增長(cháng)是創(chuàng )始人和投資者都孜孜以求的，增長(cháng)使得創(chuàng )業(yè)公司們能快速在市場(chǎng)上創(chuàng )造巨大的價(jià)值。沒(méi)有增長(cháng)，你就會(huì )死的很慘。初創(chuàng )企業(yè)孵化器Y Combinator創(chuàng )始人，美國互聯(lián)網(wǎng)界教父級人物Paul Graham認為：“只要保證增長(cháng)，其他一切都會(huì )按部就班。”

不幸的是，大多數創(chuàng )業(yè)者還沒(méi)法從這個(gè)高度審視自己的公司。在這篇博文當中，我們將揭示一些你可能需要的方法和策略，讓你能夠更系統，更游刃有余地服務(wù)你的目標市場(chǎng)。

怎樣確保你的產(chǎn)品是人們都想要的？

創(chuàng )造產(chǎn)品其實(shí)并不難，但關(guān)鍵是，你要創(chuàng )造出大家都想要的產(chǎn)品。我們要選擇好目標市場(chǎng)，確保產(chǎn)品適應市場(chǎng)需求。

很多公司都因沒(méi)有做到這一點(diǎn)，最終折戟。當你早期構建產(chǎn)品的時(shí)候，怎么知道你是找準了方向呢，還是走進(jìn)死胡同了呢？盡管每個(gè)企業(yè)都有其獨特之處，迎合市場(chǎng)的方式各有不同，但量化過(guò)程還是一致的。

1. 指標調查：人們對你的產(chǎn)品怎么評價(jià)？

做指標調查可以選擇一些輔助工具， Sean Ellis 設計的Survey.io就是一款完美的選擇。

2. 把指標數據和實(shí)際使用對接：人們怎樣使用你的產(chǎn)品？

你能從你的產(chǎn)品里頭看到什么？客戶(hù)活躍度怎樣？

3. 留存率曲線(xiàn)：你的留存率曲線(xiàn)是上升還是在下降？

如果有人在一段時(shí)期內，持續使用你的產(chǎn)品，那么就說(shuō)明你的產(chǎn)品適應了市場(chǎng)，最起碼適應了一部分市場(chǎng)。

沒(méi)有足夠的數據來(lái)進(jìn)行這些步驟？關(guān)于這點(diǎn)，Qualaroo首席執行官Sean Ellis很有發(fā)言權。他表示，為了得知目標市場(chǎng)對你產(chǎn)品的看法，你首先要向目標市場(chǎng)展示你的產(chǎn)品。教你一個(gè)小訣竅，不要花大把時(shí)間大把銀子漫天撒網(wǎng)，我們要做高度針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，方法也很簡(jiǎn)單，就是把產(chǎn)品送到目標市場(chǎng)的手上。

在繼續看Paul Graham的增長(cháng)方程式之前，你必須先讓產(chǎn)品適應市場(chǎng)需求，如果做不到這一點(diǎn)，那你再怎么考慮增長(cháng)，都是浪費時(shí)間而已。在線(xiàn)理財服務(wù)平臺Wealthfront發(fā)展總監Andy Johns表示，作為創(chuàng )始人，你的公司就像一個(gè)定時(shí)炸彈，爆炸是遲早的事，但這之前還有一定的倒計時(shí)時(shí)間，為了延長(cháng)這個(gè)給定的時(shí)間，你需要增長(cháng)，而邁向增長(cháng)的第一步，就是創(chuàng )造適應市場(chǎng)的產(chǎn)品。

 怎樣確保獲得并服務(wù)于所有目標人群？

你已經(jīng)創(chuàng )造出適應市場(chǎng)，最起碼是一部分市場(chǎng)的產(chǎn)品，那么現在是時(shí)候讓目標人群拿到你的產(chǎn)品了。

量化增長(cháng)的三原則

要學(xué)會(huì )獲得并服務(wù)于目標人群，并不是什么復雜的事，但也不是一眼就能看明白的。我們可以通過(guò)以下三原則，量化增長(cháng)結果。

分類(lèi)：YesGraph首席執行官I(mǎi)van Kirigin建議說(shuō)，渠道投資當中，要關(guān)注回報最高的。

測試：Ivan補充說(shuō)，不要管產(chǎn)品怎么用，你只需要關(guān)注測試結果，如果你都沒(méi)有分析過(guò)實(shí)際測試結果，那也太盲目了。

設定目標：專(zhuān)注于一個(gè)指標，這樣做會(huì )幫助你縮小工作范圍。

現在讓我們開(kāi)始深入研究細節。

如何確保獲得目標市場(chǎng)

當你開(kāi)始考慮投入多少在目標市場(chǎng)上的時(shí)候，重新審視一下你的商業(yè)模式是很重要的。首先，你需要確定你的客戶(hù)擷取成本（CAC），這樣可以幫助你選定測試渠道。要計算客戶(hù)擷取成本，你必須先估計目標客戶(hù)的平均終身價(jià)值（LTV），再減去你的利潤率。壓縮客戶(hù)擷取成本，會(huì )讓你在客戶(hù)身上實(shí)現盈利。雖然大多數白手起家的公司客戶(hù)擷取成本都只占據客戶(hù)終身價(jià)值的30%，但是很多獲得風(fēng)投支持的公司客戶(hù)擷取成本幾乎和客戶(hù)終身價(jià)值持平，壓根沒(méi)有利潤可言。

我們要壓縮客戶(hù)擷取成本，因而下一步就要選擇客戶(hù)擷取渠道，下面，我簡(jiǎn)單地總結了Brian Balfour的博文——《選擇你的客戶(hù)獲取渠道 跟我5步走》。

渠道價(jià)值取決于你的業(yè)務(wù)類(lèi)型，打個(gè)比方，SEO（搜索引擎優(yōu)化）的投入期對于某個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)可能很長(cháng)，但對于另一個(gè)來(lái)說(shuō)可能很短，這取決于關(guān)鍵詞競爭性多強。

在這個(gè)圖表左邊，列舉了各種潛在的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而第一行，則列舉了一系列渠道屬性。牢記你的商業(yè)模式，競爭對象以及目標市場(chǎng)，然后通過(guò)“低”、“中”、“高”來(lái)給每個(gè)渠道評級，填寫(xiě)這張表格。

結合你目前的約束條件（比如時(shí)間、金錢(qián)、目標受眾、法律等等），選出最適合你的一兩個(gè)渠道，來(lái)進(jìn)行可行性測試。所謂渠道的可行性，在于花了時(shí)間砸了錢(qián)之后，能不能獲得可預見(jiàn)的收益。一旦你發(fā)現一兩個(gè)可行的渠道，就是時(shí)候加大籌碼，繼續投資優(yōu)化這些渠道了。

如何確保能夠為目標市場(chǎng)服務(wù)

除了找準目標市場(chǎng)，你還必須專(zhuān)心優(yōu)化步驟，步步為營(yíng)，最終得以服務(wù)于這些客戶(hù)。這種情況下，服務(wù)他們就意味著(zhù)讓他們看到你產(chǎn)品的“驚奇時(shí)刻”，你要讓足夠多的目標受眾看到你的“驚奇時(shí)刻”。Sean Ellis建議，你要增加目標客戶(hù)的欲望，他們的欲望一旦被勾起，就不會(huì )挑三揀四吹毛求疵了。

增加欲望：想要增加消費者購買(mǎi)欲，就要對信息傳遞和市場(chǎng)定位進(jìn)行持續的測試和優(yōu)化。Sean Ellis表示：“當有了足夠的購買(mǎi)欲時(shí)候，人們會(huì )克服很多摩擦。”為了做到這一點(diǎn)，跟蹤進(jìn)度，你需要把質(zhì)與量的數據結合起來(lái)，Sean強調，最重要的是，要時(shí)刻關(guān)注最終產(chǎn)品體驗，這樣你才不會(huì )空口無(wú)憑。

減少摩擦：這一步就是優(yōu)化轉換率，我們要找出并修正所有阻礙人們轉化的問(wèn)題，這種轉化是大到直接注冊也好，還是小到僅僅刷個(gè)存在感也好，我們都要深入挖掘，努力轉化。