銷(xiāo)售過(guò)程管理對于銷(xiāo)售目標的達成起著(zhù)至關(guān)重要的作用。那么，除了常規的銷(xiāo)售過(guò)程管理方式與手段之外，還有哪些方法與技巧可以供我們借鑒和使用呢？現筆者結合自己多年來(lái)做銷(xiāo)售過(guò)程管理的心得與體會(huì )，總結出以下幾個(gè)看似“另類(lèi)”的銷(xiāo)售過(guò)程方法與技巧。

　　突擊檢查法。所謂突擊檢查法，就是除了常規例行性的檢查外，在銷(xiāo)售過(guò)程管理當中，采取“突襲”行動(dòng)，借此檢查銷(xiāo)售人員工作狀況。這樣做的結果是，會(huì )讓老老實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員更踏實(shí)，更有公平感，同樣，也會(huì )讓脫崗、離崗的銷(xiāo)售人員“現出原形”，以致措手不及，更有助于銷(xiāo)售管理人員抓典型。比如，筆者在每月進(jìn)行市場(chǎng)檢查時(shí)，一般情況下，是不會(huì )通知銷(xiāo)售人員自己行蹤的，即使是我辦公室里的銷(xiāo)售內勤，我通常也不告訴他們我的去向。到了我所要檢查的市場(chǎng)后，我先檢查渠道狀況，尤其是終端，看產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化、看POP張貼，看產(chǎn)品生產(chǎn)日期（檢查流轉速度）、看終端人員工作狀態(tài)，甚至根據需要，還會(huì )進(jìn)行現場(chǎng)拍照，掌握了第一手資料后，筆者會(huì )到客戶(hù)那里去，檢查銷(xiāo)售人員在不在崗，如果在崗，那兩全其美，如果不在崗，那就要按照相關(guān)管理規定，進(jìn)行處罰。實(shí)踐證明，這個(gè)方法非常有效，它就像一把無(wú)形的“劍”，高懸在每個(gè)人的頭上，會(huì )讓他們感覺(jué)到背后有一雙無(wú)形的“眼睛”，從而不敢懈怠，更好地投入到每天的銷(xiāo)售工作中去。

　　旁側敲擊法。在銷(xiāo)售過(guò)程管理當中，筆者有時(shí)發(fā)現，有的業(yè)務(wù)員會(huì )“說(shuō)謊”，甚至在報考勤時(shí)，通過(guò)兩部電話(huà)機對接的方式，讓內勤僅僅通過(guò)電話(huà)區號、號碼，而難以知道業(yè)務(wù)員到底在哪里。這個(gè)時(shí)候，采取旁側敲擊法就可以有效避免這種現象。這個(gè)方法的操作要點(diǎn)是，要經(jīng)常跟客戶(hù)進(jìn)行溝通，溝通業(yè)務(wù)員的每天的出勤、工作狀況，業(yè)績(jì)表現等等，從而從一個(gè)側面，掌握業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，避免自己受蒙蔽，從而讓一些“三假”（假出勤、假工作、假報表）現象得以有效減少。但采取這個(gè)方法，我們需要注意的是，我們利用客戶(hù)檢查業(yè)務(wù)員，可以“越級檢查”，包括我們的直接下屬，或者間接下屬，但決不可“越級指揮”，我們與客戶(hù)溝通，僅僅溝通銷(xiāo)售人員的各項工作、市場(chǎng)情況、競品情況，具體銷(xiāo)售政策、異議處理，甚至串貨、倒貨、低價(jià)銷(xiāo)售等事宜，還需要具體當事人來(lái)解決，作為銷(xiāo)售管理人員，千萬(wàn)不可“越俎代庖”，去做一個(gè)“救火者”，從而給下屬完不成任務(wù)找到借口。

　　網(wǎng)上溝通法。做市場(chǎng)，難免會(huì )有各種各樣的問(wèn)題出現，比如，產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品滯銷(xiāo)、競爭對手狙擊、降價(jià)、做促銷(xiāo)等等，有時(shí)一兩句話(huà)很難溝通清楚，而公司給予的電話(huà)費用又不充足，怎么辦？給大家提供一個(gè)方法，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)方式，來(lái)解決這個(gè)難題。一個(gè)是可以通過(guò)發(fā)郵件的方式，把銷(xiāo)售管理報表、市場(chǎng)問(wèn)題等在規定的時(shí)間發(fā)過(guò)來(lái)，便于銷(xiāo)售管理人員把握進(jìn)度，及時(shí)調整方向與策略。二是可以通過(guò)建立區域銷(xiāo)售人員QQ交流群的方式，在規定的時(shí)間內，大家都上網(wǎng)，交流工作的心得與體會(huì )，尤其是成功，甚至包括失敗的，都在網(wǎng)上共享一下，好的經(jīng)驗，讓大家都來(lái)學(xué)習和借鑒，不好的方面，大家引以為戒，從而可以盡量避免“重蹈覆轍”，減少摸索的成本與代價(jià)。網(wǎng)上溝通法，是一種高效的交流方法，很多外資企業(yè)，都通過(guò)設計銷(xiāo)售管理表格文檔這種方式，快速傳遞信息，大大提高了銷(xiāo)售管理者的辦事效率，起到了很好的管理效果。

　　月中例會(huì )法。筆者在銷(xiāo)售管理當中發(fā)現，僅僅通過(guò)電話(huà)、郵件或者信息是不夠的，尤其是一些動(dòng)力不足的銷(xiāo)售人員，需要在后面推一推，拉一拉，甚至要給他們加點(diǎn)“油”。這就需要，在每月的中間節點(diǎn)，也就是月中，可以舉行一次區域銷(xiāo)售運行分析大會(huì )，這次大會(huì )，一方面要總結上半月的銷(xiāo)售情況，比如，銷(xiāo)售進(jìn)度是否跟上、產(chǎn)品結構如何、新產(chǎn)品推廣、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)活動(dòng)效果評估等等，同時(shí)，還要對能夠促使本月達標的關(guān)鍵因素進(jìn)行挖掘和尋找，對下半月的工作進(jìn)行具體安排，比如，通過(guò)上半月的銷(xiāo)售目標執行情況，進(jìn)行相應的計劃、策略或者市場(chǎng)調整。這個(gè)方法的好處是，可以及時(shí)檢討銷(xiāo)售目標完成情況，避免“臨時(shí)抱佛腳”現象。同時(shí)，這個(gè)大會(huì )還有一個(gè)重要工作，那就是要對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，針對銷(xiāo)售人員工作中存在的不足，進(jìn)行有針對性的培訓，也可以讓做得好的銷(xiāo)售人員，現身說(shuō)法，與其他銷(xiāo)售人員分享其成功的做法，這一方面樹(shù)立了典型，也潛移默化地培養了銷(xiāo)售人員的學(xué)習意識。

　　聲東擊西法。一般情況下，每個(gè)銷(xiāo)售團隊里面都會(huì )有經(jīng)驗豐富，能力超強，但也有惰性的成員，對于這種老業(yè)務(wù)人員，我們可以采取聲東擊西法。所謂聲東擊西法，就是采取暗示的方式，雖然沒(méi)有明說(shuō)去哪里，但也讓當事人清楚，我們的動(dòng)向或者工作重點(diǎn)。比如，我們可以在月初大會(huì )上，告訴所有人員，本月要重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)區域，尤其是老業(yè)務(wù)人員負責的區域，這其實(shí)就是一個(gè)暗示或者提醒，但具體我們在銷(xiāo)售過(guò)程管理當中，應該把工作的重點(diǎn)放在完成任務(wù)比較勉強的“弱勢”銷(xiāo)售人員市場(chǎng)上，而對聲明要關(guān)注的幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，可以采取激將法、電話(huà)抽查、加強過(guò)程激勵（即時(shí)激勵）、突擊檢查的方式，象征性的“光顧”個(gè)別市場(chǎng)，以讓自己“言過(guò)其實(shí)”，而把主要精力，放在薄弱的，需要幫扶的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)上去，從而有的放矢，促使整個(gè)目標都能夠達成。

　　總之，銷(xiāo)售過(guò)程管理需要常規手段與另類(lèi)方法相結合，還要注意方式和技巧，能夠充分結合團隊成員個(gè)性、狀態(tài)等，靈活變通。通過(guò)過(guò)程管理，激發(fā)團隊成員的工作積極性、主動(dòng)性、能動(dòng)性，從而讓目標達成基礎穩固，作風(fēng)扎實(shí)，最終水到渠成，業(yè)績(jì)卓越。