2007年中國經(jīng)濟的高漲伴隨著(zhù)喧囂和浮躁，身處其中的經(jīng)銷(xiāo)商群體也深有感觸：名酒價(jià)格不斷上漲，經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力增加；股票先漲后跌讓很多經(jīng)銷(xiāo)商深陷其中；初具規模后的盲目多元化、開(kāi)發(fā)品牌，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商苦苦支撐……如何在發(fā)展中，不為“機會(huì )”所惑，如何把握發(fā)展節奏，成為經(jīng)銷(xiāo)商需要思考的問(wèn)題。在2008年，經(jīng)銷(xiāo)商需要關(guān)注什么呢？

　　安全

　　分眾傳媒老總江南春有這么一句話(huà)“安全感有了，方向就有了”，這同樣適用于正在苦苦尋求出路的經(jīng)銷(xiāo)商們，那么對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，哪些“安全”問(wèn)題需要關(guān)注呢？

　　一、警惕“膨脹”思想，算好桌面下的賬。受大的經(jīng)濟環(huán)境影響，很多經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額都在2007年有了一個(gè)較大的突破。在2008年，隨著(zhù)奧運經(jīng)濟的到來(lái)，中國經(jīng)濟還會(huì )保持一個(gè)高速發(fā)展速度，在消費升級的帶動(dòng)下，預計經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額還會(huì )有一個(gè)新的增長(cháng)。對此，經(jīng)銷(xiāo)商需要對此有個(gè)清晰的認識，哪些是真正的銷(xiāo)售收入，哪些是通過(guò)漏稅，哪些是通過(guò)不給員工上“三險”這些不上桌面的賬來(lái)實(shí)現的。很多經(jīng)銷(xiāo)商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入銷(xiāo)售額中，也因此產(chǎn)生盲目的“膨脹”，比如一個(gè)月實(shí)現了500萬(wàn)銷(xiāo)售收入，認為發(fā)展可以了，公司進(jìn)入了高速發(fā)展階段，實(shí)際上桌面下面賬占了100萬(wàn)，再減去銷(xiāo)售費用，最后剩下200萬(wàn)。因此經(jīng)銷(xiāo)商不能以銷(xiāo)量看發(fā)展，要算好桌面下的賬，通過(guò)管理降低成本。

　　二、自身經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險防范。在經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)風(fēng)險需要規避：一是引進(jìn)產(chǎn)品要和發(fā)展階段匹配。成功的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷了組合產(chǎn)品－品牌代理－專(zhuān)業(yè)化－組合產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程，也就是先靠一個(gè)品牌，奠定了發(fā)展根基，之后再實(shí)現多品種發(fā)展?，F在很多經(jīng)銷(xiāo)商往往跳過(guò)了品牌代理、專(zhuān)業(yè)化這個(gè)步驟，直接現代多品種代理，這大大分散了經(jīng)銷(xiāo)商精力，減慢了經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展速度。二是警惕廠(chǎng)家“游擊式”業(yè)務(wù)員。在2007年廠(chǎng)家出現了一批“游擊式”業(yè)務(wù)員，他們有很高的操作水平，并且大多以團隊的形式出現，他們能很快進(jìn)入企業(yè)，但往往是“打一槍換一個(gè)地方”，這給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大損失，也加劇了和廠(chǎng)家之間的矛盾。2008年隨著(zhù)廠(chǎng)家全國化發(fā)展戰略的展開(kāi)，其招商力度還會(huì )加大，這批“游擊式”業(yè)務(wù)員也會(huì )更加活躍，對此經(jīng)銷(xiāo)商要格外關(guān)注。

　　三、國家政策對經(jīng)銷(xiāo)商的影響。近年來(lái)，國家對食品的安全問(wèn)題不斷加強，出臺了一系列的法規規范市場(chǎng)，和酒類(lèi)相關(guān)的有“酒水隨附單”制度，加貼QS標志等等。2008年國家在市場(chǎng)規范方面繼續加強力度，經(jīng)銷(xiāo)商需要關(guān)注的有以下幾部法規：1.新《葡萄酒（GB15037-2006）國家標準》將于2008年1月1日起在生產(chǎn)領(lǐng)域里實(shí)施，并由推薦性國家標準改為強制性國家標準。新標準明確規定，葡萄酒標注的年份必須是此瓶產(chǎn)品的葡萄原料采摘的年份，并且該年的葡萄汁含量必須達到80％以上。2.《中華人民共和國企業(yè)所得稅法》和《中華人民共和國企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》自2008年1月1日起施行。3.《職工帶薪年休假條例》正式頒布，條例自2008年1月1日起施行。

　　「影響」在經(jīng)濟過(guò)熱的時(shí)代，更需要考慮“發(fā)展安全”這個(gè)問(wèn)題。因為對于大部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，抗風(fēng)險能力很弱，這主要基于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的先天不足，先期經(jīng)營(yíng)的不規范性使得經(jīng)銷(xiāo)商缺少核心競爭力和再造能力，因此往往國家一個(gè)法規、廠(chǎng)家一個(gè)政策、自身一個(gè)失誤，都會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商回到原位。

　　2008年在全國一片和諧發(fā)展之中，經(jīng)銷(xiāo)商需要居安思危。

　　投資型經(jīng)銷(xiāo)商數量

　　除了受到上下游的擠壓外，傳統經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)還會(huì )面臨一個(gè)新的沖擊，投資型經(jīng)銷(xiāo)商群體的出現。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商直接從酒廠(chǎng)買(mǎi)斷品牌，之后成立全國銷(xiāo)售中心，進(jìn)行產(chǎn)品招商。投資型經(jīng)銷(xiāo)商對傳統經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊在于爭奪產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權，靠資本沖擊經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道，因為他們很少和終端討價(jià)還價(jià)。這類(lèi)投資型經(jīng)銷(xiāo)商主要有三種形式：一是外行投資者，比如房地產(chǎn)、礦業(yè)、出版業(yè)等等；二是大型經(jīng)銷(xiāo)商公司，比如浙江商源；三是酒類(lèi)企業(yè)，比如華澤集團和古越龍山的合作，長(cháng)白山葡萄酒和董酒的合作等。第三是外資的進(jìn)入?，F在外資進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的情況還不是很多，但隨著(zhù)中國流通領(lǐng)域的放開(kāi)，外資通過(guò)扶植經(jīng)銷(xiāo)商獲得市場(chǎng)的情況將會(huì )出現。2008年投資型經(jīng)銷(xiāo)商的數量將會(huì )增多，這個(gè)增長(cháng)主要來(lái)自外行投資者的增多。2007年年末，房產(chǎn)市場(chǎng)出現低迷情況，股市大跌，一些短線(xiàn)投資者將尋找新的投資項目，其中2007年酒水行業(yè)尤其是高端酒的增長(cháng)，將會(huì )吸引一大部分投資者進(jìn)入。

　　「影響」投資型經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢在于資本，他們直接和知名酒類(lèi)企業(yè)合作，開(kāi)發(fā)貼牌產(chǎn)品，他們并不做銷(xiāo)售，其重點(diǎn)在于招商，這對于傳統經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，減少了和名酒廠(chǎng)合作的機會(huì )，因為他們是沒(méi)有實(shí)力和投資型經(jīng)銷(xiāo)商競爭的。

　　區域強勢經(jīng)銷(xiāo)商為整合而聯(lián)合

　　上海海樽酒業(yè)有限公司聯(lián)合上海郊縣餐飲渠道經(jīng)銷(xiāo)商成立股份公司，成功的實(shí)現了分公司的管理模式。該商貿公司控制了上海郊縣多數餐飲終端，營(yíng)業(yè)額倍增；成都都江堰的一位乳品經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)將成都市的幾個(gè)大型乳品經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)，共同出資組建一家乳品專(zhuān)營(yíng)公司，通過(guò)對渠道、資源、產(chǎn)品、市場(chǎng)的全面控制，乃至達到壟斷。在河南，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體以正式的股份公司形式出現，引入專(zhuān)業(yè)人士參與聯(lián)合體的經(jīng)營(yíng)管理，打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理平臺成了聯(lián)合體的新目標。聯(lián)合體公司不僅要為經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)話(huà)，也要維護廠(chǎng)家利益。公司的職能更多的轉向管理與服務(wù)，提供市場(chǎng)數據、統一制訂營(yíng)銷(xiāo)政策、監管流通秩序、保證廠(chǎng)商和諧溝通等；在江西某經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)讓分銷(xiāo)商入股的形式，組建合資公司，擴大市場(chǎng)銷(xiāo)售區域，聚合經(jīng)銷(xiāo)商資源……

　　「影響」聯(lián)合一直是經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)注的話(huà)題，也是所探索的一個(gè)方向，前幾年很多經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體因為種種原因沒(méi)有成功。2007年我們看到，很多區域聯(lián)合體存活了下來(lái)，并且在風(fēng)險規避、銷(xiāo)售增長(cháng)上都發(fā)揮了重要作用。2008年，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體這種形式將會(huì )處于繼續探索階段。這種形式，對整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體的影響是，加快了經(jīng)銷(xiāo)商整合的進(jìn)度。因為在聯(lián)合體中處于優(yōu)勢地位的往往是區域強勢經(jīng)銷(xiāo)商，他們以聯(lián)合的方式，聚合經(jīng)銷(xiāo)商資源，擴大銷(xiāo)售區域，讓小型分銷(xiāo)商和自己捆綁在一起，這種結果是強者愈強，一些沒(méi)有聯(lián)合的小型經(jīng)銷(xiāo)商生存空間將變革更小。

　　廠(chǎng)家、餐飲終端反思改變銷(xiāo)售方式

　　2007年社會(huì )上一個(gè)流行的詞語(yǔ)是“和諧”，2007年中國白酒行業(yè)也表現出前所未有的“廠(chǎng)商和諧”，這主要體現在處于優(yōu)勢的廠(chǎng)家重新從戰略的高度審視廠(chǎng)商關(guān)系，創(chuàng )新廠(chǎng)商合作模式，比如五糧液品牌運營(yíng)商顧問(wèn)團、茅臺俱樂(lè )部等等；在餐飲終端的競爭激烈程度并不弱于上游企業(yè)的競爭，餐飲終端逐漸出現大型連鎖化的競爭態(tài)勢，在消費者自帶酒水的沖擊下，餐飲終端的酒水利潤大為縮水，在這種情況下，一些餐飲店老板也在思考：如何增加酒水利潤？在供貨商弱化酒店的時(shí)候，進(jìn)店費該收多少？

　　是不是該和供貨商采取裸價(jià)操作的方式？

　　「影響」2008年廠(chǎng)家和餐飲終端的這種反思將會(huì )改變經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售方式：如通過(guò)和廠(chǎng)家合作成立銷(xiāo)售公司加強對網(wǎng)絡(luò )的建設；通過(guò)資本合作和廠(chǎng)家建立更緊密的戰略合作伙伴關(guān)系；通過(guò)參與餐飲終端的競爭，減少在進(jìn)店費、瓶蓋費的投入。