成立僅兩年時(shí)間的招商銀行私人銀行成為同業(yè)佼佼者的秘訣。

　　文｜CBN記者 黃運濤

　　陳雪婷坐在大堂中的皮沙發(fā)上，已經(jīng)等候多時(shí)。正是下班時(shí)間，寫(xiě)字樓里工作的人們正陸續離開(kāi)。接近六點(diǎn)時(shí)，一位四十多歲的男士從電梯間出來(lái)，徑直走向沙發(fā)，口里一邊說(shuō)著(zhù)“抱歉”，一邊向從沙發(fā)上迅速起身的女孩伸出右手輕輕握了一下。他是陳雪婷今天的客戶(hù)。

　　衛先生常年生活在北京，有自己的公司和別墅。過(guò)去一年，他接到過(guò)多家私人銀行的電話(huà)，都以“沒(méi)時(shí)間”和“不感興趣”拒絕了，而他最終愿意見(jiàn)招行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理陳雪婷一面，則是因為一個(gè)生意場(chǎng)上老熟人的推薦。

　　雖然懷里抱著(zhù)私人銀行的宣傳冊和幾款理財產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，但陳雪婷很清楚，推銷(xiāo)產(chǎn)品不是重點(diǎn)，自己今天的目的是要給對方留下一個(gè)好印象。她開(kāi)始介紹招行的投資理念、獨特的私密服務(wù)、專(zhuān)業(yè)化的投資團隊突然，對方打斷她，插入了一個(gè)“不相干”的問(wèn)題：“今天股市大跌啊，你覺(jué)得是什么原因？”

　　“您大概記錯了，今天股市是反彈了?！标惢卮?，緊接著(zhù)她解釋了可能導致上漲的原因。

　　事后，陳雪婷才知道，其實(shí)衛先生根本就不清楚當天股票的漲跌，只是想借機試一試她。臨走時(shí)，衛先生接受了陳雪婷的邀請，答應下周去私人銀行中心“坐一？坐”。

　　“和這些‘大人物’打交道時(shí)要特別當心，獲得他們的尊重和信任是第一步?！标愌╂酶嬖V《第一財經(jīng)周刊》。陳口中的“大人物”，是指那些至少能拿出800萬(wàn)人民幣交給銀行打理的富豪。陳雪婷的主要工作就是和這些“大人物”打交道。

　　對招行而言，尋找客戶(hù)似乎并不困難。雖然在全國僅有六百多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但招行有著(zhù)良好的客戶(hù)基礎，高端客戶(hù)數量多、比例大。去年，招行的金葵花客戶(hù)(資產(chǎn)在50萬(wàn)人民幣以上的客戶(hù))超過(guò)了40萬(wàn)人。這里面已經(jīng)有很多達到私人銀行標準的客戶(hù)?！皬脑械母叨丝蛻?hù)群里淘金，是我們開(kāi)拓業(yè)務(wù)的一個(gè)基本思路?！闭行兴饺算y行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁說(shuō)。

　　國內私人銀行有兩種管理體制：一種是零售模式，即私人銀行一般歸于個(gè)人金融部門(mén)，私人銀行在各城市的分中心歸當地分行管；另外一種就是把整個(gè)私人銀行單列開(kāi)來(lái)，成為獨立事業(yè)部。在這種模式下，私人銀行的客戶(hù)主要從市場(chǎng)發(fā)掘而不依賴(lài)母銀行零售銀行的推薦或遷移，這也是境外銀行比較喜歡的模式。招行沒(méi)有盲從華爾街經(jīng)驗，而是選擇了零售銀行協(xié)同制。

　　根據招行的規定，只要客戶(hù)資產(chǎn)達到1000萬(wàn)，分支行就要移交給私人銀行中心。不過(guò)，這種“移交”并不是一刀切斷客戶(hù)和原有分支行的聯(lián)系。具體來(lái)說(shuō)，那些技術(shù)含量更高的專(zhuān)業(yè)服務(wù)由私人銀行負責，而類(lèi)似取存款、轉賬、匯款等常規業(yè)務(wù)，客戶(hù)仍可以選擇在分支行辦理。

　　為了打消分支行的顧慮，讓它們“心甘情愿”移交這些富?？蛻?hù)，招行采用了“雙算”機制。在這個(gè)機制下，雖然客戶(hù)做了移交，但資產(chǎn)還是在分支行里，產(chǎn)生的利潤既出現在分支行的報表里，也記在私人銀行的報表里。王菁舉了個(gè)例子：如果一位客戶(hù)把委托給私人銀行打理的資產(chǎn)從1000萬(wàn)提高到2000萬(wàn)，這個(gè)業(yè)績(jì)和由此產(chǎn)生的利潤將同時(shí)被計算在私人銀行和分支行的賬上，“所以我們的利益是高度一致的?！?/p>

　　不過(guò)，王菁沒(méi)有透露雙方具體是如何分成的。

　　與招行同年同月開(kāi)業(yè)的中信私人銀行采取的是事業(yè)部制，目前管理的客戶(hù)資產(chǎn)約40億元人民幣，人均管理資產(chǎn)僅為200萬(wàn)元。

　　雖然中信零售銀行也有為數可觀(guān)的富?？蛻?hù)，但并不移交或推薦給私人銀行，后者只能自己?jiǎn)为毴ふ铱驮?，相當于重新開(kāi)一家小銀行，開(kāi)拓客戶(hù)的成本非常高，而且成效不高。

　　零售銀行協(xié)同制幾乎為招行私人銀行目前的局面奠定了半壁江山。據王菁透露，在2007年8月成立私人銀行之前，金葵花客戶(hù)已經(jīng)有約4000人達到了私人銀行的標準。

　　過(guò)去兩年間，至少有8家中資銀行陸續成立了私人銀行。在剛剛接受私人銀行概念的中國市場(chǎng)，這些摸著(zhù)石頭過(guò)河的“學(xué)生”們交出的成績(jì)單卻已有天壤之別：一些銀行至今仍慘淡經(jīng)營(yíng)，未見(jiàn)起色，少數銀行則交出了一份漂亮的成績(jì)單。就目前的情況來(lái)看，招商銀行無(wú)疑是它們中的佼佼者。

　　根據財報披露，截至2008年年底，招行私人銀行客戶(hù)數達6398戶(hù)，客戶(hù)資產(chǎn)管理規模1299億元人民幣，人均客戶(hù)資產(chǎn)2030萬(wàn)元。宏源證券的一份研究報告顯示，絕大多數中資私人銀行管理的總資產(chǎn)都沒(méi)有超過(guò)500億元，客戶(hù)數量則普遍在3000人以?xún)??！凹词鼓切┙?jīng)營(yíng)多年的國有銀行，資產(chǎn)達到1000萬(wàn)元以上的客戶(hù)，數量也超不過(guò)招行。起碼建行和中行肯定不到6000人?！币晃恢匈Y私人銀行的經(jīng)理告訴《第一財經(jīng)周刊》。

　　不過(guò)，一些數據表明，招行并不只是安于“吃老本”。2008年，招行私人銀行客戶(hù)數量較上一年增長(cháng)了35%。

　　招行的私人銀行經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，比如高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、品酒會(huì )，都會(huì )鼓勵客戶(hù)帶著(zhù)朋友來(lái)。這種靠關(guān)系拉客戶(hù)的方式在業(yè)內很常見(jiàn)。衛先生就是陳雪婷的一位老客戶(hù)在參加招行私人銀行舉辦的酒會(huì )上帶來(lái)，并介紹給陳的?！坝惺烊艘?jiàn)在先，下次打電話(huà)約見(jiàn)面，對方也不好意思一口回絕?！?/p>

　　在王菁看來(lái)，富人有自己的“圈子”，如果他覺(jué)得一家銀行的活動(dòng)和服務(wù)不錯，會(huì )推薦他的朋友一起來(lái)參加銀行的沙龍、理財報告會(huì )，而客戶(hù)經(jīng)理們則可以在活動(dòng)中與潛在的客戶(hù)建立聯(lián)系?！奥费?、廣告宣傳這些雖然也在做，但效果最好的還是客戶(hù)推薦客戶(hù)的方式?！?/p>

　　招行私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理幾乎都是從金葵花客戶(hù)經(jīng)理中挑選出來(lái)的，他們年紀在30歲左右，有多年服務(wù)高端客戶(hù)的經(jīng)驗，又有很強的學(xué)習能力?！按蠹叶荚敢馓衾现嗅t看病，因為他開(kāi)的方子準，能治好你的病。如果我們有名醫的話(huà)，客戶(hù)就會(huì )不遠千里，慕名而來(lái)?！蓖踺颊f(shuō)。

　　楊喆是被選拔進(jìn)招行私人銀行北京中心的最早一批客戶(hù)經(jīng)理，入選的人都必須同時(shí)得到主管副行長(cháng)和北京分行行長(cháng)的批準。以前在分行做金葵花客戶(hù)經(jīng)理時(shí)，楊喆最多同時(shí)管理著(zhù)五百多個(gè)客戶(hù)。

　　在全國范圍經(jīng)過(guò)層層選拔后，像楊喆這樣有著(zhù)豐富的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧和服務(wù)經(jīng)驗的二三十名客戶(hù)經(jīng)理和幾位老總被送到香港參加了一期長(cháng)達26天的脫產(chǎn)培訓。招行花高價(jià)聘請的香港銀行業(yè)的私人銀行經(jīng)理 >>精心設計了從專(zhuān)業(yè)知識(股票、信托、保險、大宗商品)到富?？蛻?hù)消費習慣(賽馬會(huì )、游艇、紅酒鑒賞)的培訓課程。招行沒(méi)有透露這次培訓的具體花費，但一位主管培訓的部門(mén)負責人稱(chēng)，“這可能是招行有史以來(lái)最貴的培訓了?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)重重錘煉的客戶(hù)經(jīng)理也成了市面上的搶手資源。上述中資私人銀行中心經(jīng)理稱(chēng)，招行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)遠高于其他中資銀行，這已是獵頭圈的共識，而不少私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理僅僅會(huì )拉關(guān)系，“金融知識匱乏”。

　　當下的理財產(chǎn)品幾乎每日都在更新，即使是專(zhuān)業(yè)理財師也需要花大量時(shí)間和精力不斷學(xué)習。為了讓客戶(hù)經(jīng)理把學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識當成一項必做的工作，招行每年都會(huì )對他們進(jìn)行序列評級，依照筆試和業(yè)績(jì)考核的綜合成績(jì)把客戶(hù)經(jīng)理分為資深、高級、(普通)客戶(hù)經(jīng)理、助理和見(jiàn)習客戶(hù)經(jīng)理五個(gè)級別。而進(jìn)入私人銀行的至少都是高級客戶(hù)經(jīng)理級別。

　　楊喆現在管理著(zhù)約50位私人銀行客戶(hù)，已達到招行對客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)規模的上限，其中一半左右都是原金葵花客戶(hù)，新增用戶(hù)中則有相當部分是老客戶(hù)介紹的。

　　即使如此，楊喆仍不敢掉以輕心。為了取得客戶(hù)信任，她和同事們?yōu)槿绾瓮蛻?hù)培養長(cháng)期感情絞盡腦汁。這份工作有時(shí)并不像外界想像得那么風(fēng)光。她們要隨時(shí)聽(tīng)候客戶(hù)的召喚，不僅要實(shí)時(shí)追蹤投資訂單，還會(huì )承擔一些與投資無(wú)關(guān)的工作，比如機場(chǎng)接人、預訂鮮花和果籃等。楊喆還曾幫助一位客戶(hù)的孩子進(jìn)入北京一家高端私立學(xué)校讀書(shū)。在此之前，這個(gè)孩子在一所雙語(yǔ)學(xué)校，楊特意找來(lái)一位英文翻譯陪同那位客戶(hù)向外國老師了解孩子的學(xué)習情況。

　　事無(wú)巨細并不意味著(zhù)不能對客戶(hù)說(shuō)“不”。曾經(jīng)有一次，楊喆的一位客戶(hù)希望私人銀行幫他打理分散在全國的七八套房產(chǎn)，這涉及到很多物業(yè)管理的工作：收房租、交水電費、甚至修葺房屋。最后，楊喆還是委婉地拒絕了這位客戶(hù)的要求?！拔覀儸F在確實(shí)沒(méi)有時(shí)間和精力提供類(lèi)似的服務(wù)?！?/p>

　　私人銀行和貴賓理財中心的盈利模式不一樣，后者主要靠把已經(jīng)設計好的產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)來(lái)賺取手續費。而在一家典型的歐美私人銀行，資產(chǎn)管理費、經(jīng)紀費和存貸利差是最主要的收入來(lái)源。中國銀行個(gè)人金融部總經(jīng)理岳毅曾表示，“這是塊利潤相當豐厚的業(yè)務(wù)，普通分支行五年的效益，私人銀行一年就可以完成?！?/p>

　　不過(guò)，國內私人銀行目前普遍不對客戶(hù)收取資產(chǎn)管理費，于是中間業(yè)務(wù)手續費和存貸利差成了私人銀行最主要的贏(yíng)利點(diǎn)。這難免會(huì )出現一些“銷(xiāo)售導向型”的私人銀行。最近幾個(gè)月，內地媒體曝出匯豐、星展等香港私人銀行以不良銷(xiāo)售手法誤導內地富豪購買(mǎi)俗稱(chēng)為“金融毒品”的股票累計期權產(chǎn)品，使多位客戶(hù)遭受了數千萬(wàn)港幣的巨額損失。

　　“實(shí)在想不通境外一些私人銀行為什么要把客戶(hù)的錢(qián)全部用來(lái)買(mǎi)一款衍生品?！边@還是在招行負責產(chǎn)品設計的夏凡第一次質(zhì)疑曾被自己和內地同行奉為標桿的香港私人銀行的專(zhuān)業(yè)性。招行通常會(huì )規定，某一類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不能超過(guò)客戶(hù)總資產(chǎn)的10%至15%，為的是把投資風(fēng)險控制在一定波動(dòng)內?！叭绻蛻?hù)經(jīng)理超出規定比例操作，會(huì )受到處罰，所以不會(huì )出現過(guò)度銷(xiāo)售的情況?！毕姆哺嬖V《第一財經(jīng)周刊》。陳雪婷則傾向于對類(lèi)似衛先生這樣接觸不久的客戶(hù)推薦那些幾乎是零風(fēng)險的固定收益產(chǎn)品。

　　相比理財產(chǎn)品的銷(xiāo)量，招行更為關(guān)注客戶(hù)管理總資產(chǎn)的增長(cháng)情況。這種增長(cháng)有兩種方式，一種是用原來(lái)的錢(qián)掙了錢(qián)，資產(chǎn)實(shí)現增長(cháng)；另一種是客戶(hù)把分散在別處的資產(chǎn)也交給招行打理。

　　“客戶(hù)管理總資產(chǎn)是我們最為看重的指標，對客戶(hù)經(jīng)理的考核主要也是用它衡量?！蓖踺颊f(shuō)。道理很簡(jiǎn)單：只要客戶(hù)把錢(qián)存進(jìn)來(lái)，即使不買(mǎi)任何理財產(chǎn)品，銀行也能通過(guò)存貸利差賺到錢(qián)。

　　招行現有8家私人銀行中心，王菁透露，明年私人銀行中心總數將達到15家，“基本完成在全國的布局，能夠覆蓋富?？蛻?hù)比較多的廣東、上海、北京、江蘇、浙江等地區?！?/p>

　　根據美林和凱捷公布的《全球財富報告》顯示，至2008年底，以擁有100 萬(wàn)美元以上個(gè)人資產(chǎn)為標準，中國的高凈值財富人口數量為36.4萬(wàn)，超越英國成為全球百萬(wàn)富翁人口第四多的國家，僅次于美國、日本和德國。

　　這是一個(gè)讓銀行家們心癢難耐的市場(chǎng)，一場(chǎng)針對超級富豪的爭奪戰才剛剛打響。

　　(應采訪(fǎng)對象要求，文中陳雪婷和衛先生為化名。)