錯誤應對

　　1、顧客一進(jìn)來(lái)，就熱情迎上去，迫不及待的說(shuō)：“我給你介紹一下我們的產(chǎn)品吧？”

　　2、顧客有啥需求自然會(huì )喊我的，所以往往顯得很冷淡

　　問(wèn)題分析

　　“顧客一進(jìn)來(lái)，就熱情迎上去，迫不及待的說(shuō)：”我給你介紹一下我們的產(chǎn)品吧？‘“這是不少銷(xiāo)售人員尤其是新人經(jīng)常犯的問(wèn)題，由于過(guò)于熱情，突破了人與人交往的距離感，往往會(huì )招致顧客的反感，所以很多時(shí)候顧客只要一句：”我先看看！“就把你打發(fā)掉了，所以往往以失敗告終，次數多了也會(huì )打擊到新人的信心；

　　“顧客有啥需求自然會(huì )喊我的，所以往往顯得非常冷淡”這是另外一個(gè)極端，其實(shí)顧客進(jìn)來(lái)最需要得到一種認可與尊重，過(guò)份冷淡就會(huì )消弱顧客對店面的整體感覺(jué)。很多時(shí)候有些銷(xiāo)售人員受打擊多了或者做得時(shí)間長(cháng)了，做油了，就容易出現這些問(wèn)題；

　　失敗案例

　　經(jīng)歷1

　　一次我去河南某地××床上用品專(zhuān)賣(mài)店去做調研，結果進(jìn)來(lái)，2名銷(xiāo)售人員就非常熱情是上來(lái)迎接我，問(wèn)我：“歡迎光臨××，我給你介紹介紹”，我連忙說(shuō)先不用，我自己看看，結果我回頭一看，發(fā)現兩名銷(xiāo)售人員還是以少于1米的距離緊緊跟隨我，一左一右就像兩個(gè)“保鏢”，我連忙說(shuō)：“我先隨便看看，待會(huì )喊你們”。意思就是不要跟那么緊，結果兩位還是不愿意離去，結果搞得我非常不舒服。后來(lái)跟老板提出這個(gè)建議，做了一些調整，生意成交率當月提高23％。所以有些時(shí)候你看細節有多重要。

　　經(jīng)歷2

　　還有一次應沙發(fā)連鎖企業(yè)的邀請，我去對其全國的專(zhuān)賣(mài)店做一個(gè)診斷，老總特別關(guān)照我，山東某重點(diǎn)市場(chǎng)某專(zhuān)賣(mài)店生意不好，按理店面位置不錯，裝修也不錯，面積也很大，但是這個(gè)店量就是起不來(lái)，老總百思不得其解。所以去看，結果真發(fā)現不少問(wèn)題，比如我進(jìn)去后，營(yíng)業(yè)員正站在收銀臺后，看到進(jìn)來(lái)后，幾乎可以說(shuō)“面無(wú)表情”、“紋絲不動(dòng)”八個(gè)字形容，當時(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)我的心理很不爽，有一種說(shuō)不出的失落感，感覺(jué)“是不是我感覺(jué)很沒(méi)錢(qián)，所以人家看不上吧”。所以我們想想自己接待顧客中有沒(méi)有冷落顧客的行為，顧客感到受到不尊重的待遇你想還能購買(mǎi)東西嗎？

　　銷(xiāo)售策略以及應對話(huà)術(shù)

　　其實(shí)對待這樣的顧客，我們應該這樣處理？首先我們假設一下如果你是這個(gè)顧客，你進(jìn)店后希望干什么呢？你是不是也不希望銷(xiāo)售人員在你幾乎對產(chǎn)品一無(wú)所知的時(shí)候就微笑得站在你面前呢？問(wèn)你可不可以給你推薦幾款產(chǎn)品呢？

　　所以你第一步要做的是禮貌的迎接，對待這樣的顧客我建議當顧客進(jìn)來(lái)時(shí)微笑、簡(jiǎn)單打個(gè)招呼：“歡迎你光臨×××專(zhuān)賣(mài)店！”，聲調要稍歡快高亢一點(diǎn)，同時(shí)要微微點(diǎn)頭，同時(shí)記住你的腳步一定要以輕快法步伐上前兩步，為什么要這么做？因為輕快的步伐會(huì )顯得你很歡迎他。

　　接著(zhù)先讓其在店內走10－20步，然后再去詢(xún)問(wèn)是否需要你為其介紹。正如一個(gè)銷(xiāo)售大師所說(shuō)的：“很多時(shí)候顧客進(jìn)店以后就像大將軍，你要滿(mǎn)足一下顧客巡視的感覺(jué)！”

　　有些銷(xiāo)售人員可能天生就是很熱情的，你不讓她上去介紹他會(huì )很難受的，那么建議你可以這樣，你也可以熱情的上去說(shuō)：“先生/小姐，您好，我是這里家居顧問(wèn)×××，請問(wèn)需要給您介紹一下嗎？”如果他說(shuō)“我先隨便看看！”那么千萬(wàn)不要急，你應該說(shuō)：“好的，您先看看，我就在您旁邊，有需要隨時(shí)叫我，我叫×××！”然后隨時(shí)保持跟隨，保持對顧客的注，只要他從神態(tài)、舉止流露出對產(chǎn)品的興趣，就要立刻上前介紹（詳見(jiàn)其它系列文章）。

　　小技巧：如何巧妙的接近顧客的幾種話(huà)術(shù)

　　1、特價(jià)誘導法

　　例：“小姐，您運氣真好，為答謝消費者/公司周年慶，我們×××產(chǎn)品正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？”

　　2、肯定誘導法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（突出新等）

　　例：“小姐，你真有眼光，這款××是我們賣(mài)的最好，上個(gè)月賣(mài)脫銷(xiāo)了，剛進(jìn)貨/今年最新款，無(wú)論在環(huán)保性、款式等方面都優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，而且還能創(chuàng )造多種藝術(shù)造型”

　　3、贊美誘導法：肯定顧客的優(yōu)點(diǎn)

　　例：“這是你小孩吧，真可愛(ài)，小朋友，幾歲了？”

　　“小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得??？”（慎用）

　　4、自嘲引發(fā)好奇心

　　例：“小姐，咋一看，是不是感覺(jué)好像我們產(chǎn)品跟其它產(chǎn)品沒(méi)什么區別啊，價(jià)格好像比他們還要高一點(diǎn)??？我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧^_^

　　個(gè)人小竅門(mén)：

　　如果你覺(jué)得接近顧客時(shí)候還是覺(jué)得自己緊張，那么你可以巧妙裝做跑到那邊理一理貨，然后裝作不經(jīng)意的用上面的話(huà)術(shù)效果更好