導語(yǔ)：從小規模做起+利用好已有的服務(wù)，為你的第一批用戶(hù)帶來(lái)不可替代的潛在價(jià)值。

隨著(zhù)Uber和Instacart等企業(yè)獲得了巨大的成功，很多人都開(kāi)始想要親自創(chuàng )建一家在線(xiàn)按需服務(wù)企業(yè)。在很多人眼中，這種服務(wù)能夠立刻為服務(wù)提供方和服務(wù)接收方搭建起一個(gè)溝通的橋梁，讓雙方各取所需。要讓你的企業(yè)獲得一個(gè)不錯的開(kāi)始，你首先要做的，就是知道建立這樣一家企業(yè)所面臨的最大挑戰是什么，以及客服這些挑戰的方法是什么。在按需服務(wù)行業(yè)，任何一家企業(yè)都會(huì )面臨一個(gè)問(wèn)題，那就是如何獲取用戶(hù)。對于按需服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)分為兩個(gè)部分：服務(wù)的提供方和接受方。以Uber舉例，服務(wù)提供方就是車(chē)主，而接收方就是打車(chē)的人。

如果服務(wù)接收方?jīng)]有看到提供方給他們帶來(lái)的價(jià)值，他們就不會(huì )開(kāi)始使用這個(gè)按需服務(wù)；反之亦然，如果服務(wù)提供方覺(jué)得這個(gè)平臺的接收方數量不夠多，他們也不會(huì )開(kāi)始使用這個(gè)平臺。這是一個(gè)典型的“雞生蛋還是蛋生雞”的問(wèn)題，服務(wù)的提供方和接收方兩者相互依存，缺一不可。只有在一方存在的情況下，另一方才會(huì )看到服務(wù)平臺的價(jià)值，進(jìn)而開(kāi)始使用這個(gè)平臺。舉個(gè)例子，如果TaskRabbit平臺沒(méi)有幾個(gè)本地的專(zhuān)業(yè)人士幫你解決各種問(wèn)題，你還會(huì )使用這個(gè)應用嗎？而如果沒(méi)有人在這個(gè)平臺上尋找服務(wù)，專(zhuān)業(yè)人士還會(huì )注冊這個(gè)平臺尋找生意嗎？

對于剛剛開(kāi)始進(jìn)行按需服務(wù)平臺建設的你來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題會(huì )讓你左右為難，不知道該從哪里開(kāi)始下手。但是事實(shí)上，要想成立一家成功的在線(xiàn)按需服務(wù)平臺，你還是有一些步驟是可以遵循的，Uber、Lyft、TaskRabbit和Munchery等多家按需服務(wù)平臺都曾經(jīng)證明了這些步驟的重要性。

解決“雞生蛋、蛋生雞”問(wèn)題的戰略

要想解決這個(gè)問(wèn)題，你需要從5個(gè)方面來(lái)著(zhù)手：

1. 從小規模開(kāi)始

當你以一個(gè)較小的規模開(kāi)始工作時(shí)，讓用戶(hù)接受你的平臺就會(huì )變得更加容易一些。首先你要專(zhuān)注于一個(gè)單一的城市、領(lǐng)域，甚至是只為來(lái)自同一個(gè)社區的用戶(hù)提供服務(wù)，這樣做能讓你證明自己的業(yè)務(wù)模式，幫你獲得最初的服務(wù)提供方和接受方。在獲得了第一批用戶(hù)之后，你就可以開(kāi)始進(jìn)行逐步的擴張了，你需要同時(shí)擴大提供方和接受方的用戶(hù)數量，不要忽略任何一方。在Uber剛剛開(kāi)始運營(yíng)的時(shí)候，他們只為舊金山的用戶(hù)提供服務(wù)。當他們在這個(gè)城市取得了成功之后，他們才開(kāi)始向其他城市進(jìn)軍。

從小規模開(kāi)始還意味著(zhù)你可以在剛開(kāi)始的時(shí)候只專(zhuān)注于一個(gè)細分市場(chǎng)，就像Flipkart那樣，他們剛開(kāi)始堅持了很長(cháng)一段時(shí)間只賣(mài)書(shū)，在這個(gè)細分市場(chǎng)獲得了成功之后，他們才開(kāi)始擴張到其他領(lǐng)域。

2. 首先將高價(jià)值用戶(hù)帶到平臺上

當那些參與度高或是知名度高的用戶(hù)加入你的平臺之后，他們將會(huì )為你帶來(lái)更多的用戶(hù)。你可以使用現金補貼的方式來(lái)吸引這些高價(jià)值用戶(hù)，這種做法是一種非常重要的技巧，它能夠讓你獲得更多的用戶(hù)。當OpenTable剛剛成立的時(shí)候，他們想盡了一切辦法讓舊金山灣區排名前20位的餐廳加入了他們的平臺。隨后，消費者和其他餐廳都注意到最好的那些餐廳都加入了OpenTable，于是他們紛紛開(kāi)始注冊，并且完全接受了在線(xiàn)預定餐位的理念。

當Uber在西雅圖剛剛推出服務(wù)的時(shí)候，為了獲得足夠多的司機，他們?yōu)樗緳C提供了不可思議的現金補貼，即使司機沒(méi)有提供服務(wù)，依然能夠獲得補貼。這一做法很快就奏效了，大量司機注冊Uber平臺，然后經(jīng)常需要打車(chē)的用戶(hù)注意到了這一點(diǎn)，他們也開(kāi)始大量注冊Uber。在線(xiàn)約會(huì )網(wǎng)站是另一個(gè)不錯的例子，由于這些注冊這種網(wǎng)站的大部分用戶(hù)都是男性，因此約會(huì )網(wǎng)站會(huì )讓女性用戶(hù)免費進(jìn)行注冊。此舉不僅增加了女性用戶(hù)的數量，當女性用戶(hù)數量上升的時(shí)候，更多的男性用戶(hù)也會(huì )隨之而來(lái)。

3.扮演服務(wù)提供方的角色

如果你的平臺能夠扮演扮演服務(wù)提供方的角色，這個(gè)策略能夠讓你在一段時(shí)間內專(zhuān)注于服務(wù)服務(wù)接受方的獲取，從而讓你獲得第一批用戶(hù)。之后，利用這部分用戶(hù)來(lái)吸引另一方用戶(hù)，也就是真正的服務(wù)提供方用戶(hù)。例如Yelp在剛剛成立的時(shí)候，他們扮演的是本地信息門(mén)戶(hù)的角色，他們會(huì )自己去收集餐廳信息，然后他們獲得了許多用戶(hù)。憑借著(zhù)這些用戶(hù)，他們開(kāi)始與商家進(jìn)行商談，展開(kāi)合作。之后他們才真正獲得了搜索排名和廣告收入。

還有另一種方式可以供你選擇，那就是讓一方的用戶(hù)扮演供需雙方的角色，因為服務(wù)供需雙方的角色有時(shí)候是可以轉化的。手工制品銷(xiāo)售和購買(mǎi)平臺Etsy就是憑借著(zhù)這樣的戰略獲得的成功。他們的研究表明，喜歡制作手工藝品的用戶(hù)，同時(shí)也是喜歡購買(mǎi)這些產(chǎn)品的用戶(hù)。

4. 利用好已有的服務(wù)

與其從頭開(kāi)始建立一個(gè)平臺，不如利用好自己已有的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，從而來(lái)吸引一部分用戶(hù)。為了區別于已有的服務(wù)，你的平臺必須要為潛在用戶(hù)提供額外的價(jià)值。從某些方面來(lái)說(shuō)，已有的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)很可能是你未來(lái)的競爭對手，但是你完全可以憑借他們的平臺來(lái)獲得自己的第一批用戶(hù)。

這種做法也許看上去有些不公平，獲得不道德，但是的確有企業(yè)憑借著(zhù)這種策略獲得了成功，這就是現在如日中天的Airbnb。為了擴大自己的影響力，他們允許自己的用戶(hù)在CrAIGslist上發(fā)布房屋出租信息，而當Craigslist的用戶(hù)點(diǎn)擊這些房源的時(shí)候，他們則會(huì )被引導到Airbnb的網(wǎng)站上完成預定和支付。而且相比于Craigslist，他們還為用戶(hù)提供了更好的短租預定體驗，然后他們成功的將大量Craigslist用戶(hù)變成了自己的用戶(hù)。這種做法其實(shí)并沒(méi)有什么丟人的，你可以將其視為合作的一種形式。就連大名鼎鼎的谷歌也做過(guò)這樣的事情，為了推廣自己的安卓系統，并且與蘋(píng)果的iOS系統對抗，他們與多家智能手機制造商合作成立了OHA聯(lián)盟。

5. 為你的產(chǎn)品添加獨有的價(jià)值

如果一個(gè)產(chǎn)品能夠為用戶(hù)提供獨一無(wú)二的，別人無(wú)法模仿的價(jià)值，那么這個(gè)產(chǎn)品將會(huì )吸引更多的用戶(hù)，至少是供需雙方之間的某一方。例如Square的信用卡讀卡器設備，這個(gè)設備對于商戶(hù)來(lái)說(shuō)就有著(zhù)獨一無(wú)二的價(jià)值，即使在暫時(shí)沒(méi)有消費者的情況下，商戶(hù)也會(huì )愿意使用這個(gè)設備。

還有在線(xiàn)餐廳訂座服務(wù)OpenTable，他們推出了一個(gè)預定管理系統，這個(gè)系統可以被餐廳當做獨立軟件來(lái)使用，在餐廳看來(lái)，使用OpenTable不僅能夠獲得更多消費者，還能獲得一個(gè)功能不錯的免費軟件，那么他何樂(lè )而不為呢？于是他們獲得了大量的餐廳。在獲得了足夠的餐廳之后，他們又推出了消費者端軟件，消費者可以使用這個(gè)服務(wù)來(lái)預定餐廳。反過(guò)來(lái)，OpenTable還能夠向餐廳收取用戶(hù)推薦費。

不要在迷惑雞和蛋到底誰(shuí)先出現了。這5個(gè)方法能夠幫你建立起一個(gè)真正的按需服務(wù)企業(yè)。雖然對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲取第一批用戶(hù)是一件難度極其大的事情，但是如果你能夠用好上述戰略的話(huà)，他們應該能夠幫你解決這個(gè)問(wèn)題，你也將能夠為你的按需服務(wù)企業(yè)開(kāi)一個(gè)好頭。