成立于2007年6月的拍拍貸，是中國第一家P2P(個(gè)人對個(gè)人)網(wǎng)絡(luò )信用借貸平臺。

近日獲得光速安振中國創(chuàng )業(yè)投資(Lightspeed China Partners)，紅杉資本、紐交所上市公司諾亞財富的B輪投資,華興資本作為此輪融資的獨家財務(wù)顧問(wèn)。。本輪融資金額達數千萬(wàn)美元(坊間流傳為5000萬(wàn)美金)，為此i黑馬獨家采訪(fǎng)了拍拍貸CEO張俊，為大家揭秘拍拍貸憑什么獲得幾千萬(wàn)美金的融資。

張俊對拍拍貸的商業(yè)模式進(jìn)行了全面的解說(shuō)，先從熟人業(yè)務(wù)起家，放棄線(xiàn)下審核制度，借助銀行信用體系，研發(fā)自己的風(fēng)控模型,保持每月20%的業(yè)務(wù)增長(cháng)。張俊認為自己背靠的是一個(gè)50萬(wàn)億級的超級大市場(chǎng)。

以下為拍拍貸CEO張俊口述整理：

互聯(lián)網(wǎng)模式下的P2P是能夠解決社會(huì )痛點(diǎn)的商業(yè)模式，是它選擇了我們。

第一次創(chuàng )業(yè)，失敗的視頻搜索網(wǎng)站之旅

其實(shí)在創(chuàng )立拍拍貸之前，我跟我的合伙人做過(guò)一個(gè)視頻的項目，叫菠蘿網(wǎng)。因為2005、06年的時(shí)候，Web2.0概念很火，五花八門(mén)的網(wǎng)站到處都是，所以我們當時(shí)就做了一個(gè)視頻搜索網(wǎng)站?？墒俏覀兒髞?lái)放棄了。

主要原因有三點(diǎn)：一、社會(huì )價(jià)值和商業(yè)價(jià)值有限，沒(méi)有解決用戶(hù)和社會(huì )的真正需求。二、監管?chē)乐?，工商今天?huì )來(lái)察看你，廣電會(huì )來(lái)察看你，宣傳部會(huì )找到你。三、做視頻搜索實(shí)在是太燒錢(qián)了。

但是搜索積累下來(lái)的經(jīng)驗，對于我們后來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)金融的數據收集有所幫助。

8年前開(kāi)始抓互聯(lián)網(wǎng)金融的“風(fēng)口”

2006年10月份，我看到一個(gè)報道，講的是中小企業(yè)融資難，我意識到這是一個(gè)機會(huì )。國內有那么多需要錢(qián)的人，小企業(yè)融資成本太高，包括我們自己做小公司也覺(jué)得融錢(qián)不容易，我覺(jué)得這肯定有很大的市場(chǎng)。

看整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我認為互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)效率工具，就像當年蒸汽機的發(fā)明一樣。未來(lái)的傳統行業(yè)，一定會(huì )發(fā)生傳統行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結合的奇妙化學(xué)反映。金融服務(wù)顯然是下一個(gè)風(fēng)口。

實(shí)體經(jīng)濟在線(xiàn)下?；ヂ?lián)網(wǎng)是虛擬經(jīng)濟，沒(méi)有實(shí)體的環(huán)節，所以我覺(jué)得這兩個(gè)領(lǐng)域會(huì )發(fā)生非常大的結合。2006年的時(shí)候我就希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現類(lèi)似小額貸款這樣的業(yè)務(wù)。

那時(shí)候國外P2P也起來(lái)了，2005年ZOPA在英國出現，通過(guò)P2P的方式解決小額貸款的問(wèn)題，我們覺(jué)得國外有人先行了，這個(gè)事應該靠譜，我們大概從2007年年初開(kāi)始決定做這個(gè)事情。2007年6月18號，網(wǎng)站正式上線(xiàn)，一直做到現在。那個(gè)時(shí)候我們還沒(méi)有風(fēng)投，更多的是基于我們感覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)和金融的結合是大的方向，是一個(gè)大的浪潮。如果真正懂金融的話(huà)未必見(jiàn)得做拍拍貸了。

所以，我總說(shuō)是P2P這種模式選擇了我們。

拍拍貸的商業(yè)模式大起底

拍拍貸先從熟人起家，難點(diǎn)是風(fēng)控

互聯(lián)網(wǎng)金融真的難做，把錢(qián)借給誰(shuí)很容易，特別容易，但是你真的能把錢(qián)按時(shí)收回來(lái)特別難——這個(gè)事情取決于你的風(fēng)險控制能力。

最初，我們靠熟人買(mǎi)賣(mài)完成平臺的風(fēng)控。我們網(wǎng)站一開(kāi)始并不是對外開(kāi)放的，而是一種邀請制。我們一開(kāi)始想通過(guò)朋友之間的圈子，把錢(qián)借出去。比如說(shuō)我要借錢(qián)，我的朋友把錢(qián)借給我，他也可以把他朋友的錢(qián)借給我，同樣我也把我的朋友拉到網(wǎng)站上借錢(qián)，這樣完成交易。換句話(huà)說(shuō)最終發(fā)生借貸關(guān)系的兩個(gè)人，不管怎么樣都是通過(guò)一圈一圈朋友介紹加入的。我們一開(kāi)始通過(guò)這種關(guān)系進(jìn)行風(fēng)險控制。

這樣做了幾個(gè)月后，我們發(fā)現熟人之間的借貸講究的是效率，說(shuō)白了就是要快!沒(méi)有人愿意在網(wǎng)站上注冊，然后提交個(gè)信息，才能借到自己鄰居的錢(qián)，這逼著(zhù)我們不得不開(kāi)放，開(kāi)放注冊，讓陌生人進(jìn)來(lái)。

后來(lái)，我們走了線(xiàn)下審核這條路。既然陌生人要進(jìn)來(lái)，為了風(fēng)控我們嘗試了線(xiàn)下核實(shí)。但是我們發(fā)現線(xiàn)下(審核)模式第一不經(jīng)濟，效率不高，一天死活跑跑四五個(gè)人了不起了，非常累。

第二個(gè)效果不是特別好，看上去特別好的用戶(hù)也不一定按時(shí)還錢(qián)。比如說(shuō)我印象特別深刻的一位在上海圖書(shū)館工作，應該說(shuō)工作蠻穩定的，因為在這樣一個(gè)知識的海洋里面工作，他的同事對他評價(jià)也不錯，我們去看了一眼，覺(jué)得挺好的，但是最后這個(gè)人一分錢(qián)沒(méi)還，后來(lái)再去找這個(gè)人的時(shí)候說(shuō)這個(gè)人辭職了。

拍拍貸做P2P，堅定的放棄線(xiàn)下審核制度

所以，我們后來(lái)決定用數據說(shuō)話(huà)。不過(guò)，我們不后悔有這一段“重”的歲月，因為那時(shí)候我們要核實(shí)一個(gè)人的身份，會(huì )要求用戶(hù)將自己的身份證、戶(hù)口這些資料拍下來(lái)上傳，我們?yōu)榇苏毅y行的專(zhuān)業(yè)人士培訓，學(xué)習怎么看一個(gè)人身份證到底是真是假。這些知識龐雜，但是很有用，比如你現在要是拿一張假身份證給我，我可以憑借字體就識別是不是真的。

另外，我覺(jué)得那些大量依靠線(xiàn)下審核做業(yè)務(wù)的P2P網(wǎng)站長(cháng)期來(lái)看會(huì )有一些問(wèn)題，不可否認它們中有令我們尊敬的同行。這些網(wǎng)站的模式的交易分為兩個(gè)部分，一個(gè)是線(xiàn)上交易，線(xiàn)下也有交易的部分，線(xiàn)下它采取高額的成本去審核。我們覺(jué)得最大的問(wèn)題就是風(fēng)險控制的這個(gè)環(huán)境，它是通過(guò)線(xiàn)下的人員去跑的。當然這些網(wǎng)站可以招比銀行更便宜的人進(jìn)來(lái)，但是整個(gè)環(huán)節有那么多人參與，而且是個(gè)案處理，所以它本身的效率有很大的問(wèn)題，單個(gè)服務(wù)人員成本非常高，加上銷(xiāo)售人員的提成。

最終反映到結果是：

第一，這些網(wǎng)站的單筆金額比我們大好多倍，大幾十倍，我們平均單筆金額只有一萬(wàn)，它可能是二三十萬(wàn)，這是一個(gè)。

第二，用戶(hù)收了更高的費用。

所以對于采取這種模式的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，第一，它服務(wù)的對象沒(méi)辦法進(jìn)一步下沉，它的客戶(hù)至少是借二三十萬(wàn)的這個(gè)群體，金字塔頂尖外的客戶(hù)它是覆蓋不到的，另外它服務(wù)的費用是不可持續的，我聽(tīng)說(shuō)這些網(wǎng)站的一些機構借款人甚至承擔了40%以上的借貸成本。

你想想看大家都做生意，什么生意能有這么好的利潤，用戶(hù)肯付出這么高的成本拿錢(qián)，多半是救命的錢(qián)。換句話(huà)說(shuō)用戶(hù)沒(méi)辦法長(cháng)期承擔，所以這些網(wǎng)站的用戶(hù)的重復率就會(huì )很低，這次借了我活過(guò)來(lái)了，下次不會(huì )再借，因為我的生意創(chuàng )造不了這么多利潤。因此這些P2P網(wǎng)站獲取客戶(hù)的成本過(guò)高 ，從效率，包括可持續發(fā)展上面來(lái)講，我覺(jué)得是會(huì )有一些問(wèn)題。

所以，我們更加堅定地放棄了線(xiàn)下審核，我們就是要打造我們自己的風(fēng)控模型。

互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)控，關(guān)鍵在于數據收集——做搜索的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷對此有幫助

理論上講任何人都有可能借貸不還，只是概率高低的問(wèn)題。

我們建立風(fēng)控模型的目的，不是在60億的地球居民中找到一個(gè)永遠不會(huì )逾期不還的人，而是我們要知道說(shuō)這個(gè)人借多少錢(qián)的狀態(tài)下，他的違約概率是多少，我們解決的是這個(gè)問(wèn)題。如借300萬(wàn)，借貸不還風(fēng)險為80%，而借20萬(wàn)，借貸不還風(fēng)險幾乎為0。風(fēng)控模型幫助投資人知道自己的風(fēng)險的邊界在哪里。

恰好2009年初的時(shí)候，有一個(gè)好事，我們聽(tīng)到公安部下面專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)信息平臺，居民的身份信息可以對外開(kāi)放，可以商用了。換句話(huà)很多數據信息我們可以做驗證做比對，不用人工去看了，提高我們很大的效率。這很大程度上幫助我們，隨著(zhù)我們積累的用戶(hù)越來(lái)越多，數據越來(lái)越多，有一些用戶(hù)會(huì )違約，有一些用戶(hù)會(huì )按時(shí)還，違約的客戶(hù)中有一些違約長(cháng)有一些違約短，數據積累我們可以分析說(shuō)到底什么樣子的用戶(hù)可以違約，就可以找出一些共同特征，這些共同的特征可以組成對一些人風(fēng)險評估、風(fēng)險評級的數據維度。后來(lái)，隨著(zhù)我們數據分析能力的進(jìn)一步提高，我們關(guān)注的用戶(hù)數據不再局限于銀行的那七八十項(包括：工作收入、有無(wú)家庭、生育情況等)，而是400多個(gè)維度，有些用戶(hù)的考察維度高達數千個(gè)。

這些維度其實(shí)就是用戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上留下的各種數據、行為軌跡等，比如用新浪微博有多少粉絲，粉絲數量，每天轉發(fā)什么樣的微博，關(guān)注什么樣的人，發(fā)表什么話(huà)題，這些都是我們看的數據。我舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們注冊頁(yè)面要填十幾條信息，正常人走下來(lái)大概三四分鐘，因為有的時(shí)候他會(huì )猶豫一下，對于那些注冊特別快，花一、兩分鐘完成，或者六、七鐘完成且不斷篡改的用戶(hù)，我們數據挖掘發(fā)現是高風(fēng)險群體。

換句話(huà)說(shuō)我們不斷擴展關(guān)于一個(gè)人的數據維度，不斷做邏輯分析。這些數據信息一旦進(jìn)入我們的風(fēng)控模型就將做為我們對用戶(hù)進(jìn)行信譽(yù)評級的參數。這些看似沒(méi)有關(guān)系的數據，其實(shí)背后蘊藏反映借貸風(fēng)險的規律。

數據與數據之間在足夠動(dòng)態(tài)和大量的條件下，會(huì )幫助我們找到規律。舉一個(gè)例子，在我們積累數據的早期，凡是有用戶(hù)違約，我們就會(huì )把這些用戶(hù)的數據放在互聯(lián)網(wǎng)上搜索(過(guò)去自身的搜索技術(shù)積累發(fā)揮了大作用)，我們會(huì )搜集這些用戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上的行為，比如我們會(huì )搜索到他在某些網(wǎng)站發(fā)表過(guò)的一些不良言論。

我們會(huì )由此得出互聯(lián)網(wǎng)上有這樣信息的人群可能是高危險人群。但是，僅僅是可能，需要我們后來(lái)不斷通過(guò)放貸，用戶(hù)還貸的情況，是否逾期等數據，來(lái)驗證這些信息與放貸風(fēng)險的關(guān)系。從而來(lái)不斷優(yōu)化我們的風(fēng)控模型，如今凡是要申請借貸的用戶(hù)，都必須授權我們去檢索他的信息，而我們也從同尋求借款的用戶(hù)的合作，回收數據，從而優(yōu)化我們的風(fēng)控模型，每個(gè)星期我們都有新版本的風(fēng)控數據模型上線(xiàn)。

這個(gè)風(fēng)控數據模型可以保持投資人看到借款人的違約風(fēng)險，通過(guò)一個(gè)可視化的界面，投資人在判斷是否可以借錢(qián)給對方時(shí)，系統會(huì )給他提示，顯示對方在借多少錢(qián)時(shí)，違約風(fēng)險是多少?幫助他決策。我們的系統就像一個(gè)會(huì )說(shuō)話(huà)的人工智能助手!

另外，出于風(fēng)險控制的需要，我們還會(huì )對投資者做一些建議。我們要求投資者的投資足夠分散，足夠分散將降低投資人的風(fēng)險，他的錢(qián)不會(huì )全部借給一個(gè)人，而是借給若干人。我們的壞賬率只有1.5%，一個(gè)投資人擁有17%~18%的收益率減去1.5%的壞賬，所以投資人至少有10%以上的高收益。

      拍拍貸是如何做催收的：借助銀行信用體系

另外，我們強化了自己催收這個(gè)環(huán)節，我們自己也建了一個(gè)類(lèi)似社會(huì )征信體系一樣的東西，換句話(huà)說(shuō)我跟借款人簽好協(xié)議，借款人不還我有權力把你的信息曝光到黑名單上，很多人由于自己的信息曝光之后，他的朋友看到了，會(huì )讓他遭受一些社會(huì )上的壓力，最終他也會(huì )來(lái)還錢(qián)。

跟央行征信體系有一點(diǎn)相似，比如說(shuō)你在招商銀行信用卡的錢(qián)逾期不還，你到建設銀行肯定辦不到信用卡。為什么?你數據已經(jīng)有備案，建行肯定查得到，對我們也是一樣的道理。你不還，我們曝光了黑名單，你的朋友看到了你會(huì )有壓力。

我們之前就發(fā)生過(guò)一個(gè)案例，有一個(gè)逾期了1300多天的人，他是重慶的一個(gè)大學(xué)生，借了大概五千塊錢(qián)，后來(lái)再也沒(méi)還，打電話(huà)人消失了，找不到。差不多四年后，自己跑來(lái)還了。他把錢(qián)還了，留了一個(gè)聯(lián)系方式，我們就找他，打電話(huà)問(wèn)他，你怎么把錢(qián)還了?

他向我們解釋說(shuō)，他之前大學(xué)剛畢業(yè)借錢(qián)開(kāi)淘寶店做生意，后來(lái)生意失敗了，失敗以后想反正在網(wǎng)上借的錢(qián)無(wú)所謂，就沒(méi)打算還，手機號一改就不還了。最近發(fā)現，他要結婚了，買(mǎi)房子到銀行辦按揭，到銀行辦按揭的時(shí)候按揭沒(méi)批下來(lái)。后來(lái)問(wèn)銀行客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)怎么回事，經(jīng)理說(shuō)你好像有在網(wǎng)上欠錢(qián)不還的污點(diǎn)信息。他后來(lái)一搜，果然搜到他的信息被我們曝光在黑名單上，他把錢(qián)給還了。這個(gè)事情對我們挺觸動(dòng)的，我們驚訝于現在銀行也會(huì )到網(wǎng)上看一些人的信息。

這個(gè)風(fēng)控模型經(jīng)歷了這么多年的磨礪，已經(jīng)漸入佳境，我們正在為它申請專(zhuān)利。

拍拍貸為什么獲得投資?業(yè)務(wù)每個(gè)月增長(cháng)20%，盈虧平衡

投資永遠看未來(lái)的，我們業(yè)務(wù)模式已經(jīng)被證明是高效的業(yè)務(wù)模式，未來(lái)它的一個(gè)可持續性以及可擴展性會(huì )有很好的方向，這是投資機構投資我們的一個(gè)重要原因。

我們公司業(yè)務(wù)的增長(cháng)還是發(fā)展很快，公司業(yè)務(wù)基本上每個(gè)月有20%左右的增長(cháng)，可以換算一下基本上三個(gè)多月我們就翻一番，大概以這樣的速度在往上漲，整個(gè)業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展不斷積累，我們大概2010年年底的時(shí)候，我們就做到了盈虧平衡，倒推到2009年我們又是一個(gè)快速的發(fā)展，所以從2010年開(kāi)始到2012年我們完成A輪融資，基本上差不多三年的時(shí)間我們每個(gè)月保持高速的增長(cháng)。

另外我們對于P2P的理解，通過(guò)線(xiàn)上通過(guò)技術(shù)通過(guò)創(chuàng )新這種高效力的方式解決借貸過(guò)程中信息不對稱(chēng)的問(wèn)題，這個(gè)受到資本市場(chǎng)很大的認可。

因為大家都知道，做小額信貸還是用傳統高成本的方式，這個(gè)模式肯定不可持續的。所以效益的問(wèn)題扮演關(guān)鍵的作用，成本結構一定要足夠地優(yōu)化，這個(gè)是我們被資本市場(chǎng)看中認可最主要的原因。

還有一個(gè)重要的原因這個(gè)潛在的市場(chǎng)確實(shí)足夠的大。我覺(jué)得大概在五十萬(wàn)億吧，這個(gè)市場(chǎng)真的是非常大，大到不可想象。我們國家有幾千萬(wàn)小微企業(yè)，這些企業(yè)很難從傳統信用體系或者是金融機構借到錢(qián);另一方面我們看到，2013年的時(shí)候我們有六億多的網(wǎng)民，信用卡只覆蓋到一億多，就是五億多網(wǎng)民連信用卡都沒(méi)有，這是多么可怕的數字，那個(gè)市場(chǎng)是吸引很多VC進(jìn)來(lái)的重要因素。

換句話(huà)說(shuō)我們錢(qián)拿過(guò)來(lái)最主要是兩塊，一塊是繼續優(yōu)化我們核心能力，核心能力得到提升，讓我們更精準判斷客戶(hù)，以及更高效處理大批量的用戶(hù)，這是一塊。第二塊是讓更多的用戶(hù)信任我們，比如說(shuō)獲取用戶(hù)打造品牌，基本上就是這個(gè)。

投資人點(diǎn)評：紅杉胡丹：我們?yōu)槭裁赐顿Y拍拍貸?

我們投了很多互聯(lián)網(wǎng)金融中的創(chuàng )新企業(yè)。我們看互聯(lián)網(wǎng)金融有兩個(gè)杠桿，一是資金杠桿，二是運營(yíng)效率杠桿，拍拍貸滿(mǎn)足了這兩個(gè)杠桿。如果看紅杉資本投資的科技企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都擁有很好的技術(shù)，通過(guò)技術(shù)換取巨大的毛利。如果一個(gè)業(yè)務(wù)可以用一段程序和代碼解決問(wèn)題，那么就沒(méi)有必要雇傭一支軍隊。我們在拍拍貸身上看到了這樣的影子。

另外，拍拍貸的風(fēng)控模型很有意思。第一，大數法則。第二，時(shí)間價(jià)值。拍拍貸已經(jīng)做了七年，貸款并不是今天借錢(qián)明天還，對于一筆貸款到底有沒(méi)有違約，起碼要看完貸款流程。貸款就像釀酒一樣，把釀酒的料放到酒壇子，三四年后酒成熟了，嘗一嘗才知道酒是否好。如果連開(kāi)蓋的時(shí)間都沒(méi)有到，怎么看酒到底好不好呢。而拍拍貸，每一年我們都能夠清晰地看到他們的壞帳率和違約率。

對于大數法則。N個(gè)獨立事件，如果概率相同，那么它的風(fēng)險是單獨風(fēng)險的∑/N。1萬(wàn)貸給1個(gè)人和1萬(wàn)貸給100人，當然貸給100人的風(fēng)險會(huì )比原來(lái)減少90%。拍拍貸在線(xiàn)上堅持做小面額、大數量的貸款，從貸款的資產(chǎn)構成來(lái)說(shuō)，他們天然的風(fēng)險要低。

很多人講大數據分析。說(shuō)到大數據，那么前提是需要足夠的數據可供分析。拍拍貸目前有上百萬(wàn)筆貸款，在這樣的情況下才能有足夠的數據做實(shí)驗。