每家公司都需要銷(xiāo)售流程，對不對？嗯，各種形式的銷(xiāo)售流程。絕大部分的公司里的銷(xiāo)售流程在某種程度上看起來(lái)都像這樣：

1.接洽客戶(hù)。

2.了解需求。

3.選擇一款產(chǎn)品。

4.演示這款產(chǎn)品。

5.建議客戶(hù)購買(mǎi)。

6.談判條款。

7.回應客戶(hù)的反對意見(jiàn)。

8.完成交易。

這里只有一個(gè)問(wèn)題：這樣的銷(xiāo)售流程永遠都不會(huì )有用。

下面是原因?？蛻?hù)不希望你向他們推銷(xiāo)任何東西?？蛻?hù)對于自己想買(mǎi)什么有自己的想法。他們對于你試圖讓他們按照你預先設定好的步調跳舞感到非常惱火。

為了有效，銷(xiāo)售流程必須基于客戶(hù)的采購流程，這是客戶(hù)需要做出的一系列決定，而且是按照客戶(hù)的決策順序。在B2B的銷(xiāo)售模式中，采購流程通?？雌饋?lái)是這樣的：

1.客戶(hù)確定有一個(gè)問(wèn)題或者機會(huì )存在。

2.客戶(hù)衡量經(jīng)濟性。

3.客戶(hù)決定投入多少錢(qián)。

4.客戶(hù)確定他們挑選解決方案的標準。

5.客戶(hù)評估各種選擇的收益和風(fēng)險。

6.客戶(hù)選擇供應商（或者決定根本不買(mǎi)了）。

你的“銷(xiāo)售流程”必須適應客戶(hù)在采購流程的每個(gè)階段中必須做出的決策。你的工作是幫助客戶(hù)做出最好的決策，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)（不見(jiàn)得對于你或者你的企業(yè)也是最好的）最好的決策。

例如，假設一位客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站，并且問(wèn)起你的供應鏈軟件解決方案的信息。這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)知道這位客戶(hù)已經(jīng)確定自己的公司存在這個(gè)問(wèn)題或者機會(huì )了。

因此，在你的銷(xiāo)售流程中，下一步就應該是幫助客戶(hù)從財務(wù)角度量化這個(gè)問(wèn)題或者機會(huì )，這樣，這個(gè)問(wèn)題就可以和客戶(hù)企業(yè)中其他的財務(wù)需求進(jìn)行比較，確定優(yōu)先級。

如果你還按照老式的“以廠(chǎng)商為中心”的銷(xiāo)售流程，你也許還在試圖討論需求（這會(huì )已經(jīng)太遲啦）或者也許在試圖展示產(chǎn)品（這個(gè)動(dòng)作又太早）。

更重要的是，在你們的談話(huà)中加入了這些元素會(huì )分散你的精力，讓你不能專(zhuān)注于后面兩個(gè)步驟，特別是確定選擇標準，這是真正重要的步驟，你面臨的挑戰是如何確保對方的標準強調了你提供的獨特的特性。

而且，如果你在客戶(hù)量化財務(wù)指標并且確定優(yōu)先級之前就試著(zhù)去回應客戶(hù)的異議并且完成交易的話(huà)，你就是在把自己的時(shí)間大把大把地花在一個(gè)可能還沒(méi)有看到采購需求的客戶(hù)身上。

所以，銷(xiāo)售流程的真相是：它必須適應客戶(hù)而不是操縱客戶(hù)。

實(shí)現這一關(guān)鍵的不同，那么你的銷(xiāo)售流程就將能夠為你的銷(xiāo)售工作提供助力——而不是障礙。