是否雇用一名員工的決定通常來(lái)源于一個(gè)小時(shí)的面試結果。如果你足夠幸運，可能會(huì )雇用到一個(gè)好員工，否則后患無(wú)窮。

　　雇用一線(xiàn)明星指南

　　文/Chet Holmes

　　設計好招聘廣告

　　跟大家分享一下我的招聘廣告內容：

　　超級明星？賺5萬(wàn)美元？還是30萬(wàn)！

　　除非能證明你成績(jì)卓越非凡，否則請不要打電話(huà)過(guò)來(lái)。我們是一家進(jìn)取型的公司，快快加入我們，打造你的銷(xiāo)售帝國吧！我們屬于XYZ行業(yè)，但我們不想雇用有經(jīng)驗的人，我們要找的是“銷(xiāo)售冠軍”。如果你很一般，你只能賺取5萬(wàn)美元，如果你有能力，你能得到30萬(wàn)美元。不管年齡大小，只要是金子，總會(huì )發(fā)光的。聯(lián)系我們……

　　你可能注意到了，在這則廣告中，沒(méi)有要求發(fā)送簡(jiǎn)歷，也沒(méi)有要求至少有幾年的工作經(jīng)驗，更沒(méi)提這項工作要求的計算機技能、學(xué)歷以及認證等信息。這個(gè)廣告鼓勵人們來(lái)申請，只要他們是最好的。

　　在預選中一路設置障礙

　　如何在甚至還沒(méi)給銷(xiāo)售員面試之前就發(fā)現缺點(diǎn)？

　　要做的第一件事，就是拒絕所有申請這個(gè)職位的人，告訴他們不能勝任工作的原因。這不是不想雇用這個(gè)人，而是要看他是否具備在逆境中生存的獨特品質(zhì)。如果在遭遇拒絕之后，應聘者很快崩潰并且走開(kāi)，那么足以可見(jiàn)真正的個(gè)性特征了。

　　在招聘銷(xiāo)售員時(shí)，我會(huì )給每一個(gè)來(lái)應聘的人打電話(huà)或者發(fā)郵件，告訴他我們會(huì )針對應聘者通過(guò)電話(huà)做一次預選。預選電話(huà)時(shí)，有些只持續2分鐘，有些可能時(shí)間稍微長(cháng)點(diǎn)，有些則幾秒鐘就結束了。

　　當你打電話(huà)給他們的時(shí)候，預選的對話(huà)可能像下面描述的這樣：

　　你：你好！你應該已經(jīng)讀過(guò)我們的廣告，“除非你認為自己是最好的，否則不要申請這個(gè)職位?！蹦敲茨阏J為我們應該給你面試機會(huì )的原因是什么？

　　他們：哦。好的。關(guān)于這份工作的詳情，您能給我一些介紹嗎？

　　你：這需要很長(cháng)時(shí)間介紹。如果我們決定和你面談的話(huà)，我很高興能給你詳細介紹。還是告訴我為什么我們應該給你面試機會(huì )吧。

　　(注意，我們要在對話(huà)的前60秒內測試他們的自我意識。)

　　他們：好的。讓我想想。我有兩年的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，我真的很喜歡做銷(xiāo)售，而且我喜歡和人打交道。如果產(chǎn)品和服務(wù)好，我就堅信我能賣(mài)出去。

　　你：但是我聽(tīng)不出來(lái)你能賣(mài)出去產(chǎn)品。

　　他們：你什么意思？

　　你：我感覺(jué)不到你會(huì )成為一線(xiàn)明星或銷(xiāo)售冠軍。

　　他們：沒(méi)感覺(jué)？

　　你：是的。

　　(這種類(lèi)型的拒絕堪稱(chēng)是國際化的拒絕。它讓很多人事經(jīng)理畏縮，但是對于決定你想要雇用哪種員工來(lái)說(shuō)，它真的很有效，尤其是那種特定的時(shí)間和地點(diǎn)。)

　　他們：哦。嗯……我猜你會(huì )了解的。

　　你：是的，我會(huì )。

　　他們：好的。非常感謝。再見(jiàn)！

　　大多數人，尤其是訓練有素的人事經(jīng)理，會(huì )在一種愜意的、友善的環(huán)境中給每一個(gè)人面試。在這種環(huán)境下，人們容易很好地表現自己。如果把像上面我提到的那位參加電話(huà)預選的人，放到一個(gè)經(jīng)常被客戶(hù)拒絕的環(huán)境中，他很快就會(huì )放棄。而銷(xiāo)售冠軍強烈的自信心不允許別人說(shuō)他們不能勝任工作。通過(guò)這種方法，只用兩分鐘的時(shí)間，你就能判斷出面對困境時(shí)，誰(shuí)會(huì )抓住時(shí)機并完成任務(wù)，誰(shuí)會(huì )近乎崩潰。

　　那些有很強的自我意識，但不是天生能和客戶(hù)建立很好關(guān)系的應聘者，他們只會(huì )賣(mài)產(chǎn)品而不善于團隊合作，在你想要建立客戶(hù)關(guān)系并且讓他們持續購買(mǎi)的時(shí)候，這樣的應聘者不是理想人選。

　　面試的3個(gè)步驟

　　通過(guò)電話(huà)預篩選，應聘者的范圍已經(jīng)縮小，接下來(lái)要準備好面談了。下面是一份為了從面試中找出一線(xiàn)明星，而設計的3個(gè)部分的面試結構：放松、探查、攻擊。

　　放松

　　一旦應聘者來(lái)參加面試，開(kāi)始的時(shí)候，要給他們機會(huì )，表現最好的一面，幫助他們放松下來(lái)。要很友好，并且善于傾聽(tīng)。這會(huì )讓他們覺(jué)得有點(diǎn)困擾，因為在電話(huà)預選時(shí)你對他們很苛刻，他們甚至會(huì )帶著(zhù)一種負擔來(lái)參加面試，可是現在的你從一開(kāi)始就超級友好。我使用的另外一個(gè)技巧就是，要求他們“寫(xiě)下5個(gè)你在面試中想要被問(wèn)到的問(wèn)題，通過(guò)對這些問(wèn)題的回答，能展示你最好的一面?！?/p>

　　探查

　　這部分面試的目的是詳細了解應聘者。在開(kāi)始面試之前，必須告訴應聘者，不是每個(gè)他們不喜歡的問(wèn)題都必須回答，并解釋說(shuō)明公司看重的是個(gè)性特征，而不是經(jīng)驗背景，可以直接問(wèn)：“你認同這種標準嗎？認為這是最恰當的嗎？”如果他們回答“是”，就繼續深入，了解他們認同這種標準的原因，因此，可以跟他談?wù)撏?，以此開(kāi)始面試。

　　此外，這部分面試測試的是他們的“移情能力”。如果他們在這個(gè)部分表現得非常呆板也沒(méi)有生趣，說(shuō)明他們不太會(huì )與別人相處，也不會(huì )調節現場(chǎng)氣氛。當被問(wèn)到關(guān)于父母和成長(cháng)過(guò)程時(shí)，如果他們變得很不舒服，可以馬上判定他不是一線(xiàn)明星。一線(xiàn)明星喜歡與別人建立聯(lián)系，但這只是你想要在面試中查明的一個(gè)方面。

　　這里想要提醒大家注意法律問(wèn)題：在涉及私人問(wèn)題時(shí)，需要征得對方同意才行，或者解釋清楚這些問(wèn)題和此項工作的關(guān)系。應聘者必須明白并認同“個(gè)性特征比經(jīng)驗更重要”。否則，面試會(huì )給你帶來(lái)麻煩。

　　了解應聘者的童年是很必要的，因為在人的一生中，自信心通常在很早的時(shí)候就形成了?？偸枪膭詈⒆硬⑶蚁嘈藕⒆拥母改?，往往會(huì )使孩子在很小的時(shí)候就形成強烈的自信。有時(shí)候我媽媽甚至會(huì )盲目地鼓勵孩子，如果我說(shuō)“我想成為一個(gè)搶劫銀行的人”，她會(huì )說(shuō)：“哦，兒子，你會(huì )成為一個(gè)很偉大的搶劫者?！?/p>

　　當孩子想要嘗試新事物的時(shí)候，比如爬樹(shù)、從跳水板上跳下來(lái)、冒險，父母會(huì )阻止他們，而不是鼓勵他們去嘗試，擔心他們會(huì )受傷。這樣培養出來(lái)的孩子，在競爭激烈的環(huán)境中通常不會(huì )成功。

　　當然，也有些人不管是否有鼓勵他的父母，都能形成自信的個(gè)性，但是以我的經(jīng)驗來(lái)看，這是例外，往往不是真正的自信。

　　為了確定應聘者的背景情況，可以試著(zhù)問(wèn)下面的問(wèn)題：

　　兒時(shí)的哪些事情或者有影響力的人塑造了你今天的性格特點(diǎn)？

　　你生命中最大的挑戰有哪些？不一定是和工作相關(guān)的，任何事情都可以談?wù)劇?/p>

　　你最艱難的銷(xiāo)售經(jīng)歷是什么？(確信問(wèn)到每一個(gè)細節，詳細說(shuō)明經(jīng)歷的每一步。)

　　為了評估應聘者是否真的是個(gè)成績(jì)超凡的人，使用下面的提示和問(wèn)題：

　　生活中遇到一大堆的突發(fā)事件時(shí)，戰勝了困難并取得成功的事。

　　談一談那些最讓你驕傲自豪的事。

　　在你所在的行業(yè)領(lǐng)域，參與過(guò)哪些項目，并取得過(guò)驕人的業(yè)績(jì)？

　　取得成就的領(lǐng)域可能包括音樂(lè )、體育、寫(xiě)作或者藝術(shù)。很多銷(xiāo)售冠軍在其他領(lǐng)域都有卓越的成績(jì)，其中運動(dòng)是最多的。

　　要取得任何領(lǐng)域的資格和能力都需要經(jīng)歷磨練的。我曾經(jīng)雇用過(guò)一個(gè)對占星術(shù)很有研究的銷(xiāo)售員。這個(gè)擅長(cháng)占星術(shù)的家伙有一套軟件系統幫助他制作圖表，而且他能準確地說(shuō)出關(guān)于你的一切事情，甚至比你自己還了解自己，這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)可怕，但這是與別人建立親密關(guān)系的好方法。這個(gè)家伙具備所有這些優(yōu)秀的個(gè)性特征，同時(shí)，他還是個(gè)非同小可的項目終結者。

　　要測試應聘者是否能和別人感同身受，用心、盡心做事，也就是所謂的“移情作用”，以及和別人建立密切關(guān)系的能力，你可以提出下列問(wèn)題：

　　你最好的朋友怎么描述你這個(gè)人？

　　在你認識的人中誰(shuí)最信任你？為什么？

　　你最美好的記憶是什么？

　　對于這樣的問(wèn)題，那些在做人做事時(shí)缺乏“將心比心”原則的人會(huì )用一句簡(jiǎn)單的話(huà)回答。很明顯他們只是不會(huì )“分享”。而善于溝通的人會(huì )不停地跟你交流，作為他們個(gè)性特征的一部分，需要得到承認，而且他們會(huì )通過(guò)講述經(jīng)歷過(guò)的小故事來(lái)打動(dòng)你，讓你能認同他的經(jīng)驗背景。

　　自信心很強的人會(huì )順理成章地向你介紹他們的優(yōu)秀之處、過(guò)人之處。與傳統的禮節、規矩相反，這正是一個(gè)銷(xiāo)售冠軍所要具備的能力，你也會(huì )給他們一個(gè)工作機會(huì )。讓?xiě)刚呓o下列事項中自己的表現打分，1～10分不等。

　　?野心和抱負

　　?自信心

　　?面對拒絕的能力

　　?建立和諧客戶(hù)關(guān)系的能力

　　?資格認證

　　?激發(fā)潛在用戶(hù)購買(mǎi)意愿的能力

　　?完成項目的能力

　　?時(shí)間管理能力

　　?公開(kāi)演講和陳述能力

　　?戰略思考力

　　?市場(chǎng)知識和對市場(chǎng)的了解程度

　　?自我提升的能力

　　?繞開(kāi)前臺/秘書(shū)或助理，直接找到?jīng)Q策層的能力

　　銷(xiāo)售冠軍會(huì )給所有的項目很高的分數。但這是不切實(shí)際的，所以要引起注意。要知道，有些人的自信心是假的，只是虛張聲勢而已，最終在面對逆境和挑戰的時(shí)候他們很快會(huì )被擊垮。因此，對于給自己打高分的部分，要求給出實(shí)際的例子，這是進(jìn)一步了解應聘者真正的個(gè)性特點(diǎn)的方法。

　　我曾經(jīng)雇用過(guò)一個(gè)這樣的銷(xiāo)售代表，我當時(shí)認為，“這個(gè)人真是個(gè)天才！”在他入職的第一天，這種虛假的自信心起到了很不錯的作用。他完成了3個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)。他因此而得意洋洋，興奮不已。第二天，他一無(wú)所獲。第三天，我注意到他一直在寫(xiě)信。就是這樣，我用每一種可能的方法推動(dòng)他，但是他依然不愿給客戶(hù)打電話(huà)。我對銷(xiāo)售員的哲學(xué)就是不斷地施加壓力，這只會(huì )產(chǎn)生兩種結果：在壓力下屈服，或者尋求機會(huì )和突破點(diǎn)。

　　在我的觀(guān)點(diǎn)和價(jià)值體系里，銷(xiāo)售環(huán)境應該是這樣的：強勢的銷(xiāo)售員，通常生存下來(lái)并且不斷實(shí)現提升；而弱勢的銷(xiāo)售員，最好還是去做點(diǎn)別的事情吧！銷(xiāo)售就是一場(chǎng)比賽，你需要的是冠軍。

　　下面，要看看應聘者是如何評價(jià)自己的。首先，問(wèn)他們見(jiàn)過(guò)的最好的銷(xiāo)售是誰(shuí)，如果回答說(shuō)是自己，那么可以把這份工作機會(huì )給他。也許本能告訴你不要雇用他，但還是請你雇用他。如果他們說(shuō)是別人，問(wèn)他們和這個(gè)最好的銷(xiāo)售之間有什么差別。這是另外一個(gè)強迫應聘者自我評價(jià)的方法，對于你來(lái)講，可以在他們敘述的時(shí)候就做出判斷。

　　總是尋找更好的，因此另外一個(gè)要探查的，是如何進(jìn)行自我提升。問(wèn)他們最近讀的書(shū)、聽(tīng)的CD或者是看的DVD是什么。

　　這種從應聘者的童年探查他們的個(gè)人生活和經(jīng)歷的方法，能夠以很多方式開(kāi)始面試。你會(huì )真切地理解對方的想法和感受。

　　現在應聘者更誠實(shí)了，而且不設防，是時(shí)候開(kāi)始跟他們共同瀏覽一下簡(jiǎn)歷了。問(wèn)他們下列問(wèn)題：

　　?你放棄前面的3個(gè)職位的原因是什么？

　　?工作中不開(kāi)心嗎？為什么？

　　?談一談曾經(jīng)對老板失望或者無(wú)法達成一致意見(jiàn)的事情，后來(lái)事情是如何解決的？

　　?說(shuō)出前任老板的兩個(gè)弱點(diǎn)。

　　?說(shuō)出上級主管批評你的兩個(gè)實(shí)例。

　　這些問(wèn)題的目的是發(fā)現他們真實(shí)的想法，以及他們是否有很好的判斷力。在最近的一次面試中，有應聘者這樣回答：“有一次我不得不炒老板的魷魚(yú)，因為他正在毀掉這個(gè)公司?！泵嬖嚱Y束后，銷(xiāo)售經(jīng)理告訴我他不會(huì )雇用這個(gè)人，因為他害怕這個(gè)應聘者也同樣會(huì )炒他的魷魚(yú)。如果遇到這種情況，你會(huì )怎么做呢？

　　在了解所有細節之后，我非常理解這個(gè)應聘者的所作所為。他的老板是個(gè)性情古怪的人，應該被炒掉。事實(shí)上我們都會(huì )遇到壞老板的。但這個(gè)應聘者并不是抱怨，而是為了公司的利益站出來(lái)。這對于一個(gè)應聘的人來(lái)說(shuō)是很困難的一次坦白，也許這說(shuō)明他是個(gè)愛(ài)惹麻煩的人，可能公司會(huì )因為這個(gè)不錄用他。記住，如果你否定應聘者所說(shuō)一切，他們會(huì )轉而閉口不言，或者改說(shuō)你想聽(tīng)到的內容。如果你表現得很積極，愿意聽(tīng)他講，那么他們可能會(huì )詳細闡述自己的意見(jiàn)和建議。因此，在面試的這個(gè)階段，最好讓自己像一本打開(kāi)的書(shū)那樣，要開(kāi)誠布公。

　　攻擊

　　現在，面試基本結束了。你已經(jīng)深入探查了應聘者的每一個(gè)細節，感覺(jué)自己終于找到了頗有成就的人，但是當你開(kāi)始“攻擊”的時(shí)候，發(fā)生的事情通常讓你覺(jué)得奇怪和詫異。你可以試著(zhù)這么說(shuō)：“看上去你是個(gè)好人，但是這只是個(gè)開(kāi)始。我需要的是真正的一線(xiàn)明星。當然我相信你會(huì )在很多方面努力做好，這是一個(gè)競爭激烈的行業(yè)，我懷疑你的個(gè)性不太適合這個(gè)職位。老實(shí)說(shuō)，我不能確定你就是真正的一線(xiàn)明星?！?/p>

　　說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候要表現得機智、圓滑，但不要太溫柔。聽(tīng)到這些問(wèn)題以后，完全崩潰和放棄的人的數量非常驚人。那些認同了你的看法并且感謝你給他面試的時(shí)間的人，就讓他們走吧！一線(xiàn)明星是不會(huì )被擊敗的，當被告知沒(méi)有此項職位所要求的能力和素質(zhì)時(shí)，他們可能并不那么想，甚至會(huì )想：“真是個(gè)性格古怪的家伙！”因此，有時(shí)候你必須提示他們從這種遐想回到面試中。簡(jiǎn)單地說(shuō)一句：“你對我剛才說(shuō)的有什么看法？”

　　要用相當強烈的言辭，而不是用一種很含糊的言語(yǔ)：“你還沒(méi)有完全讓我信服?！边@只能促使應聘者繼續推銷(xiāo)自己。當你使用“攻擊”拒絕應聘者的時(shí)候，一定要在那一刻讓他們真的確信你認為他們沒(méi)有這份工作所要求的能力和技巧。

　　本文摘編自作者所著(zhù)《無(wú)敵銷(xiāo)售團隊》一書(shū)，此書(shū)由華章出品。