一家宣告破產(chǎn)的手機設計公司如何被一步步重塑為年銷(xiāo)售上億美元的生產(chǎn)廠(chǎng)商？

　　文/符星晨 攝影/胡可

　　代小權滿(mǎn)面微笑地抖開(kāi)手中的大號黑皮夾，里面露出大大小小幾十種手機——哪款是經(jīng)典機型，哪款在拉美賣(mài)得最好，哪款是最新的設計，他如數家珍。

　　如今賽龍通信為國外運營(yíng)商進(jìn)行定制手機的生產(chǎn)。在拉美市場(chǎng)，它是除中興、華為外能獲得訂單的惟一一家中國廠(chǎng)商，在中美洲更是吃掉了第一大運營(yíng)商中低端機器的全部份額。

　　面對辦公室里寫(xiě)滿(mǎn)市場(chǎng)局勢分析的寫(xiě)字板，想起創(chuàng )業(yè)前兩年入不敷出的現金流和不斷出走的核心團隊，代小權松了一口氣：總算是挺過(guò)來(lái)了。當然，他不會(huì )放松警惕——七年前的賽龍集團曾是全球最大的專(zhuān)業(yè)手機設計公司，卻因為橫空出世的聯(lián)發(fā)科對設計前所未有的簡(jiǎn)化而不得不走向衰落，2007年初則干脆宣告破產(chǎn)，2000余人的團隊一夕解散，只剩下深圳分公司，被時(shí)任老賽龍高管的代小權接手，改換門(mén)庭成為了今天年銷(xiāo)售額兩億美元的新賽龍。

　　“創(chuàng )業(yè)之初覺(jué)得我們有技術(shù)能力，還能做事情，其實(shí)也沒(méi)想好，趕鴨子上架，”代小權想想賽龍死里逃生的這三年，“如果知道后來(lái)有那么多困難，沒(méi)準也不敢干?！?/p>

　　“大活”危險，“小活”救命？

　　“你一定會(huì )后悔的?！?/p>

　　接訂單，則數十萬(wàn)美元旋即到手；不接，則繼續為下個(gè)月的工資發(fā)放頭痛。除了代小權之外，恐怕沒(méi)有人會(huì )選擇后者。創(chuàng )業(yè)半年之后的2007年底，賽龍有限的初始資金已經(jīng)所剩無(wú)幾，到了發(fā)不出工資的地步。這時(shí)天降一筆40萬(wàn)美元的飛利浦手機設計訂單，對方把已經(jīng)簽好字的合同送到了代小權的辦公室，沒(méi)想到他卻拒絕簽署，“我就是不簽，然后跟我的團隊說(shuō)，我們不做這個(gè)項目”。無(wú)法認同CEO決定的軟件開(kāi)發(fā)人員們于是開(kāi)始偷偷地進(jìn)行設計，結果被代小權發(fā)現，火冒三丈，“他們覺(jué)得我以后沒(méi)錢(qián)的時(shí)候一定會(huì )想起這筆生意?！?/p>

　　為什么不簽？面對蜂擁而至的質(zhì)疑，代小權很固執，“要是簽了，我這么走下去肯定是死路一條?！憋w利浦是老賽龍時(shí)代就合作過(guò)的客戶(hù)，而和代小權一起創(chuàng )業(yè)的100多名老賽龍員工做設計也是駕輕就熟。但“給那么高的研發(fā)費，是因為對方有很多要求，”代小權說(shuō)，“如果我把那個(gè)項目接下來(lái)，就要把幾乎所有的人放進(jìn)去干至少五個(gè)月?！?/p>

　　不可否認這是個(gè)利潤很不錯的項目，但惟一的問(wèn)題在于偏離了代小權與新賽龍的主線(xiàn)。重建賽龍的時(shí)候，代小權離開(kāi)了走下坡路的手機設計市場(chǎng)，也沒(méi)投身深圳轟轟烈烈的“山寨”大潮，他一心要走運營(yíng)商定制的路子?！爸袊容^成功的手機公司，像中興、華為、宇龍、TCL，都是走運營(yíng)商的?！贝鄨孕胚@是正道。而與運營(yíng)商合作，最大的特點(diǎn)是需要長(cháng)期的、堅持不斷的投入：為了維護其巨大的品牌價(jià)值，運營(yíng)商在選擇合作伙伴時(shí)會(huì )非常謹慎和挑剔，測試、磨合的過(guò)程會(huì )持續一年多甚至幾年，這要求手機廠(chǎng)商不斷地提供樣機試用、修正，哪怕一小段時(shí)間的中斷都極有可能影響到對方的選擇，“真的不是一時(shí)半會(huì )兒的事”。代小權不得不放棄會(huì )打亂公司全盤(pán)節奏的飛利浦的訂單，將研發(fā)力量投入到主業(yè)上。

　　如今回想起來(lái)，代小權認為這件事是他創(chuàng )業(yè)中做過(guò)的“最明智的決定”，但當時(shí)創(chuàng )業(yè)團隊中的大多數人都覺(jué)得他瘋了。2008年上半年，代小權仍將絕大多數財力和人力投入運營(yíng)商定制這一業(yè)務(wù)，僅靠部分人接一些小的雜活掙些錢(qián)來(lái)勉強維持公司的運作。很多核心創(chuàng )始人員受不了這樣的狀態(tài)，離開(kāi)了公司，這讓代小權有些絕望，“他們臨走的時(shí)候都扔給我一句話(huà)，你要是真把這個(gè)事做起來(lái)了，你就是神人?！?/p>

　　不管代小權是不是神人，接下來(lái)的日子里，他熬出了頭，有如神助。賽龍的主攻方向是運營(yíng)商擁有高度控制力的拉美市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，拋開(kāi)諾基亞等頂級廠(chǎng)商，賽龍的競爭對手主要是韓國的一家同類(lèi)企業(yè)。2007年，賽龍只接到了5萬(wàn)臺的訂單，而韓國公司拿到的是這個(gè)數字的幾倍。不料在2008年7月份，這家韓國公司突然進(jìn)入了破產(chǎn)保護程序——代小權有些慶幸，如果不是建在深圳，無(wú)法接到足夠的各式各樣的“小活”，賽龍很可能也無(wú)法承受與運營(yíng)商合作的高昂投入。而更令他沒(méi)想到的是，不久后爆發(fā)的金融危機使得各國運營(yíng)商將控制成本作為要務(wù)，性?xún)r(jià)比突出的中國生產(chǎn)商抓住了機會(huì )。這之后，終于在賽龍的現金流也快堅持不住的時(shí)候，“訂單像雪片一樣飛了過(guò)來(lái)?！?/p>

　　2008年12月，代小權一下子接到了幾十萬(wàn)臺、差不多2000萬(wàn)美元的生意，運營(yíng)商定制業(yè)務(wù)步入正軌。這種業(yè)務(wù)的量比較大、合作關(guān)系穩定、買(mǎi)方付賬痛快，“我們做手機的，夢(mèng)想的就是這樣的定單?！贝嗾f(shuō)。進(jìn)入2009年，賽龍吐氣揚眉地活了過(guò)來(lái)，不用再過(guò)接小雜活、吃了上頓沒(méi)下頓的日子。還好，賽龍有驚無(wú)險，代小權的感想是，公司的主線(xiàn)不能拿來(lái)賭，一定得堅持到最后。

　　溫和的陷阱

　　對于賽龍，是否堅持運營(yíng)商市場(chǎng)是事關(guān)生死的選擇，而在從轟轟烈烈的“飛利浦事件”中抽身之后，代小權差點(diǎn)又陷入到另一個(gè)相對溫和但同樣致命的陷阱中去。

　　從2008年開(kāi)始，賽龍開(kāi)始關(guān)注拉美之外的市場(chǎng)，東南亞和印度等亞洲國家是其中之一。但做著(zhù)做著(zhù)，代小權覺(jué)得“越來(lái)越?jīng)]勁，這塊市場(chǎng)太混亂，大家都在打價(jià)格戰”。即使賽龍在軟硬件設計、研發(fā)測試方面的技術(shù)實(shí)力都非普通山寨機可比，但同為2G手機，在運營(yíng)商控制力不強的亞洲新興市場(chǎng)上還是一樣要面臨激烈的群架和逐漸降低的毛利。

　　“現在要做個(gè)能打電話(huà)的手機相當容易，三五個(gè)人的公司就能搞出來(lái)，把MTK的東西拿過(guò)來(lái)組裝一下就可以了，”代小權說(shuō)，“但我們做手機不是那么簡(jiǎn)單的?！北热缯f(shuō)信號質(zhì)量、語(yǔ)音通話(huà)功能、耗電速度這些基本功能的完善——普通的山寨手機打電話(huà)聲音時(shí)大時(shí)小、或者沙啞，就是因為沒(méi)做過(guò)音頻曲線(xiàn)的測試，而一套音頻測試設備要花費幾百萬(wàn)，小的生產(chǎn)商掏不起，也沒(méi)有必要掏。在這樣的情況下雙方比拼毛利，賽龍無(wú)法勝出。

　　“當公司發(fā)展到一定規模的時(shí)候一定要遠離低門(mén)檻的東西”，站在老賽龍數年的積累上，代小權的思路一直是靠技術(shù)領(lǐng)先取勝。當然也有另一種經(jīng)營(yíng)思路：小研發(fā)、大工廠(chǎng)，做成設備密集型企業(yè)，靠低毛利產(chǎn)品的巨大出貨量發(fā)展，但這不是賽龍的基因。到了2009年，代小權基本上不再關(guān)心2G手機市場(chǎng)?！斑@會(huì )把整個(gè)公司的路線(xiàn)改變”，他慶幸在剛剛擺脫手機設計業(yè)務(wù)的當口，自己沒(méi)有再被紛亂的亞洲市場(chǎng)拉下水，浪費有限的研發(fā)力量。

　　這歸功于代小權對全球各地手機終端市場(chǎng)的清醒認識。先是國內，中國的運營(yíng)商跟海外的運營(yíng)商不同，不需要推出自己品牌的手機已經(jīng)盈利足夠多，很少對外采購；日本和韓國市場(chǎng)雖然是運營(yíng)商控制，但是市場(chǎng)太封閉，在日本，市場(chǎng)占有率第一的品牌是夏普，連諾基亞的份額都不到10%；歐洲同樣也是運營(yíng)商主宰的市場(chǎng)，但用戶(hù)相對保守，所以采購以中低端手機為主，而運營(yíng)商的要求又很高，利潤與所花的精力不匹配，華為、中興目前都做得很費力；至于賽龍主攻的拉美市場(chǎng)，運營(yíng)商也是采購中低端手機居多，好在其挑剔程度和廠(chǎng)商毛利仍在合理范圍內。目前這里所有中國公司加起來(lái)所占的市場(chǎng)份額接近20%。

　　在金融危機之后，代小權更加自信，他認為未來(lái)這個(gè)比例會(huì )倒過(guò)來(lái)，中國公司占到絕大多數?！拔覀兇罅窟M(jìn)入以后，比如諾基亞以前賣(mài)35塊錢(qián)的東西，現在只能賣(mài)20了”，與發(fā)展中國家的生產(chǎn)商相比，歐美大公司的運營(yíng)成本和反應速度很難占到優(yōu)勢?？紤]到手機制造產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展程度，中國的優(yōu)勢更加明顯?！肮纠щy的時(shí)候我到處做銷(xiāo)售，到了印度，一位老企業(yè)家跟我說(shuō)，作為中國人，你實(shí)在太幸福了?！贝嘤龅降倪@家印度手機制造商，為了保證供電穩定，需要自己蓋發(fā)電廠(chǎng)，更不用說(shuō)配套元器件的供應。拉美國家無(wú)疑是現階段最適合賽龍發(fā)揮自身優(yōu)勢的市場(chǎng)，與哪里有訂單就奔向哪里的山寨機廠(chǎng)商相比，賽龍的專(zhuān)注使其能夠積蓄能力實(shí)現進(jìn)一步突破：僅靠這一條腿走路還遠遠不夠。

　　從拉美到北美

　　在想通了做不做運營(yíng)商定制市場(chǎng)以及做哪些國家的市場(chǎng)之后，代小權的思路已經(jīng)十分清晰。萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。隨著(zhù)2009年大定單的紛至沓來(lái)，賽龍擺脫了為發(fā)工資苦惱的日子，代小權開(kāi)始有了足夠的時(shí)間去思考公司究竟該往哪個(gè)方向走。

　　“更重要的是有錢(qián)了?！贝嗾f(shuō)得很實(shí)在。賽龍隨即用上千萬(wàn)美元與高通簽下了合約，擁有了其3G芯片的使用權。除了直接投入，與高通的合作還涉及到很多成本：研發(fā)費用、材料費，最主要的是人力，高通不像MTK提供拿來(lái)就可以使用的方案，要生產(chǎn)出成品，還需要三四百號人干至少一年。目前，能使用高通芯片生產(chǎn)手機的國內廠(chǎng)商只有華為、中興和賽龍等有限的幾家。高端產(chǎn)品、供應商有限，賽龍的新品3G手機和平板電腦擁有定價(jià)權，理所當然毛利豐厚。

　　而3G智能手機對賽龍的意義還遠不止這些。這批新產(chǎn)品承載著(zhù)代小權的兩個(gè)夢(mèng)想：進(jìn)軍美國市場(chǎng)、打造自己的品牌。到2010年底，賽龍已經(jīng)和美國運營(yíng)商接觸了約兩年半時(shí)間，而一般的周期是三年?！?011年我們希望靠智能機打開(kāi)北美市場(chǎng)”，這個(gè)最難進(jìn)入、利潤也最高的市場(chǎng)，是高端手機制造商的兵家必爭之地。賽龍的榜樣是來(lái)自臺灣的HTC——這家同樣以技術(shù)能力取勝的公司，在幾年前就開(kāi)始將全部火力投入美國市場(chǎng)，而恰好趕上了美國智能機爆發(fā)的時(shí)點(diǎn)，一舉成名?！叭迥曛?，將賽龍打造成HTC第二”，代小權的想法在今天受到了很多人的嘲笑，正如幾年前同樣有無(wú)數人質(zhì)疑他究竟是否能將賽龍做活。

　　但要想打造HTC第二，賽龍還需要邁過(guò)一道更高的門(mén)檻：自主品牌?！爸袊F在沒(méi)有世界級的手機制造公司，中興、華為、TCL和我們有這個(gè)潛力，”代小權說(shuō)，“在中國做山寨能賺錢(qián)，但中國手機的未來(lái)絕對不是山寨?！?現階段塞龍雖然不像為生計奔波時(shí)那樣每天都擔心倒閉，面臨的挑戰卻更嚴峻：“從兩三億美元的規模做到10億，比從零做到兩三億還頭疼。做到現在，你得不停地去審視公司的方向是不是對的?！睆淖霎a(chǎn)品升級到做品牌，或許是賽龍應該嘗試的新方向，代小權也正在思考。

　　在結果出現之前，所有人都說(shuō)不準新的方向究竟是否合適。但可以肯定的是，手機是一個(gè)大進(jìn)大出的產(chǎn)業(yè)，要成十億美元甚至更大的公司，必定要嘗試別人不敢做的事情，小富即安者只能流于平庸?！拔覀儚那澳茏哌^(guò)來(lái)，也是因為采取了跟絕大多數人不一樣的做法，在沒(méi)錢(qián)甚至什么都沒(méi)有的情況下，就敢跟華為、跟其他國家的制造商競爭?！贝喑錆M(mǎn)斗志，“做像HTC那樣的公司難，但也許是個(gè)方向，沒(méi)準我哪天就搞定?！毕肓讼?，他又補充了一句，“做公司最重要的，就是不斷突破自己?！?/p>