■上周五，小米科技創(chuàng )始人雷軍來(lái)蓉在成都商報舉行了“我看未來(lái)20年”大型公益演講，題為“小米與未來(lái)的智能家庭生活”。在滿(mǎn)城“雷軍熱”之下，一家剛獲順為基金超千萬(wàn)元A輪投資的定制家具O2O的成都企業(yè)———麗維家也隨之成為家居行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

■是什么引起雷軍對麗維家的興趣?此次千萬(wàn)元的投資是雷軍在智能家居行業(yè)的一次布局?麗維家被雷軍喻為櫥柜行業(yè)的“小米”，它的成功模式是否是家居行業(yè)電商的前車(chē)之鑒?前日，作為雷軍系新同學(xué)———麗維家CEO周宇翔接受了成都商報記者獨家專(zhuān)訪(fǎng)。

投資千萬(wàn)元

雷軍看好的是人

9月28日，麗維家在“當馬良遇上魯班，你造嗎?”的主題發(fā)布會(huì )上宣布了由雷軍主導的順為資本投資千萬(wàn)元。那一刻，所有人都在揣測，麗維家這個(gè)并不算知名的定制家具O2O，是如何獲得雷軍認可的?

三十多歲的周宇翔看起來(lái)特有活力。說(shuō)起麗維家，他滿(mǎn)臉朝氣。麗維家的前身叫倍安心，成立于2010年，是當時(shí)淘寶第一家定制家具賣(mài)家。經(jīng)過(guò)幾年摸索，2012年將模式定位定制家具O2O，將自己化身互聯(lián)網(wǎng)木匠，更名麗維家，從產(chǎn)品研發(fā)到平臺運營(yíng)，從營(yíng)銷(xiāo)推廣到品牌建設，從配送安裝到售后服務(wù)，以“高配中價(jià)”專(zhuān)注定制櫥柜、衣柜，以及沙發(fā)、床和床墊產(chǎn)品，通過(guò)自有網(wǎng)絡(luò )渠道，以及京東、天貓商城進(jìn)行銷(xiāo)售，很快贏(yíng)得了市場(chǎng)。

由此吸引了同為“高配中價(jià)”的小米董事長(cháng)兼“天使投資人”雷軍的關(guān)注。在雷軍看來(lái)，這樣一個(gè)模式的突破，能成就一個(gè)行業(yè)的顛覆。周宇翔的思維模式得到極大肯定。

在發(fā)布會(huì )當天，順為資本的投資副總裁李威也曾表示，“雷軍實(shí)際上投的是人，項目可以變，但人的本質(zhì)基本不會(huì )變。”這也讓坊間傳聞“此次資本投入是雷軍在智能家居行業(yè)的又一次布局”的說(shuō)法不攻自破。

周宇翔

成都麗維家科技有限公司創(chuàng )始人&CEO;曾擔任百安居采購經(jīng)理、清華同方西南區市場(chǎng)經(jīng)理。2010創(chuàng )立“倍安心”電子商務(wù)平臺，2012年更名麗維家。

IT思維做家居

“小米”模式引導

從事IT行業(yè)多年的周宇翔，認為家居像十年前的IT行業(yè)，價(jià)格水太深，真假難辨，他將麗維家的定制家具看成電腦。“用IT產(chǎn)品思維來(lái)做家居”，高品CPU、內存、硬盤(pán)、主板、顯卡等配件集成高品電腦，“那我的定制櫥柜、衣柜就用克諾斯邦的板材、賽凱隆的石英臺面、科勒的不銹鋼水龍頭和水槽、海蒂詩(shī)的鉸鏈”。周宇翔抓住了第一個(gè)傳統家居消費痛點(diǎn)。

瀏覽麗維家官網(wǎng)，京東、天貓旗艦店的頁(yè)面，占據絕大部分篇幅的不是自家的產(chǎn)品介紹，反而是來(lái)自全球的各大組裝件成了主角。這個(gè)思路和雷軍在早期的小米發(fā)布會(huì )上秀高通CPU和索尼攝像頭的套路如出一轍，一方面借世界頂級供應商的品牌托舉自己的品牌，另一方面也是在顯示自己貨真價(jià)實(shí)、用料良心。

周宇翔坦言，他學(xué)習的也正是“小米”模式，整合世界頂級供應商，利用互聯(lián)網(wǎng)繞過(guò)傳統的家具經(jīng)銷(xiāo)商渠道，直接把同等配置的家具價(jià)格砍到傳統渠道的二分之一甚至三分之一。

周宇翔把麗維家定位成傳統家具行業(yè)的逆襲者和顛覆者。而雷軍的表達更加簡(jiǎn)單粗暴：“麗維家，櫥柜行業(yè)的小米，低價(jià)高配!任何暴利和靠渠道的產(chǎn)業(yè)都有顛覆的可能。”

麗維家產(chǎn)品內核 “標準化+定制”

“好累，感覺(jué)不會(huì )再愛(ài)了”，這是很多人買(mǎi)完家具的第一反應。在胡戈給麗維家拍攝的宣傳片里，妻子讓丈夫去買(mǎi)套家具，丈夫便身患“懶癌”臥床不起，這也是麗維家想抓住的第二個(gè)消費痛點(diǎn)。

“標準化+定制”是麗維家對傳統家居消費東奔西跑、身心疲憊提供的解決方案，這個(gè)方式恰好迎合了當下消費主力軍80后。針對這些目標人群，他們設計出幾款具有“爆款”潛力的櫥柜、衣柜的標準方案，甚至未來(lái)每個(gè)風(fēng)格只有一個(gè)款式，然后后期銷(xiāo)售時(shí)根據特定消費者的定制需求修改，消費者可以去實(shí)體店體驗，網(wǎng)上下單，專(zhuān)業(yè)的設計師和木匠師傅會(huì )上門(mén)實(shí)地測量和安裝。“就像小米手機一樣，用一款簡(jiǎn)約款式的手機贏(yíng)得大眾，再用MIUI系統實(shí)現個(gè)性化的需求”。

當然，麗維家的“小米”模式看起來(lái)很美好，但也對麗維家的內部流程提出了極高的要求。在家具行業(yè)里一條龍的服務(wù)，遠比設計和銷(xiāo)售手機復雜得多。家具定制產(chǎn)品不像手機那么容易標準化，就像很多人用同款手機，但這些人家里的家具幾乎都不相同;手機只要快遞送到家就完成銷(xiāo)售，而定制家具需要測量和安裝，到顧客家里才剛剛開(kāi)始，一個(gè)差錯就會(huì )讓整個(gè)用戶(hù)體驗變成負分。麗維家在未來(lái)訂單增多后還能不能處理好這一系列難題尚屬未知。

同時(shí)，“小米”模式的核心在于用戶(hù)參與，任何一個(gè)“米粉”都可以向小米提出意見(jiàn)和需求，而合理的需求都能通過(guò)小米一個(gè)MIUI系統輕松實(shí)現，MIUI系統幾乎每個(gè)星期都在升級換版本，這就讓全民都能成為小米的營(yíng)銷(xiāo)推廣。而麗維家盡管也建立了自己的論壇和與客戶(hù)溝通的各種渠道，收集客戶(hù)意見(jiàn)，但家具這種大件產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(cháng)，一項技術(shù)改良或一個(gè)細節完善需要花費較長(cháng)時(shí)間，很難讓客戶(hù)有較高活躍度。

逆襲傳統家居

目前來(lái)看為時(shí)尚早

麗維家目前在全國9個(gè)城市都有實(shí)體的體驗中心。在線(xiàn)上，他們除了自有B2C商城之外，在天貓和京東均有進(jìn)口，其在競爭壓力較小的京東上訂單的增速也是同品類(lèi)中最快的。但周宇翔看來(lái)，家居并不是簡(jiǎn)單的B2C模式，這個(gè)行業(yè)因為產(chǎn)品的特點(diǎn)決定其互聯(lián)網(wǎng)改革難度異常艱難。

某傳統櫥柜行業(yè)資深人士也提出，在家具行業(yè)，“小米”模式是無(wú)法完全復制的，裝修的個(gè)性化需求也很難用單一的款式去滿(mǎn)足，產(chǎn)品很難像手機一樣做到極致，全國也還沒(méi)有櫥柜、衣柜的生產(chǎn)廠(chǎng)能像小米代工廠(chǎng)富士康一樣強大。傳統家居業(yè)想要借鑒麗維家模式轉戰電商，難度就更大，一邊是龐大的經(jīng)銷(xiāo)商體系，一邊需要砍掉中間環(huán)節，還要將價(jià)格做到傳統渠道1/2，甚至1/3。

麗維家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負責人苗娜透露，麗維家去年銷(xiāo)售總額為3000萬(wàn)元，而今年估計將達到5000萬(wàn)元。這樣的數據在家具行業(yè)里要談逆襲和顛覆，似乎還為時(shí)尚早。麗維家的“小米”模式，究竟能不能讓“水很深”的定制家具行業(yè)變得淺近一點(diǎn)，依然有待市場(chǎng)的檢驗。