不久前，本人在中國營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn網(wǎng)上連續發(fā)表了兩篇關(guān)于如何提高零售終端說(shuō)服力的文章，引起了一陣小小的波瀾，有十幾位讀者給我發(fā)來(lái)電子郵件，在認同之余也提出了自己的看法。其中有一位讀者更是直接提出自己的觀(guān)點(diǎn)，她說(shuō)：“要做好服裝的銷(xiāo)售，尤其是男裝的銷(xiāo)售，只要你‘能忽悠、會(huì )忽悠’，顧客一般都會(huì )很快就范，乖乖買(mǎi)單于”談笑間“。

　　提到“忽悠”這個(gè)詞，最近幾年很是流行，它的鼻祖應該是本山大叔，想想看他能把范偉這樣一個(gè)正常人“忽悠”瘸了，先是賣(mài)拐，后是賣(mài)擔架，沒(méi)有問(wèn)題制造問(wèn)題，沒(méi)有商機制造商機。高！實(shí)在是高！與此類(lèi)似的就是前些年，在許多銷(xiāo)售的培訓課上常常聽(tīng)到的一個(gè)故事“如何把梳子賣(mài)給和尚”，想想兩者真有異曲同工之妙。然而問(wèn)題是小品可以一笑了之，故事可以說(shuō)說(shuō)而已。問(wèn)題是在真實(shí)的生活中如何理解“忽悠”、如何看待“忽悠”呢？其實(shí)絕大多數人對待“忽悠”采取的是一種警惕和排斥的態(tài)度，因為“忽悠”往往是無(wú)中生有、夸大其詞使人在懵懵懂懂“中招、入套”而事后叫苦不迭、后悔不已。范偉就是一個(gè)的例子，最后設立了“防忽悠”熱線(xiàn)以警后人。

　　不論是小品還是故事其實(shí)都給我們傳遞了這樣一個(gè)信息，以銷(xiāo)售為例：為了完成業(yè)績(jì)可以不擇手段，采取一切方法達到目的。問(wèn)題的關(guān)鍵在于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者如果是想長(cháng)久經(jīng)營(yíng)和提升一個(gè)品牌的話(huà)，那么你對你的目標顧客是“忽悠”一個(gè)算一個(gè)，一錘子買(mǎi)賣(mài)還是把你的顧客變成你的忠實(shí)顧客，長(cháng)久的“套牢”呢？我想絕大多數企業(yè)選擇的是后者，但是在實(shí)際的工作中，很多的銷(xiāo)售人員往往看重的是眼前的利益，注重的短期的效益，為了業(yè)績(jì)、為了提成最后給顧客、給企業(yè)、給品牌帶來(lái)的是負面的影響和無(wú)形的傷害。遺憾的是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往忽略這一點(diǎn)。這里我舉一個(gè)案例，本人曾服務(wù)過(guò)一家男裝品牌，這家企業(yè)有一位王牌導購，她個(gè)人的年銷(xiāo)售額連續幾年都達到了7位數，取得這樣的業(yè)績(jì)當然不是偶然的，她信奉的一句話(huà)是：“市場(chǎng)是無(wú)限的而顧客是有限的”，所以一方面對于顧客來(lái)說(shuō)，她就是一位最好的顧問(wèn)型銷(xiāo)售人員，根據顧客不同的身材、體型、膚色、職業(yè)、穿著(zhù)的場(chǎng)合進(jìn)行合理的搭配和推介外，另一方面是千方百計的在服務(wù)好每一位顧客后通過(guò)很多人性化的方法把顧客變成自己的“鐵桿”顧客。例如每一位經(jīng)她手上成交的顧客，她都有詳細的資料， 能叫出上百位顧客的名子。對顧客身材、喜歡的顏色、面料、版型都了如指掌，定期與之保持聯(lián)系，有新貨有特價(jià)及時(shí)通知等等。

　　除非我們賣(mài)的是奢侈商品，像勞斯萊思汽車(chē)，每年限量生產(chǎn)，買(mǎi)車(chē)要預約、排隊，對于絕大部分商品的銷(xiāo)售有一個(gè)“量大法則”的原理。營(yíng)業(yè)額與進(jìn)店率成正比，與推銷(xiāo)人次成正比。購買(mǎi)服裝的顧客可以分為以下三類(lèi)：

　　新顧客：第一次購衣的顧客

　　老顧客：經(jīng)常光顧的顧客

　　口碑顧客：通過(guò)口碑相傳而購買(mǎi)的顧客，進(jìn)而也成為老顧客

　　如果一個(gè)店鋪業(yè)績(jì)過(guò)于依賴(lài)新顧客，則存在很大危機。業(yè)績(jì)會(huì )非常不穩定；如果有一批老顧客或口碑顧客，這兩類(lèi)顧客占我們顧客比例越多，業(yè)績(jì)就會(huì )越好。所以，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要把商品賣(mài)出去，還要想辦法能讓顧客多次消費重復消費，成為企業(yè)的忠實(shí)顧客并不斷帶動(dòng)親朋好友來(lái)消費?？傊?ldquo;忽悠”是無(wú)法長(cháng)久做好銷(xiāo)售的，創(chuàng )造忠實(shí)的顧客沒(méi)有捷徑，是一個(gè)日積月累從量變到質(zhì)變的長(cháng)期工作過(guò)程，是一項用心才能做好的工作。