前言

　　銷(xiāo)售員是最簡(jiǎn)單又最為復雜的工種；一個(gè)新手稍加培訓，就下市場(chǎng)有模有樣成為一名銷(xiāo)售人員了。似乎沒(méi)什么技術(shù)含量而言。又有許多銷(xiāo)售員做了近十年的銷(xiāo)售，也沒(méi)掌握住銷(xiāo)售的基本技巧。說(shuō)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單，是因銷(xiāo)售沒(méi)有深奧的理論只不過(guò)是些基本的操作流程；說(shuō)銷(xiāo)售復雜，是外部因素的無(wú)法控制以及內部變化難以預料；使得銷(xiāo)售工作總處于變動(dòng)之中。

　　對企業(yè)而言，銷(xiāo)售人員是最易招又是最難招的職位。說(shuō)容易，招聘廣告一打，應聘信象雪片般飛來(lái)；說(shuō)難，符合要求的少之又少。企業(yè)對銷(xiāo)售人員的要求包括：人品，技能，經(jīng)驗，精業(yè)等等。這不是招銷(xiāo)售員的標準，是招總裁的標準。企業(yè)自身缺乏培養人才的能力，只希望于從社會(huì )招聘，要找到方方面面都符合企業(yè)要求的，當然是難上又難了。

　　企業(yè)在困惑：制訂的營(yíng)銷(xiāo)策略貫徹不下去，銷(xiāo)售指標總是難以完成；銷(xiāo)售人員在困惑：企業(yè)缺乏實(shí)力，產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢，市場(chǎng)沒(méi)有投入；銷(xiāo)售工作如何做？

　　所有的困惑歸集為一個(gè)根本原因，企業(yè)優(yōu)秀管理和銷(xiāo)售人員的缺乏。企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)上立住腳跟，就必須建立培養和吸引優(yōu)秀人才的管理機制；作為銷(xiāo)售員，就必須提升自身的能力和素質(zhì)；提高發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。銷(xiāo)售員作為個(gè)體，沒(méi)有能力去改變企業(yè)的現狀，唯有提升自己，才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域里有所建樹(shù)。

　　筆者在與各行業(yè)的銷(xiāo)售員接觸過(guò)程中，匯總了銷(xiāo)售工作經(jīng)常遇到的八大難題。本文對這八大難題加已破析，希望能找到解決之道。

　　難題一：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難

　　銷(xiāo)售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔的工作就是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。許多企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的首要條件是具備客戶(hù)的開(kāi)發(fā)能力。如銷(xiāo)售人員連客戶(hù)都開(kāi)發(fā)不出來(lái)，所有的營(yíng)銷(xiāo)計劃都難以進(jìn)行。銷(xiāo)售指標更是天方夜潭了。

　　那開(kāi)發(fā)新客戶(hù)難點(diǎn)究竟在哪里呢？1產(chǎn)品沒(méi)亮點(diǎn)，對經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有吸引力。2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足。3品牌沒(méi)有知名度，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢；市場(chǎng)前景不容樂(lè )觀(guān)。4市場(chǎng)投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)沒(méi)有信心。

　　以上所有的難點(diǎn)，對中小型企業(yè)而言都會(huì )存在著(zhù)。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過(guò)程；對銷(xiāo)售員而言，這是體現自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒(méi)有銷(xiāo)售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷(xiāo)售員。那遇到這些難題如何解決呢？

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的基本步驟和技巧：

　　1、與客戶(hù)洽談前的準備：對市場(chǎng)和競爭對手全面的了解；目標客戶(hù)的篩選以及談判資料的準備。擬訂出產(chǎn)品推廣計劃書(shū)。

　　2、讓客戶(hù)替你介紹客戶(hù)。如你在選擇做KA的經(jīng)銷(xiāo)商，就先從商超的談判入手。讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶(hù)。如你選擇做流通的客戶(hù)，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經(jīng)銷(xiāo)商?？蛻?hù)替你說(shuō)一句好話(huà)，抵你說(shuō)十句。

　　3、必須有三家以上的客戶(hù)供你選擇。在與客戶(hù)談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶(hù)多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶(hù)增加壓力。

　　4、與客戶(hù)談判過(guò)程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏(yíng)利模式以及產(chǎn)品的推廣計劃。你明確告訴客戶(hù)你給他帶來(lái)的是利益。

　　5、對談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶(hù)辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶(hù)比較空閑的時(shí)間。

　　6、談判的多輪回和反復性。通過(guò)一次談判就能達成公識是不可能的，需經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回，期間有多次反復。需有客戶(hù)開(kāi)發(fā)艱巨性的心理準備。

　　只要你準備充分，注重技巧；就會(huì )提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！

　　難題二：大客戶(hù)管理難

　　大客戶(hù)往往經(jīng)濟實(shí)力強，對企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價(jià)格體系，銷(xiāo)售政策到了大客戶(hù)哪里就難以貫徹下去。大客戶(hù)依仗對銷(xiāo)售渠道的控制力和當地市場(chǎng)的影響力，不把廠(chǎng)家放在眼里。稍有不滿(mǎn)，就會(huì )以壓低銷(xiāo)量來(lái)要挾企業(yè)。銷(xiāo)售人員往往敢怒而不敢言。

　　對大客戶(hù)管理不到位，銷(xiāo)售人員常常夾在公司與經(jīng)銷(xiāo)商中間兩頭受氣。那多大客戶(hù)如何進(jìn)行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶(hù)“牛氣沖天”的原因所在?；居幸韵聨c(diǎn)：

　　1、對銷(xiāo)售渠道的掌控。他不銷(xiāo)售，廠(chǎng)家就失去這個(gè)市場(chǎng)。

　　2、銷(xiāo)售量大，對企業(yè)的貢獻也大。有驕傲的資本。

　　3、與企業(yè)老板私交好，不把銷(xiāo)售員放在眼里。

　　4、還在經(jīng)銷(xiāo)其他同類(lèi)產(chǎn)品，可賣(mài)你公司的產(chǎn)品，可賣(mài)其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品。

　　那針對這些大客戶(hù)，如何經(jīng)營(yíng)有效管理呢？

　　1、抄底戰術(shù)：大客戶(hù)基本是通過(guò)二批來(lái)完成銷(xiāo)售的。摸清大客戶(hù)的二批通路，以二批來(lái)控制大客戶(hù)。

　　2、分解戰術(shù)：逐步縮短大客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道和控制其銷(xiāo)售范圍。把部分大客戶(hù)比較弱勢的特殊渠道分解出來(lái)，交給優(yōu)勢客戶(hù)去做?；虬研庐a(chǎn)品交給新客戶(hù)去經(jīng)營(yíng)。以客戶(hù)制約客戶(hù)。

　　3、政策控制。充分利用好公司的銷(xiāo)售資源的使用。如促銷(xiāo)推廣費用，獎勵政策等。大客戶(hù)遵從了公司的銷(xiāo)售政策，才加大市場(chǎng)投入比重，方享受公司的獎勵政策。

　　4、內部分化。大客戶(hù)的老板一般不會(huì )參與具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。該公司內部的實(shí)際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)完成。平時(shí)處理好與大客戶(hù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎勵，可掌控住大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　難題三：KA渠道費用和應收款的控制難

　　現在大型連鎖超市，大賣(mài)場(chǎng)規模的越來(lái)越大，費用也是越來(lái)越高。什么進(jìn)場(chǎng)費，條碼費，節慶費等到了已讓企業(yè)難以承受的地步。帳期也越拉越長(cháng)。合同上雖是45天，實(shí)際上是75天或更長(cháng)。對KA渠道的管理難度也越來(lái)越高。對管理KA渠道的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)難點(diǎn)有二：一是費用的控制；二是應收款的管理。

　　除一些特大型企業(yè)如可口可樂(lè )公司，眾多企業(yè)與大型連鎖超市，大賣(mài)場(chǎng)對壘總處于被動(dòng)的地位。KA渠道畢竟有較強的市場(chǎng)影響和銷(xiāo)售力。如放棄KA渠道，不利于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設和銷(xiāo)售量的拉動(dòng)。如大規模進(jìn)入，必然會(huì )為巨大的費用和龐大的應收帳款所拖累。因此對KA渠道的管理成為眾多企業(yè)銷(xiāo)售管理的最大難點(diǎn)。

　　那如何解決KA渠道管理的難點(diǎn)呢？方式有以下幾點(diǎn)：

　　1、把KA渠道劃歸為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)和管理。企業(yè)適當承擔部分費用。交給經(jīng)銷(xiāo)商管理有三點(diǎn)好處：（1）經(jīng)銷(xiāo)商在KA渠道銷(xiāo)售的品類(lèi)多，管理費用比重也會(huì )相應減低。（2）經(jīng)銷(xiāo)商憑借著(zhù)地域優(yōu)勢，更能處理好與KA渠道的關(guān)系。（3）直接減低了企業(yè)的應收帳款和儲運成本。

　　2、結合產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)，與連鎖超市，賣(mài)場(chǎng)建立合作伙伴關(guān)系。生產(chǎn)某超市特供產(chǎn)品，超市減免費用和縮短帳期。達到兩方共贏(yíng)。

　　3、將某地區有代表型的商超或賣(mài)場(chǎng)直接發(fā)展成銷(xiāo)售商。享受經(jīng)銷(xiāo)商待遇，承擔經(jīng)銷(xiāo)商的責任。

　　處理好與KA渠道的關(guān)系，關(guān)鍵在于發(fā)揮自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)，靈活把握，找出恰當的方式。

　　難題四：企業(yè)制訂的銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)現狀難匹配

　　企業(yè)的銷(xiāo)售政策是根據企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰略和市場(chǎng)全局來(lái)擬訂的。進(jìn)入了執行階段，就會(huì )遇到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性而與現狀不匹配。例如某食品公司為調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量；推出了在某一時(shí)間段公司產(chǎn)品一百贈十的促銷(xiāo)政策。但某一區域市場(chǎng)許多經(jīng)銷(xiāo)商剛剛大批量進(jìn)過(guò)貨，庫存量很大。新的促銷(xiāo)政策的頒布讓這些剛進(jìn)完貨的銷(xiāo)售商意見(jiàn)紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷(xiāo)商消化庫存，就又可能受到其他市場(chǎng)沖流貨的困饒。諸如此類(lèi)的麻煩，在銷(xiāo)售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷(xiāo)售政策的實(shí)施都難以盡善盡美，這就需要銷(xiāo)售人員能靈活掌握，有針對性地實(shí)施。

　　解決公司銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)現狀不匹配的疑難點(diǎn)的手段有以下幾種：

　　1、在公司銷(xiāo)售政策所允許的范圍內，適當調整實(shí)施的具體方案。如上文的案例，該區域的銷(xiāo)售經(jīng)理把公司的百增十的促銷(xiāo)政策修改成一百贈八，經(jīng)銷(xiāo)商的庫存同樣享受到此公司的促銷(xiāo)政策。通過(guò)對公司銷(xiāo)售政策的調整，既沒(méi)增添了公司的負擔，又解決了經(jīng)銷(xiāo)商庫存的壓力。

　　2、為配合公司銷(xiāo)售政策的貫徹執行，適當調整市場(chǎng)結構，做好執行前的準備。如公司推出促銷(xiāo)政策時(shí)，適當控制住經(jīng)銷(xiāo)商的庫存量。

　　3、讓所管轄的市場(chǎng)盡可能與公司發(fā)展的節奏保持同步。尤其是把銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)放在公司的主打產(chǎn)品上。

　　4、與公司市場(chǎng)部多溝通，第一時(shí)間里知道公司銷(xiāo)售政策的出臺；以給自己爭取準備時(shí)間。

　　難題五：產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)

　　該鋪到的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到了，該做的促銷(xiāo)也做了；就是產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商信心低落，上級主管施壓指責；銷(xiāo)售員里外不是人。這也是所有銷(xiāo)售員最困惑，最擔心遇到的問(wèn)題。

　　所有新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣過(guò)程中都會(huì )遇到銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題。市場(chǎng)的拓展，品牌的確立需要有個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程。這需要銷(xiāo)售人員必須有心理準備。那針對產(chǎn)品賣(mài)不多的難點(diǎn)，如何解決呢？

　　1、新市場(chǎng)留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷(xiāo)售商的經(jīng)營(yíng)范圍；就能提高單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量。

　　2、銷(xiāo)售終端鋪市時(shí)，也不益鋪得太廣。應選擇客流量大，銷(xiāo)售力強的零售店。尤其是CD類(lèi)店的鋪市，更需有所選擇進(jìn)行。

　　3、集中銷(xiāo)售資源，以高力度的促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售。促銷(xiāo)活動(dòng)不益點(diǎn)太多，太集中。但力度必須大，有轟動(dòng)效應。

　　難題六：與客戶(hù)溝通難

　　經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對手。企業(yè)的銷(xiāo)售政策在執行過(guò)程中，往往會(huì )遭受到經(jīng)銷(xiāo)商的抵御和反對。銷(xiāo)售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商中間，一方處理不當，都會(huì )給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷(xiāo)與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷(xiāo)售政策的貫徹執行，又能消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮和不滿(mǎn)情緒。這將考驗銷(xiāo)售人員的協(xié)調能力和溝通力。

　　覺(jué)得與客戶(hù)溝通難的原因主要有三點(diǎn)：一，客戶(hù)自我意識強，對產(chǎn)品銷(xiāo)售有自己的主見(jiàn)，對企業(yè)的銷(xiāo)售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，沒(méi)充分考慮到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，存在著(zhù)執行難的問(wèn)題。三；銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)溝通不足。出現偏差，把責任都歸結給經(jīng)銷(xiāo)商。

　　與客戶(hù)溝通難的解決辦法有以下四種：

　　1、對難溝通的客戶(hù)，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶(hù)不是不愿意溝通，只不過(guò)他習慣于自我的思維習慣，難以接受他人的觀(guān)點(diǎn)罷了。你只有在尊重對方的觀(guān)點(diǎn)上，把他的思維引導到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。你可反問(wèn)：“你如是我們公司的老板，你會(huì )怎么做？”

　　2、要學(xué)會(huì )換位思考。站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去思考問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過(guò)是短期利益和長(cháng)遠利益之間的矛盾。與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通應長(cháng)短利益兼顧。

　　3、對市場(chǎng)的特性狀況，確實(shí)存在公司銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)不匹配，可以適當調整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)建設，就能取得公司的支持和經(jīng)銷(xiāo)商的理解。

　　4、有顆正直的心。對客戶(hù)做到一視同仁。不以客戶(hù)與你關(guān)系的遠近，來(lái)決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

　　難題七：銷(xiāo)售指標完成難

　　每個(gè)銷(xiāo)售員身上都背負著(zhù)公司所制定的銷(xiāo)售指標。企業(yè)的銷(xiāo)售指標就象掛在樹(shù)上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷(xiāo)售人員正日奔波，被企業(yè)的銷(xiāo)售指標壓得喘不過(guò)起來(lái)。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數據來(lái)論功行賞的。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，只能坐在角落里。

　　如何完成銷(xiāo)售指標，往往是銷(xiāo)售員每天都在思考的問(wèn)題。但市場(chǎng)變化不是由你左右，公司的銷(xiāo)售政策不是由你決定；但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定了你的收入和前途。

　　銷(xiāo)售人員如何來(lái)保證銷(xiāo)售指標的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c(diǎn)：

　　1、分解銷(xiāo)售指標時(shí)，要前緊后松。上半年的銷(xiāo)售指標占全年的60％；下半年占40％.盡可能給自己留有余地。

　　2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，注意留出空白點(diǎn)。讓市場(chǎng)保持住持續發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷(xiāo)售指標時(shí)，總是每年按比例遞增的。把市場(chǎng)塞得太滿(mǎn)，就缺少了伸縮性。

　　3、充分利用好公司的促銷(xiāo)政策。每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì )極大拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，都做好準備，精心運作。

　　4、保持經(jīng)銷(xiāo)商的合理庫存，杜絕斷缺貨現象。

　　難題八：實(shí)現個(gè)人價(jià)值難

　　銷(xiāo)售員往往是流動(dòng)量最大，變數最快的工種。銷(xiāo)售員承受著(zhù)巨大的工作壓力，飽受著(zhù)四處奔波的艱辛；卻倍受指責和忽視。銷(xiāo)售人員因長(cháng)期在外，與企業(yè)上層接觸的機會(huì )少；而一旦市場(chǎng)出現問(wèn)題，銷(xiāo)售人員常常是替罪羊。銷(xiāo)售人員常常感嘆：個(gè)人價(jià)值難以實(shí)現。

　　許多銷(xiāo)售員企業(yè)輪軸換，但換來(lái)?yè)Q去總難滿(mǎn)意。那其重要原因就在銷(xiāo)售員自身了。那銷(xiāo)售人員怎么才能實(shí)現個(gè)人價(jià)值呢？應注重以下幾點(diǎn)努力：

　　1、自我的積累：銷(xiāo)售人員應當在銷(xiāo)售理論，知識，經(jīng)驗和能力上積累和提升。注重自我的總結和反省，找出自身的不足。

　　2適應能力的提高：銷(xiāo)售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場(chǎng)和新的客戶(hù)，這必然需要你較強的適應能力。銷(xiāo)售人員的性格應該是外圓內方，具有包容性和豁達性。

　　3找個(gè)好上司：好的上司，才是你實(shí)現自我價(jià)值的先天條件；上司對你的認可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門(mén)庭了。

　　4提高你的書(shū)面表達能力。許多銷(xiāo)售人員最怕做的是寫(xiě)總結，寫(xiě)方案，寫(xiě)計劃；這些書(shū)面文章或許沒(méi)有太大的功效，但是你展現自己的最好機會(huì )。計劃做得規范，總結寫(xiě)得流暢，方案做得周密；你的上司就會(huì )認為你的人才，你就會(huì )有上升的機會(huì )。否則你可能永遠都是銷(xiāo)售員。

　　銷(xiāo)售工作就是不斷發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題的過(guò)程。有問(wèn)題的正常的，這就需要銷(xiāo)售人員有敢于面對問(wèn)題的勇氣和解決問(wèn)題的信心。還有許多疑難問(wèn)題，本文沒(méi)有涉及到。本文所闡述的解決疑難點(diǎn)的辦法也未必實(shí)用。筆著(zhù)希望以文向奮戰在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員表示敬意！