當同行都在賣(mài)書(shū)的時(shí)候，它卻在“送書(shū)”，且“送”出了利潤

　　文/本刊記者 庫崢

　　在第九屆中國成長(cháng)百強榜單上，北京乾坤翰林文化傳播有限公司作為唯一一家以中小學(xué)教輔圖書(shū)和動(dòng)漫為主營(yíng)業(yè)務(wù)的文化公司，憑借376.59%的高成長(cháng)速度位列榜單第八名。這讓很多人不解：在此之前，無(wú)論在傳統媒體還是網(wǎng)絡(luò )媒體，我們幾乎看不到該公司的身影，唯一能搜到的僅僅是其發(fā)布的幾則網(wǎng)絡(luò )招聘廣告。

　　不過(guò)在教輔行業(yè)，這家默默無(wú)聞的公司卻家喻戶(hù)曉——年銷(xiāo)售額近2億元，占有中小學(xué)教輔市場(chǎng)50.5%的市場(chǎng)份額。在眾多投資專(zhuān)家眼中，這家公司是真正的“水下大鱷”。

　　北京乾坤翰林文化傳播有限公司前身為1993年在黑龍江成立的一家主營(yíng)書(shū)報零售的小書(shū)屋，楊新紅為總經(jīng)理；2006年，公司總部遷至北京，北京乾坤翰林文化傳播有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乾坤翰林)的稱(chēng)謂也正式啟用。十余年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷的累計，讓楊新紅在很短時(shí)間內把乾坤翰林從一個(gè)小書(shū)屋發(fā)展成為一個(gè)集創(chuàng )意策劃、編輯出版、經(jīng)營(yíng)發(fā)行和以此為平臺衍生的小學(xué)市場(chǎng)需求產(chǎn)品的文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)公司?！皩梯o行業(yè)太熟了，現在也該是出成績(jì)的時(shí)候了”。而其之所以能夠出成績(jì)，主要來(lái)自?xún)煞矫娴闹危?/p>

　　做著(zhù)慈善，第三方買(mǎi)單。通俗點(diǎn)說(shuō)，即植入廣告。目前乾坤翰林擁有頗具品牌影響力的三大教輔系列：《開(kāi)心蛙》、《必勝課》和《新劍橋少兒英語(yǔ)》，來(lái)自知名教育專(zhuān)家和一線(xiàn)教師的編纂，使得其產(chǎn)品質(zhì)量上成。在此基礎下，乾坤翰林設計了一套完整的方案，它與不同行業(yè)卻有相同終端消費群(6～13歲兒童)的卓越企業(yè)合作進(jìn)行適度的廣告靈活植入。最典型的例子是乾坤翰林與匯源集團合作，用小記者采訪(fǎng)的形式先期對國內外食品安全做簡(jiǎn)要呈現后，并對匯源兒童系列的產(chǎn)品名稱(chēng)、特征、特色等進(jìn)行渲染。然后，乾坤翰林通過(guò)各慈善機構將產(chǎn)品以捐贈形式發(fā)送到全國各地，多方共贏(yíng)局面由此打開(kāi)?！巴ㄟ^(guò)第三方捐贈，他買(mǎi)我的產(chǎn)品，給我廣告費，事實(shí)上我們已經(jīng)實(shí)現了銷(xiāo)售，我們唯一要做的就是按照他們的要求將書(shū)籍送達至目標讀者面前。同行怎么能夠和我們比？他們還在賣(mài)書(shū)，而我們在‘送書(shū)’?！睏钚录t對自己公司的發(fā)展前景信心十足。

　　對于圖書(shū)動(dòng)漫行企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道幾乎是控制其命門(mén)的一道坎。早前乾坤翰林在渠道上面也困惑不已。經(jīng)過(guò)長(cháng)期摸索，乾坤翰林似乎找到了門(mén)道：著(zhù)重培訓代理商的企業(yè)管理、創(chuàng )新創(chuàng )造力與夢(mèng)想價(jià)值，激發(fā)起他們的能動(dòng)性和責任感，使渠道商和企業(yè)在實(shí)現企業(yè)價(jià)值上合為一體，這無(wú)形之中就對渠道商形成控制。這套方式即乾坤翰林被業(yè)界所津津樂(lè )道的客戶(hù)價(jià)值貢獻系統，而該系統在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里的落地，為乾坤翰林的成功，提供了多種可能性。

　　隨著(zhù)國家對民營(yíng)圖書(shū)公司政策的松動(dòng)，乾坤翰林亦摩拳擦掌試圖成為圖書(shū)與動(dòng)漫行業(yè)領(lǐng)軍者。2006年，乾坤翰林投資制作的365集動(dòng)漫劇《開(kāi)心蛙》將在2011年6月播出，源自該劇的延伸產(chǎn)品如玩具、文具、食品等將為其打造連鎖機構品牌提供支撐。與此同時(shí)，兒童電影、游戲等系列產(chǎn)品也將逐步推出。乾坤翰林傳統圖書(shū)除了拓寬教輔類(lèi)產(chǎn)品和少兒類(lèi)讀物外，也將大力引進(jìn)國外產(chǎn)品。但所有這一切都聚焦在一個(gè)目標上：上市——圖書(shū)公司作為創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)在創(chuàng )業(yè)板塊上市，延伸產(chǎn)品和動(dòng)漫連鎖在國外上市。