如果你已經(jīng)和高級決策者們建立了聯(lián)系，那么你就更容易向他們銷(xiāo)售。下面是做到這一點(diǎn)的六個(gè)方法。

現在，接觸高級決策者比以往要困難得多。如果你希望和大公司里最高級的職員建立強大的聯(lián)系，那么你應該考慮不要向他們推銷(xiāo)。首先和他們建立聯(lián)系。站在中立的立場(chǎng)為他們提供價(jià)值，然后看看這樣做是否能夠打開(kāi)生意的機會(huì )之門(mén)。

那么，你該怎么做？嗯，每個(gè)行業(yè)都在尋找洞察力和最佳實(shí)踐。為什么不接觸一下你的目標客戶(hù)所在的行業(yè)內的市場(chǎng)領(lǐng)導者，問(wèn)問(wèn)他們的看法呢？這是一種很好的方式，既對他們表示了尊敬，又讓你能夠有更大的幾率發(fā)展你的關(guān)系。

下面是接觸決策者們的六個(gè)技巧。如果它們看起來(lái)很眼熟的話(huà)，那是因為它們和頂尖人脈拓展者、公共活動(dòng)家和活動(dòng)策劃者使用的方法非常類(lèi)似。

1.訪(fǎng)談——如果你的公司或者行業(yè)貿易協(xié)會(huì )有一份郵件新聞的話(huà)，那么你就有很大的機會(huì )成為一名客座記者，采訪(fǎng)某個(gè)人，寫(xiě)新聞稿。也許你有一個(gè)公司博客、個(gè)人博客、播客或者其他的傳播媒介。關(guān)鍵在于，邀請他們接受訪(fǎng)談。聯(lián)系他們的市場(chǎng)部，直接問(wèn)他們。請求對方花十五分鐘的時(shí)間回答你的五個(gè)問(wèn)題。面對面地聽(tīng)他們回答這些問(wèn)題是一種很好的建立直接聯(lián)系的方式。

2.建議——直接給決策者打電話(huà)，請他或者她告訴你自己對于某個(gè)重大行業(yè)問(wèn)題的看法。這個(gè)問(wèn)題可能是新的立法、市場(chǎng)的趨勢、也可能是陰晴不定的經(jīng)濟環(huán)境。關(guān)鍵在于你在尋求聯(lián)系并且傾聽(tīng)他或者她的建議。

3.小組請求——貿易協(xié)會(huì )會(huì )議和全國或地區性的行業(yè)活動(dòng)通常會(huì )有一個(gè)專(zhuān)家小組，這個(gè)小組討論這個(gè)市場(chǎng)中的緊迫問(wèn)題。邀請你的潛在聯(lián)系人參加這個(gè)小組，然后申請成為當天的主持。

4.計劃研究——你可能要編寫(xiě)的白皮書(shū)或者其他的文件為你提供了一個(gè)機會(huì )對人們進(jìn)行調查并且向他們提出問(wèn)題。利用這樣一個(gè)接觸可能的決策者的機會(huì )，問(wèn)一個(gè)你將來(lái)會(huì )用得到的問(wèn)題。

5.最佳實(shí)踐摘要——我最喜歡的一個(gè)方法是最佳實(shí)踐審查。在這種交流中，你要詢(xún)問(wèn)對方覺(jué)得在三個(gè)特定的商業(yè)領(lǐng)域中誰(shuí)是最佳實(shí)踐以及這些最佳時(shí)間的最佳范例是什么。

6.文章貢獻——邀請他們?yōu)槟愕墓净蛘咝袠I(yè)出版物寫(xiě)一篇文章。并且為這篇文章的結構提供幫助。

這些接觸創(chuàng )造的是交談的理由。這樣的理由會(huì )讓對方尊重你，并且自然而然地對你是做什么的感到好奇，這個(gè)問(wèn)題你是能解決的。但是如果你只是想要操縱對方的話(huà)，這些做法就不會(huì )有效。所以一定注意要遵守下面的規則。

不要：

--請求推銷(xiāo)——首先建立聯(lián)系，然后等待對方邀請你提供服務(wù)。典型的說(shuō)法是，“也許我們可以約個(gè)時(shí)間，我能夠給你介紹一下我的公司……”，這通常宣告了信任的死亡。要保持耐心，讓對方邀請你。

--浪費他們的時(shí)間——要做好準備。準備好你的問(wèn)題——以及你將如何代表這個(gè)人，你將要使用什么樣的出版物——這些都要提前準備好。

要：

--發(fā)送一份你將要向他們提出的問(wèn)題的副本

--得到他們的許可之后再使用這些材料

--跟進(jìn)并且詢(xún)問(wèn)他們對這項工作的看法和觀(guān)點(diǎn)

--要求在未來(lái)再次聯(lián)系他們

現在，真實(shí)性是一個(gè)大問(wèn)題。這些技巧只有在這些事情是真的的時(shí)候才有效。如果你沒(méi)有辦法發(fā)表新聞、出版物或者上面的這些資料，就不要嘗試這些技巧。相信我，如果你這樣做一定會(huì )弄巧成拙。另一方面，很好地使用這些技巧，你就能夠建立起強大的聯(lián)系人群組，他們會(huì )尊重你，而且會(huì )有興趣接聽(tīng)你的電話(huà)。