人和組織在突然遭遇突然危機時(shí)，能夠集中全部力量來(lái)應付，結果能化險為夷；而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時(shí)，卻不會(huì )引起重視，結果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來(lái)不及了。

美國某一著(zhù)名大學(xué)做過(guò)這么一個(gè)試驗，把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋，青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中，在用小火慢慢將水加熱，青蛙在水中怡然的游來(lái)游去，絲毫沒(méi)有感覺(jué)到死神的來(lái)臨，當水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí)，一切已經(jīng)來(lái)不及了，最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗向人們說(shuō)明了人和組織在突然遭遇突然危機時(shí)，能夠集中全部力量來(lái)應付，結果能化險為夷；而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時(shí)，卻不會(huì )引起重視，結果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來(lái)不及了。

針對以上試驗，我們可以把它作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略運用到營(yíng)銷(xiāo)工作中。如果我們針對競品的主要銷(xiāo)售渠道進(jìn)行猛烈進(jìn)攻，競品的經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家會(huì )馬上意識到危機然后采取措施進(jìn)行反撲，結果就可能會(huì )是我們尚未立足就被競品扼殺。但是如果我們調換一個(gè)市場(chǎng)并不暢銷(xiāo)的但有潛力的產(chǎn)品從二批和零售環(huán)節進(jìn)行慢慢滲透（尤其在零售環(huán)節），就會(huì )在不知不覺(jué)中搶占競品市場(chǎng)份額，等到競品醒悟，再想反擊，那時(shí)主動(dòng)權就會(huì )把握在我們手中了。

筆者想就筆者所經(jīng)歷的一次成功案例來(lái)說(shuō)明此一策略的具體運用。在安徽的六安市場(chǎng)，南街村方便面在那里十年時(shí)間一直處于領(lǐng)先地位，其他廠(chǎng)家想盡一切辦法都無(wú)法撼動(dòng)其地位。而南街村方便面當時(shí)主銷(xiāo)的品種就是70gx30的規格，而該規格占了市場(chǎng)整體份額的百分之八十左右，競品進(jìn)入在市場(chǎng)都以該規格產(chǎn)品切入市場(chǎng)。

筆者當時(shí)在河南的白象方便面集團工作，分管六安市場(chǎng)，按照傳統思維，也是以70gx30的規格切入市場(chǎng)，由于前期價(jià)格有優(yōu)勢，逐步搶了南街村一點(diǎn)市場(chǎng)，但是很快雙方就陷入了價(jià)格戰和促銷(xiāo)戰，搞得雙方廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都是疲憊不堪，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤開(kāi)始大幅縮水，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性嚴重受挫。后來(lái)所發(fā)生的一件事更是被動(dòng)，由于白象公司成本核算失誤，認為該產(chǎn)品賠錢(qián)，一件面漲了0.5元，經(jīng)銷(xiāo)商陷入了經(jīng)營(yíng)賠錢(qián)的地步，該市場(chǎng)面臨著(zhù)全面崩潰的危險，南街村趁機開(kāi)始全面收復市場(chǎng)。

難道讓這么長(cháng)的時(shí)間的投入就這樣白費了嗎？筆者徹夜難眠，承受著(zhù)巨大的壓力，因為該市場(chǎng)一旦失守，實(shí)在無(wú)法向公司和經(jīng)銷(xiāo)商交代。迫不得已筆者召開(kāi)了業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商員工的全體會(huì )議，共同研討市場(chǎng)。最后確定上公司的90gx50規格的產(chǎn)品，從理論上講，70g和90g都是零售0.5元/包，作為消費者應該能夠接受90g的產(chǎn)品，但問(wèn)題是市場(chǎng)上占主導地位的是30包的產(chǎn)品，市場(chǎng)上目前還沒(méi)有其他廠(chǎng)家銷(xiāo)售該產(chǎn)品，市場(chǎng)會(huì )接受該產(chǎn)品嗎？

經(jīng)過(guò)兩天的會(huì )議，我們最終確定方案如下：1、公司原來(lái)的70gx30出價(jià)上調0.5元/件。2、導入公司90gx50的產(chǎn)品，由于前期二批環(huán)節肯定不會(huì )接受該產(chǎn)品，工作重點(diǎn)就放在零售點(diǎn)和方便面的主要銷(xiāo)售場(chǎng)所——學(xué)校。3、每天一次碰頭會(huì )，進(jìn)行市場(chǎng)分析和跟蹤。

由于70gx30包的產(chǎn)品價(jià)格上調了0.5元/件，價(jià)格高出競品南街村，結果在意料之中的是市場(chǎng)銷(xiāo)量大幅下滑，南街村經(jīng)銷(xiāo)商喜不自禁，向外界宣布白象將很快退出六安市場(chǎng)。

第一周90gx50的產(chǎn)品銷(xiāo)售也不理想，許多人開(kāi)始動(dòng)搖。

第二次會(huì )議不得不召開(kāi)，通過(guò)會(huì )議統一了思想——那就是再堅持一下。

第二周，筆者通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)發(fā)現，在學(xué)校學(xué)生已經(jīng)開(kāi)始接受90g的產(chǎn)品，有的學(xué)校開(kāi)始直接打電話(huà)到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始要貨。個(gè)別二批也開(kāi)始少量訂貨。

看來(lái)真是天不滅我呀。我和經(jīng)銷(xiāo)商頓時(shí)信心大增，確定在二批環(huán)節把工作重心向做學(xué)校生意的二批傾斜，第一。確保送貨優(yōu)先。第二。確定促銷(xiāo)力度優(yōu)先。第三。確保售后服務(wù)優(yōu)先。

經(jīng)過(guò)半年的努力，白象終于月銷(xiāo)量突破80萬(wàn)，成為六安市場(chǎng)的第一品牌，南街村想通過(guò)降價(jià)來(lái)挽回敗局，但已經(jīng)無(wú)濟于事。

今天筆者已經(jīng)離開(kāi)白象公司，但白象在六安的市場(chǎng)地位仍然沒(méi)有廠(chǎng)家可以動(dòng)搖，其他廠(chǎng)家想通過(guò)80g的產(chǎn)品（2004年原材料漲價(jià)許多廠(chǎng)家都把90g的產(chǎn)品降到了80g）低價(jià)高促銷(xiāo)來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)收效也不大。

如果想真正把溫水煮青蛙的策略用好，需要注意一下事項：

1、不要與競品在他的主要銷(xiāo)售渠道進(jìn)行正面的猛烈沖突。如果競品的主要通路在市級市場(chǎng)，那么我們就注重他下面的縣級市場(chǎng)；如果他的主要通路在縣城，我們就注重他的鄉鎮；如果他的主要銷(xiāo)售渠道是二批，我們就注重他的零售渠道。

2、盡量不要與競品在他的主導產(chǎn)品上進(jìn)行猛烈沖突。最好在產(chǎn)品上實(shí)施差異化，但我們所選擇的產(chǎn)品要有足夠的市場(chǎng)潛力與空間。

3、一定要與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，爭取他的支持。

4、如果上述工作都做好了，前期遭受挫折一定要咬牙堅持。

5、此策略最好先選擇在競品不注重市場(chǎng)分析和信息收集反應遲鈍的經(jīng)銷(xiāo)商所管轄的區域。