初級市場(chǎng)到處充滿(mǎn)機會(huì )，不管是區域空白點(diǎn)還是消費者空白點(diǎn)都滿(mǎn)地皆是。當一個(gè)企業(yè)能夠搶先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，往往就能夠取得巨大的成功。

發(fā)現機會(huì )比學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更重要

中小企業(yè)很少有不想成為黑馬的，而中國也是最有機會(huì )成為黑馬的市場(chǎng)。關(guān)鍵在于企業(yè)是否有一雙火眼金睛能看到那個(gè)空白點(diǎn)，一躍成為黑馬。

中國市場(chǎng)最可愛(ài)的地方就在于它直到目前依然是初級市場(chǎng)。

初級市場(chǎng)到處充滿(mǎn)機會(huì )，不管是區域空白點(diǎn)還是消費者空白點(diǎn)都滿(mǎn)地皆是。當一個(gè)企業(yè)能夠搶先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，往往就能夠取得巨大的成功。

非?？蓸?lè )就深諳中國幅員遼闊、消費的差異性大、基礎設施不足、交通手段缺乏、信息傳播不充分、商業(yè)流通渠道不發(fā)達等等中國特色，避開(kāi)與可口可樂(lè )及百事可樂(lè )在一線(xiàn)市場(chǎng)的正面交鋒，深入二三線(xiàn)市場(chǎng)，以及廣大的農村腹地，占據了大片可觀(guān)的市場(chǎng)。

同樣，單點(diǎn)的突破也能夠迅速確立企業(yè)短期內的競爭優(yōu)勢，例如在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、區域、促銷(xiāo)等等方面只占一方面的優(yōu)勢，都有可能取得明顯的成功，哪怕其他方面做得并不優(yōu)秀。

在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》和中央電視臺聯(lián)合舉辦的中國營(yíng)銷(xiāo)武夷論壇上，葉茂中這廝的一句：“發(fā)現機會(huì )比學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更重要”引來(lái)了會(huì )場(chǎng)所有聰明人的熱烈掌聲。見(jiàn)諒!見(jiàn)諒!葉茂中這廝又自吹自擂，實(shí)在克制不住對當時(shí)情景回憶的興奮。

不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，這并不是說(shuō)不要學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，而是說(shuō)當處在一個(gè)機會(huì )到處是的時(shí)代，搶占機會(huì )才是贏(yíng)的捷徑。

對于任何企業(yè)而言，最好的競爭就是沒(méi)有競爭。十個(gè)女孩尚有七個(gè)沒(méi)男朋友，你又何必非要和一堆人去競爭那三個(gè)?而且仔細看那七個(gè)當中還有比那三個(gè)更靚麗的。就象我們幫雅客V9做維生素糖果，因為沒(méi)人做，又趕上非典過(guò)后，全國人民都有補維生素的沖動(dòng)，那它豈不就是一個(gè)最靚麗又沒(méi)人追的女孩?又何必在自己實(shí)力不足的時(shí)候和一堆競爭對手搶巧克力的市場(chǎng)呢?

市場(chǎng)并不是一塊鐵板，看似成熟的市場(chǎng)，里面也一定有機會(huì );看似強大的對手，其自身也有破綻和軟肋。關(guān)鍵就在于能否發(fā)現機會(huì )，這比學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還重要。

所以要成為黑馬必須要有火眼金睛，發(fā)現別人尚未發(fā)現的機會(huì )，善于做個(gè)“機會(huì )主義者”。

準備好了嗎?

機會(huì )只會(huì )青睞那些有準備的企業(yè)，否則即使發(fā)現了機會(huì )也抓不住，甚至為人作嫁的情況也屢見(jiàn)不鮮。

市場(chǎng)競爭有兩個(gè)層面：產(chǎn)品的競爭和品牌的競爭。

產(chǎn)品的競爭指的是質(zhì)量，包裝，價(jià)格等物質(zhì)及技術(shù)層面的競爭。

品牌的競爭指的是心理感受，明確的附加值等精神及心理層面的競爭。

當產(chǎn)品和品牌在物質(zhì)和精神都照顧到之后，理論上講就是一個(gè)完整的設計，具備了成功的可能。

我們給柒牌男褲在產(chǎn)品方面提煉了一個(gè)犀牛褶的概念：“犀牛褶定型技術(shù)，怎么動(dòng)，怎么洗，都不變型，看，褲線(xiàn)筆直!”而精神訴求點(diǎn)則是“男人就應該對自己狠一點(diǎn)”，這句話(huà)和服裝無(wú)關(guān)，但和穿這服裝的人有關(guān)。這就是一個(gè)完整的物質(zhì)層面競爭和精神層面競爭都照顧到了的例子。

柒牌犀牛褶男褲一經(jīng)推出便獲得了消費者的巨大認同，指名購買(mǎi)率空前提升，一天一萬(wàn)條都不夠賣(mài)。一匹黑馬就這樣誕生了。

同樣的兩個(gè)層面設計還可從真功夫快餐的策劃中體現，在物質(zhì)層面，我們樹(shù)敵西式快餐，確立了“營(yíng)養還是蒸的好”的核心價(jià)值，而相對的，在精神層面，我們則提出“功夫不負有心人”的訴求點(diǎn)，以勵志向上的基調與目標消費者進(jìn)行溝通。

兩個(gè)層面相輔相成，缺一不可。

石頭怎樣才能在水上漂起來(lái)?假設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有13張牌，而企業(yè)手上并沒(méi)有拿到完美的13張牌，怎么辦?

《孫子兵法》上說(shuō)：“激水之疾，至于漂石者，勢也。”速度決定石頭能否在水上漂起來(lái)，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場(chǎng)的巔峰。牌少，就要利用速度彌補企業(yè)其他方面的不足，包括強大競爭對手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬(wàn)不能退縮。

發(fā)現機會(huì )出手要快要狠。

雅客V9一口氣四個(gè)月在央視投放2000多萬(wàn)廣告費，對一個(gè)中小企業(yè)來(lái)講不啻是一次冒險!所以光有智商、情商不夠，還要有膽商。人生能有幾回搏?該出手時(shí)就出手，機會(huì )稍縱即逝。雅客V9贏(yíng)了。

中小企業(yè)打廣告并不會(huì )馬上成就品牌，打廣告和打品牌有時(shí)不能等同起來(lái)，但是打廣告會(huì )刺激渠道刺激消費。

成功的方法雖然可以去學(xué)習和借鑒，但并不容易復制，因為，對任何企業(yè)而言，機會(huì )并不是一直存在的。把握機會(huì )，是中小企業(yè)不可忽視的重要內容?，F在，利用央視做廣告的企業(yè)越來(lái)越多，價(jià)格也越來(lái)越高，但中小企業(yè)還是不能放棄在央視做廣告。當然，要在條件允許的情況下，因為從目前來(lái)講，在央視投放1000萬(wàn)以下的廣告額基本是沒(méi)有效果的。

央視廣告主要起到兩方面的作用：發(fā)布信息;產(chǎn)品“背書(shū)”。畢竟，中國目前的消費者大多數對央視這個(gè)品牌還是非常認可的，認為能在央視做廣告是企業(yè)實(shí)力的體現。弱勢品牌一定要善于利用強勢品牌做產(chǎn)品“背書(shū)”。這就如同明星廣告，因為明星能起到意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。所以葉茂中這廝不管被多少人罵俗，都堅持認為在目前的中國市場(chǎng)明星廣告最便宜。

二三年內，中小企業(yè)在央視做廣告的機會(huì )還是有的，畢竟國際品牌和國內大品牌還沒(méi)有完全把資源占領(lǐng)。這時(shí)，“搶地盤(pán)”比“練內功”還要重要，速度當然就更重要了。

創(chuàng )造機會(huì )

機會(huì )有時(shí)是可以創(chuàng )造出來(lái)的，而不僅僅是爭奪。

吃飽了就會(huì )想要吃得更好，吃好了又會(huì )想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來(lái)。

早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現在的化妝品吧：

從功能分有防曬的，補水的，祛斑的，美白的，營(yíng)養的……

從種類(lèi)分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……

你以為空間已經(jīng)擠得滿(mǎn)滿(mǎn)的了，再也沒(méi)有未被滿(mǎn)足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著(zhù)“三重隔離”開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間。

不斷深度挖掘消費者的內在需求，不斷細分這些需求，就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機會(huì )。即使在一個(gè)物質(zhì)越來(lái)越豐盛的時(shí)代，這種機會(huì )也從不缺乏。

差異化競爭

你是蘋(píng)果，我就是梨;你是梨，我就是蕃茄。反正我跟你就是不一樣。不一樣就沒(méi)得比較，蘋(píng)果和梨怎么比?梨和蕃茄又怎么比呢?

如同沒(méi)有競爭就是最好的競爭一樣，沒(méi)有標準就是最好的標準：因為你可以來(lái)制訂標準。盡一切可能讓自己成為標準的制訂者，從而讓消費者和競爭者失去判斷力。

任何一個(gè)行業(yè)，如果想要做得比競爭對手好是很難的，但如果要做得和競爭對手不一樣，相對比較容易。

牙膏已有無(wú)數種選擇：加氟強化鈣的，美白，祛過(guò)敏的，預防上火的……

LG卻另辟蹊徑推出了竹鹽牙膏有點(diǎn)“咸”，找到了另一個(gè)細分市場(chǎng)的生存理由。

一般航空公司都有不同等級艙位的設定，亞特蘭大航空公司推出沒(méi)有等級差異的艙位，這就減少了服務(wù)的成本，可以提供乘客更低廉的票價(jià)，從而吸引了更多消費者乘坐。

在西服這個(gè)歐風(fēng)盛行的行業(yè)，葉茂中這廝建議柒牌反其道而行之，讓李連杰在廣告片中穿上中式復古風(fēng)格的中華立領(lǐng)服裝亮相，風(fēng)靡一時(shí)。柒牌緊接著(zhù)順勢而為推出“中華立領(lǐng)”這個(gè)服裝品種，因為沒(méi)有同行做，又一次通過(guò)差異化的品種異軍突起。企業(yè)不止一次告訴我們：中華立領(lǐng)賣(mài)瘋了。

嫁接創(chuàng )新：蘋(píng)果梨

如果覺(jué)得蘋(píng)果和梨、梨和蕃茄的完全差異化仍然很難，那么還有一些嫁接創(chuàng )新手法值得借鑒——比如蘋(píng)果梨。

嫁接創(chuàng )新說(shuō)白了就是舊元素新組合，蘋(píng)果+梨結出了蘋(píng)果梨，木椅+皮球就誕生了沙發(fā)。

這樣的例子每天都在發(fā)生，喬治·阿瑪尼給奔馳設計了個(gè)性化特色的高級特別版CLK敞篷跑車(chē);蘭博基尼更是與諾基亞、華碩、范思哲等等都有合作;雪鐵龍和Kappa也有合作;彪馬與德國高檔服飾品牌Jil Sander合作推出了高端休閑鞋…

國內類(lèi)似的案例也是一打接著(zhù)一打，褚橙柳桃加韓寒，這是何比奇怪的組合，但也玩的風(fēng)生水起;樂(lè )視做電視了、百度小米做路由器啦、還有養豬的丁三石啦… 當然，你不能忘了余額寶和財付通。