企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要面對區域各種情況，會(huì )面臨渠道的特性，終端消費者的不同，整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種突發(fā)因素和不和諧聲音也會(huì )出現。就要求我們的企業(yè)，通過(guò)相關(guān)手段和方式，來(lái)滿(mǎn)足整個(gè)渠道銷(xiāo)售過(guò)程中的各種正常合理的利益需求，實(shí)現共贏(yíng)！

　　一、“雙贏(yíng)時(shí)期”

　　在過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間內，我們聽(tīng)到最多的，操作最多的莫過(guò)于“雙贏(yíng)”。只要企業(yè)可以滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商渠道的利益，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )通過(guò)自己的渠道優(yōu)勢和地區優(yōu)勢，并將其最大化發(fā)揮，從而出現了就是一塊破磚爛瓦也可以賣(mài)到黃金的價(jià)格的創(chuàng )舉。

　　當然，這種情況的出現跟計劃經(jīng)濟時(shí)代為顯著(zhù)代表的產(chǎn)品短缺緊密相關(guān)的。2004年以前的醫藥市場(chǎng)也同樣是這樣，面對國家監管力度不完善、不嚴格，人民健康消費水平不高，生產(chǎn)廠(chǎng)家競爭不太激烈的寬松競爭時(shí)期，依靠高舉“雙贏(yíng)”大旗，一大批生產(chǎn)廠(chǎng)家和商業(yè)企業(yè)與個(gè)人代理確實(shí)淘金成功，并成功完成了原始的資金積累，取得了市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權。

　　“雙贏(yíng)時(shí)代”要滿(mǎn)足的利益訴求點(diǎn)包括兩個(gè)方面：一方面，企業(yè)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商（包括商業(yè)渠道和個(gè)人代理）的利益，通過(guò)提供產(chǎn)品和相關(guān)資源協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，而使得經(jīng)銷(xiāo)商最終獲得足夠的經(jīng)濟利益；另一方面，企業(yè)通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，自身的產(chǎn)品可以源源不斷的供給市場(chǎng)，提升了自身產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而最終獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)占有和品牌塑造等多方的利益。

　　在“雙贏(yíng)時(shí)代”，由于特殊歷史時(shí)期因素存在，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)于看重渠道在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要作用，而忽視了終端消費者對銷(xiāo)售過(guò)程的重要作用。企業(yè)只要想方設法滿(mǎn)足了渠道利益就可以很好的進(jìn)行市場(chǎng)占領(lǐng)，一時(shí)間成為那個(gè)時(shí)代最流行最有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、“共贏(yíng)時(shí)代”

　　從2004年左右開(kāi)始，當一大批國內企業(yè)還在依靠渠道爭奪和占領(lǐng)的戰術(shù)，進(jìn)行市場(chǎng)的激烈爭奪的時(shí)候，以外資企業(yè)為代表的一批大企業(yè)，卻悄悄的在實(shí)踐終端導向的市場(chǎng)操作策略。在這個(gè)過(guò)程中，拋棄了單純依靠渠道實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的單一手段。而是通過(guò)充分研究終端特性，來(lái)進(jìn)行雙向乃至多向的市場(chǎng)開(kāi)拓，我們姑且稱(chēng)之為“共贏(yíng)時(shí)代”。

　　這一新的形勢出現，就要求企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中要考慮全方位。不僅要實(shí)施從渠道滲透，依靠渠道力量進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售；還要充分考慮終端消費者的需求，來(lái)通過(guò)產(chǎn)品廣告等樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象和社會(huì )影響，滿(mǎn)足終端消費者對產(chǎn)品明確的利益需求。這樣既可以通過(guò)渠道的區域優(yōu)勢實(shí)現區域的快速重點(diǎn)占領(lǐng)，并且在基層通過(guò)終端消費者個(gè)性需求研究實(shí)現產(chǎn)品的長(cháng)期銷(xiāo)售；同時(shí)，無(wú)法進(jìn)行有效進(jìn)行渠道合作的區域，還可以通過(guò)產(chǎn)品對終端消費者的消費購買(mǎi)方向引導，形成社會(huì )購買(mǎi)輿論導向，吸引渠道優(yōu)勢企業(yè)主動(dòng)要求地區合作，大大提高了是生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中的掌控力。

　　其實(shí)“共贏(yíng)時(shí)代”一個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)就是盡量滿(mǎn)足在產(chǎn)品銷(xiāo)售整個(gè)相關(guān)環(huán)節各種因素的利益來(lái)理順?shù)N售流程，實(shí)現最大限度的產(chǎn)品銷(xiāo)售。所涉及的三個(gè)方面包括：

　　企業(yè)贏(yíng)利

　　對于在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)起者企業(yè)來(lái)說(shuō)，其進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的最根本的目的就是獲利，實(shí)現企業(yè)發(fā)展。所以，無(wú)論怎么樣進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)和終端消費者需求滿(mǎn)足，其最更根本的還是滿(mǎn)足企業(yè)自身的盈利需求。

　　渠道經(jīng)銷(xiāo)商盈利

　　渠道經(jīng)銷(xiāo)商作為現在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費者的重要一環(huán)，其產(chǎn)生的出發(fā)點(diǎn)就是依靠自身在區域內的獨有優(yōu)勢，獲得利益。這個(gè)方面不必多說(shuō)，企業(yè)都認可對其利益的滿(mǎn)足。

　　終端消費者獲得自身需求

　　產(chǎn)品最終的流向不可避免要回歸到終端消費者手中，所以產(chǎn)品就一定要滿(mǎn)足終端消費者的需求。這種需求可能是具體使用的需求，也就是產(chǎn)品本身帶來(lái)的具體使用、效用等方面的價(jià)值；也可能是的產(chǎn)品對個(gè)人的滿(mǎn)足和認可的需求，包括：服務(wù)、品牌、盲從、地位等等。就好比可口可樂(lè )，很多人喝它并不是為了解渴，而是在尋找一種時(shí)尚的感覺(jué)，因為各種廣告中的明星在喝！

　　三、實(shí)施共贏(yíng)的必然性

　　進(jìn)入共贏(yíng)時(shí)代，是有各種因素的必然結果，總結起來(lái)有以下三個(gè)方面：

　　1、市場(chǎng)發(fā)展必然

　　市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程總是在不斷完善，從供過(guò)于求到供大于求是一個(gè)必然過(guò)程。隨

　　著(zhù)經(jīng)濟的不斷提高，這個(gè)進(jìn)程體現的還將更加明顯。

　　而供大于求之后的必然結果就是市場(chǎng)競爭的加劇，產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化、市場(chǎng)畸形發(fā)展、惡性競爭。這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，就必須要求企業(yè)的所有市場(chǎng)策略都要全方位考慮，不僅要不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)并研制開(kāi)發(fā)市場(chǎng)稀缺品種，還要仔細研究渠道特性和終端消費者特性，只有不斷滿(mǎn)足這三個(gè)方面的需求才有可能會(huì )在最終的競爭中取得成功。

　　2、渠道疏通需求

　　而鑒于渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要作用，在目前的小區域范圍內其在關(guān)系、市場(chǎng)

　　行情把握、渠道建設、人員優(yōu)勢等各個(gè)方面的區域優(yōu)勢，都是生產(chǎn)企業(yè)必須儀仗的，必然要滿(mǎn)足其自身的利益需求。

　　3、終端消費者認知水平的提高

　　另外一個(gè)方面，終端消費者隨著(zhù)自身經(jīng)濟實(shí)力的提高、認知水平的提高，對

　　產(chǎn)品的要求要必將越來(lái)越高。這種要求除了產(chǎn)品本身的使用個(gè)性之外，將更多的體現在終端消費者的個(gè)人滿(mǎn)足方面。企業(yè)倘若不了解終端消費者的這種需求，還指望產(chǎn)品可以銷(xiāo)售火爆顯然是天方之談。

　　當可口可樂(lè )獲得巨大成功，即使現有的所渠道一夜之間癱瘓，工廠(chǎng)付之一炬，照樣可以在很短的時(shí)間內重新恢復到以前的業(yè)績(jì)，甚至更加輝煌的時(shí)候，我們的大多數企業(yè)確實(shí)該思考一下。

　　時(shí)代的發(fā)展會(huì )出現許許多多的客觀(guān)因素或特殊情況，我們企業(yè)要做的就是要研究來(lái)具體應對。在市場(chǎng)愈發(fā)復雜的今天，就更加要不斷提升認識，盡量滿(mǎn)足各方的利益需求，只有共贏(yíng)方能打開(kāi)企業(yè)成功之門(mén)。