“客戶(hù)未來(lái)想做成他們國家的NO.1，那我就要協(xié)助他做到他們國家的第一。”

　　“我想用數據來(lái)描述一下。2005年格美淇出口額為零，到現在已突破1.5億元；當時(shí)企業(yè)規模很小，到2008年我們會(huì )有一個(gè)20萬(wàn)平方米的工業(yè)園；以前外貿部只有1個(gè)人，到現在有8個(gè)人，2008年會(huì )增加到20個(gè)人。這就是電子商務(wù)的力量，他改變了我的命運，企業(yè)的命運。”滿(mǎn)堂掌聲，滿(mǎn)堂彩！一個(gè)熱情洋溢的小姑娘的演講，讓大會(huì )堂里幾千個(gè)網(wǎng)商熱血沸騰。而說(shuō)出這番話(huà)的廣東格美淇電器有限公司的出口部經(jīng)理何梅正是2007年阿里巴巴十大網(wǎng)商得主之一。

　　“醫生銷(xiāo)售法”

　　2005年5月，格美淇還沒(méi)有一個(gè)國外客戶(hù)。兩年后，格美淇的客戶(hù)已經(jīng)遍布世界，年采購額達到1.5億元，這些客戶(hù)全部是何梅通過(guò)網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系來(lái)的。她的客戶(hù)其實(shí)每天都用同樣的郵件向世界上生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的企業(yè)在發(fā)送詢(xún)盤(pán)，格美淇是如何從中脫穎而出的？何梅透露了她鉆研多時(shí)的“醫生銷(xiāo)售法”。

　　所謂“醫生銷(xiāo)售法”，是指一個(gè)銷(xiāo)售人員，應該像醫生一樣去了解你客戶(hù)的“病情”，給他們開(kāi)出正確有效的“藥方”，這樣就能得到他們的信任，他們自然樂(lè )意和你做生意。不是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品而是提供給客戶(hù)適合的產(chǎn)品，這個(gè)“醫生銷(xiāo)售法”有點(diǎn)意思。

　　何梅表示：“在網(wǎng)上和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )，首先我會(huì )簡(jiǎn)明扼要介紹我的公司，把主題突出來(lái)，讓客戶(hù)一目了然就知道公司的一個(gè)大概情況。其次，我利用咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧，就是”醫生銷(xiāo)售法“來(lái)循序漸進(jìn)。在運用”醫生銷(xiāo)售法“之前必須要有以下三點(diǎn)特質(zhì)：有專(zhuān)業(yè)知識，有行業(yè)道德，關(guān)注客戶(hù)的利益，替客戶(hù)著(zhù)想，多問(wèn)問(wèn)題。”

　　何梅的理論原理很簡(jiǎn)單：當一個(gè)人去看醫生時(shí)，醫生做的第一件事情就是做“檢查”。作為一個(gè)咨詢(xún)性的銷(xiāo)售人員，你的“檢查”就是和客戶(hù)“面談”。醫生會(huì )做的第二件事就是“診斷”，也就是你對客戶(hù)說(shuō)“我有解決方法了”。然后就是“開(kāi)處方”，即建議采取的“行動(dòng)”。何梅得出結論：我們要成為客戶(hù)的醫生，這樣他才會(huì )相信你，也就是“開(kāi)開(kāi)心心”地把錢(qián)給你，因為他希望自己的“病”快好！

　　相對參加展會(huì )企業(yè)急于抓住客戶(hù)的心態(tài)，利用網(wǎng)絡(luò )的便利讓何梅能從容地試驗自己的“醫生銷(xiāo)售法”。經(jīng)過(guò)半年的準備，何梅終于在網(wǎng)上迎來(lái)了第一個(gè)客戶(hù)。這是一位西班牙客戶(hù)，對方的口氣很大，在郵件中說(shuō)：“我可以在一個(gè)星期里采購10個(gè)柜的熱水器。”這可不是小數目，采購金額達到300萬(wàn)元人民幣。這種口氣大的詢(xún)盤(pán)在互聯(lián)網(wǎng)上并不少見(jiàn)，但他是真是假？公司的同事都認為這樣的單子多半不太可靠，何梅卻本著(zhù)生意人應有的心態(tài)，很認真地對待這個(gè)詢(xún)盤(pán)，她與客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上用心聊天，查詢(xún)對方公司資質(zhì)，確認了這是一家有實(shí)力的公司，對方的采購計劃是真的。“我的基本原則是專(zhuān)注，這個(gè)客戶(hù)是第一次向格美淇發(fā)出詢(xún)盤(pán)，他以前有沒(méi)有從中國進(jìn)口過(guò)這種產(chǎn)品？他一年的購買(mǎi)力有多少？他的銷(xiāo)售手段是什么？他需要我們怎樣的配合和支持？這些都是”診斷“中需要了解的情況。”何梅說(shuō)。

　　何梅用了一個(gè)星期的時(shí)間，不斷地從客戶(hù)利益的角度去為客戶(hù)想問(wèn)題、問(wèn)問(wèn)題，而為了能處理客戶(hù)的回復，適應客戶(hù)的時(shí)差，她只能在每天的后半夜工作。這讓客戶(hù)很感動(dòng)，漸漸地奠定了對何梅的信任與了解。她的真誠與熱情終于打動(dòng)了客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)要到她的公司實(shí)地考察，結果，客戶(hù)只到她的公司呆了30分鐘就完成了整個(gè)考察過(guò)程。當談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)雙方產(chǎn)生了分歧，何梅耐心地為客戶(hù)提供幾乎所有同類(lèi)產(chǎn)品的性能、價(jià)格等參數的對比，最終客戶(hù)在了解到她的產(chǎn)品雖然進(jìn)價(jià)要略高于同行的產(chǎn)品，但因產(chǎn)品在等級上有優(yōu)勢，自己的利潤也比經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品要高之后選擇與格美淇合作，這張價(jià)值500萬(wàn)元的訂單，也是何梅加入阿里巴巴中國供應商半年后的第一單。

　　和客戶(hù)共享一個(gè)市場(chǎng)

　　2005年9月，何梅接到了一個(gè)阿曼客戶(hù)發(fā)來(lái)的關(guān)于熱水器的普通詢(xún)盤(pán)。她用標準的方式回復了客戶(hù)。首先把自己的公司介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)先對企業(yè)有所了解，建立基本信任。通過(guò)來(lái)往郵件，何梅一直用自己的熱情和積極的心態(tài)去與客戶(hù)溝通，配合客戶(hù)做好每件事情，為客戶(hù)做好樣板。在2005年中國新年時(shí)，她也不會(huì )忘記給客戶(hù)傳達中國新年的喜慶，保持很好的聯(lián)系。終于，在2006年2月，客戶(hù)下單10000個(gè)產(chǎn)品，總金額達到250萬(wàn)元。

　　該客戶(hù)本來(lái)?yè)臒崴鞯穆┧畣?wèn)題，但是他們在拿到貨之后，發(fā)現問(wèn)題解決了。原來(lái)何梅通過(guò)郵件了解到客戶(hù)的這種擔心，已經(jīng)聯(lián)絡(luò )工廠(chǎng)通過(guò)一條焊縫的技術(shù)來(lái)減少漏水的幾率，這次合作讓客戶(hù)非常滿(mǎn)意。何梅在感覺(jué)到對方的滿(mǎn)意以后，繼續了解客戶(hù)以后與自己合作的計劃。很快，該客戶(hù)就邀請何梅的老板和何梅到阿曼去考察。

　　去了才知道，對方是一家大型企業(yè)，擁有70多家公司、銀行甚至有自己的飛機、清真寺等。“你真是運氣好！”很多人羨慕何梅找到這么好的客戶(hù)。而在何梅看來(lái)：“客戶(hù)不止發(fā)一封詢(xún)盤(pán)給我，他也發(fā)了詢(xún)盤(pán)給我的同行，但是為什么只有和我們談成了？是因為我的理念以及積極的工作態(tài)度，因為我們的目的和方向都是一致的。”

　　從詢(xún)盤(pán)轉化成訂單，何梅肯定的是一種簡(jiǎn)單的心態(tài)：對于認準的事情，一定要堅持才能開(kāi)花結果。她說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)，往來(lái)一年多后才訂一個(gè)柜?，F在，這個(gè)客戶(hù)從訂購1個(gè)柜一直到現在的每個(gè)月2個(gè)柜甚至3個(gè)柜。我跟老板分析過(guò)，雖然我今天只賺一塊錢(qián)，但若產(chǎn)品反響好，明天可能賺到一百元、一千元，耐心維系肯定能獲得成效。除了耐心，技巧當然也是關(guān)鍵，對于最常用的電子郵件，何梅的經(jīng)驗是：最開(kāi)始，可以接二連三詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)的一些問(wèn)題，了解是否是真詢(xún)盤(pán)，當往復郵件在四五封左右時(shí)，就基本上了解這個(gè)客人了。當然有些客人拿到一個(gè)報價(jià)后就一去不復返了，這時(shí)就要耐心、更耐心?？梢悦總€(gè)星期發(fā)一封郵件再次強調自己是某某公司的，在何時(shí)曾發(fā)過(guò)郵件給你。她表示，至少一個(gè)星期向客戶(hù)問(wèn)候一次，即便是生活上的問(wèn)候，也能和客戶(hù)之間逐漸累積情感。

　　用寬帶傳遞微笑

　　見(jiàn)過(guò)何梅的人都會(huì )對她的微笑留下深刻的印象，而她自己也說(shuō)微笑是她的特點(diǎn)。何梅是湖南人，曾經(jīng)在兩所大學(xué)主修英語(yǔ)及計算機。“到格美淇面試時(shí)，負責面試的經(jīng)理認為我的工作經(jīng)驗不足，可是人事經(jīng)理比較看好我，欣賞我的熱情和心態(tài)。”何梅回憶說(shuō)，“可能是我對自己工作態(tài)度的描述以及真誠打動(dòng)了他們。”

　　那位簽下500萬(wàn)元訂單的客戶(hù)在后來(lái)也對何梅說(shuō)，他正是看到了何梅的這種認真負責工作的態(tài)度，非常地感動(dòng)。原來(lái)他覺(jué)得自己在中國采購五六年中，格美淇是惟獨一家讓他感覺(jué)溝通上舒服、開(kāi)心的客戶(hù)。眼見(jiàn)“醫生銷(xiāo)售法”取得了進(jìn)展，何梅進(jìn)一步揭示了這種方法的秘密。“生意中，客人會(huì )有很多疑惑，會(huì )有很多‘病’，怎么把他的問(wèn)題轉化為他所想要的答案，那就是營(yíng)銷(xiāo)人員要做的事情了。營(yíng)造一種輕松和諧的交流氛圍是關(guān)鍵，微笑是其中的第一步。”她說(shuō)，“我用很多私人的時(shí)間去培養客戶(hù)。對待每封郵件就像對待我的朋友及家人那樣誠摯和熱情，努力為客戶(hù)想問(wèn)題，站在客戶(hù)的角度去想更多有可能發(fā)生的問(wèn)題，替客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)看你在全心全意和他一起做市場(chǎng)，因此建立高度的信任，那么合作就是水到渠成的事情了。”用寬帶將微笑傳遞給客戶(hù)，憑借與客戶(hù)建立共同市場(chǎng)的這種共識，該客戶(hù)承諾在2008年將訂購1億元人民幣的產(chǎn)品。

　　從0到1.5億元，實(shí)實(shí)在在的數字背后，何梅和她的團隊付出了許許多多努力。在她看來(lái)，電子商務(wù)創(chuàng )造了很好的條件，讓企業(yè)有更多的機會(huì )去挖掘潛在的客戶(hù)，并且用心地去培養客戶(hù)，這些說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單。培養客戶(hù)的關(guān)鍵就是了解客戶(hù)的目的，他未來(lái)想做成他們國家的NO.1，那我的方向就是協(xié)助他做到他們國家的第一，怎樣做到？完善我們的品質(zhì)、服務(wù)甚至發(fā)貨流程，我們的利益是共同的，客戶(hù)有了利益，公司肯定有了利益，因為他會(huì )繼續和我們合作，訂單可能會(huì )加倍，那么公司從無(wú)形中節省很多管理、營(yíng)銷(xiāo)費用，那就是賺了。

　　對客戶(hù)微笑，對自己微笑，對生活微笑，“微笑天使”何梅的網(wǎng)銷(xiāo)攻略就這么簡(jiǎn)單。