第一招： 差異化策略謹防“近親繁殖 ”

　　差異化營(yíng)銷(xiāo)策略已深入人心。產(chǎn)品“操盤(pán)手”們在做一個(gè)新品時(shí)，都要絞盡腦汁地挖出區別于競爭對手的新概念、新機理。差異化的重要毋庸置疑，但差異一定要明顯，要能激起消費者購買(mǎi)欲望，那種人家的產(chǎn)品說(shuō)“洗腸”他就說(shuō)“洗血”式的“近親差異”是沒(méi)什么用處的。

　　成功范例：

　　1.大多數保暖內衣的差異化策略都屬“近親繁殖”，深陷入各種“卡”或幾層保暖的概念泥潭里，而“頂刮刮”推出了彩棉內衣，強調不染色，更安全，差異異常顯著(zhù)，產(chǎn)品很快“火”了起來(lái)。

　　2.戒煙產(chǎn)品“如煙”，打破了同類(lèi)產(chǎn)品在“戒”上下工夫的老套路，提出“先替后戒”策略，主打禮品市場(chǎng)，使其迅速和同類(lèi)產(chǎn)品區割開(kāi)來(lái)，2005年招商達億元以上。

　　第二招：體驗招商

　　既然眾多民用醫療器械效果既快又顯著(zhù)，體驗營(yíng)銷(xiāo)策略在招商和銷(xiāo)售中是十分有威力的。因此，在招商時(shí)就要積極利用這一優(yōu)勢，并在招商會(huì )上表明：產(chǎn)品好不好，廠(chǎng)家說(shuō)了不算，經(jīng)銷(xiāo)商一試便知。對于一些有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)者要舍得投入，把新產(chǎn)品郵寄或送給他們試用，讓他們充滿(mǎn)信心地經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　成功范例：

　　體驗營(yíng)銷(xiāo)策略早在多年前就已被某些直銷(xiāo)企業(yè)所采用，一些科技含量不高、進(jìn)價(jià)較低的民用醫療器械之所以能賣(mài)出了令人咋舌的天價(jià)，免費試用、讓消費者當場(chǎng)試用見(jiàn)成效是重要原因之一。

　　第三招：公關(guān)第一、廣告第二

　　在營(yíng)銷(xiāo)中，公關(guān)的影響力要遠遠大于廣告。當然，并不是每個(gè)企業(yè)都能像蒙牛做“超級女聲”那種震驚全國的大規模的公關(guān)活動(dòng)，但可結合自身優(yōu)勢，因地制宜地開(kāi)展。比如，利用在當地的政府關(guān)系優(yōu)勢，取得政府在輿論宣傳上的支持；如果有海外關(guān)系，可將公司包裝為進(jìn)駐中國的外資企業(yè)；如果媒介資源豐富，可抓住一些熱點(diǎn)話(huà)題，制造新聞熱點(diǎn)，引來(lái)關(guān)注。

　　成功范例：

　　蜥蜴團隊在去年9月舉辦了“蜥蜴首屆青年營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)袖論壇”，用辦會(huì )的形式為客戶(hù)進(jìn)行招商，取得了論壇和招商雙豐收的好成績(jì)。

　　第四招：樣板市場(chǎng)大“舍”才有大“得”

　　如今，打樣板市場(chǎng)已成為招商的必須環(huán)節。但真正花大錢(qián)、大精力做樣板市場(chǎng)的卻沒(méi)有幾家。無(wú)論招商書(shū)上寫(xiě)得如何天花亂墜，對于作秀式的樣板，經(jīng)銷(xiāo)商只要通過(guò)圈里人打聽(tīng)一下，很快就會(huì )露怯，根本沒(méi)有號召力。俗話(huà)講“有舍才有得”，選準一個(gè)產(chǎn)品后，就要摒棄“忽悠”心態(tài)，盡全力把樣板市場(chǎng)做好，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才能動(dòng)心，才能全力銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。

　　成功范例：

　　“樂(lè )無(wú)煙”鍋在招商之前，“好記星”公司已在山東做過(guò)樣板市場(chǎng)，但其咨詢(xún)公司還是投資近千萬(wàn)元在北京、鄭州、上海做了精細的樣板市場(chǎng)。無(wú)懈可擊的樣板市場(chǎng)為其日后在全國的成功招商奠定了堅實(shí)的基礎。