市場(chǎng)的冬天，或許正是企業(yè)進(jìn)行渠道管理、渠道升級的春天。

　　辨證法同樣適用于國內眾多的制造企業(yè)。在金融危機的沖擊下，許多外銷(xiāo)型企業(yè)紛紛把目光轉向了國內市場(chǎng)，使得國內市場(chǎng)的競爭更是白熱化，而國內消費者卻在寒流侵襲下捂緊了自己的錢(qián)袋。“生意越來(lái)越難做”成為企業(yè)的口頭禪，在無(wú)法“開(kāi)源”的情況下，“節流”成為必然的選擇。

　　審視企業(yè)諸多開(kāi)銷(xiāo)中，渠道建設以及管理成本占據了相當大的一部分。作為營(yíng)銷(xiāo)4P的重要一極，渠道對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是物流、資金流、信息流的載體，“得渠道者得天下”，其重要性是不言而喻的。所有企業(yè)都渴望擁有一個(gè)快捷、高效的渠道網(wǎng)絡(luò )，但是市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略在不斷調整，企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò )必須與之相適應，既具有穩定性，又具有靈活性，要做到這一點(diǎn)并不容易。國內渠道優(yōu)勢明顯、擁有龐大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)，如華帝、聯(lián)想、娃哈哈、雷士照明等，其強大的渠道體系得以建立可以說(shuō)是積多年之功。然而眾多企業(yè)在構建渠道的過(guò)程中卻面臨著(zhù)很多難題，比如竄貨、效率低下、機構臃腫、信息傳遞失真等。特別是信息傳遞失真，對于渠道管控能力不強的企業(yè)來(lái)說(shuō)，直接導致其生產(chǎn)、銷(xiāo)售效率低下，貨在什么地方、處于什么狀態(tài)、庫存量多少等等，它們完全不清楚，即使它們掌握了相關(guān)的數據，由于信息傳遞的延后性以及失真，此時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境早已發(fā)生了很大的變化。而且大部分企業(yè)采用的是傳統的渠道管理方式，與渠道伙伴進(jìn)行溝通無(wú)非是電話(huà)、傳真、電子郵件和業(yè)務(wù)員定期拜訪(fǎng)，人為的因素過(guò)多，容易出現矛盾，導致渠道不暢。

　　相關(guān)統計數據顯示，消費品企業(yè)每年用于終端的投入占到其總投入的15%～30%，中國企業(yè)每年至少有1萬(wàn)億元花費在終端建設與運營(yíng)上。如何提高渠道運作效率、降低渠道維護成本，在這樣一個(gè)充滿(mǎn)了不確定性的時(shí)代，是每一個(gè)企業(yè)管理者都必須慎重考慮的問(wèn)題。

　　■變革：渠道信息化的必然趨勢

　　前不久，由《第一財經(jīng)日報》、《新?tīng)I銷(xiāo)》、深遠顧問(wèn)機構主辦的“首屆中國營(yíng)銷(xiāo)渠道變革高峰論壇”在深圳舉行，并發(fā)布了《2008中國營(yíng)銷(xiāo)渠道變革藍皮書(shū)》。而在此次論壇歸納的“2008中國營(yíng)銷(xiāo)渠道年度十大關(guān)鍵詞”中，渠道信息化是極其重要的一個(gè)關(guān)鍵詞。

　　“作為渠道變革的方向之一，信息化對渠道效率和產(chǎn)出將會(huì )起到巨大的推動(dòng)作用。”深遠顧問(wèn)機構董事長(cháng)杜建君說(shuō)。

　　此次論壇關(guān)注的核心問(wèn)題是：如何及時(shí)、準確地掌握和控制貨物在分支機構、區域代理商和KA終端中的分布？如何加快商品的周轉速度，減少存貨積壓？如何提升供應鏈的預測及管理能力？如何應對市場(chǎng)變化并迅速采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略？如何準確把握新品上市的終端表現？如何進(jìn)行品類(lèi)結構分析以獲取利益最大化？如何在和連鎖賣(mài)場(chǎng)的合作中，及時(shí)掌握終端的銷(xiāo)售信息和往來(lái)對賬信息？如何準確跟蹤貨物流向以維護渠道秩序？如何掌控各個(gè)區域終端的流量以有效分配資源？

　　杜建君介紹說(shuō)，如今市場(chǎng)充滿(mǎn)了不確定性，對于大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，繼續運用傳統的渠道管理技術(shù)和管理工具進(jìn)行渠道改善難度比較大，但是如果運用信息技術(shù)，就可以解決以上諸多問(wèn)題。在國內，一些快速消費品企業(yè)進(jìn)行渠道信息化改造后，渠道管理能力明顯提高。而國外企業(yè)的實(shí)踐也表明，如果充分利用信息技術(shù)，對渠道的供應鏈信息、物流配送信息、客戶(hù)資金和信用信息、渠道營(yíng)銷(xiāo)信息等進(jìn)行協(xié)同管理，優(yōu)化銷(xiāo)售渠道中的物流、信息流、資金流，企業(yè)必然能在激烈的競爭中占有先機。

　　以深遠藍金渠道信息管理系統為例，該系統由深遠顧問(wèn)機構渠道變革管理專(zhuān)家顧問(wèn)團隊以8年多的渠道管理案例沉淀和理論作為支持，聯(lián)合深遠渠道信息技術(shù)有限公司的信息化專(zhuān)家團隊聯(lián)合設計開(kāi)發(fā)，旨在為企業(yè)渠道信息采集提供完整的解決方案，為企業(yè)提供一個(gè)提升渠道伙伴經(jīng)營(yíng)管理能力的專(zhuān)業(yè)工具。和大部分渠道管理軟件不同，深遠“藍金系統”是將渠道進(jìn)銷(xiāo)存管理和渠道數據采集管理集二為一，它包含了兩個(gè)層次的功能應用，其一是企業(yè)渠道數據采集分析，其二是渠道伙伴業(yè)務(wù)管理。深遠渠道信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉紅波介紹說(shuō)：基于“流程標準、業(yè)務(wù)全面、操作簡(jiǎn)單、應用安全”的指導思想，“藍金系統”的業(yè)務(wù)管理模塊對渠道伙伴的業(yè)務(wù)運營(yíng)進(jìn)行系統管理，以提升其管理能力，提高經(jīng)營(yíng)效益；而“藍金系統”實(shí)時(shí)產(chǎn)生的進(jìn)銷(xiāo)存等業(yè)務(wù)數據會(huì )逐日自動(dòng)傳輸到企業(yè)的數據采集服務(wù)器上，為企業(yè)供應鏈計劃預測提供實(shí)時(shí)、準確和完整的數據分析。

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　　深遠“藍金系統”的計劃管理模塊可以對渠道伙伴的存貨、在途和出貨數據進(jìn)行實(shí)時(shí)監控，對經(jīng)銷(xiāo)商存貨和廠(chǎng)家計劃進(jìn)行兩級管理，以合理的存貨限額和周轉速度為控制參數，優(yōu)化供應鏈運作能力，確保資金快速周轉。“藍金系統”的價(jià)格管理模塊可以對零售價(jià)格、批發(fā)價(jià)格、KA價(jià)格分類(lèi)鎖定控制，在保證價(jià)格體系安全、保密的前提下，以有效的流程控制保障經(jīng)銷(xiāo)商內部體系高效運作。“藍金系統”的智能診斷模塊可以對產(chǎn)品品類(lèi)、銷(xiāo)售區域、分銷(xiāo)模式進(jìn)行智能分析，確認為企業(yè)帶來(lái)超值利潤的產(chǎn)品和區域，指導企業(yè)合理安排生產(chǎn)計劃和資源傾斜政策，確保產(chǎn)品品類(lèi)的合理分布，以及幫助企業(yè)根據市場(chǎng)變化及時(shí)采取應對措施。

　　據悉，目前深遠“藍金渠道信息系統”已經(jīng)進(jìn)入華帝、樂(lè )華等渠道體系，并且取得了良好的效果。

　　■量體裁衣：渠道信息化的理性選擇

　　在渠道信息化變革漸成趨勢、潮流的時(shí)候，渠道管理軟件平臺供應商的隊伍也在不斷擴大，巨大的市場(chǎng)吸引了眾多軟件供應商，如SAP、用友、金蝶、深遠藍金、至德訊通等等。甚至中國移動(dòng)這樣的電信運營(yíng)商也依托自己的技術(shù)優(yōu)勢推出了餐飲通、煙草通等渠道信息化管理產(chǎn)品。而一些有實(shí)力的廠(chǎng)家、商家在軟件服務(wù)商的幫助下，投入大量資源，自己開(kāi)發(fā)渠道管理系統，比如安利、蘇寧等。

　　事實(shí)上，渠道信息化相較于傳統的渠道管理方式，其優(yōu)勢是顯而易見(jiàn)的，它可以解決信息流優(yōu)化、渠道客戶(hù)關(guān)系管理、供應鏈管理等問(wèn)題。然而，如何在企業(yè)的渠道體系中植入信息化系統，完成管理架構的信息化改造，并能夠平穩運行，才是一個(gè)根本性的問(wèn)題。特別是國內企業(yè)的渠道體系千差萬(wàn)別，企業(yè)的實(shí)力強弱有別，能夠投入的資源也各不相同，因此對于企業(yè)來(lái)講，應對渠道變革，在選擇渠道信息化產(chǎn)品時(shí)，千萬(wàn)不可盲目追風(fēng)，“只有適合自己的才是最好的”。

　　“不上ERP等死，上ERP找死”，前幾年曾有人如此嘲弄企業(yè)信息化。但是隨著(zhù)科技進(jìn)步，信息技術(shù)不斷完善，企業(yè)信息化已是大勢所趨。然而信息化需要企業(yè)投入大量資源，著(zhù)眼于未來(lái)，信息化建設取得成功固然好，它能迅速提升企業(yè)的競爭力，但如果因為投入過(guò)多的資源影響到眼前的經(jīng)營(yíng)，那就得不償失了。所以，不同的企業(yè)應該有不同的信息化解決方案，大企業(yè)有大企業(yè)的系統，中小企業(yè)有中小企業(yè)的系統。

　　具體而言，在渠道體系中，如果分銷(xiāo)商的管理水平和忠誠度比較高，愿意與廠(chǎng)家共同搭建信息平臺，就可以嘗試部署統一的管理系統，從B2B電子商務(wù)、商品資料統一、基礎數據共享等應用方面提升廠(chǎng)商之間的交流效率。大型零售商，比如蘇寧已經(jīng)擁有自己的信息平臺，它需要解決的問(wèn)題是如何與廠(chǎng)家進(jìn)行對接，這個(gè)時(shí)候需要的就是一些數據信息轉換的中間件產(chǎn)品。而經(jīng)營(yíng)很多品牌的批發(fā)商忠誠度普遍比較低，它們對信息化建設大多持觀(guān)望態(tài)度，廠(chǎng)家的重點(diǎn)工作是推動(dòng)批發(fā)商的業(yè)務(wù)模塊區隔，業(yè)務(wù)管理獨立，通過(guò)模塊產(chǎn)品實(shí)現數據共享，并需考慮和批發(fā)商的財務(wù)系統對接。在渠道信息化的推進(jìn)時(shí)間上，廠(chǎng)家要考慮到同行業(yè)其他品牌的信息化進(jìn)程，先行一步而占領(lǐng)先機。

　　總體而言，渠道信息化的情況比較復雜，一些企業(yè)面臨的渠道信息化難題與其說(shuō)是技術(shù)上，毋寧說(shuō)是管理上。企業(yè)在渠道信息化的過(guò)程中除了選擇適合自己的信息化產(chǎn)品外，最主要的是在實(shí)施上下工夫。如果沒(méi)有一個(gè)從系統設計到推進(jìn)再到管理、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全方位執行的保障體系，渠道信息化只能是一個(gè)空架子，無(wú)法發(fā)揮應有的效用。