一種叫做“21cake”的蛋糕，在近兩年頻繁出現在各類(lèi)高端聚會(huì )上，這一現象引起了諸多投資人的關(guān)注，其中就包括聯(lián)想投資的董事總經(jīng)理劉二海。

　　在劉二海眼里，21cake是中國消費升級大潮下的一個(gè)頗具潛力的品牌。盡管劉二海未對坊間傳聞的此次是一個(gè)“千萬(wàn)元”級別投資做出回應，但是他在接受《中國經(jīng)營(yíng)報》記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，對21cake獨特的商業(yè)模式及其品質(zhì)帶動(dòng)的口碑給予了很高的評價(jià)。

　　消費升級的蛋糕代表

　　劉二海第一次吃到21cake，是2009年在一個(gè)助理的生日會(huì )上。劉二海當時(shí)的感覺(jué)只是口味不錯，并沒(méi)有太放在心上。

　　不久以后，在聯(lián)想投資宣布向上海商派網(wǎng)絡(luò )科技有限公司投資的發(fā)布會(huì )活動(dòng)上，劉二海再次看到了21cake的蛋糕。再之后，在一個(gè)投資圈酒會(huì )的活動(dòng)上，提供的依然是21cake的蛋糕。沒(méi)有做過(guò)任何廣告的21cake在劉二海參與的各種高端活動(dòng)上頻繁出現，這引起了他的關(guān)注。

　　出于謹慎，第一次與21cake方接觸，劉二海便要求21cake向自己開(kāi)放一些用戶(hù)數據進(jìn)行客戶(hù)調查。于是，聯(lián)想投資的投資經(jīng)理張林花了幾天的時(shí)間給訂過(guò)21cake的客戶(hù)打了上百個(gè)電話(huà)進(jìn)行客戶(hù)體驗調查。數據顯示，有超過(guò)90%的用戶(hù)愿意二次消費，甚至愿意推薦給自己的朋友。這個(gè)數據令劉二海非常滿(mǎn)意，在劉二?？磥?lái)：好吃是21cake吸引用戶(hù)的主要原因。因為大多數時(shí)候，生日蛋糕只是起到生日氣氛的點(diǎn)綴，而其實(shí)并沒(méi)有被真的消費。

　　在21cake的工廠(chǎng)，劉二海開(kāi)始真正了解21cake蛋糕的制作過(guò)程。記者也在工廠(chǎng)現場(chǎng)看到，無(wú)論是草莓、榛子還是櫻桃，其大小都非常均勻。廿一客食品有限公司總經(jīng)理姚 告訴《中國經(jīng)營(yíng)報》記者，這也是他們對供應商的要求，只有大小均勻，味道才能一致，連核桃粒都是由人工手工切至均勻顆粒，以免機器粉碎破壞口感。

　　劉二海及其投資團隊又考察了歐洲、日本、韓國在蛋糕領(lǐng)域做得好的企業(yè)，并與21cake進(jìn)行了對比，他們發(fā)現：21cake無(wú)論是在選料、還是在制作流程上，都在國內同行業(yè)中達到了較高水準的品質(zhì)保證。“中國人目前有意愿和能力吃更好的產(chǎn)品，不僅要更健康還要更時(shí)尚。而21cake便是在國內蛋糕領(lǐng)域中，站在了消費升級的更高一級的臺階上。”劉二海表示，這樣的一個(gè)企業(yè)，是符合中國消費升級潮流的。

　　5小時(shí)蛋糕模式

　　出于制作環(huán)境和成本的考慮21cake在創(chuàng )立時(shí)，采取了中央工廠(chǎng)的生產(chǎn)加電子商務(wù)銷(xiāo)售的模式。

　　21cake沒(méi)有產(chǎn)品庫存，蛋糕從制作到消費者手上，要保證在5小時(shí)之內，這其實(shí)對其整個(gè)供應鏈過(guò)程是一個(gè)極高的挑戰。據姚 介紹，如果一個(gè)顧客頭一天在網(wǎng)上下了訂單，在系統里，下訂單的時(shí)間并不是關(guān)鍵點(diǎn)，對于系統來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)是客戶(hù)要求的送貨時(shí)間，系統在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)倒推出5小時(shí)的時(shí)間點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，系統會(huì )將訂單自動(dòng)下到工廠(chǎng)生產(chǎn)車(chē)間。假如顧客訂的是一款草莓蛋糕，那么在前一天預測當天草莓蛋糕的訂單量時(shí)，就會(huì )將新鮮草莓需求量下訂單給供應商。而在這個(gè)草莓蛋糕制作的當天早晨6點(diǎn)，草莓從有機草莓基地采摘下來(lái)，8點(diǎn)鐘就要送到21cake的工廠(chǎng)。由于北京、上海的交通壓力比較大，訂單在5小時(shí)的時(shí)間節點(diǎn)上，下到生產(chǎn)車(chē)間后，生廠(chǎng)車(chē)間會(huì )在盡量短的時(shí)間內制作完成，以便將更多的時(shí)間留給配送環(huán)節。

　　在5小時(shí)蛋糕的剛性要求下，無(wú)論是原料供應、制作還是配送，都要緊密配合。根據每天和歷史的銷(xiāo)售數據，以及各種節假日，21cake都會(huì )對產(chǎn)品每天每種產(chǎn)品的訂單量進(jìn)行預估，根據預估的產(chǎn)品量進(jìn)行原材料的采購。由于許多原料需要進(jìn)口，從原料最佳品質(zhì)期進(jìn)行倒推時(shí)間進(jìn)貨。“當然，也會(huì )出現由于某種原料的短缺，而無(wú)法生產(chǎn)某個(gè)品類(lèi)的蛋糕。”姚 說(shuō)，在這種情況下，21cake會(huì )選擇寧愿放棄客戶(hù)的訂單，也決不能找別的原材料替代。

　　盡管姚 不愿透露21cake目前具體的營(yíng)業(yè)額，但她表示21cake已經(jīng)能夠實(shí)現盈利。另外，21cake目前已在全國有了將近200人的配送隊伍，由于完全是自己在做冷鏈配送，因此物流成本極高，但姚 表示，隨著(zhù)規模的不斷擴大，物流成本將會(huì )被攤薄。[page]

　　個(gè)人客戶(hù)帶動(dòng)大客戶(hù)

　　鑒于品質(zhì)的控制需求，21cake不得已選擇了電子商務(wù)模式，但意想不到的是：這種模式也給這個(gè)品牌創(chuàng )造了一個(gè)很好的口碑傳播條件。姚 說(shuō)，21cake從創(chuàng )辦開(kāi)始到現在很少做廣告和商業(yè)傳播，最初就是組織一些顧客進(jìn)行試吃。但是要讓顧客印象深刻，并且達到很好的口碑傳播效果，光有好的口味和高品質(zhì)還不夠。首先，他們選擇了方形以區格于別的蛋糕品牌;其次，對于時(shí)尚消費人群來(lái)說(shuō)，每一個(gè)細節都可能成為其選擇和傳播的一個(gè)要素，于是21cake便在包裝以及餐具的設計上花了很大的功夫，比如黑色的刀叉，精致的托盤(pán)等。

　　慢慢地，21cake便成為北京、上海小資們的一種消費標準。更令姚 感到驚喜的是：個(gè)人消費帶來(lái)了許多大客戶(hù)。比如，有些公司有給員工送生日蛋糕的傳統，員工會(huì )向工會(huì )主動(dòng)要求送21cake的蛋糕;而有些公司搞各種慶典活動(dòng)，活動(dòng)組織者出于品質(zhì)的考慮，也會(huì )選擇21cake?，F在，21cake也成了歐美各大使館的“御用”蛋糕。在許多名星參與的慶?；顒?dòng)中，也出現了21cake的身影。正如劉二海感受到的那樣：在各種高端的活動(dòng)中，21cake頻頻露臉。經(jīng)歷了6年的時(shí)間，21cake漸漸形成了“中央工廠(chǎng) 大客戶(hù)銷(xiāo)售 電子商務(wù)”的商業(yè)模式。

　　投資物語(yǔ)

　　聯(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海表示，經(jīng)考查，高端蛋糕行業(yè)的市場(chǎng)規模至少在50億元以上，有著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。電子商務(wù)銷(xiāo)售模式的一個(gè)最大優(yōu)點(diǎn)是能夠直接與每個(gè)客戶(hù)接觸，了解其需求。從運營(yíng)團隊上看，21cake在食品制造領(lǐng)域的人才比較齊備，但是在電子商務(wù)方面的人才還是有些欠缺的。另外，這個(gè)項目的風(fēng)險將主要來(lái)自于規模擴大后產(chǎn)品的品質(zhì)控制、食品安全管理、以及做大后人才的引進(jìn)與培養等方面。

　　第三只眼

　　北京凱爾文德咨詢(xún)機構總經(jīng)理劉毅認為，無(wú)論是賣(mài)襯衫的還是賣(mài)蛋糕的，電子商務(wù)說(shuō)到底是個(gè)零售行業(yè)。零售行業(yè)就需要應用零售行業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)模式，其中體驗就是非常重要的一個(gè)手段。21cake在寫(xiě)字樓的白領(lǐng)之間進(jìn)行試吃，這種看似傳統的體驗式營(yíng)銷(xiāo)，卻能夠將其異于其他蛋糕的特點(diǎn)淋漓盡致地表現出來(lái)，從而與其他蛋糕品牌進(jìn)行了有效的區隔，而且獲得了目標人群(白領(lǐng)以上社會(huì )層級)的青睞。這種體驗式營(yíng)銷(xiāo)的做法，實(shí)際上是自己主動(dòng)出擊創(chuàng )造出了一個(gè)市場(chǎng)藍海，很容易樹(shù)立高端的品牌形象。