為意大利超級杯落戶(hù)鳥(niǎo)巢成立專(zhuān)門(mén)公司，一場(chǎng)比賽票房收入超過(guò)7000萬(wàn)元，奇跡是怎樣誕生的？

　　文｜CBN記者 劉翔

　　售票61647張，回票款7209.7092萬(wàn)元?？赐昶眲?wù)總監王奇交上來(lái)的票房成績(jì)單，合力萬(wàn)盛體育發(fā)展有限公司董事長(cháng)王輝知道，他的豪賭成功了。

　　8月8日晚，中國的意甲球迷們迎來(lái)一場(chǎng)盛宴—由合力萬(wàn)盛及華彬集團聯(lián)合承辦的意大利超級杯北京賽在北京奧運會(huì )主場(chǎng)館鳥(niǎo)巢上演，經(jīng)過(guò)90分鐘的激戰，實(shí)力稍遜的意大利足協(xié)杯冠軍拉齊奧憑借反擊中的兩個(gè)進(jìn)球，以2∶1戰勝意甲聯(lián)賽冠軍國際米蘭。

　　這場(chǎng)由兩支境外足球隊參加的比賽，足以載入中國體育產(chǎn)業(yè)的史冊：?jiǎn)螆?chǎng)7.3萬(wàn)名現場(chǎng)觀(guān)眾，僅次于北京奧運會(huì )開(kāi)幕式的8萬(wàn)人記錄。而單場(chǎng)7200萬(wàn)元的票房收入，更是中國足球比賽票房原記錄3200萬(wàn)元(2004年亞洲杯決賽中國對日本)的2倍還多，甚至超過(guò)了在羅馬舉行的2008/09賽季的歐洲足球冠軍聯(lián)賽決賽的620萬(wàn)歐元。

　　合力萬(wàn)盛此前曾向《第一財經(jīng)周刊》透露，超級杯包括出場(chǎng)費、場(chǎng)地費、安保費等在內的運營(yíng)成本約為4000萬(wàn)元。據此計算，僅票房收入一項便給承辦方帶來(lái)了超過(guò)2000萬(wàn)元的利潤。

　　加上主贊助商紅牛、副贊助商廣汽豐田以及蒙牛、帝牌西裝等贊助商提供的約1600萬(wàn)元現金及實(shí)物贊助收入，盈利數目將更為可觀(guān)。

　　對于成立還不到16個(gè)月、尚無(wú)任何大型賽事運營(yíng)經(jīng)驗的合力萬(wàn)盛來(lái)說(shuō)，這絕對是一次成功的投資。

　　這家注冊資本僅100萬(wàn)元、員工僅20余人的公司由王輝、朱曉鳴和劉秀慧三人合伙成立，王輝占股75%為控股股東，此前他的身份是一名成功的律師，也是意甲的球迷，至今仍保持了每周一場(chǎng)球賽的頻率。早在2007年，他便和好友北京市足協(xié)副秘書(shū)長(cháng)兼開(kāi)發(fā)部部長(cháng)陳煒一起琢磨著(zhù)將意大利超級杯帶到中國。合力萬(wàn)盛由此誕生，王輝還自籌了2000萬(wàn)元作為運營(yíng)經(jīng)費。

　　可引進(jìn)過(guò)程并沒(méi)有想象中的順利。此前，曾有六家公司嘗試將意大利超級杯引入中國，但最后均沒(méi)有成功。直到2008年快要結束，意大利職業(yè)足球聯(lián)盟還沒(méi)有給王輝一個(gè)肯定的答復。

　　著(zhù)急的王輝和陳煒開(kāi)始聯(lián)系英超聯(lián)盟，雙方很快就承辦英超亞洲杯簽訂了意向書(shū)，約定以英超豪門(mén)切爾西為首的三支球隊在2009年7月底前往北京，出場(chǎng)費為150萬(wàn)英鎊(約合1700萬(wàn)人民幣)。

　　峰回路轉，2008年12月18日，意大利職業(yè)聯(lián)盟主席馬塔雷塞宣布了超級杯落戶(hù)鳥(niǎo)巢的消息，并在今年2月16日簽訂了正式協(xié)議。

　　合力萬(wàn)盛陷入幸福的煩惱：北京的足球市場(chǎng)無(wú)法支撐10天兩個(gè)大型賽事的頻率。更麻煩的是，合力萬(wàn)盛準備的2000萬(wàn)元運營(yíng)經(jīng)費，只夠勉強運作英超亞洲杯。要想同時(shí)運作意大利超級杯，合力萬(wàn)盛必須再籌集3000萬(wàn)元。

　　王輝說(shuō)，不少朋友建議他放棄商業(yè)性質(zhì)更濃的英超亞洲杯，專(zhuān)攻影響力更大的意大利超級杯?！皟身椯愂聲?huì )互搶觀(guān)眾和商業(yè)贊助，同時(shí)運營(yíng)風(fēng)險太大了?！币晃粚?zhuān)業(yè)體育公司的朋友對王輝說(shuō)。

　　正在這個(gè)時(shí)候，一條壞消息從英國傳來(lái)：切爾西因故取消了前往北京的行程，改由托特納姆熱刺隊頂替。盡管英超聯(lián)盟做出讓步，將出場(chǎng)費降低至75萬(wàn)英鎊，但賽事的號召力銳減，招商和門(mén)票銷(xiāo)售都會(huì )受到極大的打擊。不要說(shuō)盈利，甚至連保本都變得十分困難。

　　因為沒(méi)有簽署正式合同，合力萬(wàn)盛完全可以放棄英超亞洲杯。但王輝擔心這項賽事將因此斷檔，并影響到公司與英超聯(lián)盟的長(cháng)期合作，合力萬(wàn)盛在歐洲足球的聲譽(yù)也將大打折扣。而且，如果英超聯(lián)盟將亞洲杯轉給另外一家中國公司操作，那么對合力萬(wàn)盛正在運營(yíng)的超級杯的沖擊將變得無(wú)法控制。

　　合力萬(wàn)盛的股東們權衡之下，最終決定賭一把：萬(wàn)一英超亞洲杯無(wú)法保本，就拿意大利超級杯的利潤補上。

　　好在王輝很快就找到了所需的資金。他的姐夫、北京嘉華筑業(yè)實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)王憶會(huì )旗下?lián)碛?8家控股和參股公司，是上市公司萬(wàn)通地產(chǎn)(600246.SH)占股近5%的二股東。王憶會(huì )爽快地答應以項目投資的形式，向北京足球季組委會(huì )(含英超亞洲杯和意大利超級杯兩項賽事)注資3000萬(wàn)元，成為大股東。

　　“我們把寶全部押在意大利超級杯上了?！蓖踺x說(shuō)。

　　理論上講，意大利超級杯可以通過(guò)門(mén)票、電視轉播和商業(yè)贊助獲得收入，而商業(yè)贊助是尤其重要的一塊。合力萬(wàn)盛的招商計劃書(shū)中，冠名商的標價(jià)是1500萬(wàn)元人民幣，戰略合作伙伴是600萬(wàn)元，一般贊助商則是100萬(wàn)元。如果招商能按計劃實(shí)現，商業(yè)贊助收入便可以支付全部的運營(yíng)成本。

　　但合力萬(wàn)盛的招商團隊花了近兩個(gè)月的時(shí)間，先后走訪(fǎng)了中國聯(lián)通、可口可樂(lè )等多家知名品牌，卻依然沒(méi)有為這場(chǎng)號稱(chēng)中國有史以來(lái)最高級別的足球比賽找到冠名贊助商。盡管有公司—例如中國紅?！磉_了濃厚的興趣，但因為年初預算已定，無(wú)法支付1500萬(wàn)元的高昂費用，不得已只好放棄。而一些跨國公司也因為金融危機縮減了廣告、賽事贊助方面的投入，無(wú)意接手。

　　另一方面，電視轉播權只給合力萬(wàn)盛帶來(lái)了11萬(wàn)歐元(約合人民幣100萬(wàn)元)和部分CCTV5的廣告資源。門(mén)票收入成了最后的希望。

　　但無(wú)論合力萬(wàn)盛還是嘉華筑業(yè)，都沒(méi)有任何門(mén)票銷(xiāo)售的經(jīng)驗。它們在5月初找到中國最大的體育賽事運營(yíng)商中體產(chǎn)業(yè)競賽集團，希望聘請該集團的票務(wù)專(zhuān)家、副總裁王奇擔任票務(wù)總監。

　　但王奇也覺(jué)得心中沒(méi)底。根據之前中體產(chǎn)業(yè)競賽集團的經(jīng)驗，一場(chǎng)國際賽事的收入組成在最理想的情況下，是由商業(yè)贊助抵消運營(yíng)成本，而票務(wù)則是純利潤，有很大的自主空間?！昂狭θf(wàn)盛把救命稻草全部放在票務(wù)上，也讓門(mén)票銷(xiāo)售的壓力頓時(shí)倍增?！?/p>

　　壓力來(lái)自高昂的票價(jià)。

　　國際米蘭俱樂(lè )部商務(wù)經(jīng)理安德烈？布蒂曾建議把超級杯的平均票價(jià)訂為50歐元(約合人民幣500元)，王奇則建議均價(jià)800元?！熬鶅r(jià)800元已經(jīng)是在國際米蘭建議的基礎上上浮了60%?！钡珵榱吮ＷC意大利超級杯能在沒(méi)有任何商業(yè)贊助的情況下實(shí)現盈利，合力萬(wàn) >>盛和嘉華筑地將門(mén)票價(jià)格定在180元到2880元之間，平均票價(jià)達到1024元，創(chuàng )下中國足球單場(chǎng)票價(jià)的最高記錄。

　　不過(guò)，合力萬(wàn)盛和嘉華筑地也同時(shí)承諾將投入300萬(wàn)元的票務(wù)宣傳費用，在這個(gè)條件之下，王奇最終接下了棘手的任務(wù)。

　　王奇隨后找來(lái)中國四家最大的票務(wù)代理公司永樂(lè )票務(wù)、特瑪捷票務(wù)、中演票務(wù)通、票務(wù)在線(xiàn)，并授予它們銷(xiāo)售權?！耙且话愕馁愂?，有一到兩家代理票務(wù)公司就足夠了?！蓖跗嬲f(shuō)。

　　然而王奇的壓力在6月下旬驟然緩解。合力萬(wàn)盛不僅找來(lái)了贊助商，還找到了一個(gè)更富大型體育賽事操作經(jīng)驗的合作伙伴華彬集團。

　　在華彬集團董事郭杰看來(lái)，王輝和意大利超級杯組委會(huì )顧問(wèn)、嘉華筑業(yè)總經(jīng)理樓為華對華彬集團主席嚴彬的拜訪(fǎng)起到了關(guān)鍵性的作用。

　　6月下旬，聽(tīng)完招商部門(mén)“紅牛對冠名非常感興趣但猶豫不決”的報告后，性情豪爽的樓為華對王輝拍了胸脯：“這事包在我身上?！?/p>

　　樓為華的另一個(gè)身份是萬(wàn)通地產(chǎn)的副董事長(cháng)，和嚴彬及郭杰都是相交多年的朋友。當天，樓為華便和王輝找到嚴彬，希望華彬集團能支持紅牛冠名意大利超級杯。雙方當時(shí)并沒(méi)有細談紅牛的冠名事宜，而在聯(lián)合主辦包括意大利超級杯在內的北京足球季方面達成了共識：華彬集團通過(guò)增資的方式，成為持有北京足球季項目52%股份的最大投資方。

　　“同意華彬集團聯(lián)合舉辦主要是商業(yè)開(kāi)發(fā)上的考慮?！蓖踺x說(shuō)。華彬集團的品牌影響力和商業(yè)資源都十分強大，可以與商業(yè)資源匱乏的合力萬(wàn)盛形成互補，“而且華彬集團還有比較專(zhuān)業(yè)的賽事運營(yíng)團隊，可以彌補合力萬(wàn)盛同時(shí)操辦兩大賽事的經(jīng)驗和人手的不足?！比A彬集團投資打造的華彬北京高爾夫公開(kāi)賽，是中國最知名的高爾夫賽事之一。

　　在華彬集團的協(xié)調下，紅牛公司很快便答應以超過(guò)1000萬(wàn)元的價(jià)格冠名意大利超級杯，并在6月24日簽署了最終協(xié)議。

　　也就是在這一天，合力萬(wàn)盛和華彬集團聯(lián)合宣布啟動(dòng)票務(wù)，并開(kāi)展了大規模的宣傳攻勢。紅牛公司在全國范圍內投放了三萬(wàn)多張宣傳海報，并在電視廣告中打出了“有能量，goal超級”超級杯系列廣告。同時(shí)，超級杯的副贊助商廣汽豐田也開(kāi)展了購車(chē)送意大利超級杯球票的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　與此同時(shí)，為了增加意大利超級杯的關(guān)注度和娛樂(lè )性，合力萬(wàn)盛還和華彬集團共同策劃了“奧運功臣包廂”、“奧運冠軍看臺”、“我參與、我奉獻、我快樂(lè )看臺 ”等奧運一周年紀念營(yíng)銷(xiāo)，并得到了奧運冠軍郭晶晶、楊威、高敏、陳一冰等眾多奧運冠軍的響應，還邀請到孫楠、戴玉強、譚晶等7位演藝明星，擔任文化大使在現場(chǎng)演唱中國、意大利和奧運歌曲。

　　這一系列搶眼的營(yíng)銷(xiāo)攻勢，雖然沒(méi)有換取更多的商業(yè)贊助，卻極大推動(dòng)了門(mén)票的銷(xiāo)售。超級杯開(kāi)幕前的一個(gè)星期，門(mén)票才售出44676張，但到比賽開(kāi)始前，售出的球票數量上升到六萬(wàn)多張?！罢嬲那蛎栽缫淹ㄟ^(guò)票務(wù)網(wǎng)站訂到票，最后一周購票的觀(guān)眾多半是帶有尋求新鮮、刺激和娛樂(lè )的心理?！蓖跗嬲f(shuō)。

　　王輝對這樣的票房成績(jì)已經(jīng)非常滿(mǎn)意，這已經(jīng)足以彌補合力萬(wàn)盛在英超亞洲杯上約900萬(wàn)元的虧損(成本約2000萬(wàn)元，收入約1100萬(wàn)元)。

　　但王奇說(shuō)，如果合力萬(wàn)盛當初接受他平均800元一張的定價(jià)策略，入場(chǎng)觀(guān)眾甚至能超過(guò)8萬(wàn)人，“我手中還有八千多張高價(jià)票沒(méi)有賣(mài)出去?！?/p>

　　郭杰也說(shuō)，他有很多想法都因為時(shí)間問(wèn)題無(wú)法一一實(shí)現?！氨热缳愂掳鏅?，如果能做更多的國際推廣，可能有更多收獲?！?/p>

　　王輝本人也留下了許多遺憾：“到賽事快要開(kāi)始了，還有3家知名公司找到我商談贊助和冠名的事宜，這說(shuō)明我們的招商工作還沒(méi)有做到位?！?/p>

　　他們已經(jīng)有新的機會(huì )來(lái)把這些工作做到位。8月12晚，合力萬(wàn)盛所有的員工在公司附近的一家飯店舉行了慶功宴。慶功宴結束時(shí)王輝對員工們說(shuō)：從明天開(kāi)始，我們進(jìn)入下一個(gè)足球季—2010年的意大利超級杯、西班牙國王杯，以及來(lái)自英超公司的一個(gè)為期5年的合作項目。