導語(yǔ)：本文為車(chē)101 創(chuàng )始人欒曉銳《銳評二手車(chē)》第三篇。遭遇資本寒冬時(shí)，看看國外是怎么解決的，或許能對你有所啟發(fā)。

最近資本市場(chǎng)遇冷，國內的創(chuàng )業(yè)者和投資機構都開(kāi)始感受到冬天的寒冷，做為二手車(chē)電商從業(yè)者，這到底是好事還是壞事呢？美國市場(chǎng)在2008年金融危機之后的變化，或許可以給我們很大的啟示。

美國二手車(chē)市場(chǎng)已有上百年歷史，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，因此在2008年金融危機之前二手車(chē)電商都是賣(mài)廣告和提供銷(xiāo)售線(xiàn)索的模式，比如說(shuō)AutoTrader.com、cars.com、eBayAuto、CraigsList、KBB等等。其中二手車(chē)定價(jià)網(wǎng)站KBB.COM是通過(guò)上百年的大數據給消費者和車(chē)商提供定價(jià)服務(wù)獲取流量，然后通過(guò)流量變現贏(yíng)利的模式。AutoTrader則是每年花大錢(qián)砸廣告獲取流量，在把流量變成會(huì )員費的模式。2008年金融危機之后市場(chǎng)發(fā)生了變化，美國的廣告主(廠(chǎng)商和4S店)開(kāi)始減少廣告投放，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)效果。這個(gè)時(shí)候一批能夠降低營(yíng)銷(xiāo)成本的公司開(kāi)始崛起，代表公司有Cargigi (通過(guò)一鍵發(fā)布車(chē)源到各大二手車(chē)垂直網(wǎng)站，按銷(xiāo)售線(xiàn)索的效果收費)，把單個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索的價(jià)格直接從20美金降到了10美金。作為電商1.0到2.0的過(guò)渡，靠銷(xiāo)售線(xiàn)索收費的模式也在逐漸演變。

中國互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)遇冷，美國二手車(chē)電商卻逐步升溫，最近拿到投資的兩家二手車(chē)電商Shift和Vroom預示著(zhù)北美市場(chǎng)正式進(jìn)入電商2.0模式，即電商直接介入交易，靠金融和成交收費的模式正式確立。美國二手車(chē)電商有兩個(gè)模式，四個(gè)代表公司：

模式一：C2C，個(gè)人對個(gè)人的二手車(chē)網(wǎng)絡(luò )平臺模式

代表公司有Beepi和Shift。

有趣的是這兩家公司都來(lái)自西部，而且都在硅谷。Shift建立于2013年，創(chuàng )始人Irakly George Arison是Google的產(chǎn)品經(jīng)理。Shift目前只在舊金山和洛杉磯營(yíng)業(yè)，剛剛獲得高盛風(fēng)投團隊的5000萬(wàn)美金融資。和Beepi類(lèi)似的事，Shift也是把個(gè)人賣(mài)家的車(chē)直接放到網(wǎng)上賣(mài)給個(gè)人消費者并收取保底價(jià)和最終賣(mài)價(jià)之間差價(jià)的一半作為傭金。整個(gè)交易完全繞過(guò)二手車(chē)商，賣(mài)家可以多賣(mài)10%，買(mǎi)家可以節省15%。和Beepi模式不同的是，Shift允許買(mǎi)家進(jìn)行試駕，而且Shift雇傭了特別了解車(chē)的狂熱粉絲作為“二手車(chē)導購員”或“二手車(chē)買(mǎi)手”親自送車(chē)上門(mén)并陪伴買(mǎi)家進(jìn)行試駕來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。而B(niǎo)eepi的特點(diǎn)是不提供試駕來(lái)節約成本。Shift的流量策略和中國的車(chē)101相同，在采集賣(mài)家的車(chē)源數據后，把車(chē)輛數據發(fā)布到AutoTrader.com, Cars.com, Cargurus.com以及自己的官網(wǎng)Driveshift.com上獲取客戶(hù)電話(huà)。C2C模式的本質(zhì)是建立一個(gè)個(gè)人對個(gè)人的二手車(chē)網(wǎng)絡(luò )交易平臺。Shift目前在線(xiàn)的車(chē)源只有200臺左右。

模式二：B2C，一站式交易服務(wù)模式

代表公司有Carvana和Vroom。

Vroom建立于2013年8月，創(chuàng )始人是Allon Bloch。Vroom最近剛剛完成5400萬(wàn)美金的融資，其中包括1900萬(wàn)美金的股權融資和3500萬(wàn)美金的債權融資。Vroom的投資人包括20個(gè)個(gè)人投資者，其中有著(zhù)名的美式橄欖球運動(dòng)員John Elway和前美國最大4S店集團AutoNation的CEO Steve Berrard。和傳統的車(chē)商不同, Vroom的定位是一個(gè)線(xiàn)上的車(chē)商，給個(gè)人賣(mài)車(chē)者提供一口價(jià)的現金Offer收車(chē)，同時(shí)給買(mǎi)車(chē)者提供低于市場(chǎng)價(jià)8%的一口價(jià)賣(mài)車(chē)服務(wù)，并免費送車(chē)上門(mén)，7天無(wú)理由退換。和C2C的平臺模式不同，Vroom提供“白手套”一站式服務(wù)：消費者用手機App上傳車(chē)輛的照片和車(chē)架號，Vroom的定價(jià)系統會(huì )給出一個(gè)在線(xiàn)評估價(jià)格。如果消費者同意這個(gè)收購價(jià)， Vroom會(huì )通過(guò)聯(lián)邦快遞寄來(lái)收購文件和預付費憑證，把車(chē)拖到位于達拉斯面積約22畝的整備修理中心進(jìn)行整修。Vroom認為購車(chē)者不需要線(xiàn)下的試乘試駕就可以完成交易。Vroom的最大挑戰是如何能夠找到足夠好的二手車(chē)源和把控車(chē)源質(zhì)量。Vroom2014年完成了1億美金的交易量(大概一萬(wàn)臺二手車(chē))，預計2015年交易額達3億美金。

Carvana總部位于亞利桑那州首府鳳凰城，成立于2013年，第一筆投資就拿了5000萬(wàn)美金，投資機構是一家4S店連鎖集團DriveTime。除了資金幫助之外，戰略投資者DriveTime還把全美各地的維修車(chē)間供Carvana使用，對收購的二手車(chē)進(jìn)行整備和簡(jiǎn)單維修。Carvana自己還擁有一個(gè)二手車(chē)金融部門(mén)，直接為購車(chē)者提供消費貸款，省去了和第三方貸款公司溝通的等待成本。和其他的平臺不同，Carvana的特色是提供采購，整備，金融貸款的一站式服務(wù)商。Carvana的車(chē)源不限于個(gè)人消費者，還包括機構車(chē)源和美瀚這樣的拍賣(mài)平臺。Carvana線(xiàn)下?lián)碛凶约旱恼麄滠?chē)間和二手車(chē)自助售賣(mài)機，節省了線(xiàn)下連鎖店的店面和銷(xiāo)售成本。從模式上來(lái)講，Carvana更像一個(gè)線(xiàn)上版本的CarMax。對于消費者來(lái)講，從Carvana上買(mǎi)車(chē)跟這部車(chē)的KBB價(jià)格相比可以節省1500美金左右，同時(shí)還可以獲得100天的整車(chē)質(zhì)保。在消費者下單后一周內送車(chē)上門(mén)，而且七天內可以無(wú)理由退換。Carvana目前在線(xiàn)車(chē)輛是1400臺，目標客戶(hù)主要是40歲左右，年收入7萬(wàn)美元的人群。2014年Carvana的交易額為4500萬(wàn)美金(大概3000輛車(chē))，預計2015年交易額達到1億美金左右。Carvana目前正在進(jìn)行3億美金的第二輪融資。

從市場(chǎng)規模上來(lái)說(shuō)，B2C的規模占比約80%以上，遠遠大于C2C，因為C2C面臨的是優(yōu)質(zhì)車(chē)源的獲取成本高，這一點(diǎn)從Shift以及Carvana在線(xiàn)車(chē)源的數量對比可以看出來(lái)。另外一個(gè)重要的區別就是定價(jià)權的問(wèn)題。C2C模式由于車(chē)輛的所有權不屬于平臺，所以電商平臺對成交車(chē)輛的價(jià)格并沒(méi)有把控，還是原始的撮合模式，不過(guò)優(yōu)點(diǎn)在于相對于B2C模式較輕，易擴展。而B(niǎo)2C模式由于收購了車(chē)輛，因此可以對車(chē)輛定價(jià)，保證車(chē)輛的價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)。這樣做的缺點(diǎn)就是伴隨著(zhù)定價(jià)權而來(lái)到庫存風(fēng)險，模式相對較重。

對于中國二手車(chē)電商平臺來(lái)說(shuō)，2015年的熊市帶來(lái)的不僅僅是挑戰，更加是一個(gè)機遇。在經(jīng)濟下行的通道，燒錢(qián)模式不可持續，電商平臺的盈利能力將是一個(gè)巨大的考驗。二手車(chē)電商的核心在于定價(jià)權，但是定價(jià)權的擁有又會(huì )帶來(lái)庫存風(fēng)險。那么到底有沒(méi)有一種模式能夠同時(shí)擁有定價(jià)權，又規避庫存風(fēng)險呢?答案是當然有，且聽(tīng)下回分解。