難點(diǎn)：家具無(wú)法在網(wǎng)上體驗，配送運費高昂。

　　應對：3D視覺(jué)模擬系統；總公司網(wǎng)上直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商處就近發(fā)貨。

　　效果：有數百萬(wàn)元盈利的初始成績(jì)，但前景不明。

　　█文/本刊實(shí)習記者 魏 堯

　　手機、化妝品和衣服等小件商品一直以淘寶為賣(mài)場(chǎng)天堂，對于大型家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們是否也能借船出海呢？

　　頂著(zhù)中國松木家具“第一品牌”，年產(chǎn)值超過(guò)10億元的喜夢(mèng)寶，對此做出了大膽的嘗試，他們建了一家網(wǎng)站及十幾家官方淘寶店試水。

　　與購買(mǎi)單件商品不同的是，家具很講究搭配，產(chǎn)品組合的效果如何才能在網(wǎng)上體現呢？喜夢(mèng)寶運營(yíng)總監楊志強向記者介紹了他們開(kāi)發(fā)出來(lái)的“360°全景展示”、“我家我設計”兩項技術(shù)，以此來(lái)突破體驗瓶頸。

　　這是如同開(kāi)心網(wǎng)上的房屋裝修游戲：“360°全景展示”在網(wǎng)上實(shí)現實(shí)體的360°3D視覺(jué)效果，網(wǎng)友在網(wǎng)上可以看到實(shí)體瀏覽的真實(shí)效果，從不同角度觀(guān)摩家具，預知其放置在樣板間的感覺(jué)?！拔壹椅以O計”可以通過(guò)選擇自己喜歡的產(chǎn)品，按照自己的意愿放置，從而及時(shí)看到真實(shí)的搭配效果。

　　技術(shù)問(wèn)題解決后，他們是怎么切入網(wǎng)絡(luò )渠道的呢？楊志強采取了兩條腿走路，一是公司總部在淘寶網(wǎng)上直接開(kāi)店，二是發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商在淘寶上開(kāi)店。

　　由于家具的特殊性，如果從總部發(fā)貨，必然導致運費高昂，而經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店是否會(huì )出現不同網(wǎng)店打價(jià)格戰，以及不同城市之間竄貨的現象呢？楊志強對此已經(jīng)有了解決方案：

　　首先，喜夢(mèng)寶的網(wǎng)上貨物遵循一個(gè)價(jià)格機制：一口價(jià)，不砍價(jià)，不打折。這意味著(zhù)網(wǎng)上賣(mài)的貨物價(jià)格與實(shí)體店內價(jià)格相差不大。同時(shí)，嚴格控制加盟網(wǎng)店的定價(jià)，總公司將會(huì )對定價(jià)低于一定標準的商鋪進(jìn)行罰款甚至斷貨處理，從而較大限度地化解了線(xiàn)上產(chǎn)品的低價(jià)對于線(xiàn)下的沖擊力。

　　其次，喜夢(mèng)寶會(huì )和經(jīng)銷(xiāo)商采取聯(lián)合行動(dòng)，共同享受網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)增大的消費需求。如果經(jīng)銷(xiāo)商愿意加入網(wǎng)上聯(lián)動(dòng)，網(wǎng)上銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)可以算給當地經(jīng)銷(xiāo)商一定的比例。比如，只有在成都市的經(jīng)銷(xiāo)商加入網(wǎng)上聯(lián)動(dòng)的情況下，網(wǎng)上才會(huì )賣(mài)他實(shí)體店的貨物。如果一個(gè)成都的買(mǎi)家在喜夢(mèng)寶的直營(yíng)網(wǎng)店上購買(mǎi)了家具，那么他就可以去當地的經(jīng)銷(xiāo)商那里提貨，成都市經(jīng)銷(xiāo)商便可以享受一定比例分成；如果他不愿意參加聯(lián)動(dòng)，就利用技術(shù)手段，成都市經(jīng)銷(xiāo)商所賣(mài)的貨物在網(wǎng)上就不會(huì )出現。這主要依托于喜夢(mèng)寶自身的生產(chǎn)設計能力，靠著(zhù)相對多樣化的品類(lèi)系列和產(chǎn)品，實(shí)行多樣化的供貨策略。

　　第三，保障網(wǎng)購的通暢和物流配送的基礎是喜夢(mèng)寶的200多家直銷(xiāo)店，這一數字占到實(shí)體店總數的30%多，比例遠高于同行。另外，在各地經(jīng)銷(xiāo)商的加盟選擇上，喜夢(mèng)寶通過(guò)采用“一地一家”的策略，保障加盟經(jīng)銷(xiāo)商的利益，以此防止同城網(wǎng)店之間惡性?xún)r(jià)格戰。

　　在對網(wǎng)購市場(chǎng)的評估上，雖然對未來(lái)躊躇滿(mǎn)志，但其運營(yíng)總監楊志強還是坦承目前的銷(xiāo)售額并不高：“也就幾百萬(wàn)吧，希望未來(lái)三年可以達到總產(chǎn)值的十之一二?！?/p>