訪(fǎng)人保財險渠道管理部總經(jīng)理曾小波

　　Promoting market ability and leading ahead property

　　insurance market

　　an interview with Zeng Xiaobo, general manager of channel

　　management department of PICC P&C

　　文/本刊記者 李唯同 攝影／楊 迪

　　從近年來(lái)幾大保險上市公司公布的財報看，財產(chǎn)險的承保利潤大減，投資收益下浮，再加上2008年的雪災、地震等自然災害使賠款飆升，財產(chǎn)保險全行業(yè)盈利不佳。作為國內非壽險業(yè)領(lǐng)頭羊的人保財險意識到，單靠投資收益在市場(chǎng)上“有上有下”是不行的，要實(shí)現全面盈利，承保必須要有利潤！而承保盈利是對人保財險銷(xiāo)售能力建設提出的更高要求。面對激烈的市場(chǎng)競爭，如何提高自己搏擊風(fēng)浪的勇氣和能力？人保財險總裁王銀成提出，要以銷(xiāo)售能力建設為龍頭，努力打造公司一流的銷(xiāo)售和服務(wù)能力。

　　銷(xiāo)售渠道：從一元到多元

　　人保財險渠道管理部總經(jīng)理曾小波介紹，我國加入WTO以后，保險市場(chǎng)迅速發(fā)展。人保財險意識到，靠原來(lái)單一的渠道模式已經(jīng)遠遠不夠，要想培育新客戶(hù)，穩定市場(chǎng)地位，就要不斷開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道?！昂鸵郧跋啾?，人保財險現在的渠道體系比較清晰，包括直銷(xiāo)渠道，個(gè)人代理人渠道，專(zhuān)業(yè)代理、兼業(yè)代理和經(jīng)紀公司渠道，交叉銷(xiāo)售和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)等新型渠道。隨著(zhù)業(yè)務(wù)發(fā)展，公司還會(huì )不斷開(kāi)辟更多的銷(xiāo)售渠道?！痹〔ㄕf(shuō)，“人保財險的銷(xiāo)售渠道體系已經(jīng)比較清晰，我們現在的主要工作是要持續完善公司的銷(xiāo)售渠道管理模式?！?/p>

　　目前，人保財險在直銷(xiāo)渠道方面依然保持著(zhù)明顯的競爭優(yōu)勢?！颁N(xiāo)售隊伍是公司的生產(chǎn)力?！痹〔ǜ嬖V記者，“我們的目標是依托人保財險的整體優(yōu)勢，不斷打造銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售隊伍。人保財險自1949年10月成立至今已整整60年，在60年的發(fā)展歷程中，人保財險形成了品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢以及人才優(yōu)勢，現在不論是在城市市場(chǎng)還是農村市場(chǎng)，都遍布人保財險銷(xiāo)售人員的身影。公司個(gè)人代理人隊伍已經(jīng)占到整個(gè)非壽險業(yè)代理人規模的50%左右，這就是人保財險最大的優(yōu)勢和最大的特色?！比吮Ｘ旊U最重要業(yè)務(wù)來(lái)源于直銷(xiāo)法人業(yè)務(wù)，而分散性業(yè)務(wù)主要來(lái)源于個(gè)人代理渠道，近年來(lái)，隨著(zhù)中介市場(chǎng)日趨活躍，人保財險的業(yè)務(wù)來(lái)源逐步拓展到中介渠道。

　　2007年，保監會(huì )解禁產(chǎn)壽險交叉銷(xiāo)售限制，人保集團作為同時(shí)擁有產(chǎn)壽險公司的保險集團，開(kāi)始試水產(chǎn)壽險交叉銷(xiāo)售。人保財險除了在財產(chǎn)保險市場(chǎng)做大做強之外，還代理銷(xiāo)售人保健康險、人保壽險的產(chǎn)品。同時(shí)，人保財險的產(chǎn)品也被他們代理銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售體系：不做綿羊做精英

　　在曾小波看來(lái)，人保財險對銷(xiāo)售能力建設的重視程度已達到前所未有的高度。要創(chuàng )造一流銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，必須堅持以銷(xiāo)售能力建設為龍頭，建立科學(xué)合理的銷(xiāo)售管理體系，提升銷(xiāo)售隊伍的素質(zhì)和產(chǎn)能?！敖陙?lái)公司的銷(xiāo)售機制愈加完善、體系更加清晰，銷(xiāo)售隊伍素質(zhì)逐步提高，人均產(chǎn)能穩步增長(cháng)，這是我們打造銷(xiāo)售隊伍的結果，也是我們追求的目標?！拔磥?lái)公司將進(jìn)一步整合渠道資源，建立科學(xué)的考核機制，努力降低渠道沖突，實(shí)現銷(xiāo)售費用低于市場(chǎng)平均水平?！?/p>

　　改制上市以來(lái)，人保財險在取得成績(jì)的同時(shí)，人保財險也要面對市場(chǎng)份額下滑和盈利能力不強的現實(shí)，加強銷(xiāo)售能力建設成為公司改革發(fā)展中一項刻不容緩的戰略任務(wù)。曾小波告訴記者，“在打造高產(chǎn)能銷(xiāo)售團隊的過(guò)程中，人保財險需要解決一系列問(wèn)題，比如部分銷(xiāo)售人員積極性、忠誠度和產(chǎn)能不高，銷(xiāo)售方式較為粗放；部分分支機構呈現銷(xiāo)售隊伍老化、銷(xiāo)售技能弱化、資源和利益控制外化的趨勢，公司在專(zhuān)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢受到?jīng)_擊，增量市場(chǎng)份額不斷下降等?！?/p>

　　曾小波告訴記者，人保財險的銷(xiāo)售體系是公司滿(mǎn)足客戶(hù)需求、創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值的要素集合體。從客戶(hù)端出發(fā)，銷(xiāo)售體系要素主要包括產(chǎn)品、渠道網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售團隊、產(chǎn)品線(xiàn)和公司品牌。產(chǎn)品是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基本載體，渠道和團隊是服務(wù)客戶(hù)的主體界面，產(chǎn)品線(xiàn)是搭建在產(chǎn)品與銷(xiāo)售團隊間的橋梁和管道，品牌宣傳是實(shí)現銷(xiāo)售目標的強大支持力量。銷(xiāo)售體系的五個(gè)要素相互聯(lián)系，相互作用，共同構成具有人保財險特色、富有市場(chǎng)競爭力的銷(xiāo)售體系。

　　曾小波說(shuō)，我們的努力目標就是以客戶(hù)需求為導向，打造一支具有市場(chǎng)競爭力的銷(xiāo)售團隊?！拔覀冊阡N(xiāo)售團隊內部不斷進(jìn)行文化宣導，使銷(xiāo)售團隊切實(shí)樹(shù)立‘大營(yíng)銷(xiāo)’理念，并通過(guò)打造服務(wù)價(jià)值鏈，建立內部服務(wù)機制?！痹〔ㄕf(shuō)，“在銷(xiāo)售人才培育上，推行客戶(hù)經(jīng)理制，著(zhù)力培養專(zhuān)業(yè)風(fēng)險管理顧問(wèn)。在銷(xiāo)售團隊建設上，按照‘團體業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化、分散業(yè)務(wù)渠道化’原則，全面開(kāi)展專(zhuān)業(yè)團隊和綜合團隊建設。在銷(xiāo)售模式上，持續推進(jìn)專(zhuān)管專(zhuān)營(yíng)，實(shí)現渠道專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)?！?/p>

　　“2009年是人保財險的培訓年”，曾小波說(shuō)，“為了使我們的銷(xiāo)售能力不斷增強，今年公司在培訓工作上加大投入力度，培訓投入幾乎為2008年的兩倍，并在培訓時(shí)間上做出硬性規定。首先由總公司對公司的銷(xiāo)售管理層進(jìn)行培訓，再由各級分支機構對基層銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓。同時(shí)，公司對專(zhuān)業(yè)、兼業(yè)代理機構的培訓也沒(méi)放松，以培訓促進(jìn)推動(dòng)中介機構實(shí)現規范經(jīng)營(yíng)。通過(guò)持續不斷的培訓投入，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)提升了，對公司的政策的理解更透徹了，合規經(jīng)營(yíng)意識、為客戶(hù)服務(wù)的意識也提高了?！薄拔覀兊匿N(xiāo)售團隊在堅持合規經(jīng)營(yíng)的前提下，不斷提高識別風(fēng)險的能力，持續提高業(yè)務(wù)承保質(zhì)量。此外，通過(guò)加強內部管理，努力降低經(jīng)營(yíng)成本與銷(xiāo)售費用?！?/p>

　　未來(lái)：力求健康發(fā)展

　　據介紹，未來(lái)一段時(shí)間，人保財險加強銷(xiāo)售能力建設的總體目標是“建立業(yè)內領(lǐng)先的銷(xiāo)售體系和管理機制，打造具有明顯競爭優(yōu)勢的銷(xiāo)售團隊和人才隊伍，創(chuàng )造一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，始終保持公司在非壽險市場(chǎng)的引領(lǐng)地位，實(shí)現公司可持續健康發(fā)展?！薄颁N(xiāo)售能力建設和企業(yè)的健康發(fā)展密不可分?！痹〔ㄕf(shuō)，“加強銷(xiāo)售能力建設，不但可以營(yíng)造和強化營(yíng)銷(xiāo)文化，建立客戶(hù)導向的銷(xiāo)售管理模式，還可以增強銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識和銷(xiāo)售技能，不斷優(yōu)化客戶(hù)界面。這些都是公司保持協(xié)調健康發(fā)展的重要保障?！痹〔ㄕJ為，銷(xiāo)售能力建設既要注入新的內涵和要求，也要進(jìn)一步強化落實(shí)和執行力度，將銷(xiāo)售能力建設的理念切實(shí)轉化為具體的政策、制度和舉措，確保公司銷(xiāo)售能力建設取得更大成效。