會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式至今，已有十多年的時(shí)間，從簡(jiǎn)單的與顧客面對面溝通開(kāi)始，到如今的聲色像的全方位會(huì )場(chǎng)氛圍營(yíng)造。會(huì )議模式日新月異。

　　最初，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式的出現主要是對市場(chǎng)傳統渠道的補充，從傳統市場(chǎng)過(guò)多的強調產(chǎn)品品牌的絕對發(fā)言權時(shí)，轉向對顧客一對一服務(wù)的個(gè)性化銷(xiāo)售，這一模式的出現迅速分割了龐大的市場(chǎng)人群，使市場(chǎng)升級到了顧客需求層次，同時(shí)，也讓從事于這一營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)在業(yè)內名聲顯赫一時(shí)。后世學(xué)步者趨附于此，以前國內企業(yè)對雅芳、安利直銷(xiāo)模式不屑一顧，到認識這種方式。有的還瘋狂的模彷學(xué)習，并成為這一營(yíng)銷(xiāo)模式的積極響應者，這其中與會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式的傳播不無(wú)相關(guān)。

　　“服務(wù)”已經(jīng)對顧客不再具有殺傷力

　　“世界經(jīng)理人”有一篇文章介紹，說(shuō)是四流的企業(yè)做服務(wù)，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化?？梢?jiàn)。服務(wù)也不見(jiàn)得是一件了不起的“武器”。

　　我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務(wù)之戰”，不知是中國的消費者對會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)的“抬愛(ài)”，還是限于目前國內市場(chǎng)的消費環(huán)境，僅憑熱情問(wèn)候，端茶倒水就能打動(dòng)顧客的“心”，隨著(zhù)時(shí)間的流逝，這一點(diǎn)是不現實(shí)的。特定的市場(chǎng)環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說(shuō)，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)也不是做得很好，在服務(wù)特色上，外企比我們更有優(yōu)勢，如星巴克、麥當勞，在營(yíng)業(yè)店內，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒(méi)有人會(huì )打攪你。（現在麥當勞實(shí)行了24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)）這一份服務(wù)的大度和從容是一般會(huì )議企業(yè)能做到嗎？

　　服務(wù)的好壞已經(jīng)不足以讓顧客感動(dòng)，現在的顧客不會(huì )再為了你的一次親情服務(wù)，而產(chǎn)生對企業(yè)的高度信賴(lài)。從某種程度上說(shuō)，即使你的服務(wù)再好，產(chǎn)品不行，顧客照常會(huì )跳腳罵人。而如今還有不少會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)把服務(wù)作當“靈丹妙藥”，遍灑市場(chǎng)，顧客不滿(mǎn)意，再加強服務(wù)質(zhì)量，弄得顧客很反感，企業(yè)卻還不知道怎么回事？這樣做事，只會(huì )把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳。

　　那么，如今的顧客要什么呢？難道顧客對優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不接受嗎？并不是這樣，只是因為凡事都在與時(shí)俱進(jìn)之中，在步入個(gè)性化需求的市場(chǎng)時(shí)代，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)還能把握住顧客的最新需求嗎？

　　服務(wù)不再輝煌，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)該如何執行下去？

　　會(huì )議銷(xiāo)售模式如金魚(yú)缸里的鯨魚(yú)，如何轉身？

　　過(guò)去，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是市場(chǎng)補漏者，如今市場(chǎng)模式卻是百家爭鳴，銷(xiāo)售渠道五花八門(mén)，上十年的依葫蘆畫(huà)瓢還能有用嗎？一直以來(lái)，業(yè)內之士都對這種模式進(jìn)行不斷改良，但改來(lái)改去都沒(méi)有傷筋動(dòng)骨，只是把會(huì )議制度不斷完善，會(huì )場(chǎng)流程安排更加科學(xué)，人員素質(zhì)更加培訓到位。注重細節，但也忽略了方向，現在一場(chǎng)銷(xiāo)售突破上萬(wàn)的會(huì )議是越來(lái)越少，反而為了一場(chǎng)會(huì )議的準備時(shí)間是越來(lái)越長(cháng)，會(huì )議銷(xiāo)售模式如同一條在金魚(yú)缸里長(cháng)大的鯨魚(yú)，體積愈來(lái)愈無(wú)法轉身了。

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式的主要對象發(fā)生了改變，會(huì )議上的醫學(xué)專(zhuān)家，科學(xué)研發(fā)論斷及患者的現身說(shuō)法都不足以讓顧客心動(dòng)，換句話(huà)說(shuō)，提供好產(chǎn)品是你廠(chǎng)家的責任，顧客在購買(mǎi)過(guò)程所享受的購買(mǎi)體驗卻是自已的，單一的強調自己產(chǎn)品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買(mǎi)的感覺(jué)，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結果。只有雙方認同，才能互利互惠。

　　產(chǎn)品價(jià)值只是顧客購買(mǎi)價(jià)值的一部分，只有觸動(dòng)顧客的心里價(jià)值才能讓顧客體驗到產(chǎn)品的價(jià)值?？墒侨绾巫岊櫩腕w驗產(chǎn)品的真正價(jià)值？

　　從親情服務(wù)走向產(chǎn)品價(jià)值

　　任何一個(gè)顧客購買(mǎi)的都是產(chǎn)品的使用價(jià)值和品牌價(jià)值，服務(wù)只是產(chǎn)品的附加值，過(guò)多的強調服務(wù)，只會(huì )忽略產(chǎn)品的本身價(jià)值，回歸產(chǎn)品價(jià)值才能抓住會(huì )議銷(xiāo)售模式的核心，只有在產(chǎn)品價(jià)值的基礎上企業(yè)才能找到新的突破。

　　現在我們的會(huì )議組織者都在做著(zhù)與競爭對手一樣的事情，從租酒店，邀會(huì )送邀請函，會(huì )場(chǎng)布局、會(huì )場(chǎng)音樂(lè )、標識都一樣，沒(méi)有什么特殊意義，會(huì )后讓很多顧客回想不起哪次參加誰(shuí)與誰(shuí)的會(huì )？顧客沒(méi)有品牌的概念，自然就談不上對某一產(chǎn)品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復浪費了。

　　其實(shí)，顧客的最終目的還是要消費，滿(mǎn)意度，顧客體驗，感官品牌，這三者必不可少，滿(mǎn)意度是建立在顧客體驗和感官品牌的基礎上的，那什么是感官品牌呢？我們對整個(gè)世界的認識都是從感官開(kāi)始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實(shí)就是我們的感覺(jué)，這個(gè)感覺(jué)是顧客在購買(mǎi)前，交易中，購買(mǎi)后所有品牌的接觸點(diǎn)上構建起來(lái)的。顧客體驗對品牌價(jià)值具有重要影響，以星巴克為例，我們可以看到包括店面位置、店內環(huán)境、咖啡口味、員工服務(wù)等等在內的20個(gè)接觸點(diǎn)，構成了星巴克的情感曲線(xiàn)圖。短短二十年，星巴克已經(jīng)成為了“美國文化”的一部分。

　　從產(chǎn)品價(jià)值中與對手區分，以建立感官品牌推動(dòng)顧客體驗，實(shí)現銷(xiāo)售的最終完成。建立感官品牌戰略，必然是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式的變革之路。

　　建立會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式的感官品牌戰略

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是體驗營(yíng)銷(xiāo)和感性營(yíng)銷(xiāo)，在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有多少是在介紹自己，恐怕介紹產(chǎn)品的居多，很多會(huì )銷(xiāo)現場(chǎng)都是在大講特講產(chǎn)品、科研實(shí)力和生產(chǎn)廠(chǎng)家，作為產(chǎn)品的銷(xiāo)售方卻遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奧在這方面做得不錯，它一直傳達著(zhù)一種“做珍奧，我自豪”的公司理念，但這一個(gè)點(diǎn)并沒(méi)有得到發(fā)散，它只局限于是企業(yè)文化的一部分，顧客并沒(méi)有從中得到什么。

　　在會(huì )議模式中建立感官品牌戰略，通過(guò)顧客體驗，是實(shí)行這一戰略的關(guān)鍵因素。

　　被《世界經(jīng)理人》評為07年十大商務(wù)品牌的索尼中國公司早已嘗到了顧客體驗的甜頭，位于上海的體驗中心“索尼夢(mèng)苑”，在開(kāi)業(yè)的第一個(gè)月里，每個(gè)顧客的停留時(shí)間平均為半個(gè)小時(shí)到四十分鐘，最長(cháng)的達到六個(gè)小時(shí)，每天參觀(guān)者幾千人，周未最多的時(shí)候一天超過(guò)一萬(wàn)人。一年下來(lái)，體驗索尼產(chǎn)品和品牌的人數相當可觀(guān)，這樣大大增強了索尼的品牌形象，創(chuàng )造越來(lái)越多的忠誠顧客。

　　在會(huì )議企業(yè)中，珍奧是率先在全國建立了“珍奧健康家園”，集品牌展示和會(huì )議開(kāi)展于一體，還有天年的“天年健康新時(shí)空”，天松的“健康銀行”（后改為“健康家園”），及散于全國的各大小專(zhuān)賣(mài)展示店，當初的出發(fā)點(diǎn)不錯，可能也有體驗的意思，可都在執行中與初期設想越走越偏，成為了一個(gè)“四不象”，尷尬至今不知如何收場(chǎng)。

　　感官品牌延伸產(chǎn)品群的發(fā)展

　　其實(shí)任何企業(yè)都要建立感官品牌，尤其是從事會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)，跳開(kāi)了展示終端，使產(chǎn)品直接與顧客面對面，老品種面臨著(zhù)老化，新品種顧客又不認同，每天都會(huì )面臨這個(gè)問(wèn)題。會(huì )銷(xiāo)企業(yè)中不少都擁有單一品種，并不是這些企業(yè)不想增加品種，只是增加的品種大多“水土不服”，同一顧客群體并不能得以資源共享。同樣，擁有多品種的會(huì )銷(xiāo)企業(yè)一直無(wú)法在顧客心目中形成統一的產(chǎn)品鏈，顧客購買(mǎi)的還是那幾個(gè)產(chǎn)品，眾多的產(chǎn)品只是展示宣傳。企業(yè)不應當依靠單一產(chǎn)品去延續自己的“生命力”！

　　如今，靠某一壟斷型產(chǎn)品生存的企業(yè)是不存在的，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場(chǎng)競爭中，感官品牌戰略的建立，可以自然延伸產(chǎn)品群的發(fā)展，使得顧客在使用同一品牌下的不同產(chǎn)品時(shí)仍有同樣的感官體驗。在大歸屬中構建統一的銷(xiāo)售平臺，如果你的品牌沒(méi)有足夠的感官吸引力，顧客就會(huì )形成一次性消費，不能有效的強化這種感官愉快地傳遞給他們的朋友和家人，使企業(yè)品牌在顧客的口耳相傳的分享中得到良性傳播。

　　“展示”銷(xiāo)售力，多要顧客參與

　　要顧客參與，其實(shí)就是體驗形式，即是我們常說(shuō)的體驗營(yíng)銷(xiāo)，國外的一些企業(yè)已經(jīng)做了一大步，我們會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式一直是這種體驗形式的忠誠實(shí)踐者，那么，在作為會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的主導者醫藥、保健品企業(yè)，又如何實(shí)現這份體驗呢？

　　眾多的會(huì )議企業(yè)的品牌力應當放大，不要互相在產(chǎn)品和所謂的服務(wù)上與同行一爭高低，要與同行拉開(kāi)距離，要創(chuàng )造一種不受競爭影響，也不受會(huì )任何貨比三家因素影響的需求。實(shí)現產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售，真正能擺脫傳傳營(yíng)銷(xiāo)模式的束縛。在會(huì )議模式的這一大品牌上穿梭出自己的差異性，在打造整個(gè)會(huì )議文化，體驗價(jià)值觀(guān)和風(fēng)格上有更多細節性的體驗環(huán)節和服務(wù)細節出現，給消費者更多的驚喜和快樂(lè )，這才能夠抓住消費者的心，讓消費者留下難忘的體驗之旅。

　　其實(shí)，體驗的就是產(chǎn)品的“品牌力”，制定一個(gè)感官接觸點(diǎn)，激發(fā)顧客對產(chǎn)品及相關(guān)利益體的情感反應，有了感情的基礎，顧客可能會(huì )對競爭對手的產(chǎn)品十分反感，他們會(huì )竭力維護你的產(chǎn)品形象，他們?yōu)槟艹蔀榈谝慌鷵碛羞@種科技產(chǎn)品的一分子，而感到驕傲。所有的這種情感都會(huì )強烈的刺激顧客把這種產(chǎn)品品牌得以廣泛傳播。

　　明確采取哪些最重要的措施，才能將這種在多個(gè)感官接觸點(diǎn)上進(jìn)行接觸的過(guò)程轉化成為一次獨特的品牌感官體驗，是對會(huì )銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的考驗。