昨天看到一位創(chuàng )業(yè)者問(wèn)：為什么我的商業(yè)計劃書(shū)發(fā)給投資人之后，就石沉大海沒(méi)回信兒了呢？

有人說(shuō)：因為人家沒(méi)看上唄。

這個(gè)答案確實(shí)沒(méi)錯，但是屬于正確的廢話(huà)。我相信創(chuàng )業(yè)者需要的不是“沒(méi)看上”這個(gè)結論，而是需要“為什么沒(méi)看上”的分析，以及“如何能看上”的方法。

首先，你投對人了么？

我先給各位創(chuàng )業(yè)者普及一下投資公司的結構：

在投資公司里， 最厲害那個(gè)人不叫總經(jīng)理也不叫董事長(cháng)，而是叫一般合伙人，英文簡(jiǎn)稱(chēng)GP。這人是干啥的呢，就是他最厲害，他知道啥項目該投啥項目不該投，所以由他做決定，權力最大。有些公司可能有不止一個(gè)GP，他們會(huì )組成一個(gè)投資委員會(huì )，由委員會(huì )來(lái)討論決定一個(gè)項目該不該投。

比GP差一點(diǎn)的就叫有限合伙人，英文簡(jiǎn)稱(chēng)LP。這幫人是干啥的呢，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是不知道啥項目好啥項目不好，但是有錢(qián)。所以他們就出錢(qián)，讓GP負責判斷。

說(shuō)到這里，要說(shuō)一個(gè)常見(jiàn)的誤解：因為GP、LP都是帶著(zhù)“合伙人”仨字，所以創(chuàng )業(yè)者總覺(jué)得要把商業(yè)計劃書(shū)(簡(jiǎn)稱(chēng)BP，咱下面都用簡(jiǎn)稱(chēng)了，有省事兒有專(zhuān)業(yè))投給他們，覺(jué)得給了他們才踏實(shí)。

其實(shí)剛才咱們說(shuō)了，你給lp不管用，他不決定投還是不投；而給GP呢，你想想，GP相當于一個(gè)公司里的總經(jīng)理、董事長(cháng)，他會(huì )有時(shí)間仔細的看每一份合作合同、員工簡(jiǎn)歷么？ 他最多就是把你的BP丟給手下人了。這個(gè)手下人是誰(shuí)，咱們一會(huì )兒?jiǎn)握f(shuō)。

那么，是不是找GP、LP就沒(méi)用了呢？不是，但前提是，你不能用郵件的方式，而是要見(jiàn)面，還要長(cháng)談。其實(shí)這就跟普通公司里求職是一樣的：你把簡(jiǎn)歷用郵件發(fā)給董事長(cháng)，或者不是負責招聘的副總經(jīng)理，那肯定石沉大海；但是如果你有機會(huì )跟董事長(cháng)見(jiàn)面聊聊(不是電梯里打個(gè)招呼那種)，董事長(cháng)覺(jué)得你這人不錯、靠譜，說(shuō)不準就直接給人事經(jīng)理下個(gè)命令直接招進(jìn)來(lái)了；哪怕是不管人事的副總，雖然不能直接下命令，但是如果他覺(jué)得你不錯，也可以幫你推薦啊，有了副總的推薦，你入職的把握也會(huì )大很多啊。

但是偶遇董事長(cháng)這種事情，畢竟是小概率事件，長(cháng)期存在于霸道總裁文里；你應聘一家公司，不可能總幻想著(zhù)用這種非常手段，投遞bp也是。所以你投遞bp，就要把BP投給那些負責收bp、看bp、篩選bp的人，這種人叫做投資經(jīng)理，也是咱們上文說(shuō)的“手下人”。投資經(jīng)理收到了你的BP，就類(lèi)似于人事專(zhuān)員收到了你的簡(jiǎn)歷，他會(huì )認真的看一看，選一選，對于還不錯的項目，甚至會(huì )約你談一談。雖然這并不能提升你獲得投資的可能，但是至少不會(huì )石沉大海杳無(wú)音信了。

投資經(jīng)理會(huì )把自己篩選過(guò)的還算滿(mǎn)意的bp，提交到GP或者投資委員進(jìn)行討論，如果討論通過(guò)，就會(huì )簽協(xié)議、打款。

好了，這一部分告訴你，如果不想讓自己投出的BP石沉大海，第一步就是要投對人；但是，仔細看這篇文章的創(chuàng )業(yè)者也會(huì )注意到，上面說(shuō)了，投資經(jīng)理只有對那些他覺(jué)得不錯的BP才會(huì )有回應，約出來(lái)聊一聊。所以，如果你的BP寫(xiě)的不好，還是有可能收不到回應的，下面將會(huì )告訴你，如何寫(xiě)出一份“還不錯的BP”，成為被約談的那一部分人。

首先，這是一份商業(yè)計劃書(shū)，而不是比慘真人秀。

商業(yè)計劃書(shū)是一份文檔，用來(lái)告訴投資人三件事：你打算做什么，你打算怎么做，你打算要多少錢(qián)。而不是告訴投資人：你的夢(mèng)想，你的經(jīng)歷，你的品牌故事，你的思想轉變……

這是一場(chǎng)商人與商人之間的溝通：投資人出錢(qián)，創(chuàng )業(yè)團隊出力，大家一起賺錢(qián)。夢(mèng)想與情懷，那是合作達成之后的酒席談資。

我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)團隊，商業(yè)計劃書(shū)從自己身邊人的不幸經(jīng)歷寫(xiě)起：這么悲慘的經(jīng)歷觸發(fā)了自己做款好產(chǎn)品改變人們生活質(zhì)量的決心，以為這樣會(huì )給投資人留下深刻印象。其實(shí)投資經(jīng)理每天要看幾十上百分商業(yè)計劃書(shū)，這種抒情的部分都是跳過(guò)的，你寫(xiě)的再有文采也是白搭。

其次，投資人不是根據復雜度來(lái)決定投資的，請長(cháng)話(huà)短說(shuō)。

之前曾有一篇專(zhuān)欄介紹過(guò)，商業(yè)模式不要寫(xiě)的太復雜。很多團隊以為商業(yè)模式復雜一點(diǎn)，投資人會(huì )重視，這是不對的。

商業(yè)模式總的說(shuō)來(lái)大約4種：

1你生產(chǎn)商品/服務(wù)，賣(mài)給別人 。

2你不生產(chǎn)商品/服務(wù)，但是認識生產(chǎn)的人，介紹給別人

3你不生產(chǎn)商品/服務(wù)，也不認識生產(chǎn)的人，但是認識購買(mǎi)商品/服務(wù)的人。

4你不生產(chǎn)商品/服務(wù)，也不認識生產(chǎn)的人，也不認識購買(mǎi)商品/服務(wù)的人，于是建立了一個(gè)平臺，讓他們相互認識。

這四種模式又各自可以細分出很多子類(lèi)，每個(gè)子類(lèi)又可以結合具體情況衍生出具體的商業(yè)模式。

所以商業(yè)模式確實(shí)沒(méi)什么太復雜的，重點(diǎn)是你能不能做好。能不能做好可以分解為：你有資源、你有能力、你有經(jīng)驗。

有資源就是你有獨斷的、壟斷的、你可以獲得別人很難獲得的資源。比如你是做手機的，華強北所有的生產(chǎn)廠(chǎng)商你都關(guān)系良好。

有能力就是你過(guò)去成功的做過(guò)某件事，這件事可以遷移到你現在要做的這件事情上。比如你過(guò)去是做游戲的，月流水過(guò)千萬(wàn)，現在打算做一個(gè)社區類(lèi)產(chǎn)品，做游戲的運營(yíng)經(jīng)驗就可以遷移過(guò)來(lái)。

有經(jīng)驗就是你過(guò)去做過(guò)類(lèi)似的事情，可能小有成績(jì)，現在想做個(gè)更大的；或者做失敗了，但是經(jīng)驗總結很到位。 比如你以前是做微博運營(yíng)的，粉絲量100萬(wàn)，現在打算做微信公共賬號運營(yíng)。

第三，商業(yè)計劃書(shū)不是招商方案也不是廣告文案。

有些團隊把商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)成了招商方案或者廣告文案，詳細的說(shuō)明會(huì )在哪里放廣告位，在哪里做推廣，甚至提出商業(yè)口號。這些對于投資人來(lái)說(shuō)也是沒(méi)有意義的，至少在投遞商業(yè)計劃書(shū)的階段是沒(méi)有意義的。因為廣告文案、招商方案，都是可以在項目運營(yíng)期間根據運營(yíng)情況進(jìn)行修改的。例如你現在覺(jué)得首頁(yè)可以放一個(gè)條幅廣告，但是等頁(yè)面做出來(lái)之后發(fā)現暫時(shí)沒(méi)有廣告商投放，那就可以暫時(shí)去掉這個(gè)廣告位。而對于一個(gè)投資人來(lái)說(shuō)，在最開(kāi)始的階段，他并不關(guān)心這些經(jīng)常變化的內容，他更關(guān)心變化不大、決定項目本質(zhì)的事情。

第四，說(shuō)清你的現在。

有些團隊喜歡 在商業(yè)計劃書(shū)里暢想過(guò)于遙遠的未來(lái)，5年以后做什么，10年以后做什么。而投資人更關(guān)心你現在做什么，能不能做好。

我經(jīng)常給學(xué)員打這樣的比喻：假設你的項目是蓋一棟房子，那么你蓋房子的地方就必須是一片堅實(shí)的陸地；如果你現在想蓋房的地方是一片海，你需要先填海再蓋房，那你的項目就是填海。你應該詳細的向投資人描述你如何填海，而不是把填海的過(guò)程輕描淡寫(xiě)一筆帶過(guò)，然后就假設海已經(jīng)填好了，開(kāi)始暢想如何蓋房。

創(chuàng )業(yè)團隊之所以喜歡描述長(cháng)遠的未來(lái)，是因為經(jīng)常聽(tīng)到投資人說(shuō)要有“想象空間”，就誤以為多描述描述未來(lái)就有想象空間了。其實(shí)，所謂想象空間，就是從現在做的事情出發(fā)，可以想象出你未來(lái)可以做很多事；而不是你自己描述未來(lái)。如果投資經(jīng)理從你對現在的描述中想象不出來(lái)，還要靠你自己去描述，那反而是沒(méi)有想象空間。

最后，讓你的商業(yè)計劃書(shū)符合邏輯

商業(yè)計劃書(shū)是一篇很長(cháng)的文檔，如果想讓陌生人讀懂，讀著(zhù)不煩，每個(gè)部分之間都要有邏輯聯(lián)系。

比如，我們推薦的模板是：

一句話(huà)描述要我做什么

市場(chǎng)概況

商業(yè)模式

運營(yíng)計劃

財務(wù)計劃

團隊介紹

競爭對手

融資需求

為什么這么安排呢？因為先用簡(jiǎn)單的話(huà)告訴投資人我要做的事情，如果他不認可，就可以不用看了，如果認可就繼續看；然后向他證明我很懂市場(chǎng)，選擇這個(gè)項目是有原因的，不是一拍腦袋就干的；如果他也這么認為，我再告訴他我打算怎么干，以證明我能干好；如果他相信了，我再告訴他我做多久能達到一個(gè)什么效果、掙到多少錢(qián)；如果他對這些也沒(méi)問(wèn)題了，我再給他看看我的團隊、分析分析競爭對手；最后，他對以上的內容都沒(méi)意見(jiàn)了，我就告訴他我要融多少錢(qián)，怎么花。

寫(xiě)的這么有條理性，投資人當然看著(zhù)痛快，也能看明白。如果你項目本身也不錯，那就很容易獲得投資人約談。