聯(lián)商網(wǎng)特約專(zhuān)欄：步步高宣布PC、移動(dòng)端和實(shí)體店緊密結合，消費者可從任何一個(gè)渠道開(kāi)始消費，然后轉到另一個(gè)渠道結束消費。比如可門(mén)店消費，線(xiàn)上支付，還可在線(xiàn)上訂購，到門(mén)店提貨。有人問(wèn)我步步高O2O戰略如何，到底行還是不行。

其實(shí)行與不行無(wú)法絕對回答，影響項目成敗的關(guān)鍵不僅僅是戰略，怎么做和做什么同樣重要。

1、一把手思路

超市電商是一把手工程，在這方面大潤發(fā)和麥德龍是榜樣，麥德龍中國總裁十分重視電商，大潤發(fā)董事長(cháng)親自負責電商項目。

創(chuàng )新項目一般都是高風(fēng)險高潛力，沒(méi)有一把手的領(lǐng)悟和堅持，很難走下去。在一些大連鎖超市，電商投入相對整個(gè)集團營(yíng)業(yè)額來(lái)說(shuō)微不足道，但電商是戰略選擇。只有一把手的關(guān)注，才能調動(dòng)足夠資源和給電商團隊足夠信心。

一把手工程不代表一把手要帶隊親歷其為，而是要對電商足夠關(guān)注，在關(guān)注過(guò)程中建立對互聯(lián)網(wǎng)的認知，在關(guān)注過(guò)程中明晰基本思路。

2、外腦思路

前文說(shuō)過(guò)微變化由內行挖掘，顛覆變化往往是外行引領(lǐng)。連鎖超市有大量傳統零售精英，但缺乏互聯(lián)網(wǎng)人才。傳統超市的價(jià)值核心是規范、服從、節省?；ヂ?lián)網(wǎng)的精神是公平、透明、分享。

連鎖超市在電商研究和實(shí)踐中要避免全部使用超市人員，要適當引入互聯(lián)網(wǎng)人才，并且把團隊融合當成重要工作來(lái)做。連鎖超市決策者要容忍互聯(lián)網(wǎng)人一些“不靠譜”的想法和做法，把使用外腦當成研究實(shí)踐電商的基本思路之一。

3、電商負責人的特質(zhì)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息互通，組織力量消個(gè)人力量漲。創(chuàng )新項目，沒(méi)有案例學(xué)習，負責人的思維和做事方式極大影響項目成敗。

連鎖超市需要什么樣的電商負責人，重要的特質(zhì)有哪些。

思維：具有互聯(lián)網(wǎng)思維和超市經(jīng)驗，最好既有超市工作經(jīng)驗，也在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)待過(guò)較長(cháng)時(shí)間。

堅韌：連鎖超市做電商需要試錯和積累，注定要經(jīng)歷多次失敗才能可能成功，如果電商負責人沒(méi)有堅韌的性格，那么數次失敗后，很可能失去信心。

穩定：連鎖超市關(guān)注和實(shí)踐電商的其中一個(gè)目的是建立對互聯(lián)網(wǎng)的理解力，這種理解力存在于負責人頭腦中，如果電商負責人流失，則積累和認知就會(huì )失去。

激情：態(tài)度決定一切，電商負責人只有真正對超市電商感興趣，才能用心研究，雖然這樣的人不好找，但如果有這樣的人要優(yōu)先選擇。

開(kāi)放：心態(tài)要開(kāi)放，大型連鎖超市人際關(guān)系相對比較復雜，新組成的團隊可能遇到人際問(wèn)題，電商負責人需要有開(kāi)放心態(tài)，協(xié)調團隊共同做事，要盡量避免選擇習慣強勢和固執性格的人。

　4、試錯思路-概述

前文介紹過(guò)有的連鎖超市做電商是靈光一閃型，覺(jué)得某個(gè)點(diǎn)子好，高調投入去做，失敗后認為連鎖超市做電商行不通。試錯思路與此正好相反。

試錯思路首先認為超市電商項目不易成功，要用最小的成本實(shí)踐一些感覺(jué)可行的方案，通過(guò)實(shí)踐和數據分析得出結論，在每次試錯過(guò)程中加深行業(yè)理解力。(關(guān)于行業(yè)理解力的論述在筆者前文“運營(yíng)部電商最重要的內核”中有更多內容)

試錯思路是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，是想法、方案、論證、實(shí)踐、分析、積累過(guò)程。首先有某個(gè)超市電商項目想法，然后做成方案經(jīng)過(guò)論證，在小規模實(shí)踐，得出實(shí)踐數據，分析數據，可行則繼續發(fā)展，不可行則積累經(jīng)驗，繼續循環(huán)，不斷積累。

下面從靈感來(lái)源，論證方法、最低成本三點(diǎn)簡(jiǎn)述試錯思路

5、試錯思路-靈感來(lái)源

超市電商方案來(lái)自2個(gè)地方，一是吸取外界信息，二是內部思考。顛覆性創(chuàng )新的目的是為了讓用戶(hù)有更好的體驗，能否解決問(wèn)題，是否有價(jià)值是檢驗想法的重要標準。別人認為“太難”而忽略的問(wèn)題，往往就是顛覆創(chuàng )新的機會(huì )點(diǎn)。

超市電商負責人不能閉門(mén)造車(chē)，互聯(lián)網(wǎng)的精髓就是透明分享，電商負責人在積累行業(yè)理解力的同時(shí)，要對各種新出現的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)工具建立敏感度，向社會(huì )吸取能量，尋求突破點(diǎn)。

超市電商負責人要拓寬視野，多參加行業(yè)小圈交流聚會(huì )，對各種新模式新工具足夠敏感，整理資料庫，在實(shí)踐項目過(guò)程中融入更多思想，在實(shí)踐、交流、思考中建立行業(yè)理解力。

6、試錯思路-論證方法

有了項目想法后就要形成項目方案，然后進(jìn)入項目論證階段。

首先要了解項目解決了什么問(wèn)題，和傳統的對應業(yè)態(tài)相比有何優(yōu)勢劣勢，從定性角度分析可行性。然后建立數據沙盤(pán)分析投入和預計產(chǎn)出，從量化角度論證項目可行性。再然后是可復制性和發(fā)展空間分析，自己擁有哪些門(mén)檻，是否已經(jīng)到合適的時(shí)機。

如果是滿(mǎn)足便利購物需求，要對比是否比傳統便利店更便利。如果是滿(mǎn)足家庭集中購物需求，要對比是否比大型超市具有優(yōu)勢?？傊尚械纳虡I(yè)模式一定是能更好解決問(wèn)題的，是能降低成本，能提供獨特體驗。

判斷商業(yè)模式是否可行的方法不是聽(tīng)眾人評論，而是自己真正深入研究，用行業(yè)理解力來(lái)判斷項目成敗。在筆者前文“靈感乍現的電商項目靠譜嗎”對論證創(chuàng )新項目有案例論述。

7、試錯思路-最低成本

所謂試錯，就是最低成本實(shí)踐驗證想法可行性，比如已經(jīng)關(guān)閉的大貨棧網(wǎng)上超市，他們主推合作取貨點(diǎn)模式，要試錯這個(gè)模式，不必像大貨棧一樣建立幾千平米倉庫，準備數百萬(wàn)庫存，過(guò)百人團隊，完整的ERP及商城系統，一上線(xiàn)就覆蓋長(cháng)三角地區。而是可以找大賣(mài)場(chǎng)合作提供虛擬庫存，只建立幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)測試實(shí)際效果，因為網(wǎng)點(diǎn)少，訂單少，所以需要人員少，推廣費用少，系統和貨源即使不完善也能人工靈活解決。這樣做就能用最少的成本驗證想法可行性。在有限預算下，驗證更多想法。

商業(yè)中不乏本來(lái)想做A項目，結果發(fā)現B項目機會(huì )，最終在C項目成功的案例。試錯分析法能在同一大方向上，嘗試不同商業(yè)模式，加深對此方向商業(yè)本質(zhì)的理解，實(shí)踐出新的商業(yè)模式。

關(guān)于試錯分析法，在筆者前文“1000萬(wàn)買(mǎi)到的電商創(chuàng )業(yè)教訓”中有詳盡論述，讀者可搜看。

　8、布局思路

沃爾瑪認為未來(lái)電商是線(xiàn)上線(xiàn)下結合體，認為大數據和個(gè)性推薦在未來(lái)十分重要，所以提前布局。

蘇寧不僅運營(yíng)蘇寧易購，而且積極布局商業(yè)綜合體，蘇寧認為電商無(wú)法取代商業(yè)綜合體，未來(lái)哪怕蘇寧易購失敗或者處于劣勢，蘇寧還有商業(yè)綜合體支持。并且蘇寧易購和O2O將提高蘇寧商業(yè)綜合體的競爭力。

還有觀(guān)點(diǎn)認為，便利店、生鮮和快消食品永遠是線(xiàn)下實(shí)體的天下，電商無(wú)法真正侵入這塊領(lǐng)地，所以連鎖超市應該在這些方面加強投入。

筆者認為對于連鎖超市而言，最后一公里配送、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)化等方向都有機會(huì )，我們不能精確預估未來(lái)，但能看到趨勢，在大趨勢上投入就是布局。

9、堅韌思路

蘋(píng)果的平板電腦大獲成功，但inter在蘋(píng)果平板發(fā)布10年前就推出過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品。如果當初chinaren堅持發(fā)展社交領(lǐng)域，可能現在就是中國的facebook。

很多成功不僅在于是否選對道路，而在于是否堅韌的走下去，“時(shí)機”是“模式”成功的必要條件，在恰當的時(shí)機推出相應的模式太難，更靠譜的做法是用堅韌思路，把模式堅持到時(shí)機到來(lái)之時(shí)。

阿里壟斷了中國80％的電商市場(chǎng)，騰訊壟斷了中國90%的社交市場(chǎng)，百度壟斷了中國80%的搜索市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的馬太效應遠遠強于傳統行業(yè)，電商沒(méi)有空間和營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，看到一號店成功，就想再造一個(gè)一號店是不可行的。

不跟隨思路是不完全模仿成功主流模式，把主要精力放到創(chuàng )新、關(guān)注新模式、布局下一個(gè)機會(huì )點(diǎn)上。除非未來(lái)基于本地的O2O模式或者基于小區域的B2C模式出現成功案例，才可快速跟進(jìn)模仿，有地域限制的電商零售模式才會(huì )催生多家新零售巨頭，現在模仿京東一號店等不可能成功。

（特約專(zhuān)欄 作者：張陳勇 轉載請務(wù)必注明出處！違者必究?。?/p>