不是“跑馬圈地”不好。中國經(jīng)濟快速發(fā)展，改革開(kāi)放30年的時(shí)間內完成西方需要200年的資本發(fā)展史。中國用一種濃縮的方式演繹了西方從圈地運動(dòng)、到貿易，到工業(yè)革命，到IT和生物科技以及航空整個(gè)過(guò)程。這些，都是用一種“跑馬圈地”的方式進(jìn)行的。“跑馬圈地”是各個(gè)行業(yè)戰略發(fā)展最黃金的時(shí)期，是一個(gè)行業(yè)崛起的時(shí)期，里面有很多很多的機會(huì )，任何一個(gè)企業(yè)，在“跑馬圈地”階段，只要抓住了機會(huì )，都有可能成為行業(yè)的領(lǐng)導者。

　　任何一個(gè)行業(yè)的崛起和發(fā)展都經(jīng)歷著(zhù)這樣的機會(huì )期。那么怎么去衡量珠寶行業(yè)是否還存在著(zhù)跑馬圈地的階段呢？不是累死馬了，就說(shuō)時(shí)機沒(méi)有了。真正以品牌為導向的珠寶行業(yè)在中國才剛剛起來(lái)。那么，我們可以看看珠寶業(yè)內的這些情況：終端的競爭是否充分，市場(chǎng)細分有沒(méi)有形成，品牌價(jià)值有沒(méi)有超越產(chǎn)品的物理屬性，競爭水平是否提升，品牌管理是否完善，管理水平是否接近國際化，人才儲備是否充分等等，我們可以看到，珠寶行業(yè)并是不是像很多人說(shuō)的那樣成熟了。因此，還需要更多的好馬，還需要繼續大力跑！

　　衡量一個(gè)行業(yè)是否過(guò)有“跑馬圈地”戰略機遇的核心不是用工廠(chǎng)的眼光去打量市場(chǎng)，而是需要用消費者的眼光去打量品牌。請問(wèn)：珠寶有幾個(gè)大眾化的品牌？不少人知道有個(gè)周大福，但是周大福里面的東西就什么也不知道了。“跑馬圈地”不只是說(shuō)做連鎖加盟，即使是做直營(yíng)店，也存在著(zhù)“跑馬圈地”的概念。本文主要是從連鎖加盟為題材闡述觀(guān)點(diǎn)。我們可以做下調查：在深圳依然有很多人不知道水貝，更不知道水貝有很多珠寶品牌。水貝的知名度不如大芬油畫(huà)村。甚至不如“三聯(lián)水晶文化村”。國內一線(xiàn)城市有多少城市有我們的品牌，還有N多的二三線(xiàn)城市呢？珠寶行業(yè)真正進(jìn)入品牌才幾年，真正的品牌推廣才剛剛開(kāi)始，中國還有這么多人的大腦和心智需要占領(lǐng)，我們怎么能說(shuō)不去“跑馬圈地”呢？因此，我依然認為，珠寶行業(yè)還需要“跑馬圈地”！只是看我們怎么去跑，怎么去圈！或者僅靠“跑馬圈地”就夠嗎？顯然不是。

　　在“跑馬圈地”中，我們還有一塊欠缺，還沒(méi)有完善，那就是“精耕細作”。這是珠寶品牌發(fā)展的兩兄弟。隊伍需要分成兩個(gè)：一個(gè)負責“跑馬圈地”，另外一個(gè)負責“精耕細作”。

　　如果說(shuō)“跑馬圈地”屬于戰略層面上的事情的話(huà)，那么“精耕細作”就是管理層面。講究的是細節決定成敗。終端為王也好，渠道為王也好，一個(gè)連鎖加盟品牌的真正利潤源泉不在于貨品利潤，而在于品牌利潤和管理利潤。因此，從管理的角度出發(fā)，最終都是需要落實(shí)到細節上，落實(shí)在管理的制度中，落實(shí)在培訓師的教案中，落實(shí)在人才的培養中，落實(shí)到形象的管理中，落實(shí)在督導檢察中。很多早期的珠寶企業(yè)在“跑馬圈地”中遇到了“精耕細作”的瓶頸。“精耕細作”是練內功，是軟勢力的提升，應該站在品牌管理的細節處落實(shí)。

　　很可惜，我們很多珠寶品牌，在幾年內把加盟店鋪滿(mǎn)全國各地的時(shí)候，只把快感放在繼續擴大加盟力度上，于是你后面的人接不住，你的客服無(wú)法應付各種事情。當你后期的服務(wù)無(wú)法跟進(jìn)，或者無(wú)法滿(mǎn)足加盟商各種要求時(shí)，加盟商可能又被別人圈走了?；蛘咧苯永@過(guò)你，從其他渠道進(jìn)貨。這就是“精耕細作”沒(méi)有做好！

　　沒(méi)有“精耕細作”的表現將出現幾個(gè)現象：

　　A、地盤(pán)越來(lái)越大，但是利潤越來(lái)越少。很多珠寶公司品牌加盟商的數量都不少，特別是早期拓展加盟業(yè)務(wù)的品牌，但是發(fā)現很多店面的情況并不樂(lè )觀(guān)。后期補貨的數量越來(lái)越少，總是靠通過(guò)新加盟的客戶(hù)來(lái)維持公司贏(yíng)利的提升。如果哪一天不再進(jìn)行新加盟了，那公司就很難維持，因此，最后導致一個(gè)結果，地盤(pán)越來(lái)越大，但是公司的利潤反而越來(lái)越少。

　　B、速度越來(lái)越快，但是后期越來(lái)越難。很多品牌反應，前面的部隊在大力開(kāi)拓市場(chǎng)，但是后面的服務(wù)隊伍跟不上。導致整個(gè)公司的服務(wù)鏈條斷開(kāi)。任何一個(gè)新店的開(kāi)業(yè)，都是一個(gè)系統的服務(wù)過(guò)程，需要投入大量的人力和物力。針對開(kāi)業(yè)、日?；顒?dòng)、贈品等都需要根據實(shí)際情況進(jìn)行維護。速度快，容易導致孤軍深入，后續補給無(wú)法跟上，犯了兵法中的大忌。

　　C、支持越來(lái)越多，加盟商越來(lái)越難溝通。隨著(zhù)連鎖加盟同質(zhì)化趨勢的更加嚴重，各種加盟政策層出不窮，導致你給加盟商的支持越來(lái)越多，反而他們的要求也越來(lái)越多，最后讓加盟商養成一種習慣，找你要支持，而不是向市場(chǎng)要銷(xiāo)量。平時(shí)使勁喊：要做廣告，要幫著(zhù)做宣傳，要和其他家一樣，贈品要送冰箱等等。這些導致一些盟主品牌越來(lái)越被動(dòng)，被加盟商牽著(zhù)鼻子走，難于走出這個(gè)“怪圈”，難從被動(dòng)走向主動(dòng)。

　　所謂的“精耕細作”的根本目標就是從盟主向加盟商要業(yè)績(jì)向讓加盟商向市場(chǎng)要利潤的過(guò)程。為什么需要“精耕細作”，一是因為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展讓競爭進(jìn)一步升級，“精耕細作”是競爭的必然；二是珠寶行業(yè)本身就是一種需要“精耕細作”的行業(yè)，在人們的心目中、頭腦里面，珠寶本身是一件很高雅、精致、用心的作品，在裝修、銷(xiāo)售和服務(wù)上就需要“精耕細作”。

　　因此，我們的珠寶商應該有這樣的一種心態(tài)改變：

　　一、從工廠(chǎng)心態(tài)，到文化的“精耕細作”。

　　好不忌諱的說(shuō)，目前內地很多珠寶品牌都有著(zhù)一種工廠(chǎng)心態(tài)，總是用工廠(chǎng)管理的方式去管理品牌和產(chǎn)品。工廠(chǎng)是按照標準反復生產(chǎn)的過(guò)程，是一個(gè)靜態(tài)、單一、呆板的管理方式。而珠寶品牌確是一種動(dòng)態(tài)、豐富、個(gè)性的管理。品牌之所以成為品牌，因為其擁有獨特的品牌和文化。這種東西是工廠(chǎng)里面生產(chǎn)不了的。我們需要在文化上“精耕細作”，文化的載體和根源在于培訓。所以，珠寶品牌首先要在培訓上加大力度。這點(diǎn)我們需要跟一些國際的直銷(xiāo)公司去學(xué)習，他們在培訓上做的比我們珠寶公司要專(zhuān)業(yè)和成熟，中國很多的銷(xiāo)售人員都是聽(tīng)他們的培訓成長(cháng)的。培訓是文化“精耕細作”的基礎，也是出路。那珠寶行業(yè)的文化怎么進(jìn)行傳承和傳播，所謂的文化的“精耕細作”是指以企業(yè)文化、品牌個(gè)性為基礎下的員工價(jià)值觀(guān)和行為準則的細化，完成一種從思想到行為統一的過(guò)程。讓你的員工隨時(shí)隨地都在傳播你的品牌和理念，都在為你的發(fā)展進(jìn)行思考和改進(jìn)。

　　二、從圈錢(qián)心態(tài)，到管理的“精耕細作”。

　　很多行業(yè)都出現過(guò)盟主的“圈錢(qián)陷阱”。但是珠寶行業(yè)目前來(lái)說(shuō)，目前還沒(méi)有很明顯的“圈錢(qián)現象”，但是有不少品牌存在著(zhù)“圈錢(qián)”心態(tài)。什么是圈錢(qián)心態(tài)，就是把第一筆加盟費管理費拿上來(lái)后就什么也不去理會(huì )了，后期的服務(wù)和跟進(jìn)當成擺設。那些“花俏”的冊子和文本都是一些擺設。盟主也不加強終端店面的管理，任期自生自滅。很多珠寶企業(yè)其實(shí)也想在管理上進(jìn)行提升，可惜自己沒(méi)有這方面的人才，這里我必須提到國際連鎖巨頭麥當勞，其實(shí)他們的管理真正的條例并不多，只是在反復的重復，衛生一天怎么去打掃？多少次，多長(cháng)時(shí)間等都有規定。珠寶品牌的管理需要一種更加簡(jiǎn)單、直接、落地的“精耕細作”。所謂管理的“精耕細作”是向管理要效益，應用先進(jìn)的管理技術(shù)和理念完成員工銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化、人才培訓的專(zhuān)業(yè)化、最大的發(fā)揮人才本身的創(chuàng )造性。

　　三、從一勞永逸心態(tài)，到市場(chǎng)的“精耕細作”。

　　向市場(chǎng)要利潤，這個(gè)問(wèn)題應該是品牌盟主和加盟商共同面對的問(wèn)題。盟主的利益不是單純從產(chǎn)品中獲取，而是從管理中獲取?？v觀(guān)國內外優(yōu)秀的連鎖型企業(yè)，盟主首先是一個(gè)市場(chǎng)的專(zhuān)家，對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解、對消費者心態(tài)的洞察，對店面操作的管理技能都是相當專(zhuān)業(yè)的。這是一種基于市場(chǎng)方面的“精耕細作”。盟主一定要走出那種一勞永逸的心態(tài)，市場(chǎng)的變化的、人流是變化的、人心是變化的、潮流是變化的，因此，你需要通過(guò)你專(zhuān)業(yè)的管理、專(zhuān)業(yè)的策略提升加盟商的贏(yíng)利能力和應對市場(chǎng)的風(fēng)險。所謂的“精耕細作”，是因為你更專(zhuān)業(yè)。你比加盟商還要了解消費者，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面講究一個(gè)“4C”，其中一個(gè)“C”是顧客，作為珠寶盟主品牌要做好的是一個(gè)4CC，即是“顧客的顧客”。讓你隨時(shí)都比加盟商更主動(dòng)去適應市場(chǎng)的變化，滿(mǎn)足消費者的需求，你的加盟店才能比競爭對手更了解市場(chǎng)。

　　在這些轉變過(guò)程中，最重要的是一種思想，需要我們的企業(yè)從“跑馬圈地”到“精耕細作”的提升，這是整個(gè)行業(yè)的難題。作為時(shí)刻在“跑馬圈地”的盟主，我們需要從三個(gè)方面來(lái)主抓“精耕細作”。這樣，才能讓你圈得久，圈得住。

　　首先是客服和培訓的下沉。

　　很多盟主品牌都設有加盟部、運營(yíng)部、管理部和培訓類(lèi)部門(mén)，這些部門(mén)都是圍繞著(zhù)加盟商進(jìn)行服務(wù)的部門(mén)?？蛻?hù)有什么需求，就去幫助他。但是，我們發(fā)現有個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候，我們這些部門(mén)并不能真正了解客戶(hù)要的是什么，目前市場(chǎng)的情況怎么樣？競爭對手出了什么招等等。因此導致我們的服務(wù)無(wú)法繼續，甚至浪費了大量的時(shí)間也產(chǎn)生不了效果，這種現象在很多公司都很明顯。因此，我們需要客服和培訓的下沉，所謂的下沉就是讓我們的終端的業(yè)務(wù)拓展人員能夠具備客服和培訓的能力。培訓的下沉是讓公司的每一個(gè)工作人員都具有培訓的能力和水平，辦事處、分公司、加盟店的店員等人都要求有培訓師的水平，并且能夠形成強大的培訓制度。把培訓貫穿為整個(gè)公司服務(wù)的重點(diǎn)。而客服的下沉則是針對加盟商和消費者的需求提升整個(gè)服務(wù)的效率和專(zhuān)業(yè)程度。只有走得近，才能服務(wù)的更到位。這有兩種方式，一種是配備專(zhuān)業(yè)的人員在市場(chǎng)終端（或各地辦事機構），另一種是讓業(yè)務(wù)人員本身具備服務(wù)能力，通過(guò)對業(yè)務(wù)人員績(jì)效考核的方式完善客服體系。

　　其次是目標化和數字化的管理導向。

　　“精耕細作”的管理導向就是目標化和數字化。不管你的品牌宣傳的如何轟動(dòng)，也不管你的動(dòng)作如何花俏，最終都要以提升業(yè)績(jì)?yōu)楹诵?。因此，在每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天都需要量化目標。讓所有的銷(xiāo)售和推廣都和數字掛鉤。樹(shù)立起這種管理思想，圍繞著(zhù)數字來(lái)提升管理和培訓。針對好的加盟商可以進(jìn)行相關(guān)的獎勵和激勵，針對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般的加盟商，我們可以提出提升意見(jiàn)，針對有銷(xiāo)售問(wèn)題的加盟商，需要提出整改意見(jiàn)，找到問(wèn)題，迅速解決。同時(shí)，在以文化和品牌作為載體下，對每一個(gè)員工都需要目標化管理，配套相應的績(jì)效考核。這將貫穿整個(gè)職業(yè)發(fā)展的過(guò)程。

　　第三是終端利潤提升模塊化。

　　能夠幫助加盟店贏(yíng)利才能長(cháng)久。那么終端加盟店的利潤怎么來(lái)，需要從整個(gè)貨品結構和利潤結構上去劃分。一般的劃分為四塊：常規利潤模塊、高利潤模塊、競爭利潤模塊、虧損利潤模塊。比如一個(gè)酒吧里面：啤酒作為常規利潤模塊，紅酒和鮮花作為高利潤模塊，與旁邊酒吧競爭的餐點(diǎn)作為競爭利潤模塊，把免費贈送果盤(pán)作為吸引客人的方式作為虧損利潤模塊。

　　這樣就很明顯了，我應該從哪一塊贏(yíng)利。針對不同市場(chǎng)和競爭對手，我們的加盟商把這四塊進(jìn)行劃分，這樣就能為利潤獲取提供依據。比如一個(gè)以萬(wàn)足金作為核心產(chǎn)品的品牌面對著(zhù)一個(gè)以鉆石為主的競爭對手可以這么設計：把翡翠作為常規利潤模塊，把萬(wàn)足金作為高利潤模塊，把鉆石作為競爭利潤模塊，把黃金作為虧損利潤模塊。因為黃金本身的利潤薄，戰略性虧損讓消費者感覺(jué)價(jià)格比較實(shí)惠，而把萬(wàn)足金價(jià)位拉出來(lái)，鉆石成為競爭利潤模塊，專(zhuān)門(mén)針對競爭對手出價(jià)，這樣和對手周旋的時(shí)候更有余地。而自己的萬(wàn)足金則是核心，可以用于作為高利潤模塊。利潤的細化為推廣提供了數據。“精耕細作”思想，是一種結合加盟商銷(xiāo)售實(shí)際的管理思想。終端利潤模塊化的結果是讓加盟商對利潤可以預見(jiàn)，而非單方面去想象。

　　“精耕細作”是珍惜“跑馬圈地”的成果。才剛剛起來(lái)的珠寶品牌沒(méi)有資本像狗熊掰玉米一樣，掰一個(gè)扔掉一個(gè)。“精耕細作”的思想讓你從“跑馬圈地”中“圈地盤(pán)”上升為“圈人心”和“圈銷(xiāo)量”。進(jìn)軍消費者的心智空間比進(jìn)軍加盟商的利潤空間更重要。2009年的珠寶企業(yè)，需要擁有一種內部的提升，不是店面數量的迅猛增加，而是店面銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的穩步增長(cháng)。一個(gè)品牌的軟實(shí)力比轟動(dòng)的廣告更為重要。軟實(shí)力在哪里？在“精耕細作”。