本文作者 Roy Law，是香港移動(dòng)應用服務(wù)商 Apptask 和 YC 孵化的企業(yè)溝通應用 “團信” 的創(chuàng )始人及 CEO。在作者看來(lái)，YC 更像是一所創(chuàng )業(yè)大學(xué)，他會(huì )把在 YC 三個(gè)月得到的幾個(gè)啟示與 36Kr 的讀者分享。

讓很多人走上創(chuàng )業(yè)道路的，通常都是這樣一個(gè)過(guò)程：某天你坐在馬桶上突然想到了一個(gè)點(diǎn)子，你覺(jué)得你能做一個(gè)從來(lái)沒(méi)人做過(guò)的產(chǎn)品。于是叫上三五好友寫(xiě)程序、搞設計、注冊商標……產(chǎn)品終于上線(xiàn)后，你卻驚訝地發(fā)現，只有零星下載量。你只好上 Quora 或知乎搜索 “App 上線(xiàn)后怎么營(yíng)銷(xiāo)”、“怎么提高下載量”、“怎么增加用戶(hù)的粘性” 等問(wèn)題。這時(shí)你可能會(huì )問(wèn)，為什么這一切和我想象中的完全不一樣？

這并不是你的營(yíng)銷(xiāo)方法出了錯。

如果你在 Google 搜索 “startup failure reason”(創(chuàng )業(yè)失敗的原因)，你會(huì )發(fā)出現初創(chuàng )公司的頭號殺手是 “no market need”（沒(méi)有市場(chǎng)需求）。其實(shí)大部分初創(chuàng )公司停滯不前或失敗的癥結很相似，就是產(chǎn)品并沒(méi)有真正解決用戶(hù)的問(wèn)題或滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

藍?？赡苁且黄篮?/p>

在三個(gè)月的 YC 體驗開(kāi)始前，每個(gè)團隊的成員都獲分發(fā)一件 T 恤，上面印著(zhù) YC 的口號，也即 “Make something people want”（做人們想要的產(chǎn)品）。之后，我發(fā)現 YC 導師常掛在嘴邊的兩句話(huà)是 “Has your company reached product-market fit? （你的產(chǎn)品適應市場(chǎng)了嗎？）” 和 “Talk to your users. （多和用戶(hù)溝通）”。YC 對所謂的 disruptive idea（顛覆性想法）并不太感冒，導師們常提醒我們：“Idea is very cheap. (想法并不值錢(qián))” 現實(shí)有不少創(chuàng )業(yè)者只活在自己的烏托邦里，他們認為只要產(chǎn)品具有顛覆性就能找到藍海，但對預期市場(chǎng)的假設，往往是錯誤的——幻想中的藍海其實(shí)只是一片死海。YC 導師認為，初創(chuàng )公司走進(jìn)藍海與死海之間的差別，就在于創(chuàng )業(yè)者有多了解用戶(hù)。

不要直問(wèn)用戶(hù)想要什么

Talk to users, 雖然聽(tīng)起來(lái)老掉牙，但卻是了解用戶(hù)最好的方法。你的產(chǎn)品概念是否太前衛？用戶(hù)界面是否友好？能否解決用戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題？這些都是用戶(hù)說(shuō)了算。那么問(wèn)題來(lái)了，要怎么了解用戶(hù)？

了解用戶(hù)有很多種方式，最常見(jiàn)的有問(wèn)卷調查或直接在社交平臺與用戶(hù)互動(dòng)。而較為低廉又有效的方式是做用戶(hù)訪(fǎng)談。

美國作家 Erika Hall 針對 UX 寫(xiě)了一本書(shū)，叫《Just Enough Research》。在討論用戶(hù)調研的章節中，作者開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“The first rule of user research: never ask anyone what they want.（用戶(hù)調研的首要原則：不要直接問(wèn)他們想要什么）” 既然說(shuō)用戶(hù)的意見(jiàn)重要，為什么不直截了當？

作者解釋道，直接詢(xún)問(wèn)用戶(hù)想要什么，往往只能得到錯誤的觀(guān)點(diǎn)。因為這樣創(chuàng )業(yè)者只能獲得用戶(hù)所設想的解決方案，卻無(wú)從發(fā)現問(wèn)題的本質(zhì)原因。記住，你做用戶(hù)調研的初衷是幫助用戶(hù)解決問(wèn)題，而不是讓他們想解決方案。就我個(gè)人的經(jīng)驗而言，在做用戶(hù)訪(fǎng)談時(shí)，把自己代入到用戶(hù)角色做調查，會(huì )更容易了解用戶(hù)的痛點(diǎn)。

為了了解用戶(hù)，豁出去！

雖然當下大部分初創(chuàng )企業(yè)都在強調優(yōu)化 UX ，但我知道還有不少創(chuàng )業(yè)者仍是閉門(mén)造車(chē)，不敢在社交平臺設立專(zhuān)頁(yè)，因為擔心用戶(hù)會(huì )留負面評語(yǔ)。然而，有幾位香港年輕創(chuàng )業(yè)者在了解用戶(hù)意見(jiàn)上堪稱(chēng)做到了極致，讓我很是敬佩。

例如，香港有位年輕人在內地創(chuàng )辦了一間手游公司，其目標用戶(hù)是工廠(chǎng)工人。這個(gè)年輕人在剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)，為了了解廠(chǎng)弟廠(chǎng)妹的生活和興趣愛(ài)好，竟親自去了一家工廠(chǎng)打工一周。再有就是” 貨車(chē)版 Uber “之稱(chēng)的 GoGoVan，其三位創(chuàng )辦人在創(chuàng )業(yè)之初也曾假扮成做市場(chǎng)調查的大學(xué)生，深入香港工廠(chǎng)區了解貨車(chē)司機對他們產(chǎn)品的看法，并親自教貨車(chē)司機使用智能手機。

作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，我時(shí)常以這兩個(gè)故事提醒自己絕不可為了拓展公司規模、融資而忽略了調研、了解用戶(hù)的需求。說(shuō)到底，用戶(hù)才是產(chǎn)品服務(wù)的核心，且勿論你是否愿意為了解用戶(hù)而豁出去，還是只愿做個(gè) “差不多先生”，但我希望當創(chuàng )業(yè)者沉浸在自己的產(chǎn)品顛覆世界的烏托邦幻想時(shí)，都能偶爾停下來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)用戶(hù)的想法。