導語(yǔ)：所以先有產(chǎn)品還是先有市場(chǎng)？

在這個(gè)系列的第一部分中，我們通過(guò)數據討論了有可能讓初創(chuàng )企業(yè)收獲失敗的原因。在對大量的企業(yè)進(jìn)行研究的時(shí)候，數據是一個(gè)重要的工具，它可以讓我們清楚的看到當前正在發(fā)生的事情。然而在特定的環(huán)境以及實(shí)際操作中，數據只是一個(gè)輔助的工具，專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn)則更加準確。

其中一些人參與或是支持了世界上最著(zhù)名的一些科技初創(chuàng )企業(yè)。他們如今仍然在為初創(chuàng )企業(yè)提供建議和資金，助力這些企業(yè)獲得成功。雖然他們的一些建議看上去有些矛盾，但是有一點(diǎn)是我們一定要特別認清的，那就是他們的建議都來(lái)自于自己的經(jīng)驗，你需要將這些建議放在特定的環(huán)境之下來(lái)進(jìn)行理解和運用。

專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)

Paul Graham

作為Y Combinator的創(chuàng )始人，Graham見(jiàn)證了無(wú)數初創(chuàng )企業(yè)的成功與失敗。根據自己的經(jīng)驗，他寫(xiě)了許多的文章，闡述導致初創(chuàng )企業(yè)失敗的原因。他認為，一些關(guān)鍵的因素會(huì )讓初創(chuàng )企業(yè)最終以失敗告終。

Graham的主要論點(diǎn)很簡(jiǎn)單，那就是他認為創(chuàng )業(yè)者應該做出人們真正想要的東西來(lái)。這是初創(chuàng )企業(yè)思維方式的核心，許多初創(chuàng )企業(yè)也正是依靠著(zhù)這種思維方式而獲得了成功。一個(gè)團隊應該努力向世界展示，他們所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，正是他們的目標市場(chǎng)所需要的東西。在這個(gè)問(wèn)題上，你的急迫程度越高，你獲得成功的可能性就越大。為了強調這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，Graham分享了Y Combinator申請表上的一個(gè)問(wèn)題：

人們現在是否正在被某個(gè)問(wèn)題搞得焦頭爛額，而你想要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品能夠解決這個(gè)問(wèn)題？ – Paul Graham

創(chuàng )業(yè)者們所面臨的另一個(gè)問(wèn)題，就是自己有時(shí)候會(huì )表現的過(guò)于偏執。

在Graham看來(lái)，創(chuàng )業(yè)者需要學(xué)會(huì )“樂(lè )于改變自己的想法”。在論述這個(gè)觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，他舉了Reddit的例子，這家公司最開(kāi)始計劃的是幫助人們在手機上定快餐。然而由于這個(gè)團隊對于這個(gè)最開(kāi)始的計劃并不是那么有熱情，因此他們中途改變了想法，最終成就了現在我們所熟知的Reddit。

在《殺死初創(chuàng )企業(yè)的18個(gè)錯誤》一文中，Graham詳細論述了有可能讓初創(chuàng )企業(yè)走向自殺道路的一些事情。創(chuàng )業(yè)者需要隨時(shí)警惕這些錯誤在自己身上出現。這篇文章中有許多寶貴的經(jīng)驗，你可以通過(guò)它來(lái)審視自己，如果你發(fā)現自己正在犯同樣的錯誤，這篇文章還為你提供了一些優(yōu)秀的解決辦法。

Graham其他一些相關(guān)的理念可以在下面這張信息圖中找到。

Guy Kawasaki

“假設你和你的團隊都很明智，而且工作也足夠努力，你們一起找到了一個(gè)合理的目標市場(chǎng)。在大多數情況下，這都可以說(shuō)是最好的假設。然而即使在這種情況下，初創(chuàng )企業(yè)依然有可能以失敗告終，因為企業(yè)沒(méi)錢(qián)了。這聽(tīng)上去有點(diǎn)像廢話(huà)，但是事實(shí)并非如此。只要你有錢(qián)，你就還有機會(huì )。而一旦你因為缺少資金而退出，你就很難再獲得翻身的機會(huì )了。”

最重要的也是最基本的東西：永遠要保證自己做一個(gè)“精打細算”的人。與生活不同，對于初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，金錢(qián)可以換來(lái)時(shí)間。 – Guy Kawasaki

正如Kawasaki所言，有錢(qián)對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)很顯然是一件好事，但是更重要的，是金錢(qián)所代表的意義。對于初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間的重要程度是十分巨大的，尤其是當初創(chuàng )企業(yè)正在經(jīng)歷不好的事情的時(shí)候。額外的時(shí)間，代表著(zhù)額外的機會(huì )。有了時(shí)間，你就可以在未來(lái)獲得更多機會(huì )，也可以更好的改進(jìn)產(chǎn)品，讓消費者相信你，甚至可以帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)行轉型。Netscape和Open Market就是兩個(gè)非常有代表性的企業(yè)，他們都經(jīng)歷了許多次的轉型，直到最后才找到了正確的方向。他們能夠這樣不斷改變，就是因為他們擁有足夠的資金，讓他們換來(lái)了大量的時(shí)間來(lái)不斷嘗試和試驗。

有趣的是，現在很多人都在討論初創(chuàng )企業(yè)“燒錢(qián)率”的問(wèn)題。很多人認為，初創(chuàng )企業(yè)應該時(shí)刻關(guān)注自己的現金支出率，因為一次科技泡沫的爆裂，都有可能會(huì )產(chǎn)生一次洗牌，讓大量的初創(chuàng )企業(yè)在短時(shí)間內被大浪沖走。

在產(chǎn)品發(fā)布之前，你就應該做一次事前剖析，假設自己的產(chǎn)品失敗，你該怎么辦，你是否還能繼續做下去。這樣做最大的一個(gè)好處，就是可以避免在產(chǎn)品真的失敗之后進(jìn)行事后剖析。初創(chuàng )企業(yè)無(wú)論身在哪一個(gè)階段，都可以進(jìn)行這樣的剖析。這樣做可以避免剛剛萌芽的問(wèn)題在日后發(fā)展成為無(wú)法解決的問(wèn)題。

Marc AndreeSSEn

對于新成立的初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，唯一重要的事情就是找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（PMF）。在他看來(lái)，團隊、產(chǎn)品和市場(chǎng)的三分法是左右初創(chuàng )企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。但是在這三者之間，產(chǎn)品和市場(chǎng)則是最關(guān)鍵的因素，初創(chuàng )企業(yè)追求成功的過(guò)程中，最優(yōu)秀的戰略，就是要讓自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求所匹配。

如何做到這一點(diǎn)？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，Andreessen引用了Andrew Rachleff說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：“找到一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)，然后做出一個(gè)可以滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。”Andreessen表示，許多初創(chuàng )企業(yè)甚至在失敗的時(shí)候根本就沒(méi)想過(guò)PMF的問(wèn)題，換句話(huà)說(shuō)他們失敗的根本原因，就是產(chǎn)品并不知道自己的目標市場(chǎng)。

為了特別說(shuō)明PMF的重要性，Andreessen說(shuō)了下面這句話(huà)：

動(dòng)用你一切的力量來(lái)找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配。為了達到這個(gè)目的，你可以更換團隊人員、重新設計產(chǎn)品、更換目標市場(chǎng)、在你想要拒絕消費者的時(shí)候拒絕他們、在你不想迎合消費者的時(shí)候迎合他們、在你不得已的時(shí)候接受會(huì )高度沖減公司股票收益的風(fēng)險投資等。只要能找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，無(wú)論是什么事情你都要做。” – Marc Andreessen

除了PMF之外，企業(yè)的燒錢(qián)率也是在A(yíng)ndreessen眼中非常重要的一個(gè)因素。許多企業(yè)都在創(chuàng )業(yè)的浪潮中苦苦掙扎，拼命的把頭露出水面爭取那一口救命的空氣，究其原因，就是他們沒(méi)有足夠的控制現金流動(dòng)的能力。為了解決這個(gè)問(wèn)題，Andreessen給初創(chuàng )企業(yè)提出了以下建議：

“在現金不充裕的情況下，不要盲目擴大規模。這樣做也許并不會(huì )給你帶來(lái)快感，但是你應該讓初創(chuàng )企業(yè)的規模保持的盡可能小。團隊也要盡可能的小，你要努力的把企業(yè)的預算降低，甚至是削減創(chuàng )始人自己的薪水。在這個(gè)階段，不要讓自己 ‘看上去’像一個(gè)成功人士，是否成功是你的工作說(shuō)了算的。在投資人眼中，效率和盈利趨勢是唯一的安全信號。”

作為創(chuàng )業(yè)者，如果你想帶領(lǐng)自己的初創(chuàng )企業(yè)獲得成功，現金控制是一個(gè)非常重要的主題，每時(shí)每刻你都要思考這個(gè)問(wèn)題。

Bill Gross

通過(guò)對100家Idealab和100家非Idealab公司的研究，100 hundred發(fā)現了左右一家公司成敗的最重要因素，他將這些因素總結成以下5個(gè)類(lèi)別：

• 創(chuàng )意

• 團隊

• 商業(yè)模式

• 資金

• 時(shí)機

在成功和失敗之間，時(shí)機是最重要的因素。– Bill Gross

Gross用Airbnb和Uber舉例，這兩家公司都是在經(jīng)濟衰退期間幫助用戶(hù)利用自己的資產(chǎn)賺取額外的收入。他還表示，Z.com的失敗就是由于它出現的時(shí)間節點(diǎn)不夠好，1999年的時(shí)候寬帶普及率還不夠高，而且當時(shí)的編解碼問(wèn)題也阻礙了他們的發(fā)展過(guò)程，但是幾年之后，當技術(shù)問(wèn)題已經(jīng)全部解決的時(shí)候，YouTube立刻迅速走上了成功的道路。

Shikhar Ghosh

在戰略制定方面，創(chuàng )業(yè)者總是會(huì )想的很簡(jiǎn)單，他們或者側重技術(shù)，或者側重銷(xiāo)售，但是并沒(méi)有花時(shí)間來(lái)構建各個(gè)戰略之間的平衡。 – Shekhar Ghosh

他非常認同Graham此前所提出的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，那就是初創(chuàng )企業(yè)在剛一開(kāi)始的時(shí)候就馬上進(jìn)入了一個(gè)小眾市場(chǎng)。這樣做會(huì )導致一個(gè)嚴重的問(wèn)題，那就是當產(chǎn)品投入市場(chǎng)之后，如果產(chǎn)品并沒(méi)有獲得預期的效果，在這樣一個(gè)小眾市場(chǎng)內，初創(chuàng )企業(yè)很難獲得足夠的空間來(lái)繼續調整或轉型。他舉了Webvan的例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

Webvan當時(shí)在美國各個(gè)地方購買(mǎi)倉庫，但是不久之后他們就意識到，市場(chǎng)消費者對于他們的雜貨配送服務(wù)并沒(méi)有足夠的需求。

你大概已經(jīng)注意到了，帶領(lǐng)一家初創(chuàng )企業(yè)走上成功的道路是一種微妙的平衡，它需要一定程度上的自信，你要在正確的時(shí)機做出正確的決定。

應對措施

產(chǎn)品市場(chǎng)匹配

每一家初創(chuàng )企業(yè)要依靠不同的方式來(lái)獲得產(chǎn)品市場(chǎng)匹配。經(jīng)過(guò)研究，我發(fā)現尋找這種匹配最好的資源，就是著(zhù)名科技投資人。

盡快發(fā)布產(chǎn)品

你應該盡可能快的發(fā)布自己的產(chǎn)品，因為這樣你可以更快的讓市場(chǎng)幫助你學(xué)習成長(cháng)。當你發(fā)布一個(gè)你覺(jué)得還不完美的產(chǎn)品時(shí)，你可能會(huì )心存忐忑，因為你覺(jué)得產(chǎn)品還沒(méi)有準備好，但是其實(shí)這并沒(méi)有關(guān)系。

靈活性

不要過(guò)早的將你的創(chuàng )意帶到一個(gè)規模過(guò)小的市場(chǎng)中，因為這樣做會(huì )讓你在未來(lái)失去你所需要的靈活性。

對于初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要在未來(lái)獲得了足夠的市場(chǎng)信心之后，你才應該考慮小眾市場(chǎng)。在發(fā)展的早期階段，如果你限制了自己的選擇權，你只會(huì )主動(dòng)增加工作的困難程度。

拉長(cháng)跑道

還記得Guy Kawasaki的那句金玉良言嗎？

如果你想讓你的初創(chuàng )企業(yè)存活下來(lái)，做一個(gè)精打細算的人是一個(gè)重要的原則。

從今天開(kāi)始你就要密切關(guān)注你的經(jīng)營(yíng)成本，分清楚哪些是必要的開(kāi)銷(xiāo)，哪些是錦上添花的開(kāi)銷(xiāo)，哪些是你現在就可以停止的開(kāi)銷(xiāo)。在做出任何增長(cháng)決策之前，你要看看你的消費者或是市場(chǎng)怎么說(shuō)。如果他們逼著(zhù)你擴張和增長(cháng)，那就順其道而行之；否則就不要輕舉妄動(dòng)，尤其是早期初創(chuàng )企業(yè)。這樣做可以保存寶貴的現金，并且儲存你的能量，日后當有問(wèn)題出現的時(shí)候，你還有更多的選擇來(lái)拯救你的企業(yè)。

健康檢測

每隔一段時(shí)間就做一次事前分析，找到自己當前的薄弱環(huán)節。這樣做能夠讓你快速發(fā)現自己的問(wèn)題，并且在這些問(wèn)題發(fā)展壯大之前將其解決。

時(shí)機

時(shí)機這個(gè)東西很難判斷，但是它又極其重要：永遠關(guān)注市場(chǎng)的潮流，并且順應潮流。在各個(gè)著(zhù)名的科技網(wǎng)站上獲取新聞，關(guān)注那些有名的創(chuàng )業(yè)導師。分析自己正在做的工作是否是消費者想要的，目前的技術(shù)能否幫你完成目標，現在創(chuàng )業(yè)是不是一個(gè)良好的時(shí)機。

不要分心

你要讓自己100%的投訴。如果你還有別的工作，能辭職就辭職。至少，當你確信自己得到了產(chǎn)品市場(chǎng)匹配之后就馬上辭職，只有全新投入，你的初創(chuàng )企業(yè)才有更大的成功機會(huì )。要知道你的競爭對手都在全新專(zhuān)注于創(chuàng )業(yè)，甚至比你還要專(zhuān)注。

創(chuàng )始人案例

我們已經(jīng)無(wú)數次的聽(tīng)到了這樣的話(huà)：失敗是件好事，它能讓你不斷學(xué)習和成長(cháng)。雖然并不是所有行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者都認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，但是至少在科技領(lǐng)域，這句話(huà)已經(jīng)成為了經(jīng)典。投資人會(huì )為那些經(jīng)歷過(guò)失敗的創(chuàng )業(yè)者提供資金。他們相信這些失敗過(guò)的創(chuàng )業(yè)者，因為只有經(jīng)歷了失敗，創(chuàng )業(yè)者才能知道失敗對于一家初創(chuàng )企業(yè)的意義。他們通過(guò)失敗學(xué)到了無(wú)價(jià)的經(jīng)驗。失敗過(guò)的創(chuàng )業(yè)者可以幫助投資人規避風(fēng)險。

如果你想讓自己的初創(chuàng )企業(yè)在創(chuàng )業(yè)大潮中存活下來(lái)，有一件事情是你必須要做的，那就是從別人的錯誤中汲取經(jīng)驗。我與數位創(chuàng )業(yè)者談?wù)摿顺鮿?chuàng )企業(yè)因何走向失敗的問(wèn)題，你要牢牢記住他們的話(huà)，避免這些錯誤出現在自己的身上。

Treehouse LoGIC

Treehouse Logic開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品定制平臺，它可以作為一個(gè)快速、有指導的視覺(jué)化購物程序。這家公司成立于2009年，并與2013年倒閉。

“如果一家初創(chuàng )企業(yè)并沒(méi)有解決市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題，那么它就會(huì )失敗。我們就是這樣，我們所希望解決的問(wèn)題并不普遍，因此我們的產(chǎn)品也無(wú)法成為可擴張的解決方案。在購物行為方面，我們有著(zhù)優(yōu)秀的技術(shù)、數據、聲譽(yù)、專(zhuān)業(yè)性以及顧問(wèn)等等。但是我們所缺少的，是可以擴張的技術(shù)和商業(yè)模式，我們沒(méi)有觸碰到用戶(hù)真正的痛點(diǎn)。” – David Sloan.

Standout Jobs

Standout Jobs是一個(gè)招聘門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，他們希望在中型企業(yè)和求職人之間建立起聯(lián)系。該公司成立于2007年，并于2010年被收購。該公司曾經(jīng)從投資人那里獲得了160萬(wàn)美元融資。

“我過(guò)早的進(jìn)行了金額過(guò)大的融資。我們其實(shí)當時(shí)并不需要這么多的資金。我們這樣做的一部分原因，在于我們的創(chuàng )始團隊無(wú)法自己打造出一個(gè)MVP產(chǎn)品。

這是一個(gè)巨大的錯誤。如果創(chuàng )始團隊無(wú)法自己打造產(chǎn)品（或是從兼職人員那里獲取一點(diǎn)點(diǎn)的幫助），他們就不應該自己成立初創(chuàng )企業(yè)。” – Ben Yoskovitz.

Imercive

Imercive成立于2006年，并于2009年倒閉。該公司是一個(gè)社交媒體營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，他們?yōu)榭蛻?hù)提供即時(shí)通信營(yíng)銷(xiāo)解決方案，幫助品牌建立新的消費者互動(dòng)渠道。

“很長(cháng)一段時(shí)間，我們都抱著(zhù)錯誤的戰略不放。我覺(jué)得這是由于我們不愿意承認自己最初的想法是錯誤，也不愿意承認我們無(wú)法把這個(gè)想法變成現實(shí)。如果我們當初誠實(shí)一些，我們也許還有轉型的機會(huì )，我們就會(huì )有作古的資金去嘗試新的戰略。我認為，作為CEO，我最大的錯誤就是沒(méi)有早一點(diǎn)帶領(lǐng)公司走上新的方向。” – Keith Nowak.

Submate

Submate是一個(gè)針對巴黎上班族推出的社交網(wǎng)絡(luò )，該公司成立于2010年。

“我的創(chuàng )業(yè)哲學(xué)就是，用小額的種子輪融資，帶領(lǐng)公司走的越遠越好。為了實(shí)現這個(gè)目標，我決定在不辭職的情況下繼續創(chuàng )業(yè)，因為我以為這樣能夠讓我節省成本，將錢(qián)全部用在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)上。但是我錯了。能辭職就辭職，全心全意的去創(chuàng )業(yè)，就是這樣。對于你的創(chuàng )業(yè)項目，你必須全情投入，當初去與人會(huì )面、向人們介紹你的產(chǎn)品、努力的寫(xiě)代碼。到最后的時(shí)候，我發(fā)現無(wú)論是我平日的工作還是我的初創(chuàng )企業(yè)，兩件事情我都沒(méi)有做好。” – Laurent Kretz.

RewardMe

RewardMe是一個(gè)針對本地商務(wù)企業(yè)推出的實(shí)時(shí)CRM解決方案，它能為商戶(hù)提供客戶(hù)分析服務(wù)。該公司成立于2010年，并且于2015年6月倒閉。該公司曾獲得110萬(wàn)美元的融資。

“我們完成了融資，做出了能用的產(chǎn)品，獲得客戶(hù)和營(yíng)收。從表面上看，我們似乎獲得了快速的增長(cháng)，并且正在沿著(zhù)正確的軌跡前行。僅僅2年內，我們獲得了巨大的增長(cháng)，但是正是這種增長(cháng)最終殺死了我們。不要在沒(méi)有準備好的情況下輕易擴張?，F金就是大王，直到你找到市場(chǎng)匹配之前，你需要盡可能長(cháng)的拉長(cháng)你的跑道，不要輕易就起飛。” – Jun Loayza.

無(wú)論是專(zhuān)家還是那些曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)失敗的創(chuàng )業(yè)者，他們都已經(jīng)非常明確的表達了自己的看法。對于初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些事必須做，有些事絕對不能做。結合他們的說(shuō)法來(lái)審視自己，看看自己是否處在相同的情況之下。牢記他們的忠告，時(shí)刻提醒自己，不要在失敗之后才想起來(lái)后悔。