包括創(chuàng )始人的時(shí)間、精力、能力都是有限的，在這樣的情況下，只有構建一個(gè)良好的商業(yè)模式，畢其功于一點(diǎn)，才能取得成功

　　文/本刊記者 魯永奇

　　在一個(gè)大變革的社會(huì )中，企業(yè)的更新?lián)Q代實(shí)際就是商業(yè)模式的推陳出新。面對市場(chǎng)的更新，無(wú)論是傳統行業(yè)還是新興產(chǎn)業(yè)、無(wú)論是事業(yè)的起點(diǎn)還是騰飛的過(guò)程當中，所有的企業(yè)都面臨著(zhù)競爭。如果這些企業(yè)創(chuàng )造了獨具價(jià)值的商業(yè)模式，就有可能成為這個(gè)行業(yè)的標桿，成為行業(yè)的新領(lǐng)軍。從另一方面來(lái)說(shuō)，一個(gè)成長(cháng)型企業(yè)的資金、資源，包括創(chuàng )始人的時(shí)間、精力、能力都是有限的。在這樣的情況下，只有構建一個(gè)良好的商業(yè)模式，畢其功于一點(diǎn)，才能取得成功。那么究竟一個(gè)好的商業(yè)模式要具備哪些因素？又該如何去構建具備領(lǐng)軍基因的商業(yè)模式呢？

　　構建商業(yè)模式的重要因素

　　陳敏：商業(yè)模式不是設計出來(lái)的，也不是想出來(lái)的，是在實(shí)踐中一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。那么企業(yè)在構建商業(yè)模式時(shí)，需要有三個(gè)方面的因素：第一，精神層面。一個(gè)商業(yè)模式?jīng)]有精神、沒(méi)有靈魂、沒(méi)有訴求，不叫商業(yè)模式，是商業(yè)投資。商業(yè)模式的建立和發(fā)展，需要一個(gè)有追求、有境界、有抱負的規劃。所以做企業(yè)第一件事就是要有戰略愿景，要厘清目標定位，服務(wù)哪些目標客戶(hù)群體？目標市場(chǎng)在哪兒？自己可以提供什么樣的差異化價(jià)值？第二，技術(shù)層面，就是企業(yè)在人財物、產(chǎn)供銷(xiāo)等方面的科學(xué)配置。在今天信息化的背景下，一個(gè)企業(yè)的活動(dòng)已經(jīng)超越其自身的范圍，是一個(gè)交叉的環(huán)境。在這樣的背景下，一個(gè)企業(yè)如何利用技術(shù)和信息優(yōu)勢來(lái)合理配置各種資源，顯得尤為重要。第三，企業(yè)本身構建模式的創(chuàng )新性，而這個(gè)創(chuàng )新能夠為企業(yè)帶來(lái)藍海效益。只有符合這三個(gè)條件的商業(yè)模式才有意義，才能守得住。

　　郭祥恩：我從事的行業(yè)是建筑行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)就是門(mén)檻比較低、競爭比較激烈，所以大家做得很辛苦。根據行業(yè)的特點(diǎn)，我在這個(gè)行業(yè)不足的地方下功夫，把行業(yè)短板給補齊，這是構建商業(yè)模式的一個(gè)重要因素。例如，建筑行業(yè)人員文化水平相對較低，公司就多在員工的培訓上下功夫，根據員工原始的需求形成一種動(dòng)力。通過(guò)一些獎勵和激勵措施，把員工緊緊地團結起來(lái)，形成一種行業(yè)優(yōu)勢，然后一手抓優(yōu)勢一手抓模式——優(yōu)勢是模式的基礎，模式是優(yōu)勢的延伸。把這些優(yōu)勢整合起來(lái)形成一個(gè)獨特的、別人短時(shí)間不能復制的相對作用、相對影響的價(jià)值鏈建設，這是商業(yè)模式一個(gè)根本的東西。

　　張黎剛：好的商業(yè)模式：第一，要可復制。從傳統的生意模式到商業(yè)模式的過(guò)程，可復制性很重要，只有可復制性強才能讓自己快速規?；?。這個(gè)可復制性是要賦予本行業(yè)一定的規則。愛(ài)康國賓是健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)，很多人對這個(gè)產(chǎn)業(yè)非常不看好，因為這個(gè)行業(yè)有很多政府壁壘。而我們在這個(gè)行業(yè)里快速發(fā)展，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是摸清了這個(gè)行業(yè)的規則。企業(yè)在構建商業(yè)模式時(shí)，一定要熟悉并利用行業(yè)規則。每個(gè)行業(yè)都有游戲規則，摸清規則，從一個(gè)細分市場(chǎng)進(jìn)入，然后快速確定自己的定位。第二，一旦找到定位，細分市場(chǎng)如果很小的話(huà)，空間是有限的，要成為真正的領(lǐng)導者就要學(xué)會(huì )把小市場(chǎng)逐步放大。第三，沒(méi)有高增長(cháng)就不會(huì )有好的商業(yè)模式。

　　如何構建商業(yè)模式

　　陳敏：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。商業(yè)模式不是自己隨便選擇，一定要知道“己所能為、己所不能為”。不能為了創(chuàng )新而去創(chuàng )新，一定要結合企業(yè)自身。例如，沃爾瑪投資京東商城，就是因為零售是沃爾瑪的長(cháng)處。大部分商業(yè)模式的選擇是摸著(zhù)石頭過(guò)河或者摸著(zhù)泥巴過(guò)河，在這個(gè)摸索的過(guò)程中不但要創(chuàng )新，而且一定要堅持。

　　構建商業(yè)模式首先要有個(gè)前提：目標市場(chǎng)足夠大。只有在這個(gè)基礎上談商業(yè)模式才有意義。而且商業(yè)模式一定要新、要奇，不過(guò)新和奇都要建立在合理的基礎上。新在前，奇在后，在別人的出發(fā)點(diǎn)上找到新的突破口。先結合自身的優(yōu)勢找到創(chuàng )新的切入口，讓自己具有先入優(yōu)勢。另外，要規?；M(jìn)入。外部不可復制，但內部容易復制。要有別人學(xué)不到、達不到的東西。只有做到這個(gè)程度才能來(lái)構建自己的商業(yè)模式。比如現在的連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的非常好，就是在新和奇的基礎上，持續地規模復制，最后達到一個(gè)品牌模式。歸結一下就是技術(shù)模式商業(yè)模式和品牌模式。

　　這個(gè)過(guò)程有三個(gè)發(fā)展階段：起步階段是技術(shù)模式，首先要做一個(gè)商業(yè)模式的技術(shù)準備，在這個(gè)過(guò)程中技術(shù)模式以什么為標準；產(chǎn)品價(jià)格的制定，應該在什么樣的區間——這個(gè)區間得保證在單位產(chǎn)品能掙錢(qián)；供應上和技術(shù)上所有的環(huán)節是不是可以穩定下來(lái)，或者企業(yè)提供的服務(wù)，或者服務(wù)單位的費用是不是可以標準化、可控制，這就是技術(shù)模式。技術(shù)模式完成以后，就開(kāi)始進(jìn)入商業(yè)模式，這個(gè)過(guò)程就是復制以前的成功經(jīng)驗，占有市場(chǎng)份額，把先入優(yōu)勢變成規模優(yōu)勢，讓別的企業(yè)很難跟進(jìn)。然后就可以進(jìn)入第三個(gè)階段，可以讓別的企業(yè)或者投資者加盟，多一個(gè)加盟就多一個(gè)標準化的單位，規模足夠大的時(shí)候，企業(yè)的品牌模式就將顯現。

　　郭祥恩：構建商業(yè)模式，需要首先把自己的優(yōu)勢打造出來(lái)。打造一種模式，首先應該讓這個(gè)模式簡(jiǎn)單化、標準化和快速復制化。只有快速復制，這個(gè)模式才能有效。其次，就是對加工商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的復制和服務(wù)能力、產(chǎn)品能力的復制。所以商業(yè)模式最終是復制品，形成一個(gè)復制的能力把它推廣開(kāi)。任何一個(gè)模式基于你的成長(cháng)，如果不成長(cháng)很難大面積地人為推動(dòng)。

　　張黎剛：構建商業(yè)模式定位非常重要，而且這個(gè)定位不能一成不變，要根據市場(chǎng)的需要和變化來(lái)進(jìn)行及時(shí)調整。在我們公司剛成立的時(shí)候，看到了市場(chǎng)的縫隙，因為傳統的醫療偏重于治療，作為一個(gè)民營(yíng)機構如果我們去競爭，幾乎沒(méi)有機會(huì )而且他們都是壟斷性資源。體檢這個(gè)行業(yè)醫院不是特別重視，而且是關(guān)心健康的每一個(gè)人的需要，所以當時(shí)我們的定位就是幫助消費者看病。(本文根據新領(lǐng)軍者俱樂(lè )部2011年1月沙龍嘉賓對話(huà)整理)