——訪(fǎng)五星太陽(yáng)能光熱事業(yè)部總經(jīng)理陳玉華

　　文/本刊記者 李大千

　　管理大師阿里·德赫斯提出的“生命型企業(yè)”，主張管理者把企業(yè)作為一個(gè)“生物有機體”來(lái)培養，而企業(yè)生命的延續可以形成發(fā)展的良性循環(huán)。

　　為什么有的企業(yè)能經(jīng)受數個(gè)世紀考驗，而有的企業(yè)卻在短短幾年內消亡？有專(zhuān)家研究后發(fā)現，他們的主要區別是：前者作為“生命型公司”而生存，而后者是作為“經(jīng)濟型公司”而存在。作為生命型公司，需要考慮企業(yè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的社會(huì )價(jià)值、企業(yè)戰略的遠見(jiàn)和企業(yè)的生態(tài)系統等因素。

　　五星太陽(yáng)能股份有限公司就是一家生命型公司，經(jīng)過(guò)19年發(fā)展，已經(jīng)穩健地發(fā)展為華南地區最大的太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)企業(yè)。對此，光熱事業(yè)部總經(jīng)理陳玉華說(shuō)：“我們把滿(mǎn)足消費者的現實(shí)和潛在需求價(jià)值看得比單純追求經(jīng)濟目標重要得多?！币舱沁@種精神使五星太陽(yáng)能成為2010年廣州亞運會(huì )熱水器供應商，與亞運精神一脈相承。

　　企業(yè)戰略系統

　　戰略是解決方向性的問(wèn)題，而戰術(shù)是解決局部的問(wèn)題。但是，戰略也必須考慮市場(chǎng)競爭。

　　五星太陽(yáng)能將競爭分為三個(gè)層面：品牌競爭、形式競爭和愿望競爭。

　　一是品牌競爭。即滿(mǎn)足同一需要的同種形式產(chǎn)品、不同品牌之間的競爭。陳玉華說(shuō)：“我們五星太陽(yáng)能的戰略定位是做平板太陽(yáng)能新時(shí)代的開(kāi)創(chuàng )者，并同時(shí)要做國內平板太陽(yáng)能第一品牌?！边@個(gè)定位將其品牌做到了市場(chǎng)差異化。這就相當于五星太陽(yáng)能選擇一條自己的跑道，通過(guò)與自己賽跑，從而領(lǐng)先對手。平板太陽(yáng)能的戰略，讓五星太陽(yáng)能區別于眾多競爭對手。在這個(gè)獨特的跑道上，五星太陽(yáng)能不斷地自我競爭，完成了平板太陽(yáng)能的防凍、建筑一體化、保熱等多項技術(shù)創(chuàng )新，使其發(fā)揮出更好的社會(huì )價(jià)值。目前，五星太陽(yáng)能已經(jīng)成為國內最大的平板太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)，成為當之無(wú)愧的平板太陽(yáng)能第一品牌。

　　二是形式競爭。即滿(mǎn)足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競爭。據悉，在五星太陽(yáng)能的市場(chǎng)戰中，平板太陽(yáng)能是優(yōu)勢，真空管太陽(yáng)能是補充。由此，形成了雙軌道的模式，這讓五星太陽(yáng)能在中國的太陽(yáng)能企業(yè)里獨樹(shù)一幟，也讓五星太陽(yáng)能在中國真空管太陽(yáng)能企業(yè)林立的環(huán)境下?lián)碛辛俗约旱膱怨痰匚?。無(wú)論是來(lái)自五星太陽(yáng)能內部，還是行業(yè)發(fā)展的外部，在這種獨特戰略模式下，兩種技術(shù)體系已經(jīng)由“替代式”競爭思維轉變?yōu)椤盎パa型”的發(fā)展思維。

　　研發(fā)能力是企業(yè)的生命線(xiàn)，比爾·蓋茨曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“微軟公司假如有一個(gè)月的時(shí)間沒(méi)有研發(fā)出新產(chǎn)品，那就意味著(zhù)微軟將出現倒閉的局面?！弊鳛槲逍翘?yáng)能而言同樣如此，五星太陽(yáng)能聯(lián)合中國科技大學(xué)特別組織成立了“東莞太陽(yáng)能技術(shù)研究院”，以此保障技術(shù)優(yōu)勢。目前，五星太陽(yáng)能擁有國內最大的平板太陽(yáng)能生產(chǎn)基地和研發(fā)團隊，而在真空管太陽(yáng)能方面，也是華南最大的制造型企業(yè)。隨著(zhù)太陽(yáng)能真空管熱水器的下鄉，陳玉華說(shuō)：“這也促使我們平板太陽(yáng)能不僅僅進(jìn)城，還要借勢下鄉，并快速完成全國的布局?！?/p>

　　三是愿望競爭。即提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足不同需求的競爭者。實(shí)際上，不同的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足不同的需求，而不同的需求也需要不同的產(chǎn)品。正如陳玉華所言：“在五星太陽(yáng)能，品牌戰略的差異化與渠道差異化的融合，完成了企業(yè)發(fā)展的‘上天入地’?！痹谇劳卣股?，五星太陽(yáng)能在前期是以工程市場(chǎng)開(kāi)拓為主導。這種差異化的渠道策略，使五星太陽(yáng)能的工程熱水排在國內市場(chǎng)前列。據悉，五星太陽(yáng)能還積極開(kāi)展與房企的合作，并已成功進(jìn)入萬(wàn)科、碧桂園等地產(chǎn)項目。事實(shí)上，大量的工程項目，不僅促進(jìn)了五星太陽(yáng)能的技術(shù)研發(fā)、個(gè)性化建筑環(huán)境應對，還為開(kāi)拓家用市場(chǎng)提供了見(jiàn)得到、可信賴(lài)的案例佐證。通過(guò)工程的品牌傳播，五星太陽(yáng)能在家用市場(chǎng)也獲得了很大的市場(chǎng)認知和認可。

　　企業(yè)財富系統

　　眾所周知，企業(yè)利潤來(lái)自終端，這其中經(jīng)銷(xiāo)商的作用是巨大的。與很多企業(yè)不同的是，在五星太陽(yáng)能，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間不是競合而是利益共同體。這個(gè)利益共同體，不僅包含上下游的利益、資源分享，還包含企業(yè)與員工、企業(yè)與政府、企業(yè)與相關(guān)的知識機構、企業(yè)與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )等共同利益關(guān)系。也就是說(shuō)，大家在這種利益共同體模式下共享財富、一起成長(cháng)。

　　特別是在渠道上，為了進(jìn)一步構建這個(gè)利益共同體系統，五星太陽(yáng)能還發(fā)起了針對渠道商的“造富運動(dòng)”，出臺了“五星太陽(yáng)能級財富助長(cháng)計劃”——一種全新的連鎖加盟創(chuàng )業(yè)形式。

　　陳玉華介紹：作為加盟渠道商，可以使用五星太陽(yáng)能全新“平板太陽(yáng)能領(lǐng)導者”的品牌形象，進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，如果在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)感到力不從心，五星太陽(yáng)能可以為其進(jìn)行周密、有效的“貼身保姆”式指導。另外，在該計劃啟動(dòng)時(shí)，五星太陽(yáng)能還會(huì )主動(dòng)提供樣板市場(chǎng)啟動(dòng)方案，供其參考。為了讓加盟渠道商得到實(shí)實(shí)在在的收益，五星太陽(yáng)能一方面為其進(jìn)行區域專(zhuān)屬保護，另一方面則大幅讓利，提供首次打款獎勵、批量提貨補貼、銷(xiāo)售激勵等大量?jì)?yōu)惠政策。五星太陽(yáng)能的“造富運動(dòng)”一經(jīng)推出，就獲得了社會(huì )的廣泛贊譽(yù)。

　　企業(yè)生態(tài)系統

　　自然界需要生態(tài)平衡，同樣，企業(yè)也需要一種和諧環(huán)境。五星太陽(yáng)能的企業(yè)生態(tài)系統分為內、外兩個(gè)部分。

　　內部生態(tài)環(huán)境通過(guò)建立“共同愿望”，從而把大家凝聚在一起。為了達成共同愿望，五星太陽(yáng)能首先通過(guò)員工培訓、晉升制度、福利菜單等制度形成企業(yè)規范“圓”。另外，五星太陽(yáng)能還通過(guò)企業(yè)文化的立體化傳播，讓員工形成自發(fā)的奉獻和投入精神，使員工個(gè)體融入大集體。

　　在外部生態(tài)環(huán)境方面，五星太陽(yáng)能與合作伙伴共享思想、共同成長(cháng)、共同分享市場(chǎng)利潤。而對消費者，更是以“方便、快捷、專(zhuān)業(yè)、溫馨、全天候”為標準，實(shí)現五星太陽(yáng)能服務(wù)。為強化管理、服務(wù)到位，五星太陽(yáng)能設立了廣西、江蘇、北京、上海、湖南、湖北、江西、福建、河南、陜西、浙江、云南、廣州、深圳等22家直屬分公司，他們肩負著(zhù)所在區域及臨近地區的市場(chǎng)拓展、現場(chǎng)施工監管和售后服務(wù)的重任。這些生態(tài)體系，使五星太陽(yáng)能得以快速發(fā)展。

　　企業(yè)學(xué)習系統

　　學(xué)習是企業(yè)的成長(cháng)源泉。在五星太陽(yáng)能，企業(yè)通過(guò)標桿管理的學(xué)習模式完善自我。更重要是，五星太陽(yáng)能標桿管理的最核心思想是從顧客角度出發(fā)，從而使其學(xué)以致用。比如，每次工程完工，五星太陽(yáng)能都收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并在日后進(jìn)行回訪(fǎng)，通過(guò)與客戶(hù)的定期真誠交流，從而找到下一步工作重點(diǎn)或者完善的方向。

　　陳玉華認為：“作為一個(gè)生命型公司，做‘強’比做‘大’更為重要。在未來(lái)，我們將專(zhuān)注平板技術(shù)應用，使其造福人類(lèi)，實(shí)現更大的社會(huì )價(jià)值?！?/p>