“他們說(shuō)我是賭徒型的，我則認為這是企業(yè)家精神，他們認為投資要安全、理性、可計算，我認為創(chuàng )業(yè)本身就有很多不確定性，沒(méi)有公式可循?！?/p>

　　口述|漢庭連鎖酒店CEO季琦(微博)

　　整理|本刊記者 田茗

　　編者注：

　　十年間，作為創(chuàng )始人，季琦連續創(chuàng )立了3家市值超10億美元以上的企業(yè)，組建了核心團隊，奠定了獨特的商業(yè)模型，在中國商界是屈指可數的“連續創(chuàng )業(yè)客”。季琦說(shuō)，Timing(時(shí)機)很重要，泡沫是個(gè)好東西，危機往往是創(chuàng )業(yè)發(fā)展的好機會(huì )，攜程、如家、漢庭分別遇上互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂、非典和金融危機?！爸袊鴫?mèng)”的開(kāi)始，造富時(shí)代的到來(lái)，最大的機會(huì )來(lái)自于服務(wù)業(yè)。

　　泡沫救了攜程

　　“今天，你會(huì )看到拿錢(qián)一樣很容易，很多創(chuàng )業(yè)者有一個(gè)想法就能拿到錢(qián)，但是你必須要清楚拿到錢(qián)不是你的結束，是你一個(gè)輝煌或者一個(gè)痛苦的開(kāi)始?！?/p>

　　1989年，我研究生畢業(yè)，好不容易被外企錄用，卻因為戶(hù)口問(wèn)題不能去。由于自己有做生意的底子，竟然毫不猶豫，滿(mǎn)懷信心地開(kāi)始了創(chuàng )業(yè)——在上海交通大學(xué)門(mén)口的華山路上和別人合伙做電腦生意。此后，我在國企上過(guò)班，還在美國混了兩年，然后回到國內自己做各種各樣的生意，從做網(wǎng)絡(luò )開(kāi)始，到做數據庫軟件，再到做ERP咨詢(xún)。

　　1999年，創(chuàng )業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)是硅谷最熱門(mén)的話(huà)題。我和梁建章在一次飯局閑聊后，他決定從甲骨文出來(lái)，我離開(kāi)ERP公司，一起開(kāi)始創(chuàng )業(yè)——攜程就這么開(kāi)始了。

　　創(chuàng )業(yè)需要錢(qián)。那時(shí)我們兩個(gè)都沒(méi)有什么錢(qián)，于是拉上了我們那一屆號稱(chēng)最有錢(qián)的沈南鵬(微博)?；趯鴥嚷糜问袌?chǎng)的預判，我們決定做一家旅游類(lèi)網(wǎng)站?？晌覀冞€缺一個(gè)做過(guò)旅游的人，于是我訪(fǎng)遍我們所有的交大同學(xué)，找到了范敏，他當時(shí)是上海旅行社的總經(jīng)理。

　　沒(méi)想到的是，我們剛開(kāi)始做不到一年就碰到了互聯(lián)網(wǎng)的泡沫，當時(shí)大家都很慌張?？烧枪疽獢啻兜臅r(shí)候，我們拿到了一筆錢(qián)，大概一千多萬(wàn)美金，后來(lái)攜程就活下來(lái)了。所以我個(gè)人覺(jué)得泡沫是個(gè)好東西。

　　邊欄：攜程剛開(kāi)始，我們是跟李嘉誠(專(zhuān)欄)投的一個(gè)公司以及中旅在競爭，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)泡沫，沒(méi)有很多同行的犧牲，我們就吸收不到養分。

　　兩個(gè)大學(xué)生用一張紙就可以拿走一百萬(wàn)美金，這在那個(gè)年代不是什么稀奇事兒。我印象比較深的是億唐，這個(gè)公司今天已經(jīng)沒(méi)有了，它融到了五六千萬(wàn)美金。當時(shí)我們想從新浪挖一個(gè)做旅游的人，億唐開(kāi)出了比我們高幾倍的工資，同時(shí)加送貴重的禮品和出國留學(xué)的承諾，花錢(qián)就是這么狠。那時(shí)，90%的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)陶醉于商業(yè)計劃，陶醉于點(diǎn)擊率，陶醉于融資。一個(gè)企業(yè)不管是十年前，還是今天，還是十年后，不管是做教育，還是做旅游，還是房地產(chǎn)，如果不賺錢(qián)，這個(gè)企業(yè)一定是不靠譜的。如果陶醉于融資、上市，這個(gè)企業(yè)是不會(huì )長(cháng)久的，也是不值得信賴(lài)的企業(yè)。

　　今天，你會(huì )看到拿錢(qián)一樣很容易，很多創(chuàng )業(yè)者有一個(gè)想法就能拿到錢(qián)，但是你必須要清楚拿到錢(qián)不是你的結束，是你一個(gè)輝煌或者一個(gè)痛苦的開(kāi)始。

　　如家，意外的發(fā)現

　　“那時(shí)候也是我最絕望的日子。創(chuàng )業(yè)團隊好多人離開(kāi)了我……所有你能想到的事情一股腦兒全來(lái)了。但是不管環(huán)境多么艱苦，你的內心一定要堅定?！?/p>

　　一千萬(wàn)美金的故事并不是完美結局。攜程創(chuàng )辦之初我們控制100%的股權，而上市前四個(gè)人的股份加起來(lái)不到40%，稀釋非常大，那個(gè)時(shí)候只想拿到一千多萬(wàn)美金的救命錢(qián)，可救得狠了點(diǎn)，最后稀釋的是我們的股份，犧牲的是我們的利益。

　　思考題：上市會(huì )稀釋股份，會(huì )帶來(lái)更多的監管和披露，也會(huì )產(chǎn)生一定額外的費用，所有這些都是否值得？

　　我們幾個(gè)人很痛心，大家開(kāi)始琢磨新的項目。那時(shí)有些客戶(hù)反映攜程網(wǎng)雖然不錯，但是里面幾乎沒(méi)有便宜的酒店。顧客投訴是非常重要的，我認為這可能是個(gè)商機。我發(fā)現，很多高檔酒店都很樂(lè )意跟我們談合作，卻有一個(gè)酒店不愿意跟我們做生意，它就是錦江之星的前身——新亞之星。新亞是范敏的老東家，即使有這么深的關(guān)系我們都拿不到多少房間。一天只給我們三間房，賣(mài)光了就沒(méi)有了。我們就帶著(zhù)好奇去拜訪(fǎng)新亞。后來(lái)發(fā)現，在上海的繁華地段金陵路上，他們房間只賣(mài)一百多塊錢(qián)，以至于我以后出差也選那個(gè)地方，它的服務(wù)不低于三星級，性?xún)r(jià)比非常高，而當時(shí)中國市場(chǎng)上便宜、干凈、安全的酒店基本沒(méi)有。我們就從供求兩個(gè)方面找到了商機。所以，我拿著(zhù)一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)代表攜程做了第二個(gè)企業(yè)，叫如家酒店。

　　我還是比較幸運的，談了一個(gè)合作叫建國客棧。那是我們第一次跟國企合作，這個(gè)合作今天看起來(lái)非常成功。在我們圈子里，國企屬于碰不得的一類(lèi)。央企、國企就像皇帝的女兒，王公貴族的女兒，我們這些農村的小伙子不敢去跟他們談婚論嫁，他們根本看不上你。所以，如果民企跟國企能夠做成一個(gè)雙贏(yíng)的合作是件很好的事情，但是需要把控風(fēng)險、商業(yè)技巧以及天時(shí)、地利。

　　創(chuàng )業(yè)者要把自己清零。剛做如家時(shí)，我在北京住了大半年地下室。而且，一開(kāi)始就要建立自己的信用度，即使自己失敗了，下次也會(huì )有人愿意幫你。2005年我創(chuàng )辦漢庭時(shí)，朋友開(kāi)玩笑地說(shuō)，“你賣(mài)狗屎我們都會(huì )投你！”

　　如家比攜程更加耗錢(qián)，我們租房子，一幢房子最起碼一百萬(wàn)美金。幸運的是，攜程碰到經(jīng)濟泡沫，如家碰到非典。非典的時(shí)候街上沒(méi)什么人，從來(lái)不堵車(chē)，很恐怖的。那時(shí)候也是我最絕望的日子。創(chuàng )業(yè)團隊好多人離開(kāi)了我，這差一點(diǎn)點(diǎn)把我打倒。投資人也跟我吵架，說(shuō)季琦你得關(guān)門(mén)、壓縮費用、裁人……所有你能想到的事情一股腦兒全來(lái)了。但是不管環(huán)境多么艱苦，你的內心一定要堅定。

　　當時(shí)我有兩個(gè)假設：第一，這個(gè)非典可能像歐洲的黑死病一樣，讓中國死去四分之三的人口，延續兩年。這樣不管你怎么努力，裁人也好，停了也好都不會(huì )有效果，自己死活都不知道。如果那樣，中國可能做任何生意都不行了，除了做藥。第二，非典虛驚一場(chǎng)，六個(gè)月、一年不到的時(shí)間就能過(guò)去。而這恰恰是我們進(jìn)攻、招人的好機會(huì )，我們應該全面快速地簽樓。那個(gè)節骨眼上誰(shuí)還談租樓？根本沒(méi)有人談租樓的事！我們最好的最便宜的那批樓就是非典期間租的。任何一個(gè)泡沫、危機，都應該是買(mǎi)東西的好機會(huì )，包括企業(yè)的發(fā)展。否則別人怎么干你怎么干，你永遠沒(méi)有機會(huì )。也正是因為這樣，我跟很多的投資者發(fā)生了碰撞，他們說(shuō)我是賭徒型的，我則認為這是企業(yè)家精神，他們認為投資要安全、理性、可計算，我認為創(chuàng )業(yè)本身就有很多不確定性，沒(méi)有公式可循。

　　后來(lái)，我離開(kāi)了如家。如家也沒(méi)有因為我的離開(kāi)就出問(wèn)題，如家請來(lái)了一個(gè)經(jīng)理人很平穩地接過(guò)我的班。我離開(kāi)的第二年，如家在納斯達克上市，市值最高的時(shí)候達到20億美金。我覺(jué)得我和如家都是幸運的，能夠在市場(chǎng)最好的時(shí)候，順利地在資本市場(chǎng)兌現了。

　　金融危機，做升級版如家

　　“創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，在融資的時(shí)候，你的股權的稀釋要特別小心，你的股份一定要大?！?/p>

　　離開(kāi)如家之后，我有好幾條路可以選擇。那時(shí)候錢(qián)真的是不缺了，兩個(gè)上市公司，不少錢(qián)了。我可以拿著(zhù)這些錢(qián)去海南島曬曬太陽(yáng)，周游世界，也可以自己再創(chuàng )業(yè)，做一個(gè)不一樣的事情。

　　當時(shí)我考慮了很多事情，比如做一個(gè)高檔的度假酒店，可以跟攜程互動(dòng)，或者做電視臺，玩玩媒體……各種各樣的想法。最后還是選擇繼續做酒店。于是我做了漢庭商務(wù)酒店，比如家貴一百塊錢(qián)左右，做了兩年卻失敗了。因為經(jīng)濟酒店這塊市場(chǎng)剛剛開(kāi)發(fā)，只能在一線(xiàn)、二線(xiàn)城市做，三線(xiàn)下不去。第二，物業(yè)比較稀缺，不好找。后來(lái)我在2006年的下半年，決定重新做回如家同一個(gè)檔次的酒店，叫漢庭快捷，連名字都一樣。漢庭這個(gè)公司2007年真正開(kāi)始做，三年多時(shí)間里，它的盈利規模已經(jīng)趕上了如家。

　　為什么之前的兩次創(chuàng )業(yè)做到最后我都覺(jué)得沒(méi)勁，也不愿意跟投資人吵架？最關(guān)鍵的是創(chuàng )業(yè)者最后失去了對企業(yè)的股權控制能力。上市以后，攜程我們四個(gè)人加起來(lái)今天肯定不足10%了，估計5%左右，創(chuàng )始人基本上把所有的股份賣(mài)光了。漢庭在上市以后，我的投票權還超過(guò)50%，創(chuàng )始人團隊加起來(lái)的股份接近60%，這樣的公司就非常得穩定。這是漢庭最大的改變。創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，在融資的時(shí)候，你的股權的稀釋要特別小心，投資人就是要賺錢(qián)，不管是優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者還是平庸的，要想控制這個(gè)企業(yè)，你的股份一定要大。國美這樣的事情不會(huì )在漢庭發(fā)生。

　　“幸運”的是，我們做漢庭又碰上金融危機。這次危機對我一樣是大好機會(huì )，趕緊攬人才，趕緊簽合同。危機的時(shí)候漢庭什么都沒(méi)耽誤，CEO、CFO都是那時(shí)候招過(guò)來(lái)的，他們非常棒，我現在基本已經(jīng)不管日常事務(wù)了。我在上海的店面遠遠超過(guò)如家，大部分是在金融危機時(shí)候簽下的。我們做生意，總是要追逐利益的最大化，這個(gè)時(shí)候才是你能夠有機會(huì )賺大錢(qián)的好機會(huì )。我不知道下一次是什么機會(huì )，你們等待著(zhù)吧。

　　邊欄：“創(chuàng )業(yè)一開(kāi)始做的事和最開(kāi)始盈利的基礎和盈利模型不一樣。攜程開(kāi)始是做在線(xiàn)的旅游咨詢(xún)網(wǎng)站，后來(lái)改了。如家一開(kāi)始想干聯(lián)盟，后來(lái)發(fā)現行不通，改成了經(jīng)濟型酒店。漢庭做中檔酒店，后來(lái)也回過(guò)來(lái)。創(chuàng )業(yè)一開(kāi)始，不管別人說(shuō)的多么自信，多么天花亂墜，我們都最后把模型改過(guò)來(lái)，而且改得非常成功。這需要在創(chuàng )業(yè)本身有學(xué)習能力，應變能力，溝通能力，不能固執，虛榮心?！?/p>

　　漢庭路演的那幾天，如家、7天正在持續下跌，看著(zhù)真是讓人著(zhù)急，也深刻感受到一榮俱榮、一毀俱毀的“耦合效應”。投資者看好的是中國高速增長(cháng)的消費市場(chǎng)，你要說(shuō)如家、7天不好，那自己也好不到哪兒去。我們告訴投資人：如家、7天是很好，但漢庭跟他們不一樣，有自己獨特的競爭優(yōu)勢。投資人都很成熟和精明，自然分得清楚。到了路演的下半周，那兩家的股票開(kāi)始微微回調，不知是不是我們路演幫他們捧場(chǎng)的結果？同時(shí)也為我們在高位定價(jià)做了鋪墊。

　　邊欄：耦合效應(CouplingInduction)，也稱(chēng)互動(dòng)效應、聯(lián)動(dòng)效應。在群體心理學(xué)中，人們把群體中兩個(gè)或以上的個(gè)體通過(guò)相互作用而彼此影響從而聯(lián)合起來(lái)產(chǎn)生增力的現象，稱(chēng)之為耦合效應，

　　上市作為公司一個(gè)重要項目完成了，外面看似熱鬧，其實(shí)都是水到渠成的事情。就像在滬寧高速公路上開(kāi)車(chē)，開(kāi)了3個(gè)小時(shí)，自然到了南京收費口，是件很自然的事情，并不能說(shuō)明公司的優(yōu)秀，更不標志著(zhù)公司的成功。

　　對許多人來(lái)說(shuō)，上市好像是種榮耀，是財富和榮譽(yù)。但對漢庭人來(lái)講，上市僅僅是一個(gè)里程碑，是張收費口的門(mén)票。我們的擔子更重，責任更大。

　　三次創(chuàng )業(yè)，季琦的感悟：

　　1.我參與創(chuàng )立的這三家企業(yè)都是傳統行業(yè)的再造，不是什么高科技企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，那都是忽悠投資者的概念。中國最好的投資機會(huì )在服務(wù)業(yè)，不要做蘋(píng)果電腦，不要再去做鞋子，更多的機會(huì )是在做小旅館、小餐館、開(kāi)個(gè)學(xué)校，更多的機會(huì )在服務(wù)業(yè)。

　　2.第一次創(chuàng )業(yè)讓我解脫了財富的困擾，能夠過(guò)自己想過(guò)的生活。第二次創(chuàng )業(yè)我經(jīng)歷了太多，天災、人禍、吵架都有，挺有意思的。做完漢庭，我想清楚了這一輩子需要什么東西，豁然開(kāi)朗。

　　3.成功奧秘：敢于冒險，犧牲精神，激情，商業(yè)直覺(jué)，心胸開(kāi)闊，執著(zhù)和堅持！

　　(本文根據季琦3月12日在北京大學(xué)百年講堂《從創(chuàng )業(yè)企業(yè)成長(cháng)為世界級上市公司》的演講整理而成，標題為編輯所加，未經(jīng)本人審核)