誰(shuí)說(shuō)90后創(chuàng )業(yè)必死，他就沒(méi)死，還財大氣粗的霸占了七夕!

禮物說(shuō)的創(chuàng )始人溫城輝很喜歡《從0到1》，聊到書(shū)里的內容，他會(huì )很從容的跟別人分享其中的干貨。

但其實(shí)，他自己的創(chuàng )業(yè)故事更像是那本《創(chuàng )業(yè)維艱》的真實(shí)寫(xiě)照——最開(kāi)始的創(chuàng )業(yè)項目難以為繼面臨失敗、一天內將團隊砍剩4個(gè)人從新再來(lái)、資金緊張只剩下一次機會(huì )弄不好就要卷鋪蓋回家……每一件細說(shuō)起來(lái)都能掬一把辛酸淚。

好在，溫城輝不忘初心，選擇堅持，選擇前進(jìn)。

于是，3個(gè)月拿下100萬(wàn)用戶(hù)、8個(gè)月完成兩輪融資、估值突破2億美元，去年8月才上線(xiàn)的禮物說(shuō)交出一份亮眼的成績(jì)單，溫城輝自己也被業(yè)界評為“90后馬云”。

在北京這座充滿(mǎn)著(zhù)創(chuàng )業(yè)“泡沫”的城市，禮物說(shuō)只用了1年時(shí)間，就完成了從單一產(chǎn)品到垂直電商的升級轉型，總注冊用戶(hù)過(guò)千萬(wàn)，成為國內最大的禮物電商公司，溫城輝到底是如何做到的?

更讓人驚訝的是，臨近七夕，一向低調的禮物說(shuō)斥巨資投放了很多廣告，寫(xiě)字樓、電影院、購物中心簡(jiǎn)直無(wú)處不見(jiàn)禮物說(shuō)的Logo以及溫城輝的銀幕首秀——為禮物說(shuō)“帶鹽”。

雖然這個(gè)93年的“小鮮肉”在視頻中略顯羞澀，但溫城輝顯然又一次把自己置于風(fēng)暴中心，這背后到底是在打什么算盤(pán)?

別急，這些問(wèn)題都會(huì )得到一一解答，讓我們先回到2014年的愚人節——那個(gè)溫城輝剛到北京的日子，地理坐標——五道口的小區天橋下。

禮物說(shuō)的從0到1

“創(chuàng )造價(jià)值還不夠，你還必須抓得住自己創(chuàng )造的部分價(jià)值。”——《從0到1》

一年前的愚人節，上天和溫城輝開(kāi)了個(gè)大“玩笑”——公司僅靠著(zhù)貼貼明信片一款產(chǎn)品，快要走不下去了——曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)的將公司搬到北京卻遭遇“人生地不熟”，整個(gè)團隊都在水土不服。

很少喝酒的溫城輝在北京五道口的小區天橋下買(mǎi)了半打啤酒，喝到一地空瓶時(shí)終于有勇氣狠下決心——他把公司里他覺(jué)得不合適的人統統砍掉，僅于4個(gè)人，選擇重頭來(lái)過(guò)——因為，公司需要轉型!

但是做什么?溫城輝看了看自己手中的“牌”：

其實(shí)，就一款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，貼貼明信片已經(jīng)做到極致——在他和團隊的打造下，明信片能夠開(kāi)口說(shuō)話(huà)，并已經(jīng)積累到百萬(wàn)用戶(hù)

，一次微博活動(dòng)就能讓參與者達到30萬(wàn)。這證明，禮品只要做的對消費者胃口，其實(shí)是非常有市場(chǎng)的。

只不過(guò)，單一的產(chǎn)品品類(lèi)并不能形成生態(tài)鏈，溫城輝需要一個(gè)體系把產(chǎn)品循環(huán)起來(lái)，從創(chuàng )意到制造再到銷(xiāo)售。按圖索驥，基于做明信片的經(jīng)驗，溫城輝想到了了這款產(chǎn)品背后龐大的禮物市場(chǎng)，進(jìn)而想到了電商。

“國內的禮物是一個(gè)萬(wàn)億級別的市場(chǎng)，一來(lái)國家禁止三公消費，煙酒茶等經(jīng)濟利益交換的傳統禮品會(huì )慢慢淡出，注重情感表達的個(gè)人禮物會(huì )逐漸成為主流;二來(lái)移動(dòng)端場(chǎng)景電商的興起，用戶(hù)喜歡隨時(shí)隨地的碎片化閱讀和購買(mǎi)體驗，禮物恰好是一個(gè)非常重要的場(chǎng)景。”溫城輝說(shuō)。

其實(shí)就是創(chuàng )業(yè)維艱

根本沒(méi)有秘訣。如果說(shuō)存在這樣一種技巧，那就是看其專(zhuān)心致志的能力和在無(wú)路可走時(shí)選擇最佳路線(xiàn)的能力。——《創(chuàng )業(yè)維艱》

一切似乎是那么的水到渠成，在貼貼明信片之后，溫城輝找到了禮物電商這個(gè)垂直切入點(diǎn)，那時(shí)，他或許還沒(méi)意識到，一個(gè)更嚴重的問(wèn)題在等待他做出決斷。

公司快沒(méi)錢(qián)了——在 “禮物說(shuō)”做出來(lái)之前，溫成輝已經(jīng)做了兩款產(chǎn)品了，第一筆天使投資快用完了。

“我們盤(pán)算了下剩下的資金，發(fā)現只有最后一次機會(huì )，再做一個(gè)產(chǎn)品錢(qián)就花光了，如果新產(chǎn)品沒(méi)有起色，我們就會(huì )因為資金鏈斷裂而破產(chǎn)。”所以，禮物說(shuō)是溫城輝的最后一搏。

而在當時(shí)，團隊里的很多人甚至對于溫城輝一門(mén)心思做做禮物電商是不理解的。電商是要燒錢(qián)的，但“我們哪有錢(qián)燒?這也太不靠譜了吧!”

不過(guò)，溫城輝很清楚禮物電商的市場(chǎng)機會(huì )。作為領(lǐng)導者，他必須迅速做出決斷，資金的緊迫已經(jīng)讓他沒(méi)有了說(shuō)服每一個(gè)人的時(shí)間，連哄帶騙，他決定做了再說(shuō)。

接下來(lái)的日子就是“創(chuàng )業(yè)維艱”最好的詮釋了——溫城輝帶著(zhù)團隊們在民宅里不分晝夜的工作著(zhù)，男生女生吃喝拉撒都在一個(gè)房子里，連門(mén)都不出，就為了早點(diǎn)把產(chǎn)品做出來(lái)。

終于功夫不負有心人——溫成輝迅速整合了團隊，迅速做出了禮物說(shuō)——以推薦“禮物攻略”為核心，收羅時(shí)下潮流的禮物和送禮物的方法，為用戶(hù)呈現熱門(mén)的禮物攻略——簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就內容媒體+垂直電商的模式。

這種打法很討巧，通過(guò)搭建了從內容到產(chǎn)品的生態(tài)鏈，用戶(hù)、流量在兩個(gè)盤(pán)子中完美轉化。結果是，從4月搭建商業(yè)模型，到7月產(chǎn)品試運營(yíng)，禮物說(shuō)的用戶(hù)已經(jīng)成功突破100萬(wàn)。

而快速增長(cháng)的用戶(hù)量也讓溫城輝解決了資金的“燃眉之急”。去年8月，禮物說(shuō)就獲得了紅杉資本300萬(wàn)美金的A輪投資，當溫城輝站在紅杉資本所在的華貿中心36層的落地窗邊俯瞰北京的時(shí)候，他知道，這一次，他和他的團隊終于在北京站住了腳跟。

不滿(mǎn)足，就要前進(jìn)!

“營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品同樣重要，沒(méi)有推廣不出去的產(chǎn)品，只有那個(gè)產(chǎn)品本來(lái)就推廣不出去。”——溫城輝。

梳理禮物說(shuō)的發(fā)展，就可以發(fā)現其迅速壯大的基因密碼：

首先，禮物說(shuō)找到了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中未被開(kāi)發(fā)但需求強烈的一塊價(jià)值高地——禮物電商——這是方向。

但這并不是全部——禮物市場(chǎng)很大，幾乎是個(gè)全民級別的剛需，但如果步子太大，容易傷及自身——垂直電商還須找到合適的切入點(diǎn)。

“電商行業(yè)中最具有購買(mǎi)力的是女性消費者，而其中最能迎合新時(shí)代消費觀(guān)的就是90后。”溫城輝判斷，90后女生用戶(hù)群才是禮物說(shuō)的目標客戶(hù)——這就是姿勢。

而結果沒(méi)讓他失望：到2015年4月，禮物說(shuō)的用戶(hù)已經(jīng)突破1000萬(wàn)，月銷(xiāo)售額更是突破了5000萬(wàn)，成為了國內禮物領(lǐng)域最大的移動(dòng)電商，也因此獲得了頂級投資機構B輪千萬(wàn)美金的投資。

但這仍舊不夠，溫城輝并不滿(mǎn)足。

電商行業(yè)發(fā)展到今日，以交易為導向的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，產(chǎn)品再有特色，不推廣沒(méi)人知道也是白搭。前有陌陌當年靠在地鐵刷屏獲取3000萬(wàn)用戶(hù)，后又知乎靠系列品牌廣告刷存在感用戶(hù)周增長(cháng)兩萬(wàn)，廣告顯然是一個(gè)最大化地觸及用戶(hù)，直接進(jìn)入用戶(hù)的視線(xiàn)的橋梁。不缺錢(qián)的禮物說(shuō)自然要在這上面做做文章。

所以，8月中旬開(kāi)始，迎合著(zhù)七夕的節日氣氛，禮物說(shuō)陸續上線(xiàn)寫(xiě)字樓、購物中心、住宅區，公交車(chē)、電影院廣告，全面瞄準90后的工作生活軌跡開(kāi)火。

當然，廣告效果的好壞不僅僅取決于投放力度和范圍，卻取決于內容可傳播性——為了讓90后用戶(hù)多看一眼廣告，禮物說(shuō)CEO溫城輝也是操碎了心，不僅親自上陣為禮物說(shuō)代言，還拍了一系列節操盡毀的廣告，比如他們的廣告是這樣的：

他們甚至拉來(lái)了最懂跨界的Uber合作——七夕當天，用戶(hù)可一鍵呼叫禮物車(chē)，會(huì )有帶禮物標識的專(zhuān)車(chē)接送乘客到達活動(dòng)大巴，大巴內會(huì )設計成類(lèi)似“非誠勿擾”的形式，男女雙方可在上面進(jìn)行快速約會(huì )。

而這樣的付出被證明是有值得的——禮物說(shuō)的逗逼廣告得到了很多90后的好評，App下載量大幅提升，銷(xiāo)售額也飛速增長(cháng)。按照溫城輝的預計，這一波廣告后，禮物說(shuō)的用戶(hù)量將近2000萬(wàn)，年銷(xiāo)售額更有望達到10億人民幣，成為禮物電商的小壟斷者。

但同時(shí)，垂直電商行業(yè)的競爭也十分激烈，尤其是在行業(yè)逐漸被資本重視的2015年，跨境、母嬰、生鮮……創(chuàng )業(yè)者都在或尋找或模仿的以各自的姿勢涌入，而京東等綜合類(lèi)電商也在通過(guò)收購、并購等方式進(jìn)行市場(chǎng)占位。

雖然，現在看來(lái)，禮物說(shuō)是否真的能像阿里巴巴一樣，在電商領(lǐng)域開(kāi)出一片天地，或者溫成輝是否真的像外界評價(jià)的那樣，成為“小馬云”，目前尚難有定論。不過(guò)，有一點(diǎn)可以肯定，禮物說(shuō)憑借更加垂直的視角以及更具針對性的營(yíng)銷(xiāo)走在了前面，也正向著(zhù)更深處扎根。亦如溫城輝所說(shuō)：“禮物說(shuō)有模仿者，也有競爭對手，他們還在，我們不慌!因為抄的永遠是表象，從零到一這個(gè)事情是非常難的。”