9月12日，三板富第一次線(xiàn)下活動(dòng)在深圳舉行，《從創(chuàng )業(yè)到上市——新三板帶來(lái)的融資革命》主題活動(dòng)吸引了近百位投資者的參與。

方正證券高級副總裁于建科、匯鑫科技董事長(cháng)段鑫、分享投資管理合伙人高大明、國信弘盛董事總經(jīng)理李信民四位重量級嘉賓都帶來(lái)了干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的分享。

今天富姐為您推出的是分享投資管理合伙人高大明的分享——《投資人眼中的融資美容術(shù)》，你了解你的融資目標機構、談判對象嗎？你知道不同融資階段至少需要三四份融資方案嗎？你知道九鼎投資和中科招商的百億融資是如何實(shí)現的嗎？

價(jià)值投資曾經(jīng)備受推崇，到今天隨著(zhù)信息傳播途徑的變化，很多成功的投資人，特別在中國市場(chǎng)成功的投資人實(shí)際上已經(jīng)推翻了所謂的價(jià)值投資的信條。他們相信沒(méi)有價(jià)值和價(jià)格的區別，唯一可靠的就是價(jià)格，而價(jià)格一定是買(mǎi)賣(mài)雙方對未來(lái)的預期不同，或者說(shuō)對彼此預期形成的一個(gè)交集，所以在這種情況下，其實(shí)美容還是挺重要的。我今天相當于一個(gè)警察教小偷怎么順利的又能拿到錢(qián)又不挨打。

一、研究你的融資目標機構

一個(gè)企業(yè)、一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊如果要融資的話(huà)，首先要研究你融資的目標機構，它和你做銷(xiāo)售首先要明白你的客戶(hù)是誰(shuí)是一樣的。

1、不同所有制的機構文化：國有、民營(yíng)、外資。

每個(gè)機構都有自己的文化，如果你是比較傳統的制造業(yè)，你基本上就不要去找IDG和紅杉，他們的投資風(fēng)格，和他們的海歸團隊，決定了你跟他交流會(huì )有很大障礙，所以第一是研究你機構本身的所有制。

2、發(fā)起人的背景決定投資的品味和流程：成功創(chuàng )業(yè)者、土豪、二級市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)資本、政府。

發(fā)起人的背景不同會(huì )有很大差異的投資品味和流程。

比如說(shuō)騰訊的曾李青他們通常比較關(guān)注你的營(yíng)銷(xiāo)能力和創(chuàng )業(yè)者本身的背景。

如果二級市場(chǎng)出身的創(chuàng )投，這種投資人會(huì )有非常好的二級市場(chǎng)的渠道，但他對企業(yè)的優(yōu)勢、定位乃至你的團隊運營(yíng)的好壞，判斷會(huì )弱一點(diǎn)。

另外產(chǎn)業(yè)資本他對所在行業(yè)有非常深的經(jīng)驗，如果你有一個(gè)機械類(lèi)的項目就不要來(lái)找三一類(lèi)的基金，如果你有一個(gè)通訊類(lèi)的項目就不要找華為出來(lái)的人做的基金，因為這種產(chǎn)業(yè)里出來(lái)的基金特會(huì )把自己熟悉的東西看的一文不值。

3、基金形式、過(guò)往業(yè)績(jì)和階段影響出資心態(tài)：公司制、合伙制；業(yè)績(jì)記錄帶來(lái)的行業(yè)自我定位；前期、中期、后期。

基金的組成形式中，公司制的基金會(huì )比較在乎你短期內兩三年的業(yè)績(jì)，而合伙制的基金你一定要看它的基金存續期，包括這個(gè)基金投入了多少錢(qián)，通常而言，一個(gè)基金剛開(kāi)始的時(shí)候和最后端的時(shí)候都比較容易拿錢(qián)。

再者你可以問(wèn)一下基金的業(yè)績(jì)記錄，他過(guò)去成功、失敗的項目大概是什么樣的?；鸶鷦?chuàng )業(yè)者一樣，創(chuàng )業(yè)者對自己的項目有定位，每個(gè)基金對自己在行業(yè)內也是有自己定位，比如說(shuō)IDG對TMT的特別自信，紅杉對所謂的O2O會(huì )比較自信，國有的像深創(chuàng )投對很多偏自動(dòng)化機械制造的這塊就會(huì )比較有經(jīng)驗了，所以在這種情況下去融資的話(huà)一定要對自己融資目標機構做一個(gè)分辨。

二、研究你的融資談判對象

1、投資人的職位：合伙人、總監、副總裁、投資經(jīng)理、分析員。

融資接觸下來(lái)會(huì )有具體的談?wù)搶ο?，你要知道哪些人是說(shuō)的算的，哪些人不是最終的決策人，這一點(diǎn)也是融資常識。

2、投資人的履歷：成功創(chuàng )業(yè)者、企業(yè)高管、富二代、產(chǎn)業(yè)資本轉型者、技術(shù)專(zhuān)家、律師、會(huì )計師。

不同履歷的投資人對項目的興奮點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)不一樣，你對應的說(shuō)服形式也是不一樣。大把的創(chuàng )投經(jīng)理都非常喜歡跟創(chuàng )業(yè)者聊技術(shù)、聊非常細的運營(yíng)細節，他通過(guò)跟創(chuàng )業(yè)者溝通會(huì )獲得一種很滿(mǎn)足、很快樂(lè )的感覺(jué)，這種人相對來(lái)說(shuō)是容易被融資者忽悠的。

3、投資人的人格，投其所好，尋找投資人的執著(zhù)所在，多數投資人具有穩定的投資對象偏好。

我覺(jué)得跟任何投資人聊天，第一，知道他所好是什么，另外知道他所長(cháng)是什么，跟他溝通要避開(kāi)所長(cháng)，要對應他的所好，任何投資人他都有些心理上的弱點(diǎn)或者他執著(zhù)所在。

比如松禾資本的厲偉，因為他過(guò)去最成功的榮信股份是清華技術(shù)團隊做的機電類(lèi)新能源項目，你可以發(fā)現，厲總在后期對純粹技術(shù)型的創(chuàng )新團隊就會(huì )非常有興趣，愿意支持，包括現在非?；鸬娜嵊羁萍季褪欠浅５湫偷?。

三、研究你的融資競爭對手

1、核心賣(mài)點(diǎn)的對比。

2、關(guān)鍵資源的對比。

3、融資方案的對比。

4、差異競爭，價(jià)格是最后的手段。

從投資人的角度，像我一年面見(jiàn)兩三百個(gè)團隊，看一千篇以上的商業(yè)計劃書(shū)。在我看來(lái)，任何的商業(yè)創(chuàng )意和idea，一定有很多跟你同類(lèi)的融資方案。所以投資人第一點(diǎn)拿到你的融資方案并不深入了解你個(gè)人，就看同類(lèi)的這幾個(gè)月我看到了哪幾個(gè)團隊、看到了哪幾個(gè)類(lèi)似的商業(yè)計劃書(shū)，從投資人的角度是這樣考慮問(wèn)題的。所以當你做東西最好了解一下市面上競爭對手是什么樣的，你是相對報價(jià)，不是絕對的。

四、研究市場(chǎng)的主情緒

1、二級市場(chǎng)的波動(dòng)、輿論中的關(guān)鍵詞、成住壞空的輪回。

2、在路演中感覺(jué)市場(chǎng)的體溫和脈搏。

3、一級市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的特征。

一級市場(chǎng)駕馭資本受二級市場(chǎng)的影響很大，十年前我做創(chuàng )投實(shí)際上是死價(jià)格，就是五倍、六倍的市盈率。2004年時(shí)候中小板剛開(kāi)，再加上后來(lái)創(chuàng )業(yè)板開(kāi)，那時(shí)候老的一些深創(chuàng )投、達晨這些投資的價(jià)格就非常低。到資本市場(chǎng)二級市場(chǎng)有泡沫的時(shí)候，一級市場(chǎng)的價(jià)格會(huì )迅速跟著(zhù)二級市場(chǎng)飆升上去，但通常是在二級市場(chǎng)出現非常明顯的泡沫，財富效應明顯的時(shí)候，企業(yè)需要大量的抓一些非常小的項目掛進(jìn)二級市場(chǎng)，通過(guò)并購來(lái)抬高市場(chǎng)的股價(jià)。

近一兩年的資本市場(chǎng)、二級市場(chǎng)一直到去年第四季度才真正傳遞到一級市場(chǎng)，一級市場(chǎng)幾乎是在一兩個(gè)月的時(shí)間普遍倍增15倍到20倍的PE。但到今天二級市場(chǎng)幾乎腰斬，這已經(jīng)是三個(gè)月之前的事了，到現在基本上也開(kāi)始傳遞到一級市場(chǎng)，現在隨便一個(gè)項目報報價(jià)，再差的項目也是五千萬(wàn)的。到今天為止，在市場(chǎng)競爭的錢(qián)也不像原來(lái)那么多了，很多錢(qián)也慢慢變得謹慎，這時(shí)候一級市場(chǎng)融資的價(jià)格就下來(lái)的比較快。

五、確定融資的主方案：大齡剩女就是沒(méi)有設定熔斷機制的企業(yè)

1、端正融資心態(tài)，確定目標機構和目標投資人，定義心理價(jià)位，設定熔斷機制。

2、定義項目的核心賣(mài)點(diǎn)、清晰項目的商業(yè)模式、確定簡(jiǎn)短的推介關(guān)鍵詞。

3、德州撲克的玩法：項目信息的階段性披露和融資方案的分階段深入。

融資需要有一個(gè)熔斷的機制，比如說(shuō)你自己心里價(jià)位定位好，你要知道你的底價(jià)、底線(xiàn)是什么，一旦突破底線(xiàn)就退出這個(gè)市場(chǎng)，自己做自己的生意不玩了，只有這樣你才有可能在融資市場(chǎng)拿到一個(gè)好的方案，所謂的大齡剩女就是沒(méi)有設定熔斷機制的企業(yè)。

而且要把你的項目核心賣(mài)點(diǎn)確定非常簡(jiǎn)短的推介詞，就一句話(huà)，這一句話(huà)絕對是不容易的一句話(huà)，這些應該向寶潔這樣的公司學(xué)習，像加多寶、麥當勞，這種一句話(huà)提煉特別不容易的事，應該下點(diǎn)功夫。

在融資過(guò)程中應該參考德州撲克的玩法，融資方案由淺到深，你融資資料起碼有三、四個(gè)階段，比如接觸層面、泛泛的和交易談判和最終交易落實(shí)三個(gè)階段，分階段的信息越來(lái)越清楚。

六、商業(yè)計劃書(shū)

1、主題詞簡(jiǎn)練鮮明，緊扣市場(chǎng)熱點(diǎn)。

2、單刀直入，擯棄二手信息和宏觀(guān)數據，論證：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、目標用戶(hù)、收入規模、毛利構成、用戶(hù)終身價(jià)值和獲取成本、黏性的形成機制、估值邏輯、融資與回報、團隊能力與發(fā)心。

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七、新三板融資的特點(diǎn)