很多年前采訪(fǎng)欒文勝，他還是一家廣告公司的客戶(hù)總監?，F在，他早已轉型為職業(yè)品牌經(jīng)理人，身份是內蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)蒙牛）品牌總監，但一直不變的是他對品牌營(yíng)銷(xiāo)的熱衷。

　　爭奪消費者的心智資源

　　欒文勝是中國傳媒大學(xué)1994屆廣告專(zhuān)業(yè)雙學(xué)位獲得者。早在大學(xué)讀書(shū)時(shí)，欒文勝就沉醉于創(chuàng )意之中，他的兩個(gè)廣告作品，被選中參加中央電視臺與全國工商聯(lián)合會(huì )舉辦的光彩事業(yè)公益廣告拍賣(mài)會(huì )，而此次公益廣告拍賣(mài)會(huì )選中的創(chuàng )意作品一共有10個(gè)。他幫助奇強洗衣粉完成入市定位并以“進(jìn)萬(wàn)家門(mén)、洗百姓衣”打開(kāi)了全國市場(chǎng)。北京現代、豐田、聯(lián)邦快遞、 長(cháng)安汽車(chē)、大陽(yáng)摩托等知名品牌也凝聚著(zhù)他的智慧。

　　“解決品牌的問(wèn)題就是解決人的問(wèn)題。品牌要被消費者接受和喜愛(ài)，就要用消費者容易接受的方式去溝通，占據消費者的頭腦。當然，前提是你的產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬。”欒文勝話(huà)不多，但談及品牌時(shí)往往提及消費者，強調品牌營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是爭奪消費者的心智和頭腦資源。

　　很難想象，這位祖籍山東、身材高大的男人有著(zhù)極為縝密的思維體系和敏銳的思想觸角。他對心理學(xué)、哲學(xué)、人類(lèi)學(xué)有著(zhù)濃厚的興趣，還喜歡寫(xiě)小說(shuō)，僅僅用20多天休假時(shí)間寫(xiě)成的網(wǎng)絡(luò )小說(shuō)《合法婚姻》獲得了2004年新浪原創(chuàng )全場(chǎng)大獎并出版，1992年寫(xiě)的中篇小說(shuō)《黑耳朵》也在12年后的2004年獲得了新浪網(wǎng)絡(luò )原創(chuàng )全國第一。這些在一般人看來(lái)“雜七雜八”的業(yè)余愛(ài)好與品牌毫不相干，但在欒文勝看來(lái)，卻是處處相連—都是在研究“人”。“寫(xiě)小說(shuō)和做品牌是相通的，都是對‘人’說(shuō)話(huà)，說(shuō)‘人’話(huà)。你流著(zhù)眼淚講故事和你講故事別人落淚是兩個(gè)境界。做品牌也要跳出自戀情結，以消費者的感受為本，讓消費者從內心感受到品牌要傳達的東西，并為之所動(dòng)。”研究如何與消費者溝通，長(cháng)期的積淀再加上細致的觀(guān)察、思考，欒文勝懂得用消費者熟悉和接受的方式做品牌，而非以自我欣賞的方式。

　　或許“占據消費者的心智資源”已經(jīng)為許多營(yíng)銷(xiāo)人所接受，但真正付諸實(shí)踐又能收到成效，恐怕就不是一般的營(yíng)銷(xiāo)人能夠做到的。如何才能“占據消費者的心智資源”呢？欒文勝講了他的親身經(jīng)歷。

　　2002年年底，韓國現代汽車(chē)集團在中國成立合資企業(yè)北京現代，其中級轎車(chē)伊蘭特即將進(jìn)入中國市場(chǎng)。2003年年初，欒文勝是海潤國際廣告公司客戶(hù)總監，他帶領(lǐng)創(chuàng )意團隊經(jīng)過(guò)激烈的比稿爭取到這個(gè)客戶(hù)，負責伊蘭特在中國市場(chǎng)上從定位到傳播的全案策劃和推廣。此前，由于韓國轎車(chē)在中國大多為走私車(chē)，品質(zhì)差，久而久之，在中國人心中形成了韓國車(chē)是低端車(chē)的概念，愿意以同等甚至更高的價(jià)錢(qián)買(mǎi)日系車(chē)、美系車(chē)和德系車(chē)。欒文勝說(shuō)：“總之，那個(gè)時(shí)候，大家對韓國車(chē)的預期很差，普遍對伊蘭特在中國的推廣心存疑慮。在當時(shí)看來(lái)，要讓這款車(chē)在中國暢銷(xiāo)簡(jiǎn)直就是一個(gè)神話(huà)，一個(gè)不可以完成的任務(wù)。”

　　“我們曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)消費者測試，把伊蘭特的車(chē)標和其他競爭品牌的車(chē)標遮擋，讓消費者仔細看完產(chǎn)品后估價(jià)。我們發(fā)現，給伊蘭特換上豐田、大眾、通用的車(chē)標后，消費者的預期價(jià)格要上漲6萬(wàn)～10萬(wàn)元。”這其中差異的部分就是品牌的價(jià)值，是品牌在消費者心目中的價(jià)值。

　　“解鈴還須系鈴人。品牌存在于消費者的心智。因此，伊蘭特的問(wèn)題要從消費者內心解決。”欒文勝說(shuō)，“對中國消費者來(lái)說(shuō)，在那個(gè)年代，選擇汽車(chē)是一種很理性的購買(mǎi)行為。在消費者內心，會(huì )有三個(gè)層面的要求，首先是功能層面的滿(mǎn)足，其次是個(gè)人形象的滿(mǎn)足，最后是社會(huì )形象的滿(mǎn)足。解決了這三個(gè)層面的要求，也就給了消費者一個(gè)很好的購買(mǎi)理由。什么叫功能層面的滿(mǎn)足呢？買(mǎi)車(chē)首先是要開(kāi)的，因此，車(chē)的動(dòng)力性能、制動(dòng)性能、加速性能及配置必須滿(mǎn)足購車(chē)者的需求，這是基礎。什么叫個(gè)人形象滿(mǎn)足呢？中國人買(mǎi)車(chē)，你不能讓他老是自言自語(yǔ)：”我為什么要開(kāi)一個(gè)韓國車(chē)，別人問(wèn)我怎么辦，我要見(jiàn)人就解釋我受得了嗎？‘解決了這個(gè)問(wèn)題，也就解決了消費者自我形象滿(mǎn)足的問(wèn)題。剩下的就是消費者的社會(huì )形象問(wèn)題了，’什么人開(kāi)什么車(chē)，開(kāi)什么車(chē)就是什么人‘，在中國，汽車(chē)是一個(gè)社會(huì )地位和階層的符號。要讓他接受這款車(chē)，就必須解決他的社會(huì )形象問(wèn)題。“

　　如何讓消費者開(kāi)著(zhù)伊蘭特覺(jué)得心里踏實(shí)，在外人面前“不丟面子”？欒文勝開(kāi)始從中國人的深層心理結構中尋找解決辦法。中國文化深層結構顯示，中國社會(huì )是一個(gè)群體社會(huì )，是一個(gè)從眾的社會(huì )，是一個(gè)崇尚權威需要領(lǐng)袖的社會(huì )。要解決消費者內心的問(wèn)題，就要從其內心問(wèn)題的成因著(zhù)手，尋求解決問(wèn)題的辦法。通過(guò)市場(chǎng)調查，欒文勝發(fā)現，伊蘭特的潛在消費群體具有不同于其他汽車(chē)品牌消費群體的特征，時(shí)尚而且務(wù)實(shí)。為此，通過(guò)整合傳播“伊蘭特經(jīng)過(guò)世界考驗、暢銷(xiāo)全球幾十個(gè)國家的國際車(chē)”、國際權威機構的認可，同時(shí)借助意見(jiàn)領(lǐng)袖及時(shí)尚人士的推薦，強化伊蘭特的售后服務(wù)品牌，以滿(mǎn)足消費者三個(gè)層面的需求。

　　事實(shí)證明，伊蘭特的整合傳播方案相當有效，完全改變了中國消費者長(cháng)期以來(lái)形成的韓國車(chē)印象，短短一年多時(shí)間，到2005年，伊蘭特的月銷(xiāo)量逾萬(wàn)輛，超越了捷達。2005年，伊蘭特在中國市場(chǎng)上銷(xiāo)售了17萬(wàn)輛。

　　品牌傳播是企業(yè)以品牌的核心價(jià)值為原則，在品牌識別的整體框架下，選擇廣告、公關(guān)、媒體、人際傳播等傳播方式，將特定的品牌推廣出去以建立品牌形象、促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。在欒文勝眼中，品牌傳播必須滿(mǎn)足消費者的需要，才能培養消費者對品牌的忠誠度。“就像寫(xiě)小說(shuō)時(shí)，我覺(jué)得這個(gè)故事感人，我感動(dòng)了，我要讓你感動(dòng)。怎么做呢？如果我講述時(shí)只管自己哭，別人可能莫名其妙，這就是失效的傳播。我必須考慮對方容易接受的方式，品牌要打動(dòng)別人，讓別人理解、接受才是成功的傳播。”

　　“品”要砸實(shí)，“牌”要打響

　　隨著(zhù)市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，數不勝數的品牌在中國市場(chǎng)上涌現，但真正能夠成長(cháng)壯大并享譽(yù)世界的并不多。

　　“在中國做產(chǎn)品做到規模第一不是很難，怎樣把品牌從中國第一做到世界知名，就不能不解決‘人’的問(wèn)題。做品牌不在于企業(yè)規模大小，在于企業(yè)里有沒(méi)有這樣的人才。”欒文勝認為，不僅僅操作層面需要專(zhuān)業(yè)人士做品牌，在激烈的市場(chǎng)競爭中，企業(yè)的領(lǐng)導者也要懂得品牌營(yíng)銷(xiāo)，因為這涉及企業(yè)戰略問(wèn)題。“沒(méi)有牛根生，蒙牛的品牌可能是另一個(gè)樣子。”

　　欒文勝指出，企業(yè)領(lǐng)導和品牌管理者應該深入中國的市場(chǎng)環(huán)境中。“中國的市場(chǎng)環(huán)境和國外不同，如果按照規則，品牌是一個(gè)緩慢成長(cháng)的過(guò)程，要有二三十年的成長(cháng)期，加上積淀，才能成長(cháng)為百年品牌。中國市場(chǎng)很大，在全方位高速發(fā)展時(shí)，企業(yè)光練馬步基本功是不行的，要練習一指禪、二指禪，反思一下品牌能給消費者帶來(lái)什么價(jià)值。‘品’要砸實(shí)，‘牌’要打響。品牌傳播中‘直指人心’是最重要的，這需要品牌經(jīng)理人、企業(yè)領(lǐng)導者苦練內功。”

　　對于受損的品牌如何重塑形象，欒文勝告訴記者：“任何品牌的發(fā)展之路都是曲折的，要長(cháng)大必然會(huì )摔跟頭。就像孩子，蹣跚學(xué)步摔倒是很正常的。關(guān)鍵是如何從摔倒的地方爬起來(lái)，總結經(jīng)驗和教訓，為今后的跑、跳、飛做準備。作為品牌經(jīng)理人，他的價(jià)值體現在兩個(gè)方面，把國內領(lǐng)先的品牌做成第一品牌，把第一品牌做得更加國際化，更好地實(shí)現品牌價(jià)值。從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，要幫助國際品牌更好地完成‘國際化思考、本土化執行’，使其在中國的成長(cháng)植根于中國的傳統文化，使其發(fā)展符合中國人的深層心理結構和社會(huì )行為。”

　　欒文勝認為，塑造品牌分為建立品牌和管理品牌兩個(gè)層面，而品牌管理更為重要。“建立品牌比較容易些，通過(guò)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新就可以建立品牌。但想把品牌做得長(cháng)久，就不能僅限于此，因為這只是一個(gè)開(kāi)始。對品牌的規劃和管理很重要，中國企業(yè)普遍做得不夠好。”

　　欒文勝認為，品牌的建立和管理需要投資，而且是長(cháng)期投資。國內企業(yè)需要注意的是，品牌投資不等于品牌投機。品牌投資是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，是基于產(chǎn)品領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、滿(mǎn)足消費者需求基礎之上的。中國品牌有許多快速成長(cháng)的例子，也有許多快速死亡的故事，比如秦池、愛(ài)多。在先烈的故事中，每個(gè)做品牌的人，每個(gè)關(guān)心中國品牌的人，每個(gè)希望中國品牌走向世界的人，理應得到應有的啟示。

　　“不要以為品牌‘一指禪’重要，就不去練產(chǎn)品和品質(zhì)的‘馬步’，那樣會(huì )走火入魔，會(huì )要了命的。”欒文勝說(shuō)。