在采購活動(dòng)中，人們常說(shuō)的一句話(huà)是：“買(mǎi)的不如賣(mài)的精”。所謂“精”，就是擁有較多的信息，能夠利用信息來(lái)獲得交易過(guò)程中的支配權?，F在我們來(lái)具體考察一位老練的生活消費品個(gè)人采購者的采購行為，看看他或她在采購過(guò)程中如何因為缺乏信息而不能實(shí)現正確的采購，即以正確的價(jià)格購買(mǎi)到正確的商品。

　　案例：?jiǎn)棠仁且晃挥悬c(diǎn)時(shí)裝購買(mǎi)癖的時(shí)髦女青年。每逢有空閑時(shí)間，她最大的愛(ài)好就是在商業(yè)街逛時(shí)裝店，各個(gè)時(shí)裝店的時(shí)裝風(fēng)格、價(jià)格她幾乎都了如指掌。此外，她還訂有大量的時(shí)裝雜志，巴黎、羅馬、米蘭、倫敦、紐約等8大時(shí)裝流行中心最新發(fā)布的時(shí)裝款式，她都一清二楚。雖然她的衣柜里已經(jīng)掛滿(mǎn)了各類(lèi)服裝，但她每次逛街仍然忍不住要購買(mǎi)最新款式的服裝。

　　有一天，喬娜來(lái)到商業(yè)街，在一家服裝店里發(fā)現了在服裝雜志上剛剛發(fā)布的款式的時(shí)裝，試穿之后，感覺(jué)非常合身。經(jīng)過(guò)與商店的一番討價(jià)還價(jià)，商店的最低出價(jià)是750元。當然，喬娜是聰明的購買(mǎi)者，不經(jīng)過(guò)貨比三家，她是不會(huì )貿然購買(mǎi)的。接著(zhù)，喬娜又去了幾家商店，發(fā)現有好幾家商店里都有同樣的服裝。經(jīng)過(guò)一家接一家的討價(jià)還價(jià)之后，喬娜以這些商店中開(kāi)出的最低價(jià)490元買(mǎi)下了這種服裝。

　　過(guò)了一個(gè)月后，喬娜到外地出差，發(fā)現在當地也有與她在一月前買(mǎi)的一模一樣的服裝，可是價(jià)格要比她所在的城市便宜得多，一件只要80元。她以為她看錯了，于是反反復復地又看了幾遍，發(fā)現產(chǎn)地、面料、甚至貨號都與她買(mǎi)的完全一樣，這時(shí)她才感覺(jué)上當了。

　　在這個(gè)案例中我們可以發(fā)現，喬娜上當的原因大致有3點(diǎn)：1.喬娜缺乏有關(guān)該種款式服裝進(jìn)價(jià)的信息和其他有關(guān)銷(xiāo)售成本信息，難以確定正確的討價(jià)還價(jià)目標。2.時(shí)裝的成本構成信息比較復雜，相同面料、款式和做工的服裝，會(huì )因為無(wú)形資本的含量，比如品牌、產(chǎn)地、銷(xiāo)售商店的不同而導致價(jià)格上較大的差異，這一點(diǎn)已經(jīng)成為商業(yè)慣例，消費者對此有很大的認同。3.時(shí)裝成本構成信息的復雜性，使買(mǎi)賣(mài)雙方形成天然的不平等，賣(mài)方擁有的信息多，可以輕而易舉地欺騙買(mǎi)方；買(mǎi)方擁有的信息少，想識破賣(mài)方的騙局只能通過(guò)貨比三家。但是，假如數家賣(mài)方進(jìn)行了聯(lián)手欺詐，消費者將更容易上圈套。比如在上述案例中，我們可以設計兩種情形：一是賣(mài)相同服裝的商店實(shí)行價(jià)格聯(lián)盟，大家的售家都一樣，這樣貨比三家就失去了意義；二是通過(guò)將一家商店的價(jià)格標低，其余商店價(jià)格標高的手法，使價(jià)格標高的商店為價(jià)格標低的商店促銷(xiāo)，然后銷(xiāo)售利潤按比例分成。

　　信息不對稱(chēng)不僅會(huì )使喬娜這樣的個(gè)人采購者上當，就連以再生產(chǎn)、再銷(xiāo)售為目的的企業(yè)采購者，有時(shí)也不免因信息不對稱(chēng)而上當。曾有人利用當前在批發(fā)企業(yè)廣泛存在的代銷(xiāo)行為為某個(gè)有大量積壓產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)策劃過(guò)一個(gè)騙局：先派人將少量商品送到批發(fā)企業(yè)請它為其代銷(xiāo)；然后派人到批發(fā)企業(yè)的下端——零售商那里大量回購自己的產(chǎn)品，給批發(fā)企業(yè)造成該種商品極其暢銷(xiāo)的假象；當批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售完商品要求再次代銷(xiāo)時(shí)，這家工廠(chǎng)就會(huì )說(shuō)這種商品市場(chǎng)供不應求，如果還想經(jīng)營(yíng)，就必須經(jīng)銷(xiāo)，而不能代銷(xiāo)。由于批發(fā)企業(yè)在代銷(xiāo)過(guò)程中已經(jīng)迅速獲得利益，很容易接受該種商品暢銷(xiāo)的錯誤信息，所以往往會(huì )做出錯誤的采購決策。

　　政府采購過(guò)程也存在同樣的情況。政府采購人員在采購過(guò)程中的尋租行為，貪污腐敗行為，均與采購的“暗箱操作”和采購環(huán)節的幕后交易緊密相連。

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　　在采購活動(dòng)中，人們常說(shuō)的一句話(huà)是：“買(mǎi)的不如賣(mài)的精”。所謂“精”，就是擁有較多的信息，能夠利用信息來(lái)獲得交易過(guò)程中的支配權?，F在我們來(lái)具體考察一位老練的生活消費品個(gè)人采購者的采購行為，看看他或她在采購過(guò)程中如何因為缺乏信息而不能實(shí)現正確的采購，即以正確的價(jià)格購買(mǎi)到正確的商品。

　　案例：?jiǎn)棠仁且晃挥悬c(diǎn)時(shí)裝購買(mǎi)癖的時(shí)髦女青年。每逢有空閑時(shí)間，她最大的愛(ài)好就是在商業(yè)街逛時(shí)裝店，各個(gè)時(shí)裝店的時(shí)裝風(fēng)格、價(jià)格她幾乎都了如指掌。此外，她還訂有大量的時(shí)裝雜志，巴黎、羅馬、米蘭、倫敦、紐約等8大時(shí)裝流行中心最新發(fā)布的時(shí)裝款式，她都一清二楚。雖然她的衣柜里已經(jīng)掛滿(mǎn)了各類(lèi)服裝，但她每次逛街仍然忍不住要購買(mǎi)最新款式的服裝。

　　有一天，喬娜來(lái)到商業(yè)街，在一家服裝店里發(fā)現了在服裝雜志上剛剛發(fā)布的款式的時(shí)裝，試穿之后，感覺(jué)非常合身。經(jīng)過(guò)與商店的一番討價(jià)還價(jià)，商店的最低出價(jià)是750元。當然，喬娜是聰明的購買(mǎi)者，不經(jīng)過(guò)貨比三家，她是不會(huì )貿然購買(mǎi)的。接著(zhù)，喬娜又去了幾家商店，發(fā)現有好幾家商店里都有同樣的服裝。經(jīng)過(guò)一家接一家的討價(jià)還價(jià)之后，喬娜以這些商店中開(kāi)出的最低價(jià)490元買(mǎi)下了這種服裝。

　　過(guò)了一個(gè)月后，喬娜到外地出差，發(fā)現在當地也有與她在一月前買(mǎi)的一模一樣的服裝，可是價(jià)格要比她所在的城市便宜得多，一件只要80元。她以為她看錯了，于是反反復復地又看了幾遍，發(fā)現產(chǎn)地、面料、甚至貨號都與她買(mǎi)的完全一樣，這時(shí)她才感覺(jué)上當了。

　　在這個(gè)案例中我們可以發(fā)現，喬娜上當的原因大致有3點(diǎn)：1.喬娜缺乏有關(guān)該種款式服裝進(jìn)價(jià)的信息和其他有關(guān)銷(xiāo)售成本信息，難以確定正確的討價(jià)還價(jià)目標。2.時(shí)裝的成本構成信息比較復雜，相同面料、款式和做工的服裝，會(huì )因為無(wú)形資本的含量，比如品牌、產(chǎn)地、銷(xiāo)售商店的不同而導致價(jià)格上較大的差異，這一點(diǎn)已經(jīng)成為商業(yè)慣例，消費者對此有很大的認同。3.時(shí)裝成本構成信息的復雜性，使買(mǎi)賣(mài)雙方形成天然的不平等，賣(mài)方擁有的信息多，可以輕而易舉地欺騙買(mǎi)方；買(mǎi)方擁有的信息少，想識破賣(mài)方的騙局只能通過(guò)貨比三家。但是，假如數家賣(mài)方進(jìn)行了聯(lián)手欺詐，消費者將更容易上圈套。比如在上述案例中，我們可以設計兩種情形：一是賣(mài)相同服裝的商店實(shí)行價(jià)格聯(lián)盟，大家的售家都一樣，這樣貨比三家就失去了意義；二是通過(guò)將一家商店的價(jià)格標低，其余商店價(jià)格標高的手法，使價(jià)格標高的商店為價(jià)格標低的商店促銷(xiāo)，然后銷(xiāo)售利潤按比例分成。

　　信息不對稱(chēng)不僅會(huì )使喬娜這樣的個(gè)人采購者上當，就連以再生產(chǎn)、再銷(xiāo)售為目的的企業(yè)采購者，有時(shí)也不免因信息不對稱(chēng)而上當。曾有人利用當前在批發(fā)企業(yè)廣泛存在的代銷(xiāo)行為為某個(gè)有大量積壓產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)策劃過(guò)一個(gè)騙局：先派人將少量商品送到批發(fā)企業(yè)請它為其代銷(xiāo)；然后派人到批發(fā)企業(yè)的下端——零售商那里大量回購自己的產(chǎn)品，給批發(fā)企業(yè)造成該種商品極其暢銷(xiāo)的假象；當批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售完商品要求再次代銷(xiāo)時(shí)，這家工廠(chǎng)就會(huì )說(shuō)這種商品市場(chǎng)供不應求，如果還想經(jīng)營(yíng)，就必須經(jīng)銷(xiāo)，而不能代銷(xiāo)。由于批發(fā)企業(yè)在代銷(xiāo)過(guò)程中已經(jīng)迅速獲得利益，很容易接受該種商品暢銷(xiāo)的錯誤信息，所以往往會(huì )做出錯誤的采購決策。

　　政府采購過(guò)程也存在同樣的情況。政府采購人員在采購過(guò)程中的尋租行為，貪污腐敗行為，均與采購的“暗箱操作”和采購環(huán)節的幕后交易緊密相連。

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　　賣(mài)者與買(mǎi)者之間的信息不對稱(chēng)，買(mǎi)者與監督者之間的信息不對稱(chēng)，是政府采購行為失敗的根源。

　　對商品交易過(guò)程中信息對稱(chēng)性的要求，成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟國家早已有所規制。在美國，就有所謂的“LemonLaw”，用于對交易過(guò)程中的信息對稱(chēng)問(wèn)題進(jìn)行規制。在現實(shí)經(jīng)濟生活中，盡管信息對稱(chēng)問(wèn)題涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方，但是，銷(xiāo)售一方在信息方面總是占有優(yōu)勢，即買(mǎi)的不如賣(mài)的精，賣(mài)者利用信息不對稱(chēng)的優(yōu)勢進(jìn)行商業(yè)欺詐的情形較為多見(jiàn)，而買(mǎi)者利用信息優(yōu)勢在交易中哄

　　賣(mài)者的情形較為少見(jiàn)。所以有的人提出對信息對稱(chēng)性的要求，應該列入銷(xiāo)售商業(yè)制度的重點(diǎn)，而不應是采購商業(yè)制度的重點(diǎn)。其實(shí)不然。我們認為，在供過(guò)于求的市場(chǎng)條件下，由于采購者的市場(chǎng)地位要高于銷(xiāo)售者，這就導致了采購的具體經(jīng)辦人員會(huì )受到來(lái)自賣(mài)方的誘惑。最終的結果是采購經(jīng)辦人員樂(lè )意接受、甚至刻意營(yíng)造信息不對稱(chēng)的局面，以便從采購過(guò)程中撈取好處。