李先生和李太太現年六十多歲，都已退休。李太太之前是一家公立醫院的護士，李先生之前是一家國營(yíng)工程公司的技工。他們現在所住的房子是原單位優(yōu)惠賣(mài)給他們的。退休以后，二老一方面可以拿到穩定的養老金，另一方面還有在外企工作的子女的貼補?，F在，他們的“煩惱”不是如何滿(mǎn)足基本的生活需求，而是如何通過(guò)產(chǎn)品為他們幾十年如一日的單調生活進(jìn)行調劑。

　　李太太退休以后，非常喜歡逛街，到處淘自己喜歡的衣服、鞋子和飾品。她說(shuō)，“我們年輕的時(shí)候，都是省吃?xún)€用供孩子上學(xué)，時(shí)髦的衣服是奢侈品?，F在經(jīng)濟壓力小了，只要價(jià)格合理，在可接受范圍內，我也不在乎多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)兒好看好用的東西了。”

　　而李先生也逐漸厭倦了下棋、打麻將或打撲克等老年人常見(jiàn)的休閑活動(dòng)。他說(shuō)，“我覺(jué)得我的精神頭還很足，想趁還能干得動(dòng)的時(shí)候多做點(diǎn)事兒。我特別喜歡在外面吃飯，和年紀差不多的人出去旅游。這些活動(dòng)讓我覺(jué)得自己更年輕。”

　　李氏夫婦只是我們某個(gè)細分消費群體的一個(gè)代表。雖然很多人都認識到了這個(gè)群體的規模和增長(cháng)能力，但它通常被很多公司所忽視。對這些企業(yè)而言，這將不僅錯過(guò)一個(gè)很有吸引力的商機，而且還可能在這個(gè)日益重要的市場(chǎng)中被遠遠甩在后面。

　　從規模上說(shuō)，這是一個(gè)重要的市場(chǎng)

　　我們可以很快地看一下這些資料：和許多國家的情況類(lèi)似，中國的人口正在迅速老齡化，總人口中有 11％（1.5 億）目前在 60 歲上下，預計到 2020 年這一比例將增加到 18％（2.5 億）?？焖贁U大的老齡群體是由幾個(gè)因素共同造成的。首先，中國人的平均預期壽命到 2020 年將從 71.3 歲提高到 74 歲，其中男性的平均壽命為 74.8 歲，女性為 77.8 歲。第二，獨生子女政策造成了中國 13.7％ 的低出生率，世界平均水平為 20.3％.

　　購買(mǎi)力也很可觀(guān)

　　中國老年消費者的購買(mǎi)力也大大高於很多公司的認識。除了數十年的積蓄，他們通常還有幾個(gè)收入來(lái)源——養老金，子女資助，甚至還有繼續工作獲得的工資。此外，由於以前實(shí)行的分房制度使國企員工能夠以非常優(yōu)惠的價(jià)格購買(mǎi)住房，與下一代相比，大多數中國老年消費者的經(jīng)濟壓力都不大。此外，由於子女都已長(cháng)大成人，而且在財務(wù)上都已經(jīng)獨立，他們也基本沒(méi)有什么子女負擔。在這些因素的共同作用下，他們的儲蓄意愿不高，有更靈活、更強大的支付能力。

　　一些傳統的模式也是有效的，但是……

　　通常，老年消費者都很理性，對價(jià)格很敏感。由於以前的購買(mǎi)經(jīng)驗，他們通常形成了嚴格的品牌印象和購買(mǎi)習慣，導致了相對高的風(fēng)險規避和品牌忠誠度。此外，老年消費者做出的購買(mǎi)決定通常要花費更長(cháng)的時(shí)間，很少受情緒的影響，沖動(dòng)消費的情況很少見(jiàn)。“我只買(mǎi)我需要的。不會(huì )花錢(qián)買(mǎi)毫無(wú)用處的東西。市場(chǎng)上有這么多新產(chǎn)品，我都不知道哪個(gè)適合我，因此我只去那幾個(gè)商店，買(mǎi)同樣的品牌。”趙太太說(shuō)。她在退休前是公立學(xué)校的校長(cháng)，李氏夫婦的近鄰。

　　由於中國多數老年消費者都是在物質(zhì)匱乏的年代成長(cháng)起來(lái)的，與中國其他細分市場(chǎng)的消費者及發(fā)達國家的同類(lèi)消費者相比，他們通常更為謹慎。[page]

　　但是，他們的態(tài)度和行為正在發(fā)生變化

　　不過(guò)，由於直接經(jīng)歷了中國經(jīng)濟的快速增長(cháng)，這些 50 多歲的人現在正在逐漸改變態(tài)度和行為。補償性消費（不僅僅為現在的需求支出，也在那些過(guò)去由於經(jīng)濟緊張而無(wú)法購買(mǎi)的東西上面支出）已經(jīng)成為老年消費者的一大強勁支出動(dòng)力。

　　實(shí)際上，他們的重點(diǎn)正在逐漸從“低價(jià)”向“物有所值”的方向發(fā)展，也就是說(shuō)，質(zhì)量和“顯好”較為重要。例如，衣服不再僅僅是當作衣服用，而是成為時(shí)尚，其款式、顏色和所使用的材料都很重要。消費類(lèi)食品和飲料正在成為享受和健康的一部分?，F在的老年消費者通常與之前的同事有很強的社會(huì )聯(lián)系，他們經(jīng)常一起出去吃飯，喜歡高檔餐廳。那些宣稱(chēng)能夠預防疾病、延年益壽的營(yíng)養補品也越來(lái)越流行。

　　目前，這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有被很好地開(kāi)發(fā)

　　總的來(lái)說(shuō)，在老年消費者服務(wù)市場(chǎng)，中國的企業(yè)通常比發(fā)達國家的企業(yè)滯后。只有某些產(chǎn)業(yè)，比如醫療保健相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，是特別針對這個(gè)群體的。因而，那些為老年消費者生產(chǎn)的產(chǎn)品（即使有的話(huà)），通常也都是為了維持基本的生活需求，質(zhì)量很差，而且只能通過(guò)有限的、零散的分銷(xiāo)渠道獲得。以服裝為例，款式基本上都是過(guò)時(shí)的，顏色也很單調，剪裁一般，選擇很少。

　　隨中國銀發(fā)族市場(chǎng)的繁榮，巨大的供應差距使幾乎所有行業(yè)都有機會(huì )把握這個(gè)潮流。成功的關(guān)鍵要素是發(fā)現老年消費者提供的機會(huì )，然后設計出適應他們需求且很容易買(mǎi)到的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　企業(yè)如何通過(guò)更好地為中國老年消費者服務(wù)來(lái)抓住機遇

　　規則 1：不要低估他們。中國的企業(yè)一般都認為，老年消費者對價(jià)格敏感，而且多疑。這種成見(jiàn)使它們將生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)轉向其他細分消費群體。實(shí)際上，在服務(wù)銀發(fā)族市場(chǎng)的時(shí)候，競爭不僅僅是圍繞價(jià)格，而且也存在於質(zhì)量、實(shí)用性和匹配性等方面。因此，老年消費者細分群體的理性不應該掩蓋其吸引力，特別是在規模和增長(cháng)、上升的購買(mǎi)力及從消費者態(tài)度、行為和需求方面出現的有力變化。

　　規則 2：要針對具體需求的產(chǎn)品，但需要采取一些技巧。很大一部分老年消費者在生理上在逐漸衰老，穩定性、力量、靈活性、視力和聽(tīng)力，甚至記憶力和理解能力等，都會(huì )慢慢衰老。不過(guò)，他們中也沒(méi)人喜歡被別人指出“你已經(jīng)變老了”的事實(shí)。這就意味，在設計和提供專(zhuān)門(mén)針對老年消費者生理和心理的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，應該適合更廣泛的消費者。

　　例如，領(lǐng)先的白色家電生產(chǎn)商惠而浦努力通過(guò)“普遍設計”來(lái)迎合那些身體狀況不同的人。其專(zhuān)利洗衣機和烘干機有很高的底座，可以減少使用者的背部拉力，以及在拿放衣服時(shí)因彎腰、拉伸和伸手所導致的疲勞。此項技術(shù)的主要受益者可能是老年消費者，但其他消費者也會(huì )欣賞這種非常體貼的人體工學(xué)設計。[page]

　　規則 3：讓你的產(chǎn)品容易買(mǎi)到。隨更多老年社區的成立，在這些社區附近為老年消費者提供一站式、便利、舒適、貼心購物體驗的機會(huì )也開(kāi)始出現。在這些地方，產(chǎn)品的類(lèi)別可能與一般的百貨商店差不多，但需要稍微有一些個(gè)性化，以確保對老年人來(lái)說(shuō)有友好的購物體驗。這的銷(xiāo)售代表應該是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓的，提供耐心、體貼和真誠的服務(wù)。這的基礎設施設計，應該能夠確保老年顧客在購物的時(shí)候有合適的地方能夠坐下來(lái)休息，有足夠的空間讓使用輪椅的老年顧客自如地移動(dòng)，有清晰易辨的標記、明亮柔和的燈光等。

　　規則 4：對於次細分群體間的差異要敏感。雖然有上述共同的特點(diǎn)和需求，但實(shí)際上，由於年齡、身體條件、地域、教育水平、收入、生活經(jīng)歷等方面的差異，老年消費者的需求及消費行為其實(shí)不盡相同。例如，一個(gè)身體健康的 60 歲老人與身體虛弱的 80 歲老人的需求在很多方面都可能存在差異。一個(gè)無(wú)兒無(wú)女的 75 歲孤寡老太太看世界的眼光，可能與另一個(gè)同樣 75 歲但有丈夫、有子女的老太太非常不同。它給企業(yè)的啟示就是，在設計產(chǎn)品或服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要考慮所有這些細微的差別，以滿(mǎn)足不同的老年消費者。

　　中國的銀發(fā)市場(chǎng)增長(cháng)迅速，商機處處皆是。那些為開(kāi)拓銀發(fā)市場(chǎng)做好了準備并主動(dòng)采取行動(dòng)的企業(yè)很可能享受先發(fā)優(yōu)勢，從而在競爭中脫穎而出。