客戶(hù)定位、細分市場(chǎng)、目標客戶(hù)群等等這些概念盛行于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中時(shí)，我問(wèn)我們的業(yè)務(wù)人員：我們的目標客戶(hù)群是什么？雖然根據不同的分類(lèi)會(huì )有很多細分的定位，但我說(shuō)太陽(yáng)能行業(yè)的客戶(hù)定位就分兩種：一種是節錢(qián)的；一種是節能的。具體到我們企業(yè)的定位，有人說(shuō)應是節錢(qián)的，有人說(shuō)應是節能的，還有人說(shuō)我們兩樣都應要。其實(shí)兩個(gè)都要做兩個(gè)都做不好，企業(yè)定位有時(shí)就像是魚(yú)和熊掌之間的取舍，是不能得兼的。

　　為什么我要從節錢(qián)和節能兩方面來(lái)細分太陽(yáng)能的客戶(hù)定位呢？我在回憶太陽(yáng)能市場(chǎng)剛剛萌芽、我們公司剛剛起步的時(shí)候，第一批吃螃蟹的客戶(hù)群是什么樣的人？根據客戶(hù)統計分析，都是一些高級教師，記者，干部，律師，知識分子……他們不是最有錢(qián)，但有一定購買(mǎi)力，因為他們的知識水平及思想覺(jué)悟比較高，他們對人類(lèi)生態(tài)環(huán)境極為關(guān)注，他們跟節能、綠色環(huán)保很有感情。最早買(mǎi)太陽(yáng)能的那批人，是什么動(dòng)機讓他們?yōu)檫@些新興產(chǎn)品買(mǎi)單？太陽(yáng)能剛剛時(shí)興沒(méi)有什么大品牌，這個(gè)行業(yè)不成熟沒(méi)有公信度，更沒(méi)有客戶(hù)基礎，能依靠口碑效應來(lái)效仿，在什么都不了解的情況下花二三千塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)陌生的新產(chǎn)品，省錢(qián)的動(dòng)機根本不可能。這批人在當時(shí)的情況下購買(mǎi)太陽(yáng)能產(chǎn)品唯一的解釋?zhuān)褪枪澞墉h(huán)保，就是感情上的認同——哪怕冒點(diǎn)風(fēng)險，但他們對太陽(yáng)能感興趣，就嘗試率先使用，所以皇明最原始的客戶(hù)群，我們公司最感激的這部分客戶(hù)群，也是最堅定的使用者是節能者。

　　這部分客戶(hù)群是我們最穩定的客戶(hù)群，作為我們業(yè)內人士，作為產(chǎn)品的供應商，在客戶(hù)關(guān)注的方面應該對得起他們，應該提供優(yōu)質(zhì)的節能產(chǎn)品來(lái)感恩報答他們，根據他們的需求提供給他們持續的、安全的、可靠的、足夠的、及時(shí)的熱水。為了達到這種高要求，我們的戰略定位就清楚了，要為這些客戶(hù)服務(wù)好，就要在性能、質(zhì)量、規格、檔次、服務(wù)等等方面加大力度。在檢驗檢測、行業(yè)標準、技術(shù)研發(fā)、工藝穩定性、現場(chǎng)管理等等方面，向成熟的冰箱、家電、汽車(chē)行業(yè)看齊，所以這十幾年，皇明為滿(mǎn)足節能客戶(hù)對太陽(yáng)能產(chǎn)品持續增長(cháng)的需求，從各個(gè)方面進(jìn)行能力建設，這種提升無(wú)意間建立了企業(yè)的核心競爭力，提升了綜合競爭實(shí)力。

　　節能客戶(hù)是我們的客戶(hù)定位，那么，我們能不能把節錢(qián)的客戶(hù)也作為主要的目標客戶(hù)群？結論是不能。為什么說(shuō)“不”？

　　我們在分析節能客戶(hù)的時(shí)候，我問(wèn)大家，他們除了節能之外，他們還有什么要求？

　　大家說(shuō)：舒適、安全、品牌、尊敬、全天候好用……

　　我又問(wèn)大家：節錢(qián)的這部分客戶(hù)，他們是不是就不需要安全了？是不是就不需要可靠了？是不是不需要足夠的熱水了？不需要冬天好用了？……實(shí)際上他們同樣也需要，雖然他們想省錢(qián)，購買(mǎi)力相對較弱，但他們同樣也希望壽命長(cháng)的、質(zhì)量好的、安全性高的產(chǎn)品，只不過(guò)他們在購買(mǎi)行為時(shí)是言行不一，言不由衷而已。因為他們心里很明白，多一項功能就多付一份費用，要想省錢(qián)就只能買(mǎi)一個(gè)相對來(lái)講比較低層次的產(chǎn)品，但對不起，我們做不到。

　　從企業(yè)發(fā)展出發(fā)，更為重要的是，有很多廠(chǎng)家為了滿(mǎn)足這些節錢(qián)的客戶(hù)，拚命降低成本，拚命降低價(jià)格，為達目的只能偷工減料以至于產(chǎn)品隱患無(wú)窮，產(chǎn)品的性能、功能、穩定性、服務(wù)、售后服務(wù)等等沒(méi)有保障，更無(wú)力進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，致使企業(yè)不可持續。我們如果也這樣做，同樣會(huì )受到很大的干擾，對品牌產(chǎn)生負作用，影響品牌的美譽(yù)度。所以我們現在只好放棄一些節錢(qián)的客戶(hù)，把小規格產(chǎn)品丟掉，用“有舍才有得”的斷臂式方式不斷完善皇明的定位。