有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實(shí)現，具體表現在：

　　新的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)開(kāi)會(huì )說(shuō)明了，一到下面就走樣；

　　即便確實(shí)按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預期的結果；

　　財務(wù)部對促銷(xiāo)費用審核非常嚴格，但年終核算時(shí)發(fā)現費用增加了但銷(xiāo)量沒(méi)增加；

　　大區經(jīng)理都簽了目標責任書(shū)了，但還是完成不了任務(wù)；

　　公司員工都在忙，但就是不出成績(jì)；

　　一件小事吩咐下去3個(gè)月還解決不了，并且沒(méi)有主動(dòng)的反饋，要等到自己過(guò)問(wèn)才知道；

　　……

　　此時(shí)大部分企業(yè)家都認為公司執行力差是員工能力和態(tài)度的問(wèn)題，這種觀(guān)點(diǎn)是不對的。執行力差是現象，管理不善才是本質(zhì)。外企執行力強是現象，有提高員工執行力的機制才是本質(zhì)。實(shí)際上可以這樣認為：

　　個(gè)別員工執行力差是員工的問(wèn)題；公司整體執行力差就是老板的問(wèn)題！

　　個(gè)別員工執行力差是能力的問(wèn)題；公司整體執行力差就是管理的問(wèn)題！

　　通過(guò)對大量國內企業(yè)的研究并與外企進(jìn)行對比，可以發(fā)現執行力差的原因不外乎以下五各方面：

　　1、員工不知道干什么；

　　2、不知道怎么干；

　　3、干起來(lái)不順暢；

　　4、不知道干好了有什么好處；

　　5、知道干不好沒(méi)什么壞處；

　　1、員工不知道干什么

　　有的公司沒(méi)有明確的能夠落實(shí)的戰略規劃，沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至沒(méi)有年度營(yíng)銷(xiāo)大綱，使員工得不到明確的指令；也有的公司營(yíng)銷(xiāo)策略不符合市場(chǎng)需求，員工只好自發(fā)的進(jìn)行修改；還有一些公司政策經(jīng)常變，策略反復改，再加上信息溝通不暢，使員工們很茫然，只好靠慣性和自己的理解去做事。

　　這就使員工的工作重點(diǎn)和公司脫節，公司的重要工作不能執行或完成。

　　2、不知道怎么干

　　外企的員工入職后一般都要經(jīng)過(guò)嚴格的培訓，幾年前外企流行招聘非醫藥專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生做代表，但是正式上崗前都要把產(chǎn)品知識爛熟于胸，都要經(jīng)過(guò)1-2周的銷(xiāo)售技巧培訓，以后每年都有規定時(shí)長(cháng)（如40小時(shí)/每年）的培訓。

　　而國內企業(yè)則不然，要么沒(méi)有培訓直接上崗，要么培訓沒(méi)有針對性和實(shí)操性，如有的公司對員工做勵志培訓和拓展訓練，使員工熱血沸騰但工作怎么干還是不知道；有的公司給低層員工做一些行業(yè)趨勢、宏觀(guān)戰略的培訓，也還是沒(méi)有交給他們方法。

　　當然，這里面還有一個(gè)比較普遍的深層次原因，就是中高層領(lǐng)導業(yè)務(wù)能力差，自己不知道怎么干，就沒(méi)法對下面的人說(shuō)清楚，總監說(shuō)不清，經(jīng)理也說(shuō)不清，最后是真正執行的最底層不會(huì )干，有苦說(shuō)不出。

　　3、干起來(lái)不順暢

　　如果士兵在前線(xiàn)打仗，后勤給養供應不上，通訊中斷，請求支援但是指揮部沒(méi)有反應，負傷了得不到快速的救護，那士兵的斗志顯然會(huì )受到很大的影響。

　　公司亦然，2000元的促銷(xiāo)費用要給經(jīng)理批，經(jīng)理批完總監批，總監批完副總批，副總批完財務(wù)批，財務(wù)批完老板批。結果總監出差耽誤了15天，副總出差耽誤了15天，財務(wù)不懂業(yè)務(wù)，搞不懂這筆錢(qián)該花不該花，也不想去求證，就把這事擱置了1個(gè)月，最后這筆錢(qián)終于批下來(lái)了，但是用了3個(gè)月，已經(jīng)不需要做促銷(xiāo)了。申請者一開(kāi)始要不斷的解釋為什么花這筆錢(qián)，然后又要不斷的解釋為什么不花，或者是花了但效果不好又要編造一堆理由，熱情被消耗，慢慢的就變得不主動(dòng)做事了。

　　4、不知道干好了有什么好處

　　古代作戰時(shí)，如果一座城池久攻不下，攻城的將軍一般會(huì )下一道命令：城破后3天內士兵可以隨意燒殺搶掠。結果士氣大振，一天城破。

　　國內醫藥企業(yè)也大都有對員工的激勵措施，尤其是對銷(xiāo)售更是必不可少的。但是在制定激勵政策時(shí)卻往往犯一個(gè)錯誤，就是把政策制定的太過(guò)復雜，使員工很難算出來(lái)下個(gè)月自己花多少精力達到什么結果就能拿多少獎金。這樣就使激勵政策的作用大打折扣。

　　銷(xiāo)售永遠都是只看眼前的，這是工作性質(zhì)決定的，當眼前的好處看不到時(shí)自然就沒(méi)有太大的興致去做。

　　5、知道干不好沒(méi)什么壞處

　　如果只有“城破后3天內士兵可以隨意燒殺搶掠”的承諾而沒(méi)有“當逃兵立斬”的規定，肯定會(huì )有一部分士兵找機會(huì )開(kāi)溜，從而動(dòng)搖軍心。

　　知道干不好沒(méi)什么壞處來(lái)自于三個(gè)方面：一是沒(méi)有評估；二是考核指標不合理；三是處罰不重或沒(méi)有處罰。

　　很多部門(mén)的工作成果不適合用硬性的指標來(lái)考核，比如財務(wù)部、市場(chǎng)部和后勤部就很難設定直接的評價(jià)指標，這些部門(mén)的工作就需要懂業(yè)務(wù)的高管根據經(jīng)驗評估，如果高管沒(méi)有能力做出公允的評估，內驅力不強的員工就可能懈怠工作。

　　考核指標不合理是國內企業(yè)最常犯的嚴重錯誤，突出表現在定性指標太多，諸如團隊精神、創(chuàng )新能力、忠誠度等等五花八門(mén)，這些指標的考核分帶有太多的人為因素，而實(shí)際生活中又偏偏有一個(gè)共性的現象，就是“業(yè)務(wù)能力強的人往往不太聽(tīng)話(huà)，不干活的人往往人緣比較好”，這會(huì )造成什么后果呢？不干活的人照樣能夠獲得很高的綜合評分，個(gè)人利益不受影響。

　　處罰不重或沒(méi)有處罰也比較常見(jiàn)，有的是親緣、血緣、地緣關(guān)系，能放一馬就放一馬；有的是自己的人，當然不能處罰；有的雖然是民企但是保留著(zhù)國企作風(fēng)，你好我好大家好。當罰而不罰嚴重破壞了游戲規則，“榜樣的力量是無(wú)窮的，壞榜樣的危害也是無(wú)窮的”。

　　清楚了執行力差的原因，解決的辦法也就變得明朗了，那就是要做到“目標明確、方法可行、流程合理、激勵到位、考核有效”。

　　1、 目標明確

　　對于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)線(xiàn)來(lái)說(shuō)，目標明確就是要落實(shí)指標。指標定的準確、能落實(shí)，是做預算、定政策、激勵考核的基礎，是銷(xiāo)售管理中最重要的事。大多數公司的年度銷(xiāo)售指標也都分解到大區、省區、辦事處和代表，但這還遠遠不夠，銷(xiāo)售指標要想既準確又能落實(shí)必須層層分解，直到不能再分。

　　處方藥還要繼續分解到醫院、科室、主力處方醫生，根據門(mén)診量推算醫生每天的處方量，然后逐步倒推。OTC同理要分解到門(mén)店、促銷(xiāo)員或關(guān)系好的店員，根據門(mén)店的客流量倒推出。

　　對于其他部門(mén)來(lái)說(shuō)，想做到目標明確也要用數據說(shuō)話(huà)，如對生產(chǎn)要求“殘次品率不能超過(guò)2％”遠比說(shuō)“追求卓越品質(zhì)、服務(wù)人類(lèi)健康”有用；對客服部門(mén)要求“客戶(hù)要求當天回復，3天內必須解決”遠比說(shuō)“客戶(hù)是上帝”有用。

　　使目標明確的另一個(gè)輔助手段是工作單制，工作單上明確描述工作內容、期望結果、完成時(shí)限、可用資源、負責人、主要協(xié)助人等，簽字生效。工作單在兩種情況下會(huì )發(fā)揮明顯的作用：一是跨部門(mén)協(xié)作時(shí)。由于各部門(mén)都有自己的重點(diǎn)工作和業(yè)務(wù)側重，所以各個(gè)部門(mén)對工作的理解很難一致，并且協(xié)作的工作容易被本部門(mén)的工作擠占而造成拖延。比如，市場(chǎng)部和生產(chǎn)部就包裝改進(jìn)問(wèn)題的合作中就可用到，包裝如何改動(dòng)，尺寸、色值、字體、字號等等很多細節，如果單純電話(huà)溝通會(huì )有很多歧義，寫(xiě)出工作單就很清楚，從而提高工作效率。二是中層管理者給執行者下達指令時(shí)，由于執行者的業(yè)務(wù)能力限制可能對該指令不能完全理解，也有可能中層管理者自己都沒(méi)有想清楚，而執行者又不敢仔細問(wèn)，造成執行不利。比如，產(chǎn)品經(jīng)理對醫學(xué)部說(shuō)“請你寫(xiě)一個(gè)咱們產(chǎn)品的宣傳幻燈，下個(gè)月學(xué)術(shù)會(huì )議上要用”，這就是一個(gè)不明確的指令。應該說(shuō)明參會(huì )者級別以便設計難度、說(shuō)明醫生有哪些科室的以便有所側重、要說(shuō)明重點(diǎn)突出的產(chǎn)品信息以免偏離今年的推廣主題、應該說(shuō)明誰(shuí)來(lái)講以便早作準備、應該限定最后期限以便醫學(xué)部合理安排時(shí)間。

　　所以，工作單的主要作用是要讓工作要求更加清楚，而不是為了簽字落實(shí)責任。

　　2、 方法可行

　　岳飛靠發(fā)明鉤鐮槍?zhuān)探o士兵鉤馬腿而大破金兀術(shù)的拐子馬。如果沒(méi)有這個(gè)可行的方法，岳家軍再勇猛也未必能取勝。執行層的任務(wù)既然是執行，管理者就應該假設他們沒(méi)有思想，從而對其提供具體的操作方法。

　　制定一個(gè)可行的方法需要決策、支持、反饋三個(gè)環(huán)節有效配合。

　　首先決策不能是根據領(lǐng)導的意愿拍腦門(mén)決定，而是要結合市場(chǎng)情況充分論證；

　　支持可以是高級員工給下屬的業(yè)務(wù)指導，也可以是專(zhuān)業(yè)的內部或外部培訓，其中需要注意的是，對于執行層來(lái)說(shuō)，傳授工具和方法遠比傳遞思想更重要，勵志培訓不會(huì )帶來(lái)多少業(yè)務(wù)增長(cháng)，解決問(wèn)題更多是靠方法而非熱情；

　　任何一個(gè)方法總有不足之處，執行中的反饋有助于使其進(jìn)一步完善。

　　3、 流程合理

　　在大多數企業(yè)里，流程在形式上沒(méi)有問(wèn)題，而是在執行中表現出不合理。不合理的原因有兩個(gè)：（1）外行管內行；（2）責權不對等。

　　比如有些企業(yè)里營(yíng)銷(xiāo)老總不掌握業(yè)務(wù)代表的人事權，招聘和辭退都是人力資源說(shuō)了算，這樣如何保證代表的工作能力，又如何處理不該留用的員工，又怎么能保障執行力？這是外行管內行的典型表現。

　　責權不對等則造成了工作互相推諉，人人都管，人人都管不了，最終所有小事都推到老板那里。比如，本文提到的2000元促銷(xiāo)費的問(wèn)題，應該地區經(jīng)理就有決策權，最起碼營(yíng)銷(xiāo)總監也應該有決策權，但是由于沒(méi)有賦予他這項權利，才造成了簡(jiǎn)單的事情都變復雜了。

　　所以，要想使流程合理，首先要轉變管理思想，一是老板要適度放權，二是部門(mén)之間要強化支持功能、淡化管理功能，尤其是不能讓外行管內行。比如說(shuō)財務(wù)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系，財務(wù)部的管理功能應該體現在兩個(gè)方面，一是審核票據真實(shí)性和合理性，二是在做下一年度的預算時(shí)控制財務(wù)指標。但是有很多國內公司則不然，市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)的每一筆錢(qián)該花不該花掌握在財務(wù)部手里，而財務(wù)部不懂具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，所以既不批也不拒，一直拖著(zhù)，嚴重影響了銷(xiāo)售進(jìn)行。這實(shí)際上就是財務(wù)部的管理職能太強而支持功能太弱。營(yíng)銷(xiāo)的費用應該營(yíng)銷(xiāo)總監或副總說(shuō)了算，只要沒(méi)有超出年度的預算即可。同樣的尷尬也經(jīng)常發(fā)生在人力資源部和營(yíng)銷(xiāo)部之間，人力資源經(jīng)理如何去評價(jià)一個(gè)市場(chǎng)總監或營(yíng)銷(xiāo)總監是否合格呢？反之，人力資源認為合格的營(yíng)銷(xiāo)人員一定能做好業(yè)務(wù)嗎？在很多國內醫藥企業(yè)，人力資源在員工招聘和管理中發(fā)揮了過(guò)多的作用，導致員工多干活多犯錯，不干活不犯錯，只要態(tài)度好就行。這樣的公司很難做出好業(yè)績(jì)。人力資源部門(mén)還是多加強辦理員工保險福利等支持功能為好。

　　4、 激勵到位

　　所謂的激勵到位有三層意思：力度到位、描述到位和兌現到位。

　　激勵力度要做到市場(chǎng)上有競爭力、員工中有吸引力、公司里有承受力。

　　激勵的描述要簡(jiǎn)潔易懂，最好能夠形象化。所謂的簡(jiǎn)潔易懂，比如說(shuō)“100％完成任務(wù)后超出部分每盒激勵1塊”，就比“100％完成任務(wù)后超出部分按流向的1％發(fā)放獎金”要有吸引力；所謂的形象化，比如說(shuō)“你今年完成任務(wù)就能買(mǎi)一輛帕薩特”，要比說(shuō)“你今年完成任務(wù)能拿回款3％的獎金”要有吸引力。

　　兌現到位就是公司說(shuō)的話(huà)一定要算數，因為公司原因造成的中途政策變化不能影響業(yè)務(wù)人員的年度獎金。

　　5、 考核有效

　　考核有效要做到三點(diǎn)：一是考核要真正發(fā)揮導向作用；二是避免人為因素干擾；三是處罰措施要嚴格執行不能估息。

　　考核指標不合理的現象并非鮮見(jiàn)，如有的公司對銷(xiāo)售考核純銷(xiāo)但不考核回款，結果造成大量應收，公司回款指標不能完成。也有很多公司的考核面面俱到，指標過(guò)于分散，主要指標所占的權重必然減少，同樣會(huì )削弱其導向作用。

　　避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標全部是定量的或半定量，并且去除難以評價(jià)對錯的指標。比如不設忠誠度、團隊意識、創(chuàng )新能力、主動(dòng)性等指標。有的公司設有代理商投訴一項，這項指標就很難評價(jià)對錯，因為并非代理商投訴的都是有理的，如果對招商經(jīng)理考核這個(gè)指標，只會(huì )迫使他向代理商“投誠”從而犧牲公司利益。

　　處罰措施必須嚴格執行，毫不含糊，否則就破壞了游戲規則，寬容了一個(gè)，損害了一批。

　　近些年來(lái)靠抓住機遇快速發(fā)展起來(lái)的國內醫藥企業(yè)，練就了很強的抓機會(huì )、碰運氣、拉關(guān)系、盯政策的能力，卻沒(méi)有意識和精力來(lái)完善公司的管理，造成了公司管理水平和企業(yè)規模嚴重的不匹配。當行業(yè)高速成長(cháng)時(shí)，這種不匹配被高利潤掩蓋；行業(yè)發(fā)展到了平穩整合時(shí)期后，管理能力不足的弊端開(kāi)始顯現，而執行力差就是最典型的表現之一。

　　所以說(shuō)，執行力差是老板的問(wèn)題，是管理的問(wèn)題。要提高執行力，必須轉變管理思想，完善管理工具，最起碼要做好上述五個(gè)方面的工作。