人的一生都會(huì )和自己戰斗，這一路，成功與失敗交織，高峰和低谷交織。”日前，作為黑馬營(yíng)導師，珍品網(wǎng)創(chuàng )始人、學(xué)而思聯(lián)合創(chuàng )始人曹允東向黑馬營(yíng)七期學(xué)員袒露了自己兩次創(chuàng )業(yè)的心路歷程。

作為紐交所歷史上最年輕的敲鐘人，曹可謂少年得志，三十不到，他便收獲了自己人生的第一個(gè)億。之后作為天使投資人更是時(shí)有所得，他曾間接投資了京東等大規模電商公司，可以想象這將是一個(gè)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的機會(huì )。當然，曹還有另一個(gè)苦哈哈的角色——電商創(chuàng )業(yè)者，在哀鴻遍野的垂直電商領(lǐng)域，曾經(jīng)狂想珍品網(wǎng)三年便上市的他，選擇了低頭打磨產(chǎn)品，“要趴在泥里磨煉產(chǎn)品而不是站著(zhù)，因為你站著(zhù)的話(huà)想法就會(huì )太多。”

以下為曹允東口述：

“唯一不變的是人性”

我是2003年在北京大學(xué)讀書(shū)的時(shí)候開(kāi)始兼職做學(xué)而思這個(gè)項目的，2010年上市時(shí)其市值超過(guò)13億美元。做學(xué)而思的第一天，我也沒(méi)想到它能這么快上市，這一切雖然有些偶然，但這也源于對這件事情的執著(zhù)，以及對教育公司管理和營(yíng)銷(xiāo)手段的全面提升。

當然，做學(xué)而思經(jīng)歷過(guò)了很多磨難。2004年，學(xué)而思老師數量總共不到十個(gè)，其中有兩個(gè)骨干老師看著(zhù)我和張邦鑫兩個(gè)“小孩”把生意做這么大，便“造反”帶走了我們將近200個(gè)學(xué)生另起爐灶。對于剛剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的我們來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)最致命的打擊：自己心疼的不是這么多學(xué)生被挖走，而是對人性的質(zhì)疑，覺(jué)得以后不敢相信別人了。

我記得特別清楚，那是個(gè)下雪的冬夜，自己請這兩個(gè)老師在知春路一個(gè)叫“無(wú)名居”的餐廳吃飯，懇請他們不要走。這兩個(gè)人斷然拒絕，他們已經(jīng)謀劃了半年，而我卻全然不知。

我們便反思自己該選擇哪條路，是繼續信任別人還是把授權收回來(lái)。我們發(fā)現是自己體系有問(wèn)題——激勵不夠。2003年，我們的老師每小時(shí)收入已經(jīng)達到100元，我認為是比較高了。但是他們一算每節課能收學(xué)生2000元，自己只獲得300元，便覺(jué)得太少了。后來(lái)我就悟明白一個(gè)道理，我們的老師有一半是兼職，他們周一至周五在學(xué)校上課，周末到學(xué)而思上課，圖什么？很大程度是為了增加收入！

于是，我們便把整個(gè)老師體系重新梳理一遍，實(shí)施了一系列改革，類(lèi)似軍銜制，比如每班15個(gè)學(xué)員的編制（若超過(guò)15個(gè)人老師可以多拿多少錢(qián)）。我們后來(lái)招新老師也從福利待遇方面給他們讓利，我們用最高的薪水來(lái)吸引優(yōu)秀老師，當時(shí)一個(gè)好老師每年能掙30萬(wàn)元?，F在，學(xué)而思還在沿用2004年的體系，大框架沒(méi)有變化，教師隊伍非常穩定，師資也更加標準化。

我們后來(lái)也逐漸降低了對老師的依賴(lài)性，每節課都細化到了該怎么說(shuō)話(huà)，比如講解完一個(gè)題之后要講個(gè)什么笑話(huà)，什么時(shí)候該講一個(gè)勵志的故事，這些看起來(lái)很土，但實(shí)際很有競爭力。

這個(gè)危機也一定程度上提升了我個(gè)人的抗壓程度。你要相信人性的真善美，你要反思自己，你不要發(fā)現問(wèn)題就恨別人，否則本來(lái)對你忠誠的人也會(huì )背叛你，而這肯定會(huì )帶來(lái)無(wú)休止的惡性循環(huán)。時(shí)代不同，方法和技巧可能會(huì )有變化，但唯一不變的是人性，你要在整個(gè)創(chuàng )業(yè)過(guò)程中加以學(xué)習，自己戰勝自己，自己克服自己的缺點(diǎn)。

“學(xué)會(huì )做減法”

剛開(kāi)始的時(shí)候，學(xué)而思既有奧數培訓項目，也有英語(yǔ)和語(yǔ)文輔導項目，但在教學(xué)過(guò)程中，我們發(fā)現自己其實(shí)不懂英語(yǔ)和語(yǔ)文，于是就吸納一些小創(chuàng )業(yè)者進(jìn)來(lái)，但這也很容易造成分裂的問(wèn)題。2005年，我們做了一次減法，把英語(yǔ)和語(yǔ)文輔導項目都砍掉，只留下了奧數這個(gè)產(chǎn)品，英語(yǔ)和語(yǔ)文分別是在2008年和2010年才重啟。從學(xué)員年級上來(lái)講，我們也非常專(zhuān)注，只做五、六年級學(xué)生的輔導，初一、初二也是順著(zhù)做下來(lái)的。

期間有很多誘惑，有機會(huì )可以?huà)旮噱X(qián)，但是我們堅持下來(lái)了，大家覺(jué)得我們挺傻。因為資源和人才都充足的時(shí)候太少，學(xué)而思2005年年收入不到一千萬(wàn)元，我們的能力不夠強，所以才做了項目減法，采取了集中精力攻山頭的策略。

其實(shí)，百度也有很多失敗產(chǎn)品，它一定要減掉砍掉，否則拖著(zhù)會(huì )是一件很難受的事情。馬化騰也是這么干的。通常，在融到大規模資金之前，創(chuàng )業(yè)者應該做減法，少做一些事情是最好的。如果一個(gè)人抵御不了誘惑，他就不太適合創(chuàng )業(yè)。一個(gè)好創(chuàng )業(yè)者的判斷標準不是多上馬了多少個(gè)項目，而是拒絕多少個(gè)。

當然，在這個(gè)過(guò)程中，我們僅僅關(guān)注奧數一個(gè)學(xué)科，但我們精細化了產(chǎn)品，首先發(fā)明了分班的市場(chǎng)，比如精英班、普通班和提高班，這樣拆分對學(xué)生的吸引力更大。到了2008年，學(xué)而思獲得了爆發(fā)式的增長(cháng)，學(xué)生數量達到了幾萬(wàn)個(gè)，年營(yíng)收高達2.8億，這正是因為我們之前一直在做積累，沒(méi)有提前消耗品牌，甚至2007年之前我們一度只在海淀辦學(xué)校。

所以，創(chuàng )業(yè)者不要上來(lái)就說(shuō)顛覆，因為能不能把產(chǎn)品打造磨煉好是一個(gè)很大的挑戰。

“上坡踩剎車(chē)，下坡踩油門(mén)”

現在，學(xué)而思的市值在20億美元左右，我們大概用了七年時(shí)間將其打造成了一個(gè)上市公司，原來(lái)我們是計劃2012年上市。但我們的競爭對手巨人學(xué)校在2008年獲得了一大筆風(fēng)投，這促使我們不得不提前面對融資、上市的問(wèn)題。

當時(shí)，我們的收入已經(jīng)做到了兩個(gè)多億，凈利高達40%，所以我們根本不缺錢(qián)。但是巨人集團融資之后給學(xué)而思帶來(lái)特別大的壓力，它拼命挖我們的人，給我們施加特別大的壓力。我們不得已走上了融資和上市的路。

從2010年5月1日啟動(dòng)上市，到當年10月20日完成上市，學(xué)而思只用了5個(gè)月的時(shí)間，這是一個(gè)很驚人的數據，在中國可能沒(méi)有人比我們更快。上市之前，我們內部斗爭非常激烈，因為有人愿意當年上市，也有人不愿意，按照規劃我們應該2012年上市的。

大家知道，2009年資本市場(chǎng)狀況非常差，而2010年突然非常好，所以上市計劃就提前了兩年。我當時(shí)怎么說(shuō)服團隊的呢？我首先告訴他們，上市并不是為了錢(qián)，而是為了上市公司這個(gè)品牌效應。此外，上市公司還可以獲得很多資源，得到更多的保護。最重要的是這對創(chuàng )始人也是一次錘煉。如果你知道了怎么在這個(gè)過(guò)程中利益博弈，并管理好自己的公司，這對自己的人生將是一次極大的歷練和提升。

人的一生都是在自卑和自信交織的過(guò)程，比如我曾經(jīng)說(shuō)某電商創(chuàng )始人是那種“下坡時(shí)踩油門(mén)，上坡時(shí)踩剎車(chē)”的人。記得小學(xué)時(shí)候，看過(guò)一個(gè)挖井的漫畫(huà)，一個(gè)人東挖一下西挖一下，沒(méi)等到挖出水他就渴死了。

在整個(gè)創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，你都要克服自己心里的絕望和失望，除了調節自己適應新的方向，還要去激勵自己。如果方向是對的，你不要輕易懷疑自己，你要懷疑的是自己的做法，你的微創(chuàng )新是不是有問(wèn)題，你的團隊是不是有問(wèn)題。黑馬營(yíng)營(yíng)歌《堅持》非常有意思，其實(shí)堅持就是為了一個(gè)期待，希望大家在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中好好堅持，實(shí)現自己的期待。

“趴在泥里別站著(zhù)”

離開(kāi)學(xué)而思之后，我開(kāi)始做珍品網(wǎng)。大家看到很多連環(huán)創(chuàng )業(yè)者做的企業(yè)都很有連續性，比如季琦，他創(chuàng )辦了攜程、連鎖7天和漢庭酒店三家企業(yè)。而有些人就覺(jué)得我很“神經(jīng)病”：教育做的好好卻跑到電商這個(gè)行業(yè)。當時(shí)有兩個(gè)原因促使我做了決定：

第一，再不做電商就沒(méi)有機會(huì )了，事實(shí)也是這樣，2012年基本沒(méi)有新的電商加入。

第二，關(guān)于學(xué)而思發(fā)展戰略，內部有分歧。2010年有四家教育公司上市，這非常瘋狂，我認為2011年-2013年行業(yè)競爭一定會(huì )非常慘烈，這三年也一定是整合的三年，所以我們一定要上市融到的錢(qián)在三年內花掉，用來(lái)消滅對手，并在北上廣深建立陣地，但是我們團隊希望像原來(lái)的節奏一樣慢慢發(fā)展。這件事情很簡(jiǎn)單，后進(jìn)者不光面臨著(zhù)老師的門(mén)檻，還面臨著(zhù)寫(xiě)字樓和地理位置的門(mén)檻，所以我希望把很競爭對手要么投資掉，要么消滅掉。

在做企業(yè)的過(guò)程中，企業(yè)實(shí)際上是跟著(zhù)你走，你能不能提升能力，腦子里有沒(méi)有戰略是非常重要的。企業(yè)小的時(shí)候，你要關(guān)注產(chǎn)品，企業(yè)大了，你一定要關(guān)注戰略、人才和布局。比如馬化騰一開(kāi)始也是不善言詞，現在他講什么都講的很好。而學(xué)而思在整個(gè)建設過(guò)程中，體系非常強，副總裁完全可以做成這件事情，所以我也可以放心離開(kāi)。

做電商之前，我沒(méi)想到電商有這么苦。在開(kāi)始做珍品網(wǎng)的時(shí)候，我有一種盲目的自信，因為既然自己能學(xué)而思網(wǎng)站做得那么好，電商肯定也不成問(wèn)題。然而，我后來(lái)發(fā)現原來(lái)做的那些東西太簡(jiǎn)單了，跟電商相比，簡(jiǎn)直就是幼兒園和研究生比。

起初，我和雷軍聊過(guò)很長(cháng)時(shí)間，讓他幫忙判斷要不要做這件事，但他沒(méi)有給特別多的建議，只是覺(jué)得有譜。所以，創(chuàng )業(yè)者只能靠自己，你要是聽(tīng)我今天一個(gè)講課就會(huì )創(chuàng )業(yè)了，那是不可能的事。創(chuàng )業(yè)成功是一個(gè)小概率事件。

我做珍品網(wǎng)和做學(xué)而思的心里期待是不一樣的，做學(xué)而思沒(méi)太多期待，做一天算一天，沒(méi)有說(shuō)哪一年做多大哪一年上市。我做珍品網(wǎng)是有規劃和期待的，期望值也“非常簡(jiǎn)單”：在2011年做到第一個(gè)月銷(xiāo)售額100萬(wàn)元，第二個(gè)月200萬(wàn)元，第三個(gè)月300萬(wàn)元，三年上市，按照原來(lái)的節奏今天應該去納斯達克敲鐘的。

就像在瘋狂的股市一樣，你理解不了自己期望，因為你自己已經(jīng)瘋狂，當大家都瘋狂時(shí)你是感覺(jué)不到瘋狂的，但過(guò)兩天你就會(huì )覺(jué)得當初為什么這么傻。巴菲特為什么能發(fā)財？因為“別人瘋狂時(shí)我恐懼，別人恐懼時(shí)我瘋狂”。大家都知道他說(shuō)的話(huà)，但卻很難真正踐行。美團網(wǎng)的創(chuàng )始人王興就干了一件別人瘋狂時(shí)他沒(méi)瘋狂的事，別的網(wǎng)站拼命燒錢(qián)的時(shí)候他沒(méi)燒，現在美團已經(jīng)是老大了，別人沒(méi)錢(qián)投廣告了，它卻開(kāi)始有效率地投了。

所以，創(chuàng )業(yè)者一定要有自己的邏輯能力和判斷能力，在大家瘋狂的時(shí)候你也瘋狂，也許你能掙錢(qián)，但掙不了大錢(qián)，如果大家都心灰意冷你也心灰意冷，企業(yè)也差不多玩完了。

這兩年，我們經(jīng)歷了太多事情，沒(méi)有供應鏈，市場(chǎng)不靈。珍品網(wǎng)是2011年6月上線(xiàn)，但到12月一訂單都很少，里面有一個(gè)亟需彌補的一環(huán)便是供應鏈。我們是2011年6月之后開(kāi)始建供應鏈，當時(shí)想當然認為杭州有奢侈品代工廠(chǎng)，以為找到他們就可以找到奢侈品。實(shí)際上是不可能的，做代工的工廠(chǎng)跟品牌根本沒(méi)有關(guān)系，所以基本浪費了半年時(shí)間。

珍品網(wǎng)最開(kāi)始是模仿英國的一家奢侈品網(wǎng)站，現在已經(jīng)第四版，這一輪的產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)它了。這兩年，我痛下決心，告訴自己遇到困難的時(shí)候，一定要要趴在泥里磨煉產(chǎn)品而不是站著(zhù)，因為你站著(zhù)的話(huà)想法就會(huì )太多。如果你真想花精力做成一件事情的時(shí)候，一定要閉關(guān)，不停地磨煉產(chǎn)品，不能想太多的東西。我們現在一點(diǎn)點(diǎn)做UI和UE，不把錢(qián)扔在廣告上，把更多的重心放在人才打造方面。

奢侈品行業(yè)正演繹“剩者為王”的規律，而今年我們一定會(huì )把珍品網(wǎng)做成奢侈品電商第一品牌。

課堂互動(dòng)

黑馬營(yíng)學(xué)員（章臨石化創(chuàng )始人范慶河）：國家對奢侈品送禮這塊打擊很大，這對你們有沒(méi)有影響？

曹允東：肯定是有影響，過(guò)去有很多國企大客戶(hù)在我們這訂貨，現在少了。但我覺(jué)得冬天越冷越好，把該凍死的都凍死。

黑馬營(yíng)學(xué)員（ 攜車(chē)網(wǎng)創(chuàng )始人章正超）：因為面臨融資的壓力，我們App（一個(gè)做車(chē)輛維修O2O的項目）就不能不談量，我們首先選擇了上海，然后準備擴張到別的城市，但又害怕過(guò)快消耗，使后邊的發(fā)展缺少爆發(fā)力。

曹允東：作為一個(gè)企業(yè)家，你要了解自己的企業(yè)，判斷這個(gè)事情是不是可以發(fā)力了。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)蠟燭用風(fēng)扇吹肯定會(huì )吹滅而不是吹旺，如果是一堆柴則越吹越旺。別人很難能幫你做判斷，這個(gè)判斷一定是基于你是不是已經(jīng)把產(chǎn)品磨煉得很好。上海地區你真的做透了嗎？上海地區一天只有兩單嗎？不可能，中國人對修車(chē)這件事情都有點(diǎn)恐懼心理，你的App肯定是有需求的，你怎么產(chǎn)品優(yōu)化，怎么讓更多人的知道，怎么用相對廉價(jià)的途徑去傳播，這是你需要考慮的。

黑馬營(yíng)學(xué)員（北京眾力互行創(chuàng )始人高麗麗）：我們作為一個(gè)創(chuàng )始人來(lái)講，有沒(méi)有方法拓寬自己的性格邊界？自我認知更清晰？

曹允東：人的一生都在探索自己，我未來(lái)能做多大自己也不知道，但這才有意思。如果知道了自己的邊界，肯定就會(huì )停止，然后退休釣魚(yú)去了。

我剛才講的整個(gè)歷程，大學(xué)剛畢業(yè)去做學(xué)而思，到后面去融資上市敲鐘，我都在不斷提升自己，我希望激勵自己做的更大、成長(cháng)得更快，我現在也希望自己每天都在進(jìn)步，我在過(guò)去的半年都在研究互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，現在的營(yíng)銷(xiāo)跟我們原來(lái)完全不一樣。

黑馬營(yíng)學(xué)員（51talk創(chuàng )始人黃佳佳）：在面對強勢的競爭對手時(shí)，創(chuàng )業(yè)者應該采取何種策略，很多導師說(shuō)要專(zhuān)注自己的東西，不用太在乎競爭，但美團網(wǎng)采取的是敵進(jìn)我推和敵疲我擾的策略，58同城則是堅持比趕集網(wǎng)多投一倍的廣告，都是很在乎競爭的。

曹允東：我聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的在線(xiàn)教育項目，做的也不錯。實(shí)際上，你還處在早期磨煉產(chǎn)品的階段，你要等做大了之后再去看對手。2008年，我一直要求自己的團隊不要看別人，甚至連別的網(wǎng)站都不看。當然這取決于你從事的是什么行業(yè)，比如制造業(yè)，你當然要挖有經(jīng)驗的人，像我們在線(xiàn)教育這樣的新興產(chǎn)業(yè)，你沒(méi)有什么可挖的人，更多的是需要提高團隊能力，做好自己的產(chǎn)品。

黑馬營(yíng)營(yíng)學(xué)員（掌游天下創(chuàng )始人何鵬）：我想請教您一個(gè)關(guān)于團隊方面的問(wèn)題，我的一個(gè)合伙人因為家庭問(wèn)題可能放棄跟我共同創(chuàng )業(yè)之路，我應如何應對？

曹允東：首先，如果大家沒(méi)有不能調和的矛盾，我建議你們的團隊盡量不要散架?，F在是正是手游創(chuàng )業(yè)的最佳階段。

我離開(kāi)學(xué)而思的時(shí)候，它已經(jīng)非常成熟了，沒(méi)有任何分裂的風(fēng)險。在學(xué)而思整個(gè)發(fā)展歷程中，我們有很多次要分裂的經(jīng)歷，我們也有很激烈的爭吵，是不是要把公司分開(kāi)。如果真的分裂了，就相當于買(mǎi)了一輛價(jià)值一百萬(wàn)元的車(chē)，現在拆開(kāi)成一個(gè)兄弟一個(gè)輪子，車(chē)架子一拆根本不值錢(qián)，只有合在一起才具有價(jià)值。

2010年我的離開(kāi)是一個(gè)很穩定的事情，而且有上市公司的保障。此外，我離開(kāi)最重要的原因是自己去做電商。我離開(kāi)學(xué)而思的心境跟以前完全不一樣，2010年我是最志得意滿(mǎn)的，因為兩年前我就掙到了人生的第一個(gè)億。我覺(jué)得教育已經(jīng)沒(méi)有什么好做的了，我離開(kāi)學(xué)而思之后也學(xué)到了更多的東西，這對我個(gè)人的提升是非常大的。因為人的一生都是一個(gè)學(xué)習和進(jìn)步的過(guò)程，這也是創(chuàng )業(yè)者要追求的目標。也許，期間你會(huì )犯很多錯誤吃很多虧，但你的自信和能力是在不停的積累。

黑馬營(yíng)學(xué)員（上海卓思控制技術(shù)創(chuàng )始人汪建鋒）：一般情況下創(chuàng )業(yè)都有合伙人，怎么評估有沒(méi)有必要調整股權結構？

曹允東：調整股權是件風(fēng)險很大的事情，因為每個(gè)人都有自己的角度。曾經(jīng)有個(gè)測試，讓大家匿名寫(xiě)自己對公司貢獻有多大，結果是每個(gè)人寫(xiě)的都會(huì )比實(shí)際情況平均多出3倍。我不贊成頻繁調整股權結構，但是如果你覺(jué)得這個(gè)人干得不好可以讓他出局，但這需要智慧，我不好判斷是你的問(wèn)題還是他的問(wèn)題。學(xué)而思是經(jīng)歷很多輪調整的，不是股權結構變了而是管理方法變了，比如早期我和張邦鑫各管半年。后來(lái)，他管初中我管小學(xué)，他管小學(xué)我管初中，接著(zhù)他管分事業(yè)部，我管一對一和外地分校。這樣，如果大家爭執不下，每個(gè)人都會(huì )有一定的獨立權。

每個(gè)公司的股權架構跟歷史沿革有關(guān)系，對于大部分創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，合理的股權結構應該是這樣的：第一大股東占股40%-50%，第二大股東占股10%-20%，其他應該就都是小股東了，5%左右。如果第一大股東占股90%就沒(méi)有意思了。