文/田茂永

　　如今被視為中國經(jīng)濟三駕馬車(chē)的進(jìn)出口領(lǐng)域，原本就是所有制單一、分工壁壘明確的國有外貿行業(yè)。而中國加入WTO之后，尤其是商務(wù)部8號令的出臺，賦予了外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)與國有外貿企業(yè)一樣的外貿經(jīng)營(yíng)權和分銷(xiāo)權，國有商貿企業(yè)迅速失去了買(mǎi)斷(專(zhuān)營(yíng))、配額、許可證、獨家代理權和壟斷經(jīng)營(yíng)等制度優(yōu)勢。迅猛占據中國進(jìn)出口總量半壁江山的外資企業(yè)以及滲透力極強的民營(yíng)外貿資本，使得國內省級外貿公司幾乎一夜之間就走向式微。

　　十余年之后，近乎碩果僅存的江蘇省級外貿公司卻仍然占據著(zhù)省內內資企業(yè)進(jìn)出口額的半壁江山，匯鴻集團、國泰集團、舜天集團、開(kāi)元集團、蘇美達集團、蘇豪集團、海外企業(yè)集團、弘業(yè)集團等10大省級外貿集團如今依舊持續排名在江蘇內資進(jìn)出口10強企業(yè)之列。

　　一個(gè)偶然因素使得《首席財務(wù)官》雜志看到了這一現象背后的另一條邏輯暗線(xiàn)：江蘇省級外貿公司中活躍著(zhù)一批財務(wù)出身的一把手。他們或力挽公司于破產(chǎn)邊緣，或大幅度調整業(yè)務(wù)結構，避開(kāi)傳統外貿紅海，或較早進(jìn)入資本領(lǐng)域，利用貿易帶來(lái)的雄厚現金流，獲取超額利潤。為此，《首席財務(wù)官》雜志密集走訪(fǎng)多家江蘇省級外貿企業(yè)，試圖在這一聚含著(zhù)中國經(jīng)濟多重問(wèn)題(低附加值、過(guò)度價(jià)格競爭、反傾銷(xiāo)、深受全球金融危機影響等)的領(lǐng)域中探尋更有商業(yè)智慧的解決之道。

　　今年7月16日的國務(wù)院新聞辦公室新聞發(fā)布廳注定會(huì )成為全世界經(jīng)濟界的焦點(diǎn)。因為在這一天的10點(diǎn)，國家統計局新聞發(fā)言人、國民經(jīng)濟綜合統計司司長(cháng)李曉超要面向全球發(fā)布2009中國經(jīng)濟的“半年報”。

　　而這份半年報所蘊藏的信息，將成為研判全球經(jīng)濟復蘇進(jìn)程的重要風(fēng)向標。

　　從外行人的角度來(lái)看，這份“中國經(jīng)濟半年報”中最差的大項當屬外貿進(jìn)出口。

　　據海關(guān)統計，今年上半年我國進(jìn)出口總值9461.2億美元，同比下降23.5%。其中出口5215.3億美元，下降21.8%；進(jìn)口4245.9億美元，下降25.4%。累計貿易順差969.4億美元，下降1.3%，凈減少13億美元。而6月份當月，我國進(jìn)出口總值1825.7億美元，比去年同期下降17.7%，環(huán)比增長(cháng)11.2%；其中出口954.1億美元，同比下降21.4%，環(huán)比增長(cháng)7.5%；進(jìn)口871.6億美元，同比下降13.2%，環(huán)比增長(cháng)15.6%。

　　同一時(shí)間，江蘇匯鴻國際集團土產(chǎn)進(jìn)出口股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)匯鴻土產(chǎn))董事長(cháng)兼總經(jīng)理李金亮關(guān)掉了手機，全神貫注地跟著(zhù)網(wǎng)站直播逐字逐句地研究著(zhù)這些最新披露的數據?？吹?月份的進(jìn)出口數據后，李金亮長(cháng)出了一口氣，“你看6月份當月我國進(jìn)出口、出口、進(jìn)口同比降幅比今年前五個(gè)月累計同比降幅分別減少7%、0.5%和14.8%，這說(shuō)明6月份進(jìn)出口的跌幅已經(jīng)開(kāi)始全面收窄，很明顯最壞的時(shí)候過(guò)去了，我們又要開(kāi)始抓機會(huì )了?！?/p>

　　救火隊員

　　如果沒(méi)有五年前時(shí)任江蘇匯鴻國際集團(以下簡(jiǎn)稱(chēng)匯鴻集團)總裁馮全兵與時(shí)任匯鴻土產(chǎn)副總經(jīng)理兼財務(wù)負責人李金亮的三次深談，匯鴻土產(chǎn)這家創(chuàng )始于1973年的老字號省級外貿公司很可能在2004年就成為歷史了。

　　在中國加入WTO之后，仍然守著(zhù)原有外貿制度優(yōu)勢上未能及時(shí)調整的匯鴻土產(chǎn)迅速被實(shí)力雄厚的外資和靈活機動(dòng)的民營(yíng)資本把市場(chǎng)沖擊得七零八落。短短三年間就消耗光了30年積累起來(lái)的客戶(hù)資源、資本與人才的家底。

　　“當時(shí)基本上沒(méi)剩什么，2002年、2003年每年都虧掉1000多萬(wàn)元，資產(chǎn)負債率高達128%，已經(jīng)資不抵債了。當時(shí)我負責和債權人東方資產(chǎn)管理公司來(lái)協(xié)商處理債務(wù)不良資產(chǎn)的工作，整個(gè)過(guò)程很艱難，對方一看這家公司除了破產(chǎn)沒(méi)什么可能起死回生了，所以能多收回一分錢(qián)就多收回一分錢(qián)，根本不考慮我們明天怎么辦的問(wèn)題?！敝两窭罱鹆粱叵肫饋?lái)這一幕仍感嘆不已。

　　當時(shí)的匯鴻集團也面臨著(zhù)強大的外資和民營(yíng)資本對市場(chǎng)的整體沖擊，因此集團高層把注意力放在那些仍然有較強創(chuàng )利能力的企業(yè)上。為此，匯鴻集團董事長(cháng)馮全兵交代給李金亮的核心任務(wù)是——“把人穩住，不鬧事就行?！倍说膯?wèn)題的確是當時(shí)匯鴻土產(chǎn)面臨的第一個(gè)大難題，“6個(gè)離休，60多個(gè)退休和內退人員，一度有幾十個(gè)人上訪(fǎng)、鬧事，整個(gè)公司只有一個(gè)業(yè)務(wù)員能養活自己，正常的經(jīng)營(yíng)秩序已經(jīng)沒(méi)辦法保證了?！?/p>

　　然而臨危受命的李金亮并不想簡(jiǎn)單地做個(gè)留守干部，“我認真分析了匯鴻土產(chǎn)的整個(gè)問(wèn)題，感覺(jué)還是有起死回生的可能。我那時(shí)候35歲，覺(jué)得就這么放棄了，真是心有不甘?！?/p>

　　于是，李金亮開(kāi)始逐個(gè)找干部、員工談話(huà)，首先緩解了一度激化的矛盾，而且把匯鴻土產(chǎn)準備打翻身仗的心氣傳遞給每個(gè)員工。

　　不過(guò)，李金亮很清楚，“人心的初步穩定只是一個(gè)開(kāi)始，如果不能真正把業(yè)務(wù)做起來(lái)，那么還是無(wú)法真正穩住人?！?/p>

　　那么真正能決定匯鴻土產(chǎn)命運的關(guān)鍵因素是什么呢？

　　“外貿企業(yè)的核心競爭力并不復雜，一個(gè)是人，一個(gè)是財。當時(shí)我們多年培養的業(yè)務(wù)人員幾天之間就跑光了，帶走了客戶(hù)資源。而如果沒(méi)有足夠的資金，現在能開(kāi)展的業(yè)務(wù)也無(wú)法進(jìn)行，這樣原本肯留下來(lái)的業(yè)務(wù)人員一樣還是會(huì )走?！庇兄?zhù)近20年財務(wù)工作經(jīng)驗的李金亮把匯鴻土產(chǎn)的死穴看得非常透徹。

　　找到問(wèn)題之后就可以對癥下藥了?！跋纫鉀Q人的問(wèn)題。外貿專(zhuān)營(yíng)制度被打破以后，即便把業(yè)務(wù)人才培養出來(lái)了也無(wú)法避免流失，而培養一個(gè)好的業(yè)務(wù)人才起碼要五年的時(shí)間，花費要數百萬(wàn)元以上。因此自己培養業(yè)務(wù)人員的模式對公司當時(shí)來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有任何商業(yè)價(jià)值了，所以我們要改變模式，樹(shù)立大人才觀(guān)，育才于江湖，吸引更多優(yōu)秀的人才加盟到我們的平臺上來(lái)。只要我們營(yíng)造出更加適合人發(fā)揮才能的環(huán)境、搭建出更適合人才創(chuàng )業(yè)的平臺，那就能天下人才，為我所用?！?/p>

　　人的問(wèn)題李金亮自己可以解決，而財的問(wèn)題則必須依靠外力。

　　憑借著(zhù)財務(wù)工作多年積累下的銀行資源，李金亮終于說(shuō)服了幾家銀行以貿易融資的方式解決流動(dòng)資金不足的困境，然而由于沒(méi)有可抵押物，這些銀行無(wú)一例外地要求匯鴻集團進(jìn)行擔保才肯放款。而匯鴻集團當時(shí)管理層對匯鴻土產(chǎn)的生存和發(fā)展前景認識不一致，很多人認為“匯鴻土產(chǎn)是救不活的，最終肯定是要破產(chǎn)的，集團擔保到頭來(lái)肯定還是白扔錢(qián)”。為此，李金亮幾次找匯鴻集團要求擔保均沒(méi)有結果。憋著(zhù)一口氣的李金亮找到了南京市商業(yè)銀行國際部的一個(gè)老總，承諾用個(gè)人無(wú)限責任擔保的方式，在無(wú)抵押的條件下拿到了600萬(wàn)美元的貿易融資額度?！拔覀兙褪强窟@600萬(wàn)美元滾動(dòng)起來(lái)的，一年下來(lái)我們的進(jìn)出口額做到了6600萬(wàn)美元，是前一年的6倍，不僅沒(méi)有新增虧損額度，還大幅消化了原有的虧損額度，這大大超出了所有人對我們的期望?！?/p>

　　2005年業(yè)務(wù)量大幅上沖之后，原有的600萬(wàn)美元貿易融資已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘了，由于資金的匱乏，匯鴻土產(chǎn)不得不忍痛放棄了5000多萬(wàn)美元的有良好效益且風(fēng)險極低的代理進(jìn)口業(yè)務(wù)。為此，李金亮找到了匯鴻集團領(lǐng)導進(jìn)行了匯報溝通，并與集團職能部門(mén)據理力爭。最終在董事長(cháng)馮全兵、總裁范迪康的大力支持下，匯鴻土產(chǎn)終于在2005年10月得到了匯鴻集團在銀行的2500萬(wàn)元擔保。憑借這筆擔保，匯鴻土產(chǎn)在最后一個(gè)季度成功沖刺，2005年進(jìn)出口總額達到了2.6億美元，實(shí)現利潤1800萬(wàn)元。

　　漂亮的業(yè)績(jì)終于改變了人們對匯鴻土產(chǎn)一定要破產(chǎn)的偏見(jiàn)，在得到匯鴻集團更大額度的擔保和銀行近20億元的授信之后，匯鴻土產(chǎn)開(kāi)始了“超常規復蘇”：2006年進(jìn)出口額達3.4億美元，實(shí)現利潤2100萬(wàn)元；2007年進(jìn)出口額為4.1億美元，實(shí)現利潤4300萬(wàn)元；2008年進(jìn)出口額為5.5億美元，單個(gè)外貿企業(yè)出口額已經(jīng)位居江蘇省第二位，在經(jīng)受了全球金融危機的巨大沖擊后，仍然實(shí)現利潤2000萬(wàn)元。五年下來(lái)，匯鴻土產(chǎn)的業(yè)務(wù)規模增長(cháng)了50倍，凈資產(chǎn)也由2004年初的—1050萬(wàn)元到2008年的10216萬(wàn)元，增長(cháng)了1.13億元，國有資產(chǎn)五年內增值10倍；公司員工從69人增加到198人。而且，由于匯鴻土產(chǎn)在國有外貿行業(yè)扭虧為盈的典型性，先后獲得了江蘇省五一勞動(dòng)獎狀和全國五一勞動(dòng)獎狀。

　　“我感覺(jué)這一過(guò)程里面對癥下藥是非常重要的，在低毛利率、高競爭度的外貿領(lǐng)域，一把手的財務(wù)視角并不在于賬務(wù)細節，而是時(shí)刻要權衡利弊，抓住核心問(wèn)題，做好業(yè)務(wù)的取舍，構建一個(gè)最佳的商業(yè)模式?！被仡櫯ぬ潥v程，李金亮認為財務(wù)背景發(fā)揮了重要作用。

　　精明轉型

　　事實(shí)上，江蘇省級外貿公司的高存活率和他們較早進(jìn)行業(yè)務(wù)轉型和適度的多元化也有著(zhù)密切的關(guān)系。

　　“單純的進(jìn)出口貿易服務(wù)越來(lái)越?jīng)]有前途，我們的策略是貿易做龍頭，產(chǎn)業(yè)做基地?！苯K海企長(cháng)城股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)海企長(cháng)城)董事長(cháng)兼總經(jīng)理王遠見(jiàn)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地表示。

　　海企長(cháng)城是同屬10大省級外貿龍頭的江蘇海外企業(yè)集團旗下的核心企業(yè)，很早就開(kāi)始有目的地將人力資本、貨幣資本、貿易資本、金融資本、產(chǎn)業(yè)資本相結合，目前涉足貿易、招投標及實(shí)業(yè)投資等領(lǐng)域，而且擁有10家專(zhuān)業(yè)子公司和多家生產(chǎn)企業(yè)。而江蘇海外企業(yè)集團更是通過(guò)境外最大的全資子公司——鐘山有限公司(香港)在江蘇省內進(jìn)行大范圍的實(shí)業(yè)投資，現有各類(lèi)實(shí)業(yè)投資項目30余個(gè)，累計總投資近8000萬(wàn)美元，這些項目主要分布在電子、化工、新型材料、機械等行業(yè)。其中江蘇海外企業(yè)集團控股和投資額較大的企業(yè)主要有：南京電子網(wǎng)板、常州豐盛、海企塑業(yè)、江蘇鐘騰化工、泰州春蘭股份、連云港氨綸等在全國同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的優(yōu)秀企業(yè)。

　　“我們作為貿易資本與產(chǎn)業(yè)資本全面對接有三大優(yōu)勢，首先是專(zhuān)業(yè)團隊優(yōu)勢，可以輕松打開(kāi)全球市場(chǎng)；第二是形成完善的系統，從研發(fā)到品控、質(zhì)量體系認證再到銷(xiāo)售、物流，這種系統整合能力可以大大增強競爭力；第三是財務(wù)資源，由于貿易可以形成強大的現金流，可以解決實(shí)業(yè)的資金壓力?！蓖瑯邮秦攧?wù)出身的王遠見(jiàn)把問(wèn)題看得很透徹。

　　在這一點(diǎn)上，李金亮與王遠見(jiàn)不謀而合。

　　連續多年躋身全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)的匯鴻土產(chǎn)，不僅通過(guò)在香港、美國等地設立子公司完善國際貿易鏈條，而且在南京、上海、海南、連云港、南通、揚州、蘇州、淮安等地設有子公司和自屬廠(chǎng)(庫)，強化和當地產(chǎn)業(yè)資本的紐帶關(guān)系，并投資興辦多家中外合資企業(yè)、參股多家工貿聯(lián)營(yíng)企業(yè)。

　　“在我看來(lái)，貿易和實(shí)業(yè)要形成利益共同體。貿易可以形成巨大的現金流，這在現有國內金融體制下有著(zhù)巨大的優(yōu)勢，由于很多產(chǎn)品、技術(shù)都非常優(yōu)秀的成長(cháng)性企業(yè)無(wú)法獲得銀行的支持，我們就可以借助現金流的優(yōu)勢和他們進(jìn)行整合?！崩罱鹆撩翡J的財務(wù)嗅覺(jué)使其把貿易行業(yè)定位為“類(lèi)銀行業(yè)務(wù)”。

　　作為貿易與實(shí)業(yè)利益共同體的代表之作，李金亮在兩年前聯(lián)合匯鴻集團一道果斷地以3750萬(wàn)元入股南京漢德森科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“漢德森”)，使匯鴻土產(chǎn)成為前三大股東之一?！皾h德森是一家非常優(yōu)秀的高科技公司，在國內LED領(lǐng)域有著(zhù)非常強的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，目前LED在國際上有著(zhù)廣闊的市場(chǎng)空間，他們繼續做大做強需要更多的財務(wù)資源，我們剛好一拍即合。而且漢德森目前在創(chuàng )業(yè)板上市的名單上排在第67位，一旦上市成功，這部分股權投資的收益也非?？捎^(guān)?！?/p>

　　在去年的第104屆廣交會(huì )上，匯鴻土產(chǎn)帶著(zhù)漢德森的LED顯示和照明系列產(chǎn)品一亮相就廣受外商矚目，MTP全彩顯示屏、大功率道路、隧道照明系列產(chǎn)品和商業(yè)照明系列產(chǎn)品受到客戶(hù)的廣泛關(guān)注和一致好評，并在短短的一周內就接到200多萬(wàn)美元意向訂單。

　　在大財務(wù)視角之下，江蘇省級外貿公司的產(chǎn)業(yè)結構調整速度非?？?。最新統計顯示，原本是江蘇省級外貿公司看家本領(lǐng)的紡織服裝在出口商品中比重明顯降低，機械、電子、船舶以及新材料、新能源等高新技術(shù)產(chǎn)品出口規模在迅速擴大。而沿著(zhù)產(chǎn)業(yè)鏈上下游擴張和轉型也已經(jīng)成為江蘇省級外貿公司老總們的共識。

　　比如，蘇豪集團就充分依托蠶絲這個(gè)基業(yè)，形成了從蠶種到織造、服飾設計、生產(chǎn)、延伸產(chǎn)品的完整產(chǎn)業(yè)鏈，在去年上半年，組建了蠶種、人工里子綢、多肽制藥、人工皮膚等五個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)基地，擁有多項發(fā)明專(zhuān)利，年銷(xiāo)售規模達1億元。而江蘇舜天、開(kāi)元、弘業(yè)、國泰等集團利用貿易產(chǎn)生的龐大現金流抓住機遇穩步推進(jìn)其相關(guān)多元化戰略，以參股形式參與組建地方商業(yè)銀行、證券、期貨、保險、風(fēng)險投資等領(lǐng)域，甚至進(jìn)入資源開(kāi)采等領(lǐng)域。比如，江蘇國泰在東北、安徽投資四個(gè)礦山，礦砂賣(mài)價(jià)從購買(mǎi)時(shí)的每噸500多元一路飆升到現在的1000多元，不出一年半就可以全部收回投資。舜天集團則在四川開(kāi)發(fā)錳礦效益顯著(zhù)，參與籌建的紫金財險正穩步推進(jìn)。海外企業(yè)集團則選擇了向貿易相近的物流領(lǐng)域拓展，在泰州投資興建兩個(gè)2.5萬(wàn)噸碼頭，倉儲能力達到10萬(wàn)噸。江蘇舜天也在積極參與江蘇省沿海地區碼頭建設，對這種稀缺資源提早進(jìn)行布局。

　　“這種多元化除了要在產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行延伸之外，財務(wù)風(fēng)險始終是我們要控制的。一方面要深入研判投資目標的情況，同時(shí)還要注意投資額度與主業(yè)健康發(fā)展之間的平衡。所以貿易主業(yè)的不斷擴大，所帶來(lái)的資金聚集能力就越強。因此得出的結論就是，適度多元化的空間取決于主業(yè)規模的成長(cháng)?！崩罱鹆辽钪岸虃L(cháng)投”一直是國內企業(yè)多元化戰略失敗的主要因素。

　　平衡為本

　　“我們這一行，財務(wù)出身的老總，通常都有幾個(gè)特點(diǎn)：第一是風(fēng)險意識比較強，謹慎性原則已經(jīng)是工作的基本習慣，所以早在三年多以前我們就推行信保制度，費用由公司承擔，不增加業(yè)務(wù)人員的成本，這樣能保證不出大的財務(wù)風(fēng)險；第二是全局觀(guān)念，和單純一條業(yè)務(wù)線(xiàn)出來(lái)的干部不同的是，由于方方面面都會(huì )映射到財務(wù)，他的整體感比較強，更多會(huì )照顧到整體的平衡性；第三，當規模增大之后，很多金融創(chuàng )新的手段能夠快速掌握，甚至包括套期保值這樣的金融衍生品，而且外匯風(fēng)險的管理也非常在行，很多時(shí)候貿易的利潤在匯率波動(dòng)之間就消失了?！苯K開(kāi)元國際集團(以下簡(jiǎn)稱(chēng)開(kāi)元集團)副總裁兼輕工業(yè)品進(jìn)出口股份公司董事長(cháng)謝紹表示道。

　　謝紹本人在1985年至2004年間一直在江蘇外經(jīng)貿廳財務(wù)處工作，調任開(kāi)元集團的時(shí)候已經(jīng)是財務(wù)處長(cháng)。與謝紹搭檔的開(kāi)元集團輕工業(yè)品進(jìn)出口股份公司總經(jīng)理萬(wàn)慧中也是財務(wù)出身，并與李金亮是江蘇省外貿學(xué)校財會(huì )系的同班同學(xué)。而王遠見(jiàn)在1995年前也曾在江蘇外經(jīng)貿廳財務(wù)處任職。

　　“公允地講，江蘇省外貿行業(yè)對財務(wù)方面的重視，應該是從外貿廳領(lǐng)導對財務(wù)的重視開(kāi)始的?！崩罱鹆翆Υ松钣懈杏|。

　　在1990年全國外經(jīng)貿系統財務(wù)知識大獎賽上，時(shí)任江蘇省針棉織品公司總賬會(huì )計的李金亮一舉奪得江蘇省第一名，不僅引起了所在公司的重視，而且給省外貿廳的幾位領(lǐng)導留下了深刻印象。

　　1994年，外貿體制開(kāi)始漸次松動(dòng)之際，進(jìn)出口市場(chǎng)競爭有所加劇，一些外貿公司的效益逐漸開(kāi)始受到影響。江蘇省外貿廳為此開(kāi)始有針對性地策劃舉辦了多屆“江蘇省外貿系統總經(jīng)理財會(huì )知識培訓班”，特別邀請當時(shí)只有26歲的李金亮來(lái)做講師，參加培訓的外貿公司老總們的反響熱烈，效果非常好，從而促使財務(wù)工作在江蘇省外貿系統得到了全方位的重視和發(fā)展。而當時(shí)李金亮所在的公司領(lǐng)導就坐在臺下聽(tīng)課，回來(lái)后李金亮迅速被公司提升為財務(wù)部副經(jīng)理，直至主持了財務(wù)部工作。

　　“外貿企業(yè)的財務(wù)管理尤其要注重它的平衡性，時(shí)刻平衡收益與風(fēng)險。有時(shí)候為了消化風(fēng)險，損失一部分利潤是必要的。目前，出口信保、合同簽約及對外付款，是我們對風(fēng)險進(jìn)行過(guò)程控制的三大關(guān)口。比如進(jìn)出口信用保險，2003年全年信保額只有38萬(wàn)美元，而2004年已達到1600萬(wàn)美元?！北M管此時(shí)匯鴻土產(chǎn)元氣未復，但李金亮仍然堅持認為鎖定風(fēng)險是第一位的。

　　2008年，匯鴻土產(chǎn)在出口上做到了應保盡保，同時(shí)將信用保險引進(jìn)到進(jìn)口業(yè)務(wù)和內銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并向信保公司爭取到4億元內貿信用額度。在代理浙江江龍集團旗下的南方科技公司進(jìn)口紡織化工原料業(yè)務(wù)中，匯鴻土產(chǎn)主動(dòng)投保了國內信用保險。結果江龍集團去年在金融風(fēng)暴中因資金鏈崩斷而倒閉，匯鴻土產(chǎn)在出險后不存僥幸，馬上向江蘇信保提出可損和賠付的正式請求，并向南京中院提出訴訟請求，在第一時(shí)間內查封了南方科技1.8萬(wàn)平方米的廠(chǎng)房和14萬(wàn)平方米的土地使用權。去年年底匯鴻土產(chǎn)收到江蘇省信保公司2896萬(wàn)元賠款，最終釋放了近2900萬(wàn)元的風(fēng)險。而同樣受托代理進(jìn)口的其他外貿企業(yè)因未投國內信用險，則最后顆粒無(wú)收。

　　“舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有信保，單是這筆業(yè)務(wù)造成的損失就能吞沒(méi)我們全年的利潤。所以做貿易正是因為毛利低，才更要注意這些風(fēng)險控制點(diǎn)，因為你損失不起?！崩罱鹆梁軋詻Q地表示。

　　事實(shí)上，由于全球金融危機的蔓延，使得不少?lài)饪蛻?hù)支付能力下降，信用降低，拒收貨物、拒付或拖欠貨款，甚至賴(lài)賬現象逐漸增多。據中國出口信用保險公司江蘇分公司統計，2008年發(fā)生的超百萬(wàn)美元信用風(fēng)險大案占了全部報損案件的54%，這些大案平均報損額達270萬(wàn)美元。

　　江蘇信保公司總經(jīng)理助理潘水根對此的分析是：一是優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家不再優(yōu)質(zhì)，一直以來(lái)講信用、合作比較放心的老客戶(hù)、大客戶(hù)，去年也紛紛開(kāi)始拖欠貨款、發(fā)生壞賬。比如，美國第二大電器產(chǎn)品零售連鎖商──電器城，在全球15個(gè)國家擁有7500個(gè)電子產(chǎn)品供應商，2008年11月10日突然申請破產(chǎn)保護。這些企業(yè)本來(lái)都是被江蘇省外貿企業(yè)歷來(lái)當作優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，當風(fēng)險突降時(shí)猝不及防。二是風(fēng)險全面擴散。美歐市場(chǎng)成為風(fēng)險高發(fā)區，去年，江蘇信保收到的索賠案件中美歐地區報損金額7052萬(wàn)美元，同比增長(cháng)162%。其他新興市場(chǎng)國家也不安全，阿根廷一家老牌農化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商，每年從中國采購近億美元，現在這家公司拖欠中國企業(yè)貨款達4000多萬(wàn)美元，其中有江蘇省一家外貿公司500多萬(wàn)美元。三是信用證不再有信用。信用證是一種相對安全的結算方式，占了江蘇省目前出口業(yè)務(wù)的五六成。由于國外不少銀行受重創(chuàng )，信用證的信用大打折扣。

　　此時(shí)，出口信用保險作為一種國家政策性保險，對于化解貿易風(fēng)險起到了巨大的作用。有統計顯示，去年江蘇信保處理各類(lèi)索賠案件406起，涉案金額1.01億美元，其中支付賠款1945萬(wàn)美元，是上年的216%；幫助企業(yè)追回逾期賬款4860萬(wàn)美元。更值得關(guān)注的是，江蘇省外貿行業(yè)利用信保帶動(dòng)一般貿易出口55億美元，規模全國第一。

　　而王遠見(jiàn)則在投入與產(chǎn)出的平衡上有著(zhù)更精明的認識?！霸谡仙舷掠钨Y源上面，不能用那種很笨的方式進(jìn)行，要善于四兩撥千斤，特別是要用好手中的訂單能力來(lái)低成本擴張。比如，兩年前硫酸的價(jià)格很好，我們拿到了韓國LG的大訂單，但是自己從頭設計建造硫酸塔罐是很貴的，時(shí)間上也不經(jīng)濟。我們就在省內的老工業(yè)區四處轉，結果在儀征化纖的廠(chǎng)區找到幾個(gè)廢棄的磷酸罐，租下來(lái)一改造，很快就投入使用了，這相當于用一年的時(shí)間做了五六年的事情?！?/p>

　　無(wú)獨有偶，出于對風(fēng)險平衡的考慮，同樣是財務(wù)專(zhuān)業(yè)出身的江蘇弘業(yè)股份代總經(jīng)理張發(fā)松要求在整個(gè)公司內部實(shí)行相對集中的財務(wù)管控，盡管下面的十幾個(gè)事業(yè)部已經(jīng)轉制為有限公司，從運作模式上已經(jīng)是獨立法人，但在財務(wù)上仍然進(jìn)行集中管理，下屬公司不得隨意支配財務(wù)資源。

　　財務(wù)預測

　　10年前江蘇省外經(jīng)貿廳所屬的江蘇省外貿學(xué)校成建制整體并入南京理工大學(xué)，而本文的主要采訪(fǎng)對象無(wú)一例外全部出身于這所如今已在百度上毫無(wú)記錄的專(zhuān)科學(xué)校的財會(huì )系。

　　當李金亮剛剛踏進(jìn)這所學(xué)校讀書(shū)的時(shí)候，在江蘇省外經(jīng)貿廳財務(wù)處工作了五年的王遠見(jiàn)已經(jīng)遠赴美國常駐了。

　　“當時(shí)在美國常駐了五年，對國際化的貿易體系和金融市場(chǎng)有了一個(gè)直觀(guān)的認識，這些對于大財務(wù)視角的形成起到了催化的作用，對業(yè)務(wù)的診斷能力和預測能力都有一定的優(yōu)勢?！蓖瑯拥綖l臨破產(chǎn)的企業(yè)做過(guò)多次“救火隊員”的王遠見(jiàn)表示。

　　與王遠見(jiàn)相似的是，謝紹也于1993～1996年在駐泰國大使館商務(wù)處常駐，2005年又去非洲設立工廠(chǎng)，“處于職業(yè)的習慣，我們更注重當地的財稅政策、金融環(huán)境等方面的問(wèn)題，從而在大的方面能把握住投資風(fēng)險?！?/p>

　　而沒(méi)有出國常駐過(guò)的李金亮則更多地通過(guò)對財經(jīng)信息的大量攝取，另辟蹊徑逐漸形成了對經(jīng)濟大勢的把握能力。恰恰是基于這種能力所作出的兩次頗具傳奇色彩的預測，如今兼任匯鴻集團總裁助理的李金亮在集團內說(shuō)話(huà)的份量明顯超出了其職務(wù)影響的范疇，按照美國學(xué)者約翰·科特關(guān)于領(lǐng)導力的三個(gè)來(lái)源的理論(程序權利、專(zhuān)家影響力和個(gè)人魅力)，其更多地可以歸類(lèi)于專(zhuān)家影響力。

　　“說(shuō)起來(lái)也很有意思的。第一次是2005年的五六月份，我當時(shí)注意到美方高層頻頻訪(fǎng)華，做外貿這一行的對匯率是非常敏感的，結合近期的業(yè)務(wù)感覺(jué)，我當時(shí)就預感到，人民幣匯率很可能要在短期內有一定幅度的升值。當時(shí)我把這個(gè)意見(jiàn)正式向集團領(lǐng)導和集團財務(wù)部門(mén)提出來(lái)，建議集團盡可能關(guān)閉匯率的敞口風(fēng)險，一個(gè)是全部結匯，另外一個(gè)是在簽訂進(jìn)出口合同的時(shí)候把匯率風(fēng)險鎖定死。結果，幾乎所有的人都不相信這個(gè)結論。結果7月21日人民幣匯率制度一下子變?yōu)楦?dòng)匯率，人民幣一夜之間大幅度升值，由于這次準確的預言，對匯鴻土產(chǎn)及整個(gè)集團都產(chǎn)生了可觀(guān)經(jīng)濟效益，也使得集團職能部門(mén)對李金亮另眼相看，最終獲得了2500萬(wàn)元的擔保。

　　“另一個(gè)算是我們的九年戰略規劃。我在2004年接管匯鴻土產(chǎn)的時(shí)候，按照匯鴻集團‘十一五’發(fā)展規劃總體要求，做了一個(gè)九年戰略規劃，也就是三個(gè)三年規劃。2004～2006年，聚人氣，樹(shù)信心，上規模，解決量的問(wèn)題；2007～2009年，夯實(shí)基礎，集聚實(shí)力，解決質(zhì)的問(wèn)題；2010～2012年，保主業(yè)，促多元，樹(shù)品牌，尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，解決公司騰飛與轉型問(wèn)題?！背鲇谪攧?wù)的職業(yè)天性，經(jīng)過(guò)反復估算，李金亮在每個(gè)三年規劃的時(shí)間點(diǎn)上都清晰地標明了所需匯鴻集團財務(wù)資源的支持程度。

　　“當時(shí)這份規劃提交上去沒(méi)什么人真正把它當回事，反正就是覺(jué)得匯鴻土產(chǎn)遲早要破產(chǎn)。而等我們開(kāi)始真正按照這份規劃一步步向上沖量的時(shí)候，集團的財務(wù)資源遲遲沒(méi)有跟上。前段時(shí)間，集團做了一個(gè)‘十一五’規劃的準確度評測，把子公司的戰略規劃和實(shí)際進(jìn)行了全面匹配，發(fā)現我們當時(shí)做的規劃數字和最終實(shí)現的數字誤差均在小數點(diǎn)后面，比如我們預計當年實(shí)現3.36億美元的進(jìn)出口額，最終實(shí)現的數字是3.4億美元?！倍@種預算的精準，最終也使得集團那些一直不看好匯鴻土產(chǎn)領(lǐng)導班子的人的認識發(fā)生了全面改觀(guān)，對公司的支持力度開(kāi)始空前加大。

　　“財務(wù)的本職工作之一就是要進(jìn)行預算，預算就是對業(yè)務(wù)的沙盤(pán)推演。而這種推演的背后就需要對業(yè)務(wù)的微觀(guān)環(huán)境、行業(yè)的中觀(guān)環(huán)境以及國家乃至全球的宏觀(guān)環(huán)境有一定的把握能力，說(shuō)到底還是一種大的財務(wù)視角，這和會(huì )計完全是兩回事?！辈稍L(fǎng)過(guò)程中王遠見(jiàn)不停地在強調“要看大勢”。

　　進(jìn)化路徑

　　然而，近10年來(lái)國內外貿行業(yè)遇到的危機是系統性的。

　　首先，占據我國對外貿易主導地位的外資企業(yè)的轉變是決定性的因素。從進(jìn)口而言，大批由外貿公司引入國內的國外產(chǎn)品一旦本地市場(chǎng)規模發(fā)展到一定階段之后，貿易投資一體化的趨勢日益凸現。廉價(jià)的勞動(dòng)力要素和廣闊的市場(chǎng)前景使得外資企業(yè)紛紛在華投資設廠(chǎng)，形成產(chǎn)品的本土化，這同時(shí)也使得貿易企業(yè)的進(jìn)口代理功能受到了抑制。從出口的角度來(lái)看，隨著(zhù)外貿經(jīng)營(yíng)權的放開(kāi)，國外加工制造商和零售商為了減少在國內采購的中間環(huán)節，降低中間成本，直接在華設立自己的采購中心向國內生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購，因此對貿易企業(yè)的出口代理功能的需求也日趨降低。綜合來(lái)看，越是大型的外資企業(yè)對傳統貿易中介的依賴(lài)程度越低。而民營(yíng)企業(yè)和集體企業(yè)利用貿易經(jīng)營(yíng)權的放開(kāi)也在資金占用較少、個(gè)性化需求顯著(zhù)的小商品領(lǐng)域對國有貿易企業(yè)形成沖擊。到2005年，國有外貿企業(yè)進(jìn)出口總額占全國的比重不足1/4，不少企業(yè)舉步維艱，連生存都成了大問(wèn)題。

　　外貿行業(yè)制度優(yōu)勢的逐步喪失，使得李金亮從很早就開(kāi)始考慮這個(gè)行業(yè)的定位?！?004年的時(shí)候我就提出來(lái)一個(gè)五星級服務(wù)的概念，當時(shí)被嘲笑得不行，現在大家都逐漸開(kāi)始接受外貿是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)行業(yè)這樣一個(gè)理念了?！?/p>

　　由于把自身定位在服務(wù)行業(yè)，李金亮開(kāi)始按照服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規律盡可能地尋找結盟與合作的機會(huì )?！坝捎谖业馁Q易量大，相應地銀行授信額度大、出口退稅速度快、信保費率低、客戶(hù)關(guān)系穩固、渠道遍布全球、綜合物流成本低等等，這些優(yōu)勢足以吸引越來(lái)越多的合作伙伴到我這里來(lái)做業(yè)務(wù)。很多人和我們合作之初的貿易額只有幾十萬(wàn)美元，現在高的已經(jīng)達到上億美元了。反過(guò)來(lái)，這些吸納過(guò)來(lái)的貿易量，對我原有的優(yōu)勢又是一個(gè)大的加強，這樣就形成了良性循環(huán)?！?/p>

　　張發(fā)松則敏銳地意識到外貿行業(yè)的價(jià)值觀(guān)轉變勢在必行，“不能不承認，外貿行業(yè)是計劃經(jīng)濟時(shí)代的產(chǎn)物，不容回避的是，這個(gè)行業(yè)會(huì )越來(lái)越難做，盡管現在還有一定的空間，但平均收益的不斷走低已成定局。我們必須要適應的一個(gè)轉變是這個(gè)行業(yè)從支配地位已經(jīng)變?yōu)閺膶俚匚?，退到為國內中小企業(yè)和國外中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)對接的橋梁。這既是一種倒退，但更是一個(gè)巨大的進(jìn)步。只有把這個(gè)橋梁的工作做到位，降低這些中小企業(yè)的貿易流通成本，我們的這個(gè)橋梁才有存在的意義?！?/p>

　　對此，王遠見(jiàn)也深有同感，“現在已經(jīng)進(jìn)入全面合作的時(shí)代，要以合作替代競爭。這就要求我們自己要在擅長(cháng)的領(lǐng)域里沉下去，形成強大的專(zhuān)業(yè)能力，這樣才能有廣泛的合作基礎?！?/p>

　　“流通企業(yè)還是有著(zhù)自己的優(yōu)勢所在，比如相對穩定的客戶(hù)渠道，有的甚至是幾十年一直做下來(lái)的。再有是各項專(zhuān)業(yè)能力所形成的價(jià)值鏈，并不一定使得將貿易環(huán)節外包就造成價(jià)值的損失，反而很可能是客戶(hù)更加受益?！敝x紹也非常認可專(zhuān)業(yè)服務(wù)的價(jià)值所在。

　　既然貿易作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的社會(huì )分工環(huán)節有降低總交易成本的經(jīng)濟學(xué)意義所在，那么沿著(zhù)不同的路徑進(jìn)化就是必然的，表1列舉了國內目前外貿企業(yè)進(jìn)化的四種主流路徑，其中尤為值得關(guān)注的是這四大類(lèi)型無(wú)一例外地以多家上市公司為資本依托進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合。

　　與前述大型貿易型央企的進(jìn)化路徑不謀而合的是，江蘇省級外貿企業(yè)同樣也在利用資本運作來(lái)整合省內資源方面形成了普遍的共識，比如多家外貿公司都持有華泰證券數量不菲的股權。

　　“特別是財務(wù)出身的一把手，對資本運營(yíng)的敏感度非常高，自然而然地就會(huì )去考慮資產(chǎn)與負債的平衡，去計算資金的時(shí)間價(jià)值，去尋找一些優(yōu)質(zhì)的股權投資機會(huì )?！痹趶埌l(fā)松看來(lái)，財務(wù)專(zhuān)業(yè)出身的背景使其考慮商業(yè)問(wèn)題時(shí)更精于計算。

　　當高成長(cháng)的業(yè)務(wù)遇上穩健的財務(wù)，會(huì )碰撞出怎樣的火花？