在香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司年會(huì )晚宴上，總經(jīng)理何世恩、何偉喝得有點(diǎn)高，（其實(shí)沒(méi)有醉）于是兩兄弟互生感慨，“從白手起家創(chuàng )辦公司到年營(yíng)業(yè)額1000（多）萬(wàn)元，年會(huì )晚宴從兩個(gè)人吃到現在4桌人吃，4年下來(lái)不容易。”

　　令人沒(méi)想到的是，從大別山走出來(lái)的這兩兄弟，弟弟13歲時(shí)在工地上做過(guò)苦工，（一個(gè)地道的現代文盲）7年前哥哥還在大別山種田。

　　他們人生的轉折點(diǎn)出現在2005年，從那一年開(kāi)始，何家兩兄弟創(chuàng )辦的香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司成為阿里巴巴和慧-聰的會(huì )員，隨后月訂單量從一二十萬(wàn)元增長(cháng)到五六十萬(wàn)元，其中60％～70％都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。然而，公司的快速發(fā)展也給管理體制帶來(lái)了新的挑戰。何家兩兄弟開(kāi)始面臨人員增加、雙重渠道的協(xié)調以及企業(yè)文化的建設等問(wèn)題，盡管之前沒(méi)有任何管理經(jīng)驗，何家兄弟還是通過(guò)不懈地努力摸索出了一條新路。

　　取其所長(cháng)

　　香港皇朝是一家有自主品牌的油漆涂料貿易公司，有網(wǎng)上貿易經(jīng)驗的人都知道，此類(lèi)公司網(wǎng)上貿易最難跨越的門(mén)檻是：如何樹(shù)立自己的品牌以贏(yíng)得客戶(hù)的認可。

　　“我們可以不管生產(chǎn)一心一意地做市場(chǎng)推廣，香港皇朝采取專(zhuān)業(yè)分工、取其所長(cháng)和相互協(xié)作的管理策略，讓每個(gè)員工都做自己最擅長(cháng)的事情，員工只有做自己擅長(cháng)的工作才會(huì )顯得專(zhuān)業(yè)，而專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)是贏(yíng)得客戶(hù)信任的關(guān)鍵。”何世恩在總結成功的原因時(shí)說(shuō)。

　　皇朝化工網(wǎng)絡(luò )部經(jīng)理楊健全快速成長(cháng)的故事便是這種管理措施下的好案例。2007年3月份楊健全應聘到香港皇朝公司，他的任務(wù)是上門(mén)找客戶(hù)做市場(chǎng)一線(xiàn)開(kāi)發(fā)，然而連續三個(gè)月都是空手而歸，每次五六千元的出差費讓他有些沒(méi)有臉面回來(lái)交差。

　　然而楊健全非常不甘心，這時(shí)候，總經(jīng)理何偉又給了楊健全一次機會(huì )，把他調到服務(wù)部，讓楊健全到廈門(mén)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做客戶(hù)服務(wù)。三個(gè)月過(guò)去之后，楊健全的業(yè)績(jì)得到了經(jīng)銷(xiāo)商的認可，但是沒(méi)有提成只有死工資的楊健全還是心有不甘。

　　此時(shí)，何偉又把楊健全調回公司并且做了一次深談，得知準備離開(kāi)的楊健全還想干出成績(jì)后，何偉給了楊健全最后一次機會(huì )，把他調到網(wǎng)絡(luò )部，給他一臺電腦，讓楊健全自己去找客戶(hù)。

　　這一次，不到兩個(gè)月的時(shí)間，楊健全的業(yè)績(jì)超過(guò)了其他所有的員工。“他對油漆行業(yè)和網(wǎng)絡(luò )都不是很了解，但是和油漆專(zhuān)業(yè)知識比起來(lái)網(wǎng)絡(luò )更容易上手，而且在網(wǎng)絡(luò )上可以以傳遞文件的方式交流，這種方式彌補了他在油漆專(zhuān)業(yè)知識欠缺的問(wèn)題。”何世恩總結楊健全變化的原因時(shí)說(shuō)。——藝品堂推薦

　　在香港皇朝公司，這種用人方針一直持續了兩年。員工剛進(jìn)公司自己可以選擇部門(mén)，但是都要從最基層做起。如果連續三個(gè)月業(yè)績(jì)都是倒數第一，就必須淘汰出該部門(mén)，淘汰出局后如果員工還愿意留在公司則被調換到其他部門(mén)。“我們實(shí)行末尾淘汰制，但是給每個(gè)員工機會(huì )一直給到最后，讓他們找到能發(fā)揮自己特長(cháng)的部門(mén)。”何偉說(shuō)。

　　何偉和哥哥何世恩的分工也是如此，各施所長(cháng)。創(chuàng )業(yè)之始兄弟兩人負責整個(gè)公司的工作，分工還不明顯。等公司發(fā)展起來(lái)之后，兄弟兩人逐漸呈現出“弟弟主外、哥哥主內”的形式。“我比較穩健一些，比較適合做公司內部運營(yíng)；而我弟弟口才好，善于溝通，人緣也好，適合做公司品牌推廣和銷(xiāo)售。”何世恩說(shuō)。

　　“我提出想法，我哥哥去執行，因為我不喜歡做細節工作，但是我哥哥會(huì )做得很出色。”弟弟何偉戲稱(chēng)和哥哥何世恩的配合是“黃金搭檔”。——藝品堂推薦

　　一個(gè)常年在外跑，一個(gè)留守公司運營(yíng)管理，這兩兄弟的相互信任來(lái)自于曾經(jīng)的共患難。“父親過(guò)世得早，弟弟13歲就在工地上做苦工，半年之后到東北做噴漆學(xué)徒，最后又到順德做油漆銷(xiāo)售。而我不得不在農村照顧家，直到2001年才有機會(huì )到廣東，2004年我們兩兄弟才走到一起，湊了10萬(wàn)元開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。”何世恩總是很容易就明白了何偉的想法，一內一外配合得很好。

　　正是因為從員工到老板都能最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，香港皇朝公司在市場(chǎng)競爭中才能以專(zhuān)業(yè)取勝。

　　“長(cháng)長(cháng)”協(xié)作

　　這種取其所長(cháng)的管理策略同樣用在了公司部門(mén)與部門(mén)之間，用何偉的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：“不僅人與人之間需要取長(cháng)補短，部門(mén)與部門(mén)之間同樣也要如此。協(xié)調每個(gè)部門(mén)的長(cháng)處，團體作戰才能擴大市場(chǎng)。”

　　很多人不知道的是，何偉的這句經(jīng)驗總結來(lái)源于保險公司。2005年香港皇朝化工開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，何家兄弟很快嘗到了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的甜頭，客戶(hù)增長(cháng)相當快，公司迅速從兩個(gè)人發(fā)展到一二十人。然而發(fā)展的同時(shí)，問(wèn)題也隨之而來(lái)。“公司管理很亂，當時(shí)我也一頭霧水。”何偉回憶道。——藝品堂推薦

　　那時(shí)公司內部外部都存在著(zhù)讓何家兄弟感到困惑的問(wèn)題。在公司內部，銷(xiāo)售部的員工做傳統渠道，他們懂油漆和涂料的專(zhuān)業(yè)知識，卻不懂網(wǎng)絡(luò )；而網(wǎng)絡(luò )部的員工善于網(wǎng)絡(luò )推廣，但是卻沒(méi)有油漆和涂料專(zhuān)業(yè)知識。兩個(gè)部門(mén)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率都不高，而且之間還相互妒忌，銷(xiāo)售部對網(wǎng)絡(luò )部坐在家里還多拿提成有不滿(mǎn)情緒，而網(wǎng)絡(luò )部又埋怨銷(xiāo)售部開(kāi)銷(xiāo)費用大、業(yè)績(jì)出來(lái)慢。

　　公司外部更是令何家兄弟憂(yōu)心。一行有一行的規矩，涂料油漆行業(yè)的銷(xiāo)售大部分是通過(guò)找代理商來(lái)實(shí)現，在香港皇朝化工公司，網(wǎng)絡(luò )部和銷(xiāo)售部尋找的客戶(hù)大都是代理商。

　　兩個(gè)部門(mén)各自找的代理商出現的問(wèn)題都帶有自己的“影子”，網(wǎng)絡(luò )部在網(wǎng)上找代理商比較容易一點(diǎn)，但這種代理商十有八九不懂油漆專(zhuān)業(yè)，而銷(xiāo)售部在傳統渠道中找到的代理商又十有八九不懂網(wǎng)絡(luò )。這就造成了兩個(gè)問(wèn)題：一方面，沒(méi)有油漆專(zhuān)業(yè)知識的代理商，大部分是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)涂料行業(yè)的老板，在銷(xiāo)售過(guò)程中不專(zhuān)業(yè)，進(jìn)了第一批貨就沒(méi)有動(dòng)靜，這樣的代理商渠道死亡率很高，不僅影響了香港皇朝化工的品牌，而且還浪費了時(shí)間；另一方面，不懂網(wǎng)絡(luò )的代理商銷(xiāo)售渠道有限，開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道費用大、速度緩慢，市場(chǎng)占有率不高。

　　那時(shí)候何家兄弟也嘗試派銷(xiāo)售部的員工去給網(wǎng)絡(luò )部開(kāi)發(fā)的客戶(hù)做培訓，但是銷(xiāo)售部的積極性始終調動(dòng)不起來(lái)，而且差旅費用大。

　　不過(guò)，何家兄弟倆一直在思索解決問(wèn)題的法門(mén)。一直令何偉感到好奇的是保險公司的銷(xiāo)售，“保險公司賣(mài)的是一張紙，都有人掏錢(qián)去買(mǎi)；而我們賣(mài)的還是實(shí)物油漆，銷(xiāo)售怎么可能上不去？”何偉決定去保險公司學(xué)習。

　　在保險公司免費打工、學(xué)習半年之后，何偉把保險公司“分工明確、團體作戰”的管理方式運用到自己的公司管理當中。他把銷(xiāo)售部與網(wǎng)絡(luò )部捆綁起來(lái)，網(wǎng)絡(luò )部負責尋找客戶(hù)資源與前期的洽談，然后把有意向的客戶(hù)移交到銷(xiāo)售部區域經(jīng)理那里，讓銷(xiāo)售部去負責跟進(jìn)，這樣不僅開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率增加了幾倍，而且差旅費用也降低了一半。另外，銷(xiāo)售部還負責做經(jīng)銷(xiāo)商前期的專(zhuān)業(yè)知識培訓，幫助他們尋找分銷(xiāo)渠道。最后，網(wǎng)絡(luò )部和銷(xiāo)售部共拿提成，而分成方式參照公司制定的利潤分成標準。

　　捆綁式銷(xiāo)售實(shí)行一個(gè)月以后，公司景象發(fā)生了翻天覆地的變化，每個(gè)員工都士氣高漲，提成在翻倍增長(cháng)，整個(gè)團隊的凝聚力大大增強。

　　十指抱拳協(xié)調作戰 ——藝品堂推薦

　　改變的其實(shí)不只是銷(xiāo)售管理，公司日常管理也換了新面貌。

　　走進(jìn)香港皇朝化工公司最大的感覺(jué)是協(xié)調，墻上掛著(zhù)和“皇朝”相配的古典牌匾，另外還有公司員工的戰功表，而在戰功表下面寫(xiě)著(zhù)的是其他員工對銷(xiāo)售高手的祝福。

　　“公司新成立了人事部，這個(gè)部門(mén)就像潤滑劑，作用之一就是營(yíng)造良好的公司文化和人際關(guān)系氛圍。比如某個(gè)員工過(guò)生日了，人事部組織其他員工給他慶祝，慶祝晚會(huì )由其他同事主持，這種展示的機會(huì )每個(gè)員工都會(huì )輪流攤上；有時(shí)候還讓員工面對面坐在一起互相夸獎對方。有了人事部之后，以前這種斷斷續續的活動(dòng)得以穩定下來(lái)。”何世恩采取種種措施協(xié)調公司文化和人際關(guān)系，達到“只有十個(gè)指頭抱成拳頭打出去才有力量”的目的。

　　而面對未來(lái)，何世恩和何偉看到的都是一片絢爛的顏色，“我們剛過(guò)加油站，才上高速公路呢，加速才開(kāi)始，以后會(huì )跑得越來(lái)越快。”