大連市有一家水果罐頭加工廠(chǎng)，已經(jīng)有12年歷史了。老板林楠用了10年時(shí)間，使自己的水果罐頭銷(xiāo)售到全世界29個(gè)國家，年銷(xiāo)售額兩億多元，其中國內市場(chǎng)占了四分之一。國內曾經(jīng)是被林楠忽視的市場(chǎng)，但現在已經(jīng)成為他重要的利潤來(lái)源。從國際成功走回國內，林楠有5大招。

　　第一招：調查市場(chǎng)還缺啥

　　注重國內市場(chǎng)，源于2005年林楠做國際貿易時(shí)感到的壓力。"一方面，國際市場(chǎng)變化比較大，難把握；另一方面，國內消費水平和層次在不斷提高".

　　經(jīng)過(guò)考察，林楠發(fā)現國內的水果罐頭雖然有一定的市場(chǎng)，但是銷(xiāo)售量并不如他想象中那么大。罐頭產(chǎn)品是物資匱乏時(shí)期的產(chǎn)物，現在人們一年四季都可以吃到新鮮水果，罐頭的市場(chǎng)容量因而縮小了。

　　林楠派人每天在超市呆幾個(gè)小時(shí)，看什么人買(mǎi)、買(mǎi)什么檔次、什么包裝……他自己也常常實(shí)地考察，纏著(zhù)消費者問(wèn)這問(wèn)那，從中發(fā)現了許多信息。"玻璃瓶罐頭的伸手率明顯高于鐵罐，消費者說(shuō)，玻璃瓶的罐頭可以看到水果，看得見(jiàn)的東西才放心。" "還有，幾乎所有的罐頭都是圓柱形、770克規格的，都是一個(gè)面孔。"林楠說(shuō)。

　　了解到這些情況后，林楠感覺(jué)，他們要做一種更時(shí)尚、高檔的產(chǎn)品，滿(mǎn)足更高層面的消費者。

　　第二招：尋找能人供應商

　　為了保證一年四季的加工量，必須找一個(gè)有實(shí)力有經(jīng)驗的收購大戶(hù)為工廠(chǎng)提供原料。林楠聽(tīng)說(shuō)有個(gè)叫黎江科的農民經(jīng)紀人收購水果很有實(shí)力，于是就上門(mén)拜訪(fǎng)。

　　2005年11月，林楠上門(mén)求賢，沒(méi)想到人家家里剛著(zhù)了火，家產(chǎn)被燒得一無(wú)所有，哪有心思待客啊?？吹嚼杞飘敃r(shí)的慘狀，林楠簡(jiǎn)單地說(shuō)明來(lái)意后，扔下2000元錢(qián)就告辭了。林楠這個(gè)舉動(dòng)讓黎江科非常感動(dòng)，在林楠走的時(shí)候，黎江科拉著(zhù)他去了地下儲藏窖，里面還有四五百?lài)嵦O(píng)果。

　　家產(chǎn)沒(méi)了，但經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )還在。林楠的到來(lái)讓黎江科看到了重建家園的希望。第二天，黎就給林楠打了一個(gè)電話(huà)，決定給他組織原料。黎江科的收購能力抵得上10位采購人員，給工廠(chǎng)提供了穩定的保障。

　　第三招：設計一個(gè)好賣(mài)相

　　有了穩定的來(lái)源，林楠還想做一個(gè)與眾不同的包裝：除了精美還要多功能。他走了一家又一家玻璃器皿店尋找靈感。

　　考察了很多從土耳其、德國進(jìn)口的瓶形，再融合自己的想法，林楠找來(lái)幫手，設計了非?？蓯?ài)的包裝：一種容量只有360克的小個(gè)子玻璃瓶，吃完里面的水果后，瓶子可以二次利用，裝花椒、干辣椒等調料，年輕人還能拿來(lái)裝幸運星送人。

　　第四招：遭到冷遇心不慌

　　因為用了高質(zhì)量的水果和時(shí)尚包裝，成品出來(lái)后，林楠發(fā)現小瓶子水果罐頭成本價(jià)竟然跟770克大瓶差不多！

　　內容少了一半，價(jià)格還是這么多，可想而知誰(shuí)會(huì )買(mǎi)他們的賬啊。林楠在罐頭批發(fā)市場(chǎng)遭到了冷遇。"有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，看了東西說(shuō)非常好，很可愛(ài)，他很喜歡?？晌腋徽f(shuō)價(jià)格，他眼睛就瞪大了。當時(shí)我們里頭裝的是海棠，他說(shuō)你這是賣(mài)金豆呢，肯定做不了。"

　　這些困難，林楠早有心理準備。好在當時(shí)有出口市場(chǎng)做后盾，工廠(chǎng)并不急等這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)效益，所以他依然沒(méi)有降價(jià)，并堅持以現款現貨的方式銷(xiāo)售。

　　第五招：獎勵政策拓市場(chǎng)

　　林楠在沈陽(yáng)罐頭批發(fā)市場(chǎng)熬了一個(gè)多星期后，一位叫李欣的經(jīng)銷(xiāo)商看上了他的產(chǎn)品。他覺(jué)得，當時(shí)罐頭類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有精品型，做工都很粗糙，這種感覺(jué)"提升了一個(gè)檔次"的產(chǎn)品說(shuō)不定會(huì )受歡迎。

　　不過(guò)，李欣和其他銷(xiāo)售商一樣，也擔心這種小型罐頭價(jià)格過(guò)高賣(mài)不出去。為了給他吃顆"定心丸"，林楠答應：每銷(xiāo)售100萬(wàn)元產(chǎn)品，額外給予兩萬(wàn)元獎勵。

　　試銷(xiāo)取得了巨大成功，幾十箱貨剛發(fā)到，馬上就銷(xiāo)售一空，李欣馬上追加定單。

　　李欣是沈陽(yáng)水果罐頭的銷(xiāo)售大戶(hù)，借助李欣的銷(xiāo)售渠道，林楠的水果罐頭打開(kāi)了銷(xiāo)路，各地的經(jīng)銷(xiāo)商們紛紛前來(lái)訂購?，F在林楠的水果罐頭除了出口以外，產(chǎn)品還銷(xiāo)售到東北三省，以及內蒙古、山西、陜西、寧夏、河北、北京和山東等地的罐頭市場(chǎng)。 （阿莫）