導語(yǔ)：明確細分市場(chǎng)，開(kāi)展付費營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家指導，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)孔不入。

創(chuàng )業(yè)的第一階段通常包括尋找早期客戶(hù)以及為自己的創(chuàng )業(yè)構思搜集反饋。你或許見(jiàn)過(guò)許多暢談客戶(hù)獲取策略理論的博客，但是在不熟悉情況的條件下，這些理論很難被復制。為了真正明確新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程，讓我們看看那些已經(jīng)取得成功的人們是如何做到的，例如ShoPBAck的營(yíng)銷(xiāo)主管ShanruLai。在本次采訪(fǎng)中，她與我們分享了一些ShopBack曾采用的通俗且有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

為什么選擇ShopBack做樣本？

對于創(chuàng )始人Henry Chan 和Joel Leong來(lái)說(shuō)，創(chuàng )辦ShopBack是自己的創(chuàng )業(yè)首秀，但是他們卻在公司成立僅僅一年的時(shí)間內就積累了龐大的客戶(hù)基礎。自2014年8月創(chuàng )辦以來(lái)，ShopBack在不到十個(gè)月的時(shí)間里，公司的客戶(hù)已經(jīng)在新加坡國內外的電子商務(wù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上完成了100,000多筆交易。當消費者在線(xiàn)購買(mǎi)來(lái)自300家亞洲及北美品牌的任意產(chǎn)品時(shí)，ShopBack都會(huì )提供30%的現金返還，其商品涵蓋范圍從時(shí)尚到餐飲、旅游和電子產(chǎn)品。目前，團隊已經(jīng)成功與諸如Zalora,、ASOS及Groupon等知名零售商展開(kāi)合作。

經(jīng)營(yíng)一家初創(chuàng )企業(yè)意味著(zhù)對你手中所有可用的資源加以最大化的利用。據Shanru介紹，ShopBack在去年募得了超過(guò)500,000美元的種子資金，盡管擁有略微有利的條件，但是他們也不得不總是惦記著(zhù)該如何優(yōu)化公司的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)銷(xiāo)以便利于長(cháng)久的發(fā)展。

首先,明確公司的細分市場(chǎng)

策劃成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，腦子里要有從始至終的概念。ShopBack將年齡在18歲至45歲之間的東南亞網(wǎng)上消費人群明確為自己的目標市場(chǎng)。Shanru表示，這非常利于他們選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道，也就是那些他們的目標市場(chǎng)人群會(huì )經(jīng)常出沒(méi)的地方---Facebook、Instagram以及博客。她堅信放之四海而皆準的社交平臺并不存在：一些在Facebook上并不活躍的用戶(hù)可能是Snapchat的熱衷粉，所以ShopBack需要對自己的宣傳媒介進(jìn)行混搭。不過(guò)，這些策略需要根據企業(yè)的市場(chǎng)及客戶(hù)分布情況而制定。

為了獲取新客戶(hù)而開(kāi)展付費營(yíng)銷(xiāo)

雖然說(shuō)付費營(yíng)銷(xiāo)對于電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有很好的效果，但是這一切都可以歸結為一個(gè)簡(jiǎn)單的策略，即向客戶(hù)傳遞真正的價(jià)值。為了吸引新客戶(hù)，ShopBack主要依靠在Facebook上打廣告，同時(shí)也會(huì )對其它社交媒體和博客加以利用。

第一步就是制定一份日常的Facebook廣告預算，數額必須符合每月的目標。對圖片、內容和文章進(jìn)行優(yōu)化是一項不間斷的任務(wù)。Shanru定期會(huì )對分析數據進(jìn)行仔細檢查，以此來(lái)辨別趨勢或是確認某些假設，例如，在Facebook上能夠制造最大參與度的最佳發(fā)帖時(shí)間。最受ShopBack用戶(hù)歡迎的內容往往包括價(jià)格促銷(xiāo)，特別是那些與返現可以同時(shí)進(jìn)行的折扣。秘訣同樣也在于選擇對哪家品牌合作伙伴的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行推廣時(shí)要遵循80/20法則（譯者注：80/20法則是建立在“重要的少數與瑣碎的多數”原理的基礎上，按事情的重要程度編排行事優(yōu)先次序的準則）。了解能夠帶來(lái)最高轉換率或頁(yè)面流量的線(xiàn)上最佳品牌，以便ShopBack來(lái)對自己大部分的營(yíng)銷(xiāo)資金進(jìn)行優(yōu)先分配。

對于那些沒(méi)有歷史數據可供回顧的新興初創(chuàng )企業(yè)，Shanru認為他們可以從觀(guān)察主要競爭對手在Facebook上的發(fā)帖時(shí)間和內容入手，然后對自己的策略做出相應調整。

拉來(lái)客戶(hù)的同時(shí)還要想辦法留住他們

獲得新客戶(hù)之后，工作還遠沒(méi)有結束，因為還需要說(shuō)服他們進(jìn)行交易或是成為活躍的回頭客。Shanru關(guān)于留住客戶(hù)的策略是：電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。為了實(shí)現高點(diǎn)擊率，ShopBack會(huì )對相關(guān)推廣內容進(jìn)行精心制作，使富有說(shuō)服力的文本與精細的設計相結合。通過(guò)自己所做的電子郵件分析，Shanru發(fā)現通過(guò)向新用戶(hù)或是那些最近未進(jìn)行交易的客戶(hù)發(fā)送關(guān)于下次購買(mǎi)的優(yōu)惠劵是經(jīng)常奏效的誘惑大法。

此外，Shanru認為他們的博客在為網(wǎng)站帶來(lái)更多流量以及將轉化率變?yōu)槭坠P交易方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。他們會(huì )在博客上對品牌合作伙伴的促銷(xiāo)消息進(jìn)行分享，同時(shí)這也為他們的合作伙伴帶來(lái)了更多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)值。再次強調，這是一種向客戶(hù)傳遞真正價(jià)值的方式。對于剛剛成立的初創(chuàng )企業(yè)而言，核心問(wèn)題之一就是如何保持博客團隊的可持續性。ShopBack從一開(kāi)始就通過(guò)與自由職業(yè)者展開(kāi)合作及設立專(zhuān)人管理和編輯帖子的方式進(jìn)行著(zhù)管理。

有時(shí)，Shanrun還發(fā)現通過(guò)有趣且不同的方式與粉絲進(jìn)行互動(dòng)也非常有效。ShopBack每個(gè)月都會(huì )在Facebook和博客上舉辦一次競賽，通過(guò)幸運抽獎或是獎勵特定品牌贈品券或產(chǎn)品的方式來(lái)吸引客戶(hù)。

麾下要有一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

這聽(tīng)起來(lái)像是一件明擺著(zhù)的事，但卻常常被忽視。身為創(chuàng )始人，如果你正在做的又是電子商務(wù)業(yè)務(wù)的話(huà)，那么除非之前有過(guò)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，否則麾下必須有一位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗豐富的員工。雖然讓職員邊做邊學(xué)也不是不可能，但是在有限的條件下，直接將經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員招致麾下會(huì )更具效果。

Shanru表示，之前在Zalora的時(shí)候她就已經(jīng)在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，所以如何保證營(yíng)銷(xiāo)效果能夠滿(mǎn)足業(yè)務(wù)目標對她而言并不陌生。

最后，希望營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠無(wú)孔不入

盡管通常來(lái)說(shuō)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力來(lái)讓大眾熟知自己的企業(yè)會(huì )很有效，但是Shanru堅稱(chēng)透過(guò)推薦計劃所進(jìn)行的口碑營(yíng)銷(xiāo)才是王道。不過(guò)，業(yè)務(wù)達到這一階段還需一定的時(shí)間，因為客戶(hù)數量需要達到一定程度才能實(shí)現指數增長(cháng)。前文已經(jīng)提到過(guò)，推薦計劃應該從公司成立的第一天起就存在，這件事非常值得企業(yè)花心思來(lái)搭建一個(gè)簡(jiǎn)單但是可靠的推薦系統以方便當地客戶(hù)對你的網(wǎng)站進(jìn)行分享。每個(gè)季度，除了社交媒體宣傳以外， Shanru還會(huì )舉辦一次特別紅利的推薦活動(dòng)，在獎金的驅動(dòng)下，客戶(hù)會(huì )在這些特定的月份中更加積極地對網(wǎng)站進(jìn)行分享。