今天要說(shuō)的是如何有效的利用媒體來(lái)為企業(yè)創(chuàng )造獨特的價(jià)值，即看得見(jiàn)的銷(xiāo)售額。之所以在奶粉風(fēng)暴期間說(shuō)此話(huà)題，一是為了提醒大家媒體對企業(yè)發(fā)展尤其是初創(chuàng )企業(yè)的重要性，二是想與大家分享關(guān)于媒體的一些個(gè)人淺見(jiàn)，即媒體是一把雙刃劍，做好產(chǎn)品、服務(wù)和體系側有利，反之只會(huì )加速死亡進(jìn)程。

　　蒙牛之所以在三鹿之后引起大家更為強烈的關(guān)注，就在于其媒體的常規宣傳和公關(guān)輿論的造勢配合得天衣無(wú)縫，再加上創(chuàng )業(yè)教父牛根生在媒體上對年輕人的指點(diǎn)江山，一時(shí)蒙牛風(fēng)頭正勁、無(wú)人能與之匹敵，也許正因為愛(ài)之深責之切才導致了全民覺(jué)得自己遭遇了蒙牛的忽悠，看看近期超市里牛奶遭遇的冷卻就知道事情的利害程度了。身邊的朋友也說(shuō)，想到牛根生一副苦大仇深特顯誠懇那張臉面對著(zhù)媒體頻繁的講述著(zhù)蒙牛產(chǎn)品即人品的偉大理念時(shí)就覺(jué)得特別的滑稽和厭倦。今天看到一財的報道說(shuō)蒙牛香港的股價(jià)大泄，跌幅愈60％，后市有可能會(huì )遭遇投資者的集體清倉；摩根大通等機構也分別調低了蒙牛的評級，幾乎所有機構都認為蒙牛已經(jīng)跑輸大市；多家機構的投資經(jīng)理也分別表示出了對蒙牛高層的不滿(mǎn)意，認為其透明度有待提高。?？傊v如何度過(guò)危機，一切還在進(jìn)行中。

　　我堅定的認為通過(guò)媒體將公關(guān)轉化為具體的銷(xiāo)售額必須要完成至少8個(gè)環(huán)節的流程優(yōu)化。

　　一、形成認知：消費者讀到一篇報道知道了某種產(chǎn)品或某個(gè)公司的存在。這一步對創(chuàng )建時(shí)間不久沒(méi)有眾多客戶(hù)群支持的創(chuàng )業(yè)型公司顯得尤為重要。如何形成認知呢？一要想辦法建立傳統的媒體關(guān)系，設立媒體作業(yè)部門(mén)或者媒體聯(lián)絡(luò )專(zhuān)員。二是要通過(guò)口碑來(lái)形成局部消費者的知曉。還可以通過(guò)博客等免費渠道來(lái)盡可能的增加關(guān)注，并借搜索引擎的強大功能來(lái)增加可能倍消費者接觸到的機會(huì )。

　　二、產(chǎn)生興趣：顧客接著(zhù)讀到了另一篇再主流媒體上的相關(guān)報道，并由此產(chǎn)生了想進(jìn)一步了解的興趣?；蛘咦x者和另一個(gè)同樣讀過(guò)此篇文章的讀者有了對信息的一致認識，那么她就會(huì )越來(lái)越有興趣，導致她想更深入的了解這家公司及產(chǎn)品。促銷(xiāo)的信息和相應的慈善行為能有效的讓潛在顧客產(chǎn)生興趣。

　　三、開(kāi)始行動(dòng)：再上述的基礎上，再來(lái)一篇報道就有可能促使消費者去向朋友進(jìn)一步打聽(tīng)這種產(chǎn)品甚至公司，或是再互聯(lián)網(wǎng)上百度或者GOOGLE一下有關(guān)產(chǎn)品信息及公司簡(jiǎn)介。有的時(shí)候還可能讓其它一些媒體的記者感興趣，主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要求了解、采訪(fǎng)。再中國畢竟很多記者很多時(shí)候是要靠閱讀其它媒體來(lái)尋找自己的新聞靈感的。

　　四、建立理解：接下來(lái)，消費者通過(guò)再次閱讀另一篇報道或者再研究了互聯(lián)網(wǎng)上的信息后，開(kāi)始逐漸明白這個(gè)公司的這種產(chǎn)品可能會(huì )對自己的生活或者工作有所幫助。當信息多次重復再不同媒體以同一形象傳播的時(shí)候，品牌理解度的形成就顯得輕而易舉。

　　五、關(guān)注擁護：公司的發(fā)展會(huì )導致公司的影響力越來(lái)越大、收益也節節高升，此時(shí)，消費者又讀到其他媒體的關(guān)于公司或者產(chǎn)品的重復報道，就會(huì )自然而然的產(chǎn)生和其它同事朋友溝通、討論并形成購買(mǎi)該產(chǎn)品的念頭。

　　六、實(shí)際購買(mǎi)：有了以上的五點(diǎn)基礎，接下來(lái)的連續報道就會(huì )促使消費者去夠買(mǎi)嘗試這個(gè)產(chǎn)品。在這個(gè)階段，消費者會(huì )形成對產(chǎn)品很高的期望值。每個(gè)人內心都希望真實(shí)的產(chǎn)品能和媒體的報道相符。（蒙牛前期的宣傳和?？倧娬{的品質(zhì)以及大家的口碑造就了其一時(shí)瘋狂，三聚氰胺事件的發(fā)生，由于期望和實(shí)際反差太大而導致了消費者的集體倒戈）。盡管很多時(shí)候，媒體的報道經(jīng)常是所謂的有償報道，甚有記者脫離實(shí)際進(jìn)行片面宣傳，可事實(shí)上，絕大多數消費者還是相信媒體的，尤其是紙質(zhì)媒介，畢竟我們相信白紙黑字。

　　七、買(mǎi)后評判：消費者使用產(chǎn)品之后，就會(huì )習慣性的評價(jià)其是否與報道的情形相一致。是則口口相傳，不是就會(huì )惡性相告，而且方式花樣無(wú)所不用其極；三鹿事件的初始也是因一名公務(wù)員孩子的用奶經(jīng)歷在網(wǎng)絡(luò )上被披露而引起悍然大波。還有部分消費者則習慣性的選擇閉嘴，而公司也將徹底失去他們。

　　八、就是在做好以上七步的基礎上會(huì )自然形成的消費者忠誠。結果帶來(lái)的就是消費者的重復消費。

　　如果上述8個(gè)過(guò)程中的任何一步出現了媒體負面的報道，那么顧客流就有可能偏離我們伊始所設定好軌道。因此，公關(guān)的一致性和連續性也顯得特別的重要。

　　水能載舟亦能覆舟告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的道理：消費者真的很重要，重要到我們需要用戀愛(ài)的精神來(lái)培養與其的曖昧關(guān)系。