你應該知道由于低價(jià)策略，公司的賬面上已經(jīng)沒(méi)有太多錢(qián)，每次發(fā)工資都很勉強，如今還要找這么多大牌明星做代言，太冒險了，而且產(chǎn)品要做大，僅靠廣告是不行的，我們現在最薄弱的是售后服務(wù)和技術(shù)創(chuàng )新，我們所注重的外觀(guān)設計只能一時(shí)制勝，但山寨品牌很快就會(huì )跟上

　　文/本刊記者 魯永奇

　　人生如夢(mèng)。

　　“一生經(jīng)過(guò)狂妄的掙扎……”車(chē)載收音機里傳出震耳欲聾的搖滾樂(lè )，每一個(gè)節拍都重重地敲打在周星的心上。汽車(chē)以120邁的速度向前飛馳，兩旁的樹(shù)木橋梁眨眼間就被狠狠地甩出很遠。下班了，可是周星卻不想回家，他不想把自己的焦慮情緒傳染給家人，可是他也不想待在繁華的商務(wù)中心，內心的冷清、沉悶，他受不了。他沒(méi)有目的的向前疾馳，似乎只有飛快的車(chē)速才能消抵他內心的壓抑。不知過(guò)了多久，他發(fā)現他已經(jīng)來(lái)到了海邊，海水潮起潮落，伴著(zhù)咸腥的海風(fēng)。他慢慢搖下車(chē)窗，風(fēng)一股腦灌了進(jìn)來(lái)，吹得他一下子清醒了許多，凝望著(zhù)看不到邊的海出神……他也許會(huì )想明白從開(kāi)始創(chuàng )業(yè)到結束怎會(huì )如此的短暫。

　　時(shí)間：2010年11月16號下午6點(diǎn)

　　人物：周星

　　職務(wù)：深圳嘉華通訊科技有限公司副總經(jīng)理

　　遙想當年

　　周星畢業(yè)于北方某重點(diǎn)大學(xué)通信工程系，三年前的這個(gè)時(shí)候，他已經(jīng)是國際著(zhù)名科技公司——萬(wàn)捷的高級工程師兼市場(chǎng)技術(shù)總監。他的工作就是結合市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)當時(shí)熱門(mén)的手機JAVA系統。盡管拿著(zhù)不菲的薪酬，可周星還是覺(jué)得生活缺少了什么，每天超負荷的工作讓他感覺(jué)到疲倦和空虛。而同樣有此感觸的是周星的同事兼大學(xué)同學(xué)劉一楠。相同的經(jīng)歷總是讓兩人有點(diǎn)惺惺相惜又十分默契。

　　一天受劉一楠的邀請，周星來(lái)到豐香閣，這時(shí)劉一楠正和另一個(gè)人在吞云吐霧，看到周星，一楠忙給介紹，“阿星，這是我表哥王楓，就是我常給你提起的在老家經(jīng)營(yíng)煤礦的那位?！卑⑿敲Ω?zhù)叫了聲“大哥好”，就坐了下來(lái)。原來(lái)，王楓在家鄉本來(lái)承包經(jīng)營(yíng)著(zhù)一個(gè)小煤礦，一直效益還不錯，但是當地關(guān)閉小煤礦的風(fēng)聲漸緊，王楓不敢太冒險，就急急轉了手，賣(mài)了個(gè)不錯的價(jià)?？墒?，自從沒(méi)了煤礦的生意，王楓天天無(wú)所適從，想投資點(diǎn)什么可又找不到合適的項目。這回，他本來(lái)是到深圳游玩，沒(méi)想到卻有了意外發(fā)現。

　　原來(lái)，他聽(tīng)說(shuō)深圳的電子產(chǎn)品都很便宜，于是就準備換個(gè)新手機，他到深圳的幾家手機賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現一些仿制的山寨手機，價(jià)格比大品牌便宜很多，而且山寨手機款式時(shí)尚新穎，功能齊全。頗有商業(yè)頭腦的王楓覺(jué)得這是一個(gè)不錯的商機，于是當即就買(mǎi)了一部山寨機。王楓說(shuō)著(zhù)就把他買(mǎi)的山寨機拿出來(lái)給周星看，其實(shí)周星早知道有類(lèi)似手機，只是他從來(lái)就不屑一顧，認為這些低端的手機根本成不了氣候。

　　“阿星，今天大哥其實(shí)是有件事想跟你商量，你們倆在萬(wàn)捷雖然干的不錯，但是畢竟是打工的，如果咱們三個(gè)能夠合作，我出錢(qián)，你們倆出技術(shù)，我們共同開(kāi)發(fā)手機業(yè)務(wù)，一定能夠干出一片天地?！蓖鯒髡f(shuō)完，很期待地看著(zhù)周星。

　　“大哥，我知道你的意思，只是……”雖然在萬(wàn)捷工作比較累，可是周星還真的沒(méi)有想到要辭職?？吹街苄怯悬c(diǎn)猶豫，王楓忙笑著(zhù)說(shuō)：“我知道我說(shuō)的太突然了，沒(méi)關(guān)系，你再好好考慮。大哥我等你回話(huà)。不過(guò)，一楠的思想工作我已經(jīng)做通了?！?/p>

　　一直在旁邊不語(yǔ)的劉一楠這時(shí)也說(shuō)道：“阿星，我想通了，即使創(chuàng )業(yè)這件事沒(méi)做成，以我們這幾年的工作經(jīng)驗，再找個(gè)好工作也不成問(wèn)題?？墒?，我們何不試一試?！?/p>

　　這天晚上周星輾轉反側，王楓的話(huà)不時(shí)回響在耳邊。人都是這樣，每當站在一個(gè)十字路口，抉擇都要經(jīng)歷一番苦痛。好在對于周星來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程還不長(cháng)，第二天早上，王楓接到了周星的電話(huà)：“大哥，我們今天就開(kāi)始吧！”

　　異軍突起

　　王楓自己拿出2000萬(wàn)作為初始資本，2007年11月1日深圳嘉華通訊科技有限公司成立了。三個(gè)人按照各自所長(cháng)做了明確分工，王楓負責公司總體運營(yíng)，劉一楠負責設計研發(fā)，周星負責市場(chǎng)宣傳推廣并協(xié)助設計部門(mén)。公司成立后，他們沒(méi)有急著(zhù)生產(chǎn)，卻用大量時(shí)間來(lái)考察市場(chǎng)，了解各方需求。特別是周星硬拉著(zhù)劉一楠在市場(chǎng)上“轉悠”。

　　這天，周星和劉一楠到各大手機賣(mài)場(chǎng)轉了整整一天，就找了一家菜館坐了下來(lái)。

　　“今天真是大開(kāi)眼界啊，我們真是白在萬(wàn)捷那么長(cháng)時(shí)間，對市場(chǎng)太不了解了?！眲⒁婚呁炖锇抢?zhù)米飯，邊說(shuō)道?！笆前　?，周星也感慨道：“不過(guò)也不能這么說(shuō)，山寨機雖然比較多但是利潤相對較薄，而且發(fā)展前景并不是很好。真正的品牌機卻需要有幾年的埋頭苦干才能做出來(lái)。不知道表哥的財力能否支撐得住?！薄澳阏媸秦i腦子??！你沒(méi)看市場(chǎng)上的山寨機么，沒(méi)什么特點(diǎn)，只要我們做得稍微好一點(diǎn)，低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，先占領(lǐng)山寨機的市場(chǎng)，然后再圖謀高端機就OK了” 劉一楠笑著(zhù)說(shuō)。

　　在經(jīng)過(guò)了多方考察后，嘉華通訊的第一份方案出爐了，他們?yōu)榧磳⒁a(chǎn)的這款手機起了一個(gè)十分詩(shī)意的名字“心語(yǔ)”。初期工作重點(diǎn)在市場(chǎng)上，集合公司所有精力來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。 目標群體就是走低端路線(xiàn)的人，如80、90后的打工仔打工妹。除了要滿(mǎn)足超炫超時(shí)尚的外觀(guān)、能掛QQ、能聽(tīng)音樂(lè )等功能之外，還增加強大的電子書(shū)功能，存儲十幾部國內外名著(zhù)。在周星看來(lái)，這些八零后、九零后的人員求知欲其實(shí)是很強的。

　　沒(méi)想到的是剛走完第一步，問(wèn)題就來(lái)了?！耙朐谶@么多牌子中勝出，就要有較低的價(jià)格和良好的售后服務(wù)”周星說(shuō)道?！皩τ谏秸瘷C來(lái)說(shuō)，由于本身價(jià)格就不高，所以買(mǎi)了很少人會(huì )想著(zhù)壞了去修，修的錢(qián)還不如買(mǎi)一新的，況且，又有幾個(gè)山寨機包裝盒上敢打上自己的生產(chǎn)地址”王楓反駁周星?！安还茉趺礃邮酆蠓?wù)必須要有，就算只有幾家也得有，我不想做山寨”周星并沒(méi)有退步?？粗?zhù)周星的表情，劉一楠說(shuō)道：“公司剛剛成立，資金困難可以選個(gè)折中方案，有兩家售后服務(wù)點(diǎn)撐撐面子也可以”。 “那就找兩家吧！反正這個(gè)市不是很大，兩家就夠了”說(shuō)完王楓就走了。周星急匆匆找到了兩家手機修理店鋪作為自己的售后服務(wù)點(diǎn)，打著(zhù)半個(gè)月出現質(zhì)量問(wèn)題包換，一年內保修的承諾，手機順利上市了。

　　但是在賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售速度，與他們最初的設想差距太大。于是他們想到體驗式營(yíng)銷(xiāo)。派推銷(xiāo)人員到打工仔打工妹集中居住的地區，大肆進(jìn)行彩頁(yè)宣傳。其實(shí)，三人心中都明白，這批手機的出售價(jià)格除去成本，實(shí)際上是賺不到錢(qián)的。

　　轉眼到了年底，各公司廠(chǎng)家開(kāi)始籌劃著(zhù)搞新年晚會(huì )。周星敏銳地意識到，如果能夠利用這個(gè)機會(huì )宣傳自己，肯定會(huì )有不錯的效果。他挨個(gè)的跟各廠(chǎng)家負責人打電話(huà)溝通，表示只要廠(chǎng)家同意在晚會(huì )現場(chǎng)打上“心語(yǔ)手機祝您新年快樂(lè )”的條幅，就無(wú)償贊助晚會(huì )價(jià)值600元的手機5部。這樣的好事廠(chǎng)家當然不會(huì )拒絕。元旦那天，靠著(zhù)這個(gè)辦法，他們送出去了60部手機。雖然是砸了不少錢(qián)，但是周星和劉一楠堅信，這對于提高心語(yǔ)手機的知名度肯定是非常有利的。果不其然，在春節到來(lái)之前，市場(chǎng)出現了轉機，有時(shí)候一天甚至能賣(mài)出幾百部。似乎屬于心語(yǔ)的春天就要到來(lái)了！

　　雄姿英發(fā)

　　隨著(zhù)市場(chǎng)的逐步打開(kāi)，周星和劉一楠領(lǐng)導幾個(gè)研發(fā)人員又開(kāi)始琢磨起新的產(chǎn)品設計方案。其實(shí)，從公司成立時(shí)起，他們就努力地想使自己與“山寨”劃清界線(xiàn)，但同時(shí)，這又存在著(zhù)矛盾。一個(gè)資金實(shí)力并不算十分雄厚的小公司把大量資金投入到研發(fā)上是不太現實(shí)的，但是，沒(méi)有創(chuàng )新，又不想模仿，是不可能迎合消費者心理的。在這種糾結中，周星想到了這樣的辦法，主抓外觀(guān)設計和營(yíng)銷(xiāo)，依靠宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)量，依靠銷(xiāo)量的提高來(lái)增加研發(fā)的投入，并提高產(chǎn)品的質(zhì)量，從而形成良性循環(huán)。依當時(shí)形式，這不愧是個(gè)明智辦法。營(yíng)銷(xiāo)宣傳必須要有一個(gè)亮點(diǎn)，才能夠足以吸引人。當然必不可少讓人耳目一新的廣告語(yǔ)。劉一楠想到的一句宣傳語(yǔ)，得到大家的一致認同——“炫彩有我，時(shí)尚由你”。同一款經(jīng)典手機，打出多種炫彩的顏色，盡最大可能滿(mǎn)足青年群體追求時(shí)尚又想突出自我選擇的要求。而要想擴大知名度，最好的宣傳媒介就是電視廣告。

　　經(jīng)過(guò)商量，三人做出了成立公司以來(lái)最大的一個(gè)決定，拿出血本投入200萬(wàn)元在深圳電視臺黃金時(shí)間進(jìn)行為期二個(gè)月的廣告宣傳。真是鋌而走險。但事實(shí)證明，這個(gè)決策成功了，兩個(gè)月的狂轟濫炸式的宣傳，已經(jīng)使心語(yǔ)這個(gè)手機牌子深入人心，網(wǎng)絡(luò )上也到處都是議論“心語(yǔ)”的帖子。而且有手機賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)程找上門(mén)來(lái)，要求代銷(xiāo)心語(yǔ)手機。

　　超高的人氣加上便宜的價(jià)格帶動(dòng)的是巨大的銷(xiāo)量，廣告播出后，手機的日銷(xiāo)售量甚至要超過(guò)原來(lái)的月銷(xiāo)售量，有的都賣(mài)到斷貨。緊接著(zhù)他們開(kāi)始催促生產(chǎn)廠(chǎng)商加快生產(chǎn)。形勢一片大好，公司人手開(kāi)始顯現不足，于是又招進(jìn)了一批員工，公司員工隊伍不斷壯大。在2008年全球經(jīng)濟危機的大背景下，嘉華通訊科技的成績(jì)有目共睹，在不斷有山寨手機倒下的路上，心語(yǔ)正一路凱歌向前行。而這次博弈的成功，讓公司領(lǐng)導層更加認為營(yíng)銷(xiāo)的重要性，新招來(lái)的員工也大部分是銷(xiāo)售人員，而公司那些微薄的利潤又投入到了市場(chǎng)上面。

　　灰飛煙滅

　　正當心語(yǔ)銷(xiāo)量不斷攀升的同時(shí)，公司高層卻出現了內部矛盾，三個(gè)人在會(huì )議室里吵開(kāi)了。王楓說(shuō)道：“依我們現在的銷(xiāo)售形勢，明年肯定能成為國內銷(xiāo)售前十。這個(gè)時(shí)候必須趁熱加大宣傳資金的投入，需要請一個(gè)青年偶像明星做手機代言，讓全國人民都熟悉心語(yǔ)手機?！敝苄莿t有不同意見(jiàn)：“宣傳是要做，但是要看是什么時(shí)候。我們公司畢竟成立時(shí)間不是太長(cháng)，特別現在又是經(jīng)濟危機，每一步行動(dòng)都要慎之又慎。一旦投入資金過(guò)多，資金鏈出現斷裂，后果不堪設想。我們更應該多積累原始資本?！蓖鯒餍α诵?，“以我們現在的發(fā)展形式，隨著(zhù)我們知名度的不斷提高，即使銷(xiāo)量出現下滑，也不至于像你說(shuō)的吧，況且，在央視做廣告，銷(xiāo)量又怎么可能會(huì )下滑？”

　　“你應該知道由于低價(jià)策略，公司的賬面上已經(jīng)沒(méi)有太多錢(qián)，每次發(fā)工資都很勉強，如今還要找這么多大牌明星做代言，太冒險了，而且產(chǎn)品要做大，僅靠廣告是不行的，我們現在最薄弱的是售后服務(wù)和技術(shù)創(chuàng )新，我們所注重的外觀(guān)設計只能一時(shí)制勝，但山寨品牌很快就會(huì )跟上”張星反駁說(shuō)。

　　“上次深圳電視臺就是一個(gè)例子，不入虎穴焉得虎子，我做煤礦那么多年，每天都是在刀口上過(guò)日子，不照樣好好的，你還年輕就這么缺乏冒險精神，怎么能成大事”王楓有點(diǎn)急了。張星沒(méi)有繼續辯解而是選擇了沉默，畢竟是王楓是老板，只是回想起萬(wàn)捷的日子，他突然意識到公司制度的重要性。

　　面對表哥和老同學(xué)，劉一楠則選擇了沉默，似乎兩個(gè)人說(shuō)得都有道理，他也不知道該傾向于誰(shuí)了。終于，那位著(zhù)名影星成了心語(yǔ)手機的代言，而且還在各大媒體上加強了宣傳攻勢，而這筆巨額費用，不但花光了公司所有積蓄，而且還有各大賣(mài)場(chǎng)的預付費用都追加了進(jìn)去。在宣傳初期，反響還不錯，有時(shí)候，王楓很想給周星說(shuō)句話(huà)，可周星都避開(kāi)了，他不想聽(tīng)王楓的得意之言。

　　其實(shí)，周星并沒(méi)有閑著(zhù)。他利用這個(gè)時(shí)間，詳細地了解了公司的全面業(yè)務(wù)。他發(fā)現，隨著(zhù)銷(xiāo)量大增，新產(chǎn)品研發(fā)卻出現惰性，公司對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度也下降了，一味地追求數量，導致產(chǎn)品把關(guān)不嚴，消費者的投訴越來(lái)越多，而且公司為了占領(lǐng)市場(chǎng)，把所有的投入都用在了營(yíng)銷(xiāo)上，對于手機的售后服務(wù)并沒(méi)有太過(guò)在意。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)的擴大，售后服務(wù)的問(wèn)題越來(lái)越突出。網(wǎng)絡(luò )上甚至對心語(yǔ)手機不利的消息越來(lái)越多，周星不得不找公關(guān)公司進(jìn)行刪帖?？墒?，就在這個(gè)時(shí)候，更嚴重的事情發(fā)生了。一名消費者在購買(mǎi)心語(yǔ)手機后不久，在一次打電話(huà)的過(guò)程當中，手機居然發(fā)生爆炸，這名消費者被炸傷。此事被新聞媒體播報后，引起強烈反響，“心語(yǔ)”的形象遭到嚴重破壞。盡管進(jìn)行了危機公關(guān)，但依然沒(méi)能完全扭轉心語(yǔ)銷(xiāo)量下降的趨勢。廣告費的負擔開(kāi)始顯得更加 沉重。

　　時(shí)間陡然進(jìn)入2010年，世界金融危機的魔爪開(kāi)始四處蔓延。生產(chǎn)廠(chǎng)商生產(chǎn)成本增加，原材料上漲，導致手機價(jià)格大幅提高。而市場(chǎng)購買(mǎi)力嚴重下降，人們都開(kāi)始收緊了口袋，試圖度過(guò)這個(gè)難關(guān)。作為以制造業(yè)和出口著(zhù)稱(chēng)的深圳，受到的影響最大，到處一片慘淡，大批工廠(chǎng)倒閉停產(chǎn)，員工失業(yè)。原始資本并不十分雄厚的嘉華通訊，還沒(méi)來(lái)得及看到它廣告宣傳帶來(lái)的繁榮，就發(fā)生了賣(mài)場(chǎng)不愿意再賣(mài)心語(yǔ)手機而追要預付款的事件。

　　這個(gè)時(shí)候的王楓后悔的腸子都青了，可是這世上已經(jīng)沒(méi)有后悔藥可吃。盡管做了最大可能的努力，依然沒(méi)能扭轉資金鏈斷裂、資不抵債的狀況。眼看著(zhù)它一點(diǎn)一點(diǎn)的倒下。當初做出辭職的決定，周星只用了一個(gè)夜晚，雖匆忙但他從不后悔；可是，嘉華通訊，就像自己一手帶大的孩子，有太多的情感割舍不下，他后悔為什么那么多他該挺身的時(shí)候他卻束手無(wú)策。

　　海邊的風(fēng)越來(lái)越?jīng)隽?，夜已?jīng)籠罩了四野。抬頭仰望夜空，一顆流星飛快劃落，周星想不明白：為什么美好總是那么短暫？