發(fā)現一個(gè)藍海不難，難的是把這片藍海開(kāi)發(fā)出來(lái)；成為一個(gè)行業(yè)的先驅不難，難的是讓先驅成為領(lǐng)軍而不是先烈。朱新禮無(wú)疑挑戰了這兩個(gè)高難度，而且全部完成了漂亮的“落地動(dòng)作”

　　朱新禮可能沒(méi)有想到，他創(chuàng )立匯源這一果汁飲品的領(lǐng)軍品牌，竟然和他做村大隊文書(shū)有關(guān)。

　　朱新禮每天的文書(shū)工作就是收發(fā)下信件、下發(fā)個(gè)通知什么的。文書(shū)還有一個(gè)重要的職責：定期出一份“報紙”。讀者群就是村里上百戶(hù)村民，主要刊登國家的政策、縣鄉村的大事。從編輯、刻板、油印、發(fā)行，全由朱新禮一個(gè)人完成?；貞浧甬斈牝T著(zhù)自行車(chē)挨家挨戶(hù)投送報紙的情形，朱的臉上洋溢著(zhù)幸福的滿(mǎn)足感。鄉親們覺(jué)得這個(gè)小伙子消息靈通，待人熱心，有組織能力，于是就把他選為了村長(cháng)，后又被推薦去省城上了大學(xué)，再后來(lái)破格提拔為縣經(jīng)貿委副主任。祖祖輩輩面朝黃土，一下成了國家干部，吃了“皇糧”，進(jìn)了政府機關(guān)。

　　一份油印小報，改變了朱的命運。也正是因為辦報的緣故，使朱對信息有了天然的敏感。

　　1992年，小平同志南巡。一直關(guān)注信息、關(guān)注時(shí)事的朱新禮看到鄧小平的講話(huà)，知道機會(huì )來(lái)了，政策已經(jīng)很明朗，“時(shí)不待我”。一句“我的性格不太適合在政府部門(mén)工作”，朱辭去公職，承包了山東沂源縣水果罐頭廠(chǎng)（當時(shí)已停產(chǎn)三年）?！爸劣跒槭裁催x擇了這么一個(gè)工廠(chǎng)，其實(shí)當時(shí)根本就沒(méi)有想太多，就是想著(zhù)領(lǐng)導能夠讓我承包下來(lái)一個(gè)工廠(chǎng)就可以，至于是做什么的我真的沒(méi)有在意”?；蛟S就是這種巧合，讓日后的朱新禮成為了中國果汁行業(yè)領(lǐng)軍者。

　　那時(shí)，水果罐頭已漸漸失寵。大部分的罐頭廠(chǎng)都處于虧損狀態(tài)，朱所在的沂源縣罐頭廠(chǎng)也不例外?！白龉揞^肯定是不行了，必須找一個(gè)有潛力好項目”，朱新禮先后跑遍了北京、上海等地考察，后來(lái)從一位罐頭廠(chǎng)技術(shù)員口中得知，果汁飲料在國外很流行。朱新禮敏銳地意識到，隨著(zhù)改革開(kāi)放的深入，國外的一些“時(shí)尚消費”遲早會(huì )進(jìn)入中國，生產(chǎn)果汁的念頭開(kāi)始萌現。

　　那么做果汁的現實(shí)條件是否具備呢？就在朱新禮苦思果汁的項目時(shí)，一張報紙上的圖片新聞進(jìn)入了他的視線(xiàn)，“一位滿(mǎn)頭汗水的老農坐在那里啃水果，臉上是那種心酸與無(wú)奈的表情，身后的手推車(chē)上，堆放著(zhù)他一天賣(mài)不掉的水果，照片的標題是——賣(mài)不掉我就吃了它！”善于捕捉信息的朱新禮發(fā)現了這個(gè)讓他既心酸又“驚喜”的圖片：“水果有一定的保鮮期，到一定時(shí)間賣(mài)不掉就會(huì )爛掉，解決不了賣(mài)果難的問(wèn)題，就會(huì )挫傷農民的種果樹(shù)的積極性；只有進(jìn)行深加工，才能解決賣(mài)果難，而且能賣(mài)出更好的價(jià)錢(qián)。做企業(yè)首先要符合國家的利益，其次要符合大多數人的利益”，朱新禮感覺(jué)到解決果農賣(mài)果難的問(wèn)題，恰恰符合了上述兩個(gè)因素，不僅會(huì )得到政府的支持也會(huì )得到果農響應，再加上果汁行業(yè)的美好前景，果汁行業(yè)無(wú)疑會(huì )是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

　　做果汁！朱有了明確的方向感。

　　真相二：產(chǎn)品是第一競爭力

　　對于食品飲料行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量安全是第一位的，無(wú)論是三聚氰胺事件還是如今的瘦肉精事件，都證明了這一點(diǎn)。因為沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品，就不會(huì )有忠誠的顧客；沒(méi)有有競爭力的品質(zhì)，就不會(huì )有競爭力的市場(chǎng)地位；而沒(méi)有一流的工具，就不會(huì )有一流的產(chǎn)品和品質(zhì)

　　最初選擇做濃縮果汁，朱新禮頗費了一番考量。山東是果蔬大省，“煙臺蘋(píng)果萊陽(yáng)梨，還有濰坊的蘿卜皮”，膠東和沂蒙山區的蘋(píng)果資源豐富，產(chǎn)量大不好賣(mài)，而當時(shí)最不好賣(mài)的，還是滿(mǎn)山遍野的山楂。于是，朱新禮選擇了山楂作為匯源的第一款產(chǎn)品進(jìn)行切入。物以稀為貴，在當時(shí)罐頭依然是主要的水果加工產(chǎn)品的背景下，山楂果汁一經(jīng)推出，以其不同于其它產(chǎn)品的口感，輔之匯源所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

　　“朱新禮賺錢(qián)了”，仿佛是一股春風(fēng)，迅速吹醒了沉睡中的果汁行業(yè)。一夜之間，中國冒出了許多果汁生產(chǎn)商。進(jìn)入的人多了，自然競爭也就多了起來(lái)，“有了對手是好事，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)確實(shí)很有前景。但是如果和對手站在同一個(gè)層面上競爭，那效果不會(huì )很好。如果想勝出，必須站在更高的地方。因為原料都差不多，我用沂蒙的山楂，別的企業(yè)也可以用，所以只能在設備和技術(shù)上提高自己?！敝煨露Y向《新領(lǐng)軍》表示。

　　對于飲料一類(lèi)的快速消費品，口感等產(chǎn)品品質(zhì)訴求往往是消費者的第一選擇要素，朱新禮牢牢抓住這一點(diǎn)，讓品質(zhì)成為匯源產(chǎn)品競爭力的核心。當其他企業(yè)還沉浸在市場(chǎng)供不應求的竊喜中、還在用國產(chǎn)的設備生產(chǎn)著(zhù)同質(zhì)化的產(chǎn)品時(shí)，朱新禮把目光投向了新的方向——設備要高端、產(chǎn)品要多元。于是，在山楂果汁外，開(kāi)發(fā)新的果汁產(chǎn)品，同時(shí)用世界上最好的設備保證產(chǎn)品的高品質(zhì)，成為朱新禮避免對手的同質(zhì)化競爭，再次站到競爭高點(diǎn)上的選擇。

　　由于當時(shí)山東的蘋(píng)果種植面積較大，產(chǎn)量也非常高，所以朱新禮決定生產(chǎn)蘋(píng)果汁。然而，此時(shí)卻沒(méi)有足夠的資金來(lái)購買(mǎi)所需的設備，怎么辦？朱新禮想到用補償貿易的辦法，從德國引進(jìn)了先進(jìn)的果汁生產(chǎn)線(xiàn)?！拔蚁扔盟麄兊脑O備，再用生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)抵償設備款，用外國人的設備，生產(chǎn)了產(chǎn)品再賺外國人的錢(qián)”，朱新禮這樣解釋他當初引進(jìn)設備的方式。只有設備還不行，還得有能夠使用管理好設備的技術(shù)人員，于是朱新禮又重金聘請了德國的技術(shù)人員，來(lái)到沂源縣親自指導。

　　由于設備和技術(shù)的高起點(diǎn)，給匯源的初期創(chuàng )業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間。1994年，德國慕尼黑舉辦世界食品展會(huì )，朱新禮帶著(zhù)進(jìn)口設備生產(chǎn)的樣品，背著(zhù)山東大煎餅，前往參會(huì )。在這次展會(huì )上，朱新禮再次強化了對于產(chǎn)品質(zhì)量的認知。一個(gè)外商看到了匯源產(chǎn)品，“當時(shí)人家測驗我們的產(chǎn)品，單單檢測項目都有上百個(gè)，當時(shí)我就想，質(zhì)量是那么重要”。老朱對于產(chǎn)品品質(zhì)的高起點(diǎn)，為匯源帶來(lái)了關(guān)鍵性的轉機。一家瑞士的企業(yè)對這家來(lái)自遙遠中國的果汁生產(chǎn)商非常認可，在展會(huì )的最后一天，雙方簽訂了一份老朱創(chuàng )業(yè)以來(lái)最大的一筆單子——500萬(wàn)美元，而且在他還沒(méi)有回到國內，外商已經(jīng)把500萬(wàn)美元信用證打了過(guò)來(lái)。事后，朱新禮才知道對方之所以合作的如此干脆利落的原因，除了自己的產(chǎn)品征服他們之外，還有就是他們調查得知匯源所用的設備都是德國進(jìn)口，這讓他們對這個(gè)并不熟悉的合作伙伴有了最大的信任砝碼，因為在他們的印象中一個(gè)不發(fā)達的中國的飲料企業(yè)竟然能夠使用最先進(jìn)的設備，完全出乎他們的意料。

　　創(chuàng )業(yè)初期對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)設備的高起點(diǎn)要求，讓朱新禮深深感受到要想做出好的“瓷器”，就必須有好的“鉆頭”。所以，在整個(gè)匯源的發(fā)展過(guò)程中，朱新禮在技術(shù)設備上的投入從來(lái)不皺眉頭，因為老朱明白，想要經(jīng)得起市場(chǎng)的潮起潮落，還是要依靠更好的技術(shù)。在2000年，匯源斥巨資引進(jìn)了當時(shí)世界上最先進(jìn)的PET無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)線(xiàn)，當時(shí)單條價(jià)格就接近1億人民幣，全球當時(shí)也只有十多條，而匯源就一舉引進(jìn)了三條。2008年初日本“毒餃子”事件爆發(fā)后，當時(shí)為了消除外界對中國食品安全的誤解、讓世界了解中國產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，商務(wù)部專(zhuān)門(mén)組織了在華的國外媒體前往匯源參觀(guān)，而匯源在最先進(jìn)設備上的投入無(wú)疑是給予所有人最大的信心保證。

　　真相三：全員營(yíng)銷(xiāo)

　　再好的產(chǎn)品必須要銷(xiāo)售出去才能體現出產(chǎn)品在市場(chǎng)中的價(jià)值，銷(xiāo)售是所有企業(yè)的生命線(xiàn)。而銷(xiāo)售的最高境界一定是讓系統中的所有人都具有營(yíng)銷(xiāo)意識，這種營(yíng)銷(xiāo)意識其實(shí)就是“一切為了顧客”的意識

　　當初朱新禮把果汁產(chǎn)品剛生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，工廠(chǎng)根本就沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員。公司上下看著(zhù)生產(chǎn)出來(lái)的果汁，個(gè)個(gè)愁眉苦臉，而且當時(shí)的人們本身就對于營(yíng)銷(xiāo)有畏懼心理，“從心里感覺(jué)不好意思”?？吹竭@種情形，朱新禮覺(jué)得特殊時(shí)期必須要采取點(diǎn)特殊的激勵手段。方式很簡(jiǎn)單，工廠(chǎng)的所有員工都是營(yíng)銷(xiāo)人員，無(wú)論是技術(shù)人員還是生產(chǎn)工人，不管最終銷(xiāo)售額是多少，只要你是第一名，就獎勵1萬(wàn)塊錢(qián)。當時(shí)人們一個(gè)月的工資才只有200多塊錢(qián)。無(wú)疑1萬(wàn)元的獎金具有巨大的誘惑力。

　　重獎之下必有勇夫。最后，一名工程師，借助同學(xué)的關(guān)系，完成了六千元的銷(xiāo)售額，成為全廠(chǎng)銷(xiāo)售冠軍，領(lǐng)到了一萬(wàn)元的冠軍獎勵。一石激起千層浪，銷(xiāo)售的沉悶空氣一掃而光，人們既看到了工廠(chǎng)對員工承諾的兌現，也看到了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受程度。在人們以坐辦公室為榮的年代，匯源上下卻形成了全員營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)氣。

　　其實(shí)，朱新禮所強化的全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，并不是讓所有人都去做銷(xiāo)售，而是讓公司的每個(gè)工人都知道營(yíng)銷(xiāo)工作不容易，因為重視營(yíng)銷(xiāo)就是重視顧客，所以老朱讓匯源的所有人都明白，匯源之所以能夠被市場(chǎng)所認可、被消費者所買(mǎi)單，是因為這個(gè)系統中的每一個(gè)人的付出與配合——“我們之所以要強調營(yíng)銷(xiāo)，就是要讓每一個(gè)員工都知道，銷(xiāo)售很難，讓每一個(gè)員工去為銷(xiāo)售服務(wù)，這是營(yíng)銷(xiāo)的概念。這個(gè)服務(wù)不僅僅是你拿錢(qián)買(mǎi)我的產(chǎn)品，更重要的是全過(guò)程的服務(wù)”。

　　當匯源系統里的每個(gè)人都有了這種全過(guò)程服務(wù)的意識后，每個(gè)環(huán)節上的人都是站在客戶(hù)的角度來(lái)考慮。

　　從產(chǎn)品研發(fā)的層面，研發(fā)人員就要不斷地為消費者提供差異化的產(chǎn)品價(jià)值。從“喝匯源果汁，走健康之路”開(kāi)始，匯源一直在尋求和“別人”不一樣的地方。2003年，在果汁市場(chǎng)的一片熱戰中，匯源在北京正式啟動(dòng)“冷”計劃。采用無(wú)菌冷灌裝技術(shù)，讓果汁保持更高的營(yíng)養和更好的口感。2010年，匯源集團又斥資50億元，引進(jìn)國外先進(jìn)設備，針對年輕消費者研發(fā)出加汽的果汁——果汁果樂(lè )。將“激爽體驗”與“營(yíng)養健康”進(jìn)行完美結合，滿(mǎn)足了年輕消費者對于健康與時(shí)尚的雙重追求。

　　真相四：讓“匯源=果汁=健康”

　　對于快消品來(lái)說(shuō)，品牌至關(guān)重要，但品牌絕不僅僅是知名度這一個(gè)維度，還包含了美譽(yù)度等構成品牌張力的內涵要素。一個(gè)品牌的張力越大，它所能帶來(lái)的潛在價(jià)值也越發(fā)有想象空間

　　作為上世紀90年代開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的老朱一代的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，能夠在當時(shí)的市場(chǎng)中較早地萌發(fā)對于品牌的認知，極為難得，雖然當時(shí)對于品牌的認知可能非常朦朧，但他們認識到了廣告的重要性。

　　“產(chǎn)品出來(lái)以后，連經(jīng)銷(xiāo)商也找不到，他們都沒(méi)聽(tīng)過(guò)我們的果汁。那時(shí)候，就意識到必須打造自己的品牌?！敝煨露Y向《新領(lǐng)軍》表示。在果汁行業(yè)，只要有富有創(chuàng )造性的表達方式和最具傳播優(yōu)勢的媒體，就可以快速建立企業(yè)所在行業(yè)的品牌優(yōu)勢。當時(shí)市場(chǎng)上的碳酸飲料雖然口感好，但是健康元素少了一點(diǎn)，而且隨著(zhù)我國人民生活水平的提高，健康飲料必是大勢所趨。

　　1997年，匯源開(kāi)始走上品牌之路，在當時(shí)一個(gè)工廠(chǎng)銷(xiāo)售額只有5千萬(wàn)的情況下，朱新禮硬是決定花7千萬(wàn)去中央電視臺做品牌廣告。對很多人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)極其冒險的決策。但是，德國參展的經(jīng)歷，讓朱新禮明白只要產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬，不僅不怕德國人的上百項檢測，也經(jīng)得起全國老百姓的檢驗，所以朱新禮不但不覺(jué)得是一個(gè)冒險，反而覺(jué)得是一個(gè)大好的機遇?！爱敃r(shí)很多同行還都沒(méi)有品牌意識，誰(shuí)走在前面誰(shuí)就最有利。我粗略估算了一下，那時(shí)我們的產(chǎn)值能達到大約3個(gè)億到5個(gè)億，可以說(shuō)到了大規模宣傳的時(shí)候”。事實(shí)也證明了朱新禮的判斷，“1997年的廣告一投，1998年、1999年就超過(guò)10個(gè)億了?！币粫r(shí)間，“喝匯源果汁，走健康之路”的廣告語(yǔ)傳遍了大江南北。

　　當時(shí)的朱新禮或許還沒(méi)有完全意識到，當他把“匯源果汁”的品牌訴求告訴消費者后，果汁與匯源之間便形成了無(wú)縫鏈接，在當時(shí)果汁市場(chǎng)還沒(méi)有任何一個(gè)品牌涌現出來(lái)時(shí)，匯源果汁無(wú)疑先入為主，占領(lǐng)了消費者心目中果汁行業(yè)的第一品牌心智模式。在當時(shí)，除了匯源之外，大量的企業(yè)都在果汁行業(yè)發(fā)力，有的在椰汁領(lǐng)域，有的在核桃仁領(lǐng)域，但是除了匯源外沒(méi)有任何一家企業(yè)將果汁品牌高舉出來(lái)。當匯源占據了果汁品牌的高點(diǎn)后，它的品牌張力和爆發(fā)力一下子就釋放了出來(lái)，因為果汁行業(yè)所包含的內容足夠多，除了蘋(píng)果、山楂，還可以有橙汁、梨汁、葡萄汁、哈密瓜汁等等。

　　而當匯源將健康融入到品牌的內涵中時(shí)，讓匯源的品牌張力又得到了極大的擴張。十多年來(lái)，匯源一直堅持健康的理念，在消費者心中形成了一個(gè)匯源、果汁和健康的自然鏈接，造就了一個(gè)匯源的品牌壁壘。朱新禮希望果汁能夠和牛奶一樣，成為人們健康不可或缺的一部分。牛奶補充蛋白質(zhì)，果汁補充維生素。二者在健康中缺一不可。如果消費者形成了這樣的消費理念，試想，中國的果汁市場(chǎng)該有多大，而匯源作為果汁第一品牌所帶來(lái)的潛在價(jià)值更讓人充滿(mǎn)了想象的空間。目前，我國人均年消費軟飲料不到10k，為世界平均水平的1/5,是西歐發(fā)達國家的1/24，其中果汁及果汁飲料人均年消費量更低，與國外市場(chǎng)差距巨大。

　　對于匯源在品牌上的專(zhuān)業(yè)性，朱新禮不斷地進(jìn)行強化匯源識別符號的唯一——那就是果汁，“想起匯源，就想到果汁；想到果汁，就想起匯源?！倍鴮τ趨R源在其他產(chǎn)品線(xiàn)上的延伸，則堅持不同品牌賦予不同的內涵，比如：果汁果樂(lè )就定位于果汁汽水；新收購的旭日升就定位于茶飲料。

　　真相五：搶占上游

　　當人們都還在終端產(chǎn)品上廝殺的時(shí)候，朱新禮對于產(chǎn)業(yè)上游重要性的認知已經(jīng)讓他早早發(fā)力，而如今上游基地的優(yōu)勢正在為匯源贏(yíng)得越來(lái)越大的競爭砝碼

　　2008年，一場(chǎng)可口可樂(lè )并購案把朱新禮推向輿論的風(fēng)口，攻擊者有之，扼腕者有之。拋開(kāi)其他因素，單純地從一樁商業(yè)事件來(lái)看，并購之于匯源卻是好處多多：一方面，匯源可以打入可口可樂(lè )全球采購系統，解決中國更多果農賣(mài)果難的問(wèn)題；另一方面，在各大果汁廠(chǎng)商在下游紛爭的時(shí)候，可以有充足的資金來(lái)進(jìn)行上游基地的建設，控制果汁行業(yè)的源頭。而對于朱新禮來(lái)說(shuō)，有了大量資金，成立農業(yè)產(chǎn)業(yè)投資基金，憑借自己對于農業(yè)產(chǎn)業(yè)的理解和把握、運作經(jīng)驗，再造一個(gè)甚至幾個(gè)“匯源”都不是神話(huà)。當然，歷史不能假設，但是朱新禮對于上游產(chǎn)業(yè)基地的重視，如今卻讓所有人都看到了匯源無(wú)可比擬的競爭優(yōu)勢，而且隨著(zhù)行業(yè)的競爭與不斷發(fā)展，這種優(yōu)勢會(huì )愈發(fā)明顯。

　　“匯源十幾年來(lái)都很重視上游的建設，為什么呢？果汁是食品行業(yè)，對安全要求很高，哪一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題都會(huì )形成安全隱患”，朱新禮對《新領(lǐng)軍》表示。如今正在熱炒的瘦肉精事件，無(wú)疑驗證了朱新禮的此番言論。而且隨著(zhù)果汁行業(yè)的發(fā)展，對原料的需求會(huì )越來(lái)越多，質(zhì)量要求也會(huì )越來(lái)越高。從上世紀九十年代開(kāi)始，匯源就投入大量資金，布局上游建設。最初，匯源與地方政府合作，種植果樹(shù)，匯源派技術(shù)人員指導、生產(chǎn)、收購，到后來(lái)成立示范園區，加強對質(zhì)量的監管，匯源的全產(chǎn)業(yè)鏈模式實(shí)現了從“公司+果農”到“公司+示范園區+果農”，再到“公司+綠色水果基地+果農”模式的提升。伴隨著(zhù)匯源的發(fā)展，這一策略不但沒(méi)有停止，而且更加“變本加厲”。2006年，經(jīng)過(guò)多方考察，匯源果汁集團在密云建成“果蔬研究種植和生產(chǎn)示范基地”。經(jīng)過(guò)四年時(shí)間，匯源共投資5億元建成了占地一萬(wàn)五千余畝的果蔬種植基地，成為匯源在華北地區最大的原料生產(chǎn)和加工產(chǎn)地。此后，又相繼在陜西楊凌、重慶萬(wàn)州、河北保定、山東肥城、山西萬(wàn)榮等地建設生產(chǎn)基地。

　　經(jīng)過(guò)十多年的苦心經(jīng)營(yíng)，匯源在上游基地建設方面比別的果汁企業(yè)搶先一步。雖然，這之后各企業(yè)都意識到原料供應的重要性，試圖解決這個(gè)短板，但發(fā)展速度和規模都遠落后于匯源。2010年，投資20億元的匯源魯中工業(yè)園果蔬加工項目在山東落成，10億元有機農業(yè)示范園項目建設開(kāi)工。在此之前，匯源已在山東投資興辦水果加工、果汁灌裝等農業(yè)產(chǎn)業(yè)化工廠(chǎng)7座。

　　真相六：搶先布局

　　每一個(gè)基地的建立其實(shí)就相當于一個(gè)匯源地方根據地的開(kāi)辟，它們不僅僅是原料的加工地、產(chǎn)品的生產(chǎn)地，還是在當地的品牌宣傳站和營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　朱新禮在全國的布局，其實(shí)可以先從他將總部從山東遷到北京追溯。因為遷至北京的決定使匯源在全國的布局中相當于找到了指揮中樞，而全國各地的基地便是這個(gè)中樞的末端神經(jīng)，它們共同構成了匯源立體的根據地網(wǎng)絡(luò )。

　　1994年，朱新禮提出要把總部從山東遷到北京時(shí)，幾乎所有的人都反對這個(gè)冒險的決定。但是，朱新禮經(jīng)歷了幾次人才引進(jìn)的困境后，徹底堅定了他要到北京的決定。朱新禮告訴《新領(lǐng)軍》：“企業(yè)在山區，首先會(huì )面臨人才困境，好多人不愿意到山區來(lái)，有一次我好不容易招到兩個(gè)大學(xué)生，但是一聽(tīng)到公司所在地便都打了退堂鼓；第二是資金和市場(chǎng)。如果你要做消費品，就必須在大城市，不僅僅是主要市場(chǎng)在那里，而且當產(chǎn)品標注的產(chǎn)地是北京而非國內其他不知名地方時(shí)，給人的可信度有很大不同?？煽诳蓸?lè )這個(gè)公司的總部或發(fā)源地，如果在柬埔寨而不是美國，它不可能在世界這么知名。我在1994年就這么想，讓人才、信息、市場(chǎng)、資金包括產(chǎn)地都給消費者帶來(lái)可信度”。朱新禮顯然在戰略的把握和敏感度上，走在了同時(shí)代的前面，而匯源之后所迎來(lái)的快速成長(cháng)證明了當時(shí)決定的及時(shí)與正確。

　　對于企業(yè)領(lǐng)導者來(lái)說(shuō)，他的領(lǐng)導力的最大體現，就在于企業(yè)成長(cháng)的關(guān)鍵節點(diǎn)上的關(guān)鍵決策。而朱新禮對匯源的布局不僅僅體現在點(diǎn)上，還有面上，做到了點(diǎn)面結合。

　　一次餐桌上，一位英國同行問(wèn)朱新禮：“我在英國有六個(gè)工廠(chǎng)，而你卻建了五十多個(gè)工廠(chǎng)，太多了”。朱新禮反問(wèn)道：“你一個(gè)工廠(chǎng)輻射多少人口”?！耙磺f(wàn)”，“那我還得再建一百個(gè)”。朱新禮說(shuō)的沒(méi)錯，未來(lái)碳酸飲料的市場(chǎng)必會(huì )越來(lái)越小，而果汁飲料勢必會(huì )大行其道，成為飲料行業(yè)的主流產(chǎn)品。如果一個(gè)工廠(chǎng)輻射1000萬(wàn)人口的話(huà)，中國13億人，就算匯源再建100個(gè)也不為過(guò)，但是匯源如此大規模的擴張建廠(chǎng)還有自己獨特的考慮。

　　“我們主要考慮三個(gè)方面：一個(gè)是原料資源，一個(gè)是市場(chǎng)資源，一個(gè)是地方資源。我們工廠(chǎng)的選址，必須要占一頭，一旦失去原料，你就是無(wú)米之炊；一旦失去市場(chǎng)，產(chǎn)品就沒(méi)有出路。所以選址要么靠近市場(chǎng)，要么靠近原料地。我們就先下手為強，這叫先占為先，后來(lái)的就不會(huì )有這么好的位置，也是一個(gè)布局優(yōu)勢。還有就是地方資源，現在土地越來(lái)越緊張，批地也越來(lái)越難，如果再過(guò)五年，還能批下來(lái)嗎，就算能批下來(lái)那么成本價(jià)估計要翻幾番！”朱新禮向《新領(lǐng)軍》表示。以300公里為半徑，十幾年來(lái)匯源先后在黑龍江雙城市、遼寧本溪、河南開(kāi)封、陜西咸陽(yáng)、江蘇宿遷、湖北黃岡、四川南充等全國各地建立了50多家工廠(chǎng)，初步完成了布局。既解決了果汁原材料的就近運輸問(wèn)題，而且生產(chǎn)的產(chǎn)品可以迅速鋪進(jìn)附近的市場(chǎng)。

　　真相七：借力資本

　　其實(shí)資本只是朱新禮在推動(dòng)匯源發(fā)展中的借力工具而已，因為對于朱新禮來(lái)說(shuō)，所有的工具都是為成就匯源果汁行業(yè)第一品牌的目標而服務(wù)的。資本無(wú)疑是幫助匯源快速布局、建立基地等關(guān)鍵舉措的重要借力對象

　　匯源的快速成長(cháng)與朱新禮對資本的認知、運用有著(zhù)極為重要的關(guān)系，很多人稱(chēng)朱新禮是一個(gè)資本運作的高手，特別是當很多同時(shí)代民營(yíng)企業(yè)家還對資本不“感冒”或者不了解時(shí)，他已經(jīng)讓匯源搭上了資本的快車(chē)。

　　朱新禮第一次與資本的親密接觸，其對象就是當時(shí)赫赫有名的德隆。作為當時(shí)在產(chǎn)業(yè)投資、農業(yè)板塊運作以及資本市場(chǎng)運作頗有一套的德隆來(lái)說(shuō)，朱新禮在果汁行業(yè)的成就也是他們在農業(yè)板塊中所欠缺的。2000年，匯源開(kāi)始與德隆合作。雖然朱新禮讓出了自己51%的股權，但是在與德隆合作期間，朱新禮充分利用德隆的資本優(yōu)勢，新增了大約20家大型生產(chǎn)基地，同時(shí)引進(jìn)了當時(shí)世界上最為先進(jìn)的PET無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)線(xiàn)，使得匯源在技術(shù)、設備以及工廠(chǎng)建設方面取得了巨大的成功。在問(wèn)及為什么敢于讓出控股權時(shí)，朱新禮告訴《新領(lǐng)軍》：“我不怕誰(shuí)控股，沒(méi)本事的人才會(huì )計較這些。它既然拿這么多錢(qián)給你，就希望你能做好。當CEO或者當總裁，不是靠你的股份多少，而是靠你的能力去領(lǐng)導這個(gè)團隊、這個(gè)企業(yè)。我相信我自己無(wú)論有股份還是沒(méi)股份，我都是對這個(gè)企業(yè)貢獻最大的?！?/p>

　　德隆之后，朱新禮又牽手達能、賽富基金，匯源總是在朱新禮的“資本聯(lián)姻”中實(shí)現自己的發(fā)展規劃。2011年，朱新禮引入賽富基金，其中打動(dòng)朱的重要一點(diǎn)就是賽富在農業(yè)領(lǐng)域“深耕頗深”，“雖然達能在飲料行業(yè)是個(gè)專(zhuān)家，但是在大農業(yè)方面卻不如賽富基金，匯源此舉意在發(fā)展自己的大農業(yè)”，一位業(yè)內專(zhuān)家道出了朱新禮結緣賽富基金的真正用意。

　　其實(shí)，朱新禮對于資本的認識在可口可樂(lè )并購案中表現的也淋漓盡致，一句“企業(yè)要像兒子一樣養，像豬一樣賣(mài)”讓人們又見(jiàn)識了老朱的智慧。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有交易才能讓企業(yè)價(jià)值實(shí)現并達到最大化，像柳傳志樣用資本投資的方式來(lái)做企業(yè)，無(wú)疑是高境界，老朱顯然意識到了這一點(diǎn)。